UNIVERSIDAD APEC

Conceptos de la Negociación

Estrategias de negociación

Dirigido a:
Lic. María Luisa Montás, MSc.
Presentado por:
Heidy Alt. Helena Reyes
Fecha: 10 de Julio del 2020
 Introducción

Cada día el mundo de los negocios presenta un crecimiento significativo y para

manejarlo, el personal de dicha area debe estar capacitado para dirigir
negociaciones, utilizando estratégias que den un giro a su favor.

A continuación, podrán apreciar los conceptos fundamentales de la

negociación y la relación existente en cada uno de sus tipos, que le permitirá
tomar las mejores decisiones al momento de elegir el que más se adecue a la
situación presentada.

Ademas mencionamos tipos de estilos de negociación por país y como se

diferencia el comportamiento de cada uno al momento de negociar.
 Tarea individual. Describir los conceptos de la Negociación

En cuanto podemos definir la Negociación como: Un proceso de diálogo entre

dos o más personas y/o partes, en el cual se requiere llegar a un acuerdo
satisfactorio. Para ello se requiere de diferentes factores y etapas para aplicar
según el tipo de clientes.

El objetivo fundamental de la negociación es buscar soluciones que

logren cumplir con las necesidades de los clientes y satisfacerlos con
acciones esperadas. En esta nuestra primera asignación, evaluaremos los
conceptos básicos de la Negociación.

Para realizar este ejercicio tendrás que leer el capítulo I de la lectura: Arte de la
Negociación.

Nota: Todas las tareas deben incluir: Hoja de presentación, introducción y

conclusión.

1. A qué se refiere la Negociación: copie entre comillas la definición que

plantea, coméntela y luego con letras de otro color construya una
definición propia.

“La negociación es la estrategia que ponemos en funcionamiento cuando

dos o más partes interesadas en un asunto, acuerdan unas pautas y
buscan un acuerdo que satisfaga los intereses de cada uno.”

Comentario: Es la estrategia implementada por dos o más personas con la

finalidad de alcanzar un objetivo mediante un acuerdo, donde en la
mayoría de los casos una de las partes sale victoriosa.

Definición propia: Es el proceso donde se reúnen dos o más personas u

organizaciones con el objetivo de buscar un convenio que permita la
resolución de un conflicto.
2. Indique los tipos de Negociación que existen.

 Negociaciones cooperativas: Son aquellas en las que las dos partes

intentan obtener un beneficio y cooperan para ello, buscando soluciones.

 Negociaciones competitivas: Son las negociaciones en las que lo que

uno gana lo pierde el otro.

 Negociaciones necias: Son aquellas en la que las partes se arreglan,

neciamente, para perder los dos.

 Negociaciones proactivas: Son las que iniciamos nosotros.

 Negaciones reactivas: Son aquellas en las que podemos vernos

implicados a instancia de un tercero, como por ejemplo el casero que
nos solicita un aumento de alquiler.

 Negociaciones formales o explícitas: Se producen cuando las partes

se implican de una manera consciente en un proceso negociador.

 Negociaciones informales: Vienen a ser las de la vida diaria y muchas

veces se desarrollan de forma casi inconsciente.

 Negociaciones acomodativas: es aquella en la que una de las partes

decide aceptar la posición de perdedor, ya sea de forma absoluta o
parcial como estrategia para tomar posiciones y establecer una relación
que ofrezca beneficios en el futuro. 

 Negociaciones distributivas: es aquella en la que el objetivo es

acaparar el máximo posible de aquello por lo que se pugna. 

 Negociaciones por compromiso: significa llegar a un acuerdo de

forma superficial, lo suficiente como para que lo pactado sirva para el
 logro de los objetivos, aunque no sea de forma completa ni
pormenorizada.

 Negociaciones evitativas: cuando se entiende que la negociación va a

resultar contraproducente para una o ambas partes.

3. Analice los estilos de negociación por país, tome como referencia

los que se encuentran en la lectura y conteste: ¿Con cuál se
identifica usted? y justifique su respuesta.

Aún perteneciendo a un país latino, me identifico bastaste con el

comportamiento de los Japoneses. Los Japoneses apesar de tener un
espacio reducido y pobre tienen una capacidad e inteligencia que utilizan
para trabajar en equipo y lograr los objetivos propuestos a nivel nacional
en un corto lapso de tiempo. Los Japoneses tienden a ser un poco
tercos por la simple razon de que intentan logra a toda costa lo que se
proponen y esta actividad implementada en un país economicamente
estable y tecnología avanzada tendría gran repercusión.

A) CLASIFICACIÓN DE LOS ELEMENTOS IMPORTANTE EN LA NEGOCIACION

Elementos Importantes ¿Cuál es su finalidad?

Alternativas Tener más de una base para alcanzar el logro de un
cierre de negociación.
Intereses Entender que motiva a cada una de las partes en la
negociación.
Compromisos Entender los elementos sobre los que se ha alcanzado
un acuerdo entre las partes.
Criterios Ser objetivos ante los criterios utilizados para cerrar una
negociación.
Relación Comprender si el proceso de negociación arrojara una
relación duradera entre ambas partes.
 Tipos de negociación ¿Cuál es su finalidad?

Cooperativas Llegar a un acuerdo beneficioso para ambos y una alta

cooperación.
Competitivas Cada negociador defenderá su idea y criticará la idea

del contrario
Formales Implicarse de una manera consciente en el proceso
negociador
Informales Se aplican al diario vivir sin formalidad

Acomodativas Que una de las partes se declare perdedor

Distributivas Acaparar lo máximo posible de lo que se pretende

conseguir.
Por compromiso Llegar a un acuerdo de forma superficial

Conclusión

Como se pudo notar, cada tipo de conflicto conlleva a un tipo y estilo de

negociación para su posible solución, donde puede concluir con una o más
partes beneficiadas. Además se pudo destacar el modelo de cultura manejado
por los diferentes paises del mundo y como esto puede influir al momento de
participar de una negociación.

Antes de participar de una negociación, es importante conocer los elementos

importantes que nos llevarían al alcance de los objetivos y con esto ser la parte
beneficiada en dicho acuerdo. Los elementos importantes te permiten entender
ciertas situaciones y con esto diferenciar cuales son las estrategias adecuadas
para dicho caso.

Bibliografía

De las Alas, E. (2014). El Arte de Negociar. Madrid. Editorial AIIM (Asociación

de Ingenieros Industriales de Madrid).
José, P. (2010). Tácticas de negociación Sugeridas como producto del
Lenguaje corporal analizado. México. Editorial Puebla.

Redacción ADP. (2019). Visible body: Comunidad Global de Directivos en un

nuevo canal de contenidos digitales. Recuperado de https://www.apd.es/tipos-
de-negociacion/