Integrantes:

 Vanessa Orihuela
Villalba
 Jasmín Céspedes García
 Paul Yanac

NEGOCIACIÓN
Definición (Técnicas y características del
líder negociador).
I.DEFINICIÓN.
Desde 1982 en la economía internacional se han realizado cambios drásticos y
radicales que han modificado de manera importante la estructura de mercado,
la organización industrial, los niveles tecnológicos incorporados a las empresas
competitivas, las estrategias empresariales, así como los parámetros para
medir el éxito de las empresas nacionales e internacionales.

Actualmente los problemas económicos y comerciales de la economía mundial

crean incertidumbre para alcanzar del éxito en las estrategias empresariales.

Por esta razón, las empresas destinan enormes capitales en la formación de

recursos humanos, mercadotecnia, innovación tecnológica, cambios
organizacionales, formación de sistemas de comercialización eficientes, así
como la creación de bancos especializados con información estratégica para la
toma de decisiones oportunas y audaces.

Pero, en general, lo que buscan las empresas, tanto grandes, como pequeñas
y medianas es incrementar sus ventas y por ende sus ganancias.

Para ello hacen uso de diferentes estrategias en las que aumentan sus puntos
de venta, diferencian su producto físicamente, renuevan su localización,
facilitan la compra y buscan la fidelidad de sus clientes a través de los servicios
posventa.

Todo ello pensando en eliminar las barreras de acceso a su producto o

servicio, buscando la permanencia, con ideas cada vez más creativas que
tienen por objeto proteger las inversiones, nichos de mercado y las ganancias,
tanto presentes, como futuras.

Conclusión:

La negociación es un proceso
de intercambio de información
y compromisos en el cuál dos o
más partes, que tienen
intereses comunes y otros
divergentes, intentan llegar a
un acuerdo.
Objetivo: El objetivo de una negociación es lograr un acuerdo que resulte
satisfactorio para ambas partes. En este sentido, la negociación es el camino más
aconsejable para la resolución de conflictos, pues supone la alternativa más civilizada
al uso de la fuerza.

Las negociaciones forman parte de la vida cotidiana: Por ejemplo, cuando

una madre quiere que su hijo acabe de comerse el plato principal, negocia el
esfuerzo con el chico sugiriéndole que se ganará un postre estupendo.
Del mismo modo, otros ámbitos de las relaciones sociales se ven determinadas
por la dinámica de las negociaciones a la hora de llegar a acuerdos y encontrar
soluciones. En este sentido, se producen negociaciones en los ámbitos
comerciales, mercantiles, empresariales, laborales, políticos, etc.
Asimismo, la negociación es práctica habitual en las relaciones
diplomáticas entre los países para tratar asuntos económicos, políticos o
militares.

II. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN.

La diferencia más importante entre tipos de negociaciones hace referencia a

saber si esa relación será a corto, medio o largo plazo; o bien si se trata de una
negociación puntual o más duradera. Según esto diferenciamos tres estilos o
tipos de negociación:

1. Negociación inmediata: se trata de conseguir el acuerdo posible sin

importar las relaciones personales. Es la que se produce en una
compra-venta.

2. Negociación progresiva: la relación personal cobra importancia ya que

poco a poco se van acercando las posiciones en un ambiente de
confianza antes de implicarse de lleno en el proceso de la negociación
más pura. Es lo que sucede cuando negocias con un proveedor.

3. Negociación situacional: quizás sea el mejor estilo de negociación. Es

aquella en la que el estilo se adapta a las circunstancias que se
encuentre:

 Conocer con detalle la situación en la que está.

 Ser consciente tanto de sus habilidades como de sus debilidades.
 Utilizar la técnica que más se adapte a la situación en cuestión.
 Capacidad de adaptación y agilidad para cambiar de estilos.
III. FASES DE LA NEGOCIACIÓN.

La negociación suele tener cinco fases, a continuación describimos cada una

de ellas:

 Preparación: Dejar actuar la improvisación, durante el proceso

negociador, es permitir que la suerte intervenga y esto requiere aprender
que, en el azar, la estadística siempre juega en
contra. Preparar unas negociaciones sin duda el camino más seguro
para llegar a un fin satisfactorio. Todo lo que hagamos antes de
sentarnos a negociar se revelará una vez sentados en la mesa.
Para ello debemos responder a cuatro cuestiones importantes:

1. Establecer los objetivos claramente

2. Obtener toda la información posible
3. Hacer un listado de concesiones posibles
4. Establecer nuestra estrategia y asignar las tareas si en esta negociación
hay un equipo de personas por cada una de las partes.

 Discusión: Este es el momento donde ambas partes muestran sus

opiniones y creencias sobre la cosa a negociar. Las partes tratan de
persuadirse mutuamente razonando. En esta fase hay que mantener la
calma llevando a cabo una discusión sosegada, sin alzar la voz y sin
ponerse nervioso pues son muestras de inseguridad y necesidad lo que
la otra parte utilizará en tu contra.
Tan importante son las palabras como las señales. Tocarse mucho el pelo,
frotarse las manos, moverse de la silla, son rasgos de nerviosismo que se
deben evitar. En el momento de las señales se debe ofrecer una imagen de
seguridad y convencimiento.

 Propuestas: Aquí es cuando, una vez debatido el asunto de la

negociación, se debe formular la oferta o petición diferente a la posición
inicial. Se trata de enumerar las debidas concesiones y peticiones con el
objetivo de alcanzar un determinado acuerdo. Lo habitual es que, una
vez hechas las propuestas, existan discrepancias y es en este momento
cuando se busca obtener algo a cambio de renunciar a algo.
  Cierre y Acuerdo: Una vez discutidas las propuestas, de ambas partes,
se debe llegar a un acuerdo por lo que resumir lo acordado y conseguir
que la otra parte acepte el resumen será el punto y final del proceso.

IV. TIPOS DE NEGOCIACIÓN SEGÚN LA RELACIÓN Y

EL RESULTADO.

Existen diversos tipos de negociación de acuerdo a la actitud que adopta el

negociador. A continuación presentamos cinco de las más relevantes:

 Acomodativa: el negociador acepta todas las condiciones de la

contraparte con el fin de establecer una relación a futuro. Probablemente
en una futura negociación su poder aumentará y exigirá que se cumpla
alguna de sus condiciones.

 Competitiva o distributiva: se trata de lograr que el mayor número de

condiciones propias sea aceptada en la negociación. Se compite con la
contraparte tratando de imponer su posición. A este tipo de negociación
también se le llama ganar-perder.

 Colaborativa o integrativa: los negociadores están dispuestos a ceder

en gran parte de sus condiciones con el fin de llegar a un acuerdo
favorable para ambas partes. En este caso el negociador es más
empático con el punto de vista de su contraparte y busca que la relación
sea de beneficio mutuo. A este tipo de negociación también se le llama
ganar-ganar.

 Compromiso: se trata de negociar de forma superficial para poder

continuar la relación pero sin resolver todos los puntos en conflicto. En
otras palabras es un acuerdo “parche” para poder avanzar pero que
posterga la solución del conflicto.

 Evitativa: se trata de adoptar una posición de inacción. Evitar la

negociación porque se cree que por el momento no traerá beneficios.
Otros tipos de negociación.

Podemos encontrar diferentes factores que cambian el estilo de la negociación

que llevemos a cabo. El factor más importante es conocer el grado de
importancia que tiene el implantar una relación personal con las personas que
participan en la negociación. Así, se pueden desglosar otros dos tipos de
negociación:

 Negociación aislada: es un tipo de negociación precisa en la que no

existe la necesidad de establecer ningún tipo de relación. La interacción
con la otra parte no tiene mayor importancia puesto que lo normal es no
tener que volver a negociar con la persona. Un ejemplo de este tipo de
negociación puede darse al comprar-vender un coche.

 Relación duradera: tipo de negociación en la que la relación cobra

especial importancia.

V. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN:

Una definición de negociación que aparece por internet expresa, que es el

proceso de comunicación que tiene por finalidad influir en el comportamiento de
los demás y donde ambas partes lleguen a un acuerdo GANAR-GANAR.
La razón para que al final de una negociación ambas partes puedan creer que
han ganado es que ni los intereses ni los valores tienen por qué ser opuestos, y
es responsabilidad de los negociadores descubrir los puntos complementarios
para desarrollar una negociación con el esquema ganar-ganar.
Por otro lado, las técnicas de negociación se definen como los mecanismos y
modelos de conducta que las partes utilizan para influir sobre el otro y lograr una
solución satisfactoria de un encuentro conflictivo. Esta acciones se basan en el
poder potencial de las partes implicadas en la negociación.
Es cierto que hay una gran variedad de tácticas, las cuales pudieron surgir su
efecto la primera vez que éstas se aplicaron; pero a medida que pasa el tiempo,
no forman una norma concreta para negociar sino que se convierten tan solo en
puras estratagemas y trucos carentes de efectividad. Un ejemplo de lo
anteriormente expuesto puede ser el caso de una mesa de negociación entre un
grupo de japoneses y un grupo de norteamericanos. Los primeros pedían
permiso, de vez en cuando, para ir al baño. Los americanos querían un receso
para comer, pero los japoneses decían que no era una buena idea detener el
proceso. Luego se descubrió que los japoneses comían en el baño. Esto
generaba un desbalance para los norteamericanos porque estaban cansados y
con hambre.
Pero lo verdaderamente interesante consiste en encontrar métodos y conceptos
de partida que sirvan siempre de base a la hora de encarar una negociación.
De esta forma se establecen las siguientes premisas:

 Separar las personas del problema.

Cuando uno se refiere a la “otra parte”, nos olvidamos con frecuencia que son
personas, al igual que nosotros, que sienten emociones, tienen su propia
escala de valores, tienen vivencias diferentes y son impredecibles. Es
importante comprender que todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la
esencia y en la relación con la otra parte. Por ello, no es bueno comenzar una
negociación con el propósito de vencer a toda costa. Ponemos en peligro las
relaciones de negocio a futuro.

 Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.

La negociación basándose en posiciones (“yo quiero esto”), es menos eficaz

que si se realiza basándose en intereses (“¿para qué quiero esto?”).

 Inventar opciones de mutuo beneficio.

La invención creativa-buscando intereses comunes o complementarios- es una

necesidad para generar múltiples acuerdos que sean de beneficio para ambas
partes. Primero se debe inventar, luego, decidir.

 Insistir en que los criterios sean objetivos.

La necesidad de criterios objetivos es fundamental para lograr una solución

basada en principios, no en presiones. Debemos concentrarnos en los méritos
del problema, no en el temple de las partes y ser abiertos a las razones, pero
cerrados ante las amenazas.

Actualmente, se utiliza la Programación Neurolingüística –PNL- en las

negociaciones porque sirve para analizar la comunicación no verbal que
representa el 93% de nuestra comunicación. Efectivamente, las palabras por sí
solas sólo representan el 7% de lo que queremos decir. En este campo de la
comunicación no verbal existen varios ejemplos que pueden ser de mucha
utilidad si se sabe observar:

– El silencio. Quedarse callado, saber manejar el silencio, es fundamental

durante la negociación, pues se puede obtener mucha más información de lo
que podría suponerse. No se debe olvidar de que el silencio es una situación
muy tensa, que mucha gente no puede o no sabe controlar. Por tanto, se puede
obligar a que el otro continúe hablando tan sólo con permanecer callado.

– No mostrar reacciones ante lo que el otro nos dice. Un buen negociador

NO reacciona. ¿Quién controla su estado de ánimo? Si es el adversario, quiere
decir que somos muy frágiles. Somos responsables de los que nos sucede
emocionalmente, incluyendo los conflictos. Los pleitos usualmente se dan por
percepciones equivocadas. En vez de enfadarnos o reaccionar negativamente,
es mejor ser proactivos y lograr un entendimiento.
– Parafrasear a la otra persona, “a ver si le entiendo, lo que usted quiere decir”.
Se logra verificar si se ha entendido bien. El receptor piensa que la otra parte
sabe escuchar lo cual genera empatía.

VI. CARACTERÍSTICAS DEL LÍDER NEGOCIADOR:

 Definición de Líder:

El líder tiene la facultad de influir en otros sujetos. Su conducta o sus palabras

logran incentivar a los miembros de un grupo para que trabajen en conjunto por
un objetivo común.

 El buen Negociador:

El negociador debe tener conocimientos profundos acerca de las técnicas de la

negociación y de la cuestión a tratar. Debe tener un carácter frío y reservado,
no debe decir más de lo necesario, ni hablar antes de estar absolutamente
seguro de los pasos a seguir. No debe mostrar claramente el objetivo a la otra
parte ni cuánto está dispuesto a ceder. Debe tener control de sí mismo y no
replicar inmediatamente sino meditar cada respuesta.

Negociar es el arte de
convencer y persuadir.

Un Buen negociador debe tener distintas características, y debe usarlas

dependiendo de la persona y la situación, ya que cada negociación es diferente
a la anterior. Algunas características son:
 Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la
contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las
negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más.

 Entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su

entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.

 Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue

captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción.

 Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos

argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.

 Muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son

realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su
estilo de negociación, sabe "leer" el lenguaje no verbal.

 Psicólogo: capta los rasgos principales de la personalidad del

interlocutor así como sus intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor,
si es de fiar, si tiene intención real de cerrar un acuerdo, etc.).

 Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su

facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper
el hielo, para crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación
interesante, animada, variada, oportuna.

 Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su

posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es
llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.

 Honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple

lo acordado.
 Profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara
con esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.

 Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad. Conoce con

precisión las características de su oferta, cómo compara con la de los
competidores, cómo puede satisfacer las necesidades de la otra parte.

 Es meticuloso, recaba toda la información disponible, ensaya con

minuciosidad sus presentaciones, define con precisión su estrategia, sus
objetivos. Le da mucha importancia a los pequeños detalles.

 Firme, sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta
donde puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El
buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas
(aunque sin llegar a ser inflexible).

 En la negociación no se puede ser blando (se podría pagar muy

caro). Esto no implica que haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo
que sí es fundamental es tener las ideas muy claras y el coraje de luchar
por ellas.

 Autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no

se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo
agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de
tensión.

 Ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo.

Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la
marcha, sabe ajustar su posición en función de la nueva información que
recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una
oportunidad.

 Resolutivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse

(sabe que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que
 respetarlo). Sabe cuáles son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los
obstáculos están para superarlos, no desiste sin plantear batalla.

 Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que

conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones más
trascendentales que exigen un tiempo de reflexión y que conviene
consultar con los niveles superiores de la compañía).

 Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene

respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por
miedo a perderlo.

 Creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, "inventa"

soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.

Por último, es importante resaltar que si bien hay personas con facilidad
innata para la negociación, estas aptitudes también se pueden
aprender asistiendo a cursos de formación y base de práctica.