Instituto Tecnológico de Pachuca

Departamento: Metal-Mecánica
Carrera: Ingeniería Mecánica

Gestión Empresarial y Liderazgo

Unidad VI Herramientas para el
liderazgo
6.3 Modelos de Negociación
Cuestionario
Lic. Marisol Quintero Hernández

Integrantes:
Ángeles Pejay Miguel Alejandro
Cerón Hinojosa María Dolores
Zamorano Cortez Orlando

Pachuca Hidalgo a 14 de Mayo del 2019

1. ¿Qué es la negociación?
Intentar resolver, mediante la discusión, los problemas que surgen, bien entre los
individuos, bien entre las colectividades de los que éstos forman parte.
2. ¿Qué tipos de comunicación intervienen en la negociación?
Comunicación oral y escrita
3. ¿Qué es la negociación cara a cara?
La negociación en la cual están presentes ambas partes.
4. Menciona las fases que están presentes en el proceso de negociación cara a cara
Preparación, discusión, señales, propuestas, intercambio cierre y acuerdo.
5. Menciona las habilidades que se necesitan en la fase de discusión
Comunicación, Saber escuchar y Saber transmitir el mensaje
6. ¿Qué se necesita para ganar una negociación?
Se debe identificar en qué nivel de la cadena productiva se encuentra mi empresa o
institución.
7. ¿Qué es la negociación internacional?
Acuerdos y tratados de toda índole realizados entre dos o más naciones.
8. ¿Qué es una variable dentro del proceso de negociación?
Todo aquello que se encuentra intrínsecamente relacionado con el acto de la
negociación, y que sin embargo puede variar de vez en vez o dependiendo de los actores,
lugares y aspectos que habrán de negociarse, es decir, separar la forma del fondo.
9. Menciona la clasificación de las variables dentro del proceso de negociación.
Primarias y secundarias
10. ¿Qué es el maro de la negociación?
Se considera como marco de la negociación el lugar donde se desarrolla la negociación
11. Menciona ¿Qué aspectos intervienen dentro del marco de la negociación?
Los modos de negociar, el idioma, el entorno físico, las presiones sociales, y los aspectos
jurídicos y económicos.
12. Las personas o las partes dentro del proceso de negociación son;
Éstos son los actores principales del proceso de negociación. Puede ser un proceso de
negociación normal y cotidiana.
13. Las acciones y reacciones que deben tomarse en cuenta en el proceso de la negociación
son:
Identificar las motivaciones, adaptar la oferta de la negociación a las necesidades de
ambas partes, anticipar las posibles objeciones de nuestro oponente, preparar la
estrategia argumental y demostrativa que se utilizará frente a tales objeciones,
escenarios positivos y negativos y las estrategias de negociación.
14. ¿Cuáles son las tres premisas que deben cumplirse para que una negociación finalice con
éxito?
Ordenar apropiadamente las fases de análisis y preparación (estrategia), ser hábil para
negociar, entender y precisar (táctica) y desarrollar efectivamente los argumentos y
concluir con un acuerdo, convenio, contrato, o negociación y acuerdo de voluntades.
15. ¿En qué consiste la evaluación del acuerdo?
a. Resumir y evaluar todas las ventajas alcanzadas por la otra parte.
b. Si todavía hay un margen, aporte un beneficio más para su interlocutor.
c. Sea humilde y no se vanaglorie de haber conseguido mejores objetivos que la otra
parte.
d. Una vez que esté solo, analice la experiencia vivida y aprenda de sus errores y
estrategias.
 e. Determine la estrategia siguiente.
f. Evalúe los pros y los contras.
g. Elija la mejor alternativa.
16. Menciona cinco variables secundarias dentro del proceso de negociación.
Tiempo, confianza, transición, espacio, perfil de negociadores, protocolo de negociación
y presentación.
17. ¿Qué es un modelo de negociación?
Son aquellos tipos que constituyen estilos de negociación específicos.
18. ¿En qué consiste el modelo competitivo?
Caracteriza a la negociación como “ganar o ganar”, se da cuando una parte intenta
conseguir sus objetivos a costa de su adversario.
19. ¿En que consiste el modelo cooperativo?
Consiste básicamente en que los negociadores alcancen un acuerdo ventajoso para
ambos y no una victoria total o muy importante de uno sobre el otro. Los dos deben
sentir que han ganado algo y el resultado de la negociación debe otorgar beneficios
aceptables para ambas partes.
20. ¿Cuáles son las actividades que se deben de tener en cuenta en el modelo cooperativo?
Lograr confianza mutua, logar compromiso de la contraparte y controlar al adversario.