Evaluación formativa.

Unidad 3
1. ¿Qué es negociación?
Es una discusión que se establece entre 2 personas o más, el objetivo de esta es llegar
a un acuerdo mediante ciertos procesos, conforme sea aceptable para todos.
2. ¿Por qué un negociador no debe aprender a mentir y a manipular para logar los
acuerdos, aun cuando se suponga que debe lograr su objetivo a toda costa?
Porque al momento de corromper algo, inician las diversas consecuencias y con ello se
pierde la credibilidad y reputación.
3. ¿Por qué es importante el proceso de comunicación en la negociación?
Para poder llegar a acuerdos más claros y desglozar los desacuerdos/problemas,
llegando a una solución más efectiva para todas las partes.
4. ¿Por qué la persuación es una destreza que debe de tener un negociador?
Porque este busca ganar la voluntad de la contraparte a través de su racionamiento.
5. ¿Por qué la menticulosidad es una destreza que debe de tener un negociador?
Porque define define con objetividad los pequellos detalles del conflicto.
6. ¿Por qué la persistencia es una destreza que debe de tener un negociador?
Porque la persistencia se basa en la firmeza y la constancia y este siempre trata de
obtener el mayor crédito posible.
7. ¿En qué consiste el estilo de negociar Bulldog?
Este estilo tiene como principal característica que dirá exactamente que quiere y se
empeñará totalmente hasta obtenerlo.
8. ¿En qué consiste el estilo de negociar Ciervo?
Este muestra muy poca apertura y un alto grado de condescendencia.
9. ¿En qué consiste el estilo del negociador Transador?
Su objetivo es el encontrar algún tipo de solución que satisfaga principalmente a ambas
partes.
10. ¿Cómo es el tipo de negociación de confrontación?
Busca la solución en cuestiones de fondo sobre las que existen diferencias que son
apreciables.
11. ¿Cómo es el tipo de negociador razonada?
Más que el obtener concesiones de la contraparte, busca solucionar cuestiones de fondo
sobre las que existendiferencias apreciables.
12. ¿Cómo es el tipo de negociación multilateral?
Es este tipo de negociación el procedimietno es más complejo y dicha complejidad
aumenta conforme inverten más partes.
13. Explica la técnica Respect.
Los negociadores avanzan o retroceden entre las siete etapas, dedicando diferentes
cantidades de tiempo a cada etapa. Cada etapa utiliza diferentes habilidades y
capacidades, lo que significa que tan pronto como reconozcas sus etapas, podrás decidir
un curso de acción.
14. Explica la técnica PI.
Consta de 10 etapas, de las cuales 4 están dedicadas a la preparación, identificar las
partes, determinar necesidades, fijar metas, evaluar el poder, mientras que las 6
restantes permiten a los negociadores lograr la interacción necesaria y llegar a un
acuerdo; calentamiento: aplicar la fórmula para acercarse a la persona, explorar, buscar
alternativas, cambiar, cerrar, despedirse.
15. Explica qué se entiende por relación en el sistema Harvard.
Se refiere a la conexión y la interacción entre las partes involucradas, y la gestión de esta
relación es un componente clave para lograr resultados exitosos y duraderos en la
resolución de conflictos y negociaciones.
Evaluación sumativa. Unidad 3
1. ¿Quiénes son los principales actores en el procedimiento de la negociación?
Las partes.
2. ¿Por qué el negociador debe ser un especialista?
Porque adquiere como una responsabilidad.
3. ¿Cuántos perfiles de negociador hay y con cuál te identificas?
17 perfiles y me identifico con capacidad de observación.
4. ¿Cuántos estilos de negociación hay y con cuáles te identificas?
10 estilos. Me identifico con el cooperative que resuelve los problemas.
5. ¿Cuál es el tipo de negociación cuyo ejercicio es siempre en dos vías?
La confrontación.
6. ¿Por qué se dice que el sistema PI se enfoca principalmente a la preparación de la
negociación?
Porque quiere permitir que se llegue a un acuerdo.
7. ¿Qué son los intereses y cuántas clases hay en el sistema Harvard?
Son las llamadas “Necesidades” y existen 3.
8. ¿Cómo se elabora el MAPAN según el sistema Harvard?
Se elabora un listado de las acciones que tendrá que llevar acabo si no concluyen las
negociaciones con un acuerdo, mejora alguna de las ideas más prometedoras y
conviértelas en opciones prácticas, selecciona tentativamente la opción que parezca
mejor.
9. Explica la diferencia entre crear valor y reclamar valor en el sistema Harvard.
Valor: encontrar valor en las diferencias, reclamar valor: para ellos la negociación es duro
regateo.
Hay que empezar pidiendo mucho para luego ir rebajando.
10. Explica la importancia del compromiso en el sistema Harvard.
Planteamientos verbales o escritos, implica no solo la exploración constante de la
satisfacción mutua, sino, además, requiere los servicios de un perfil negociador con las
habilidades necesarias para poder desarrollar este modelo estratégico de negociación
de manera productiva, incentivando un rendimiento a largo plazo.