CAPÍTULO III

DECÁLOGO DEL DISCURSO PERSUASIVO

Hasta ahora nos hemos ocupado del orador. Dediquemos este Capítulo al discurso.

Son numerosas las normas, reglas o sugerencias para un discurso eficaz, que persuada
y transmita exactamente lo que usted, como orador, desea que capten sus interlocutores.
Concretemos en los siguientes 10 puntos esas sugerencias, que hemos denominado
“Decálogo del Discurso Persuasivo”:

1) Defina el objetivo de su discurso: ¿de qué va a persuadir?

2) Caracterice la audiencia, ¿a quién va a persuadir?
3) Estudie, investigue sobre el tema objeto de su disertación.
4) Diseñe el contenido del discurso.
5) Establezca el orden argumental.
6) Escriba su discurso o, según el caso, prepare la “chuleta” o esquema del mismo.
7) Seleccione y diseñe los apoyos que utilizará.
8) Practique su discurso y prepare la escena.
9) Pronuncie bien y asertivamente su discurso.
10) Evalúese y hágase evaluar para avanzar.

1) Defina el objetivo de su discurso: ¿de qué va a persuadir?

Necesariamente usted debe comenzar por el principio, por definir el objetivo, el

propósito de su discurso: ¿para qué va a hablar?, ¿qué quiere decir?, ¿de qué va a
persuadir? “Hay personas -dijo La Bouyere- que empiezan a hablar un momento antes de
haber pensado”

Es vital, antes de preparar el discurso, que usted sepa a dónde va; si usted tiene claro
qué es lo que quiere, usted podrá lograrlo. Si usted no sabe lo que quiere, usted no llegará
a ningún lado, o llegará adonde lo lleven. Es común entre los que se inician en la oratoria,
caer en el error de dar por sobreentendido el objetivo, sin precisarlo con exactitud. Ese es
un mal comienzo.

“No hay viento bueno para quien no sabe a dónde va”, escribió Séneca con sobrada
razón. Determine a dónde va, de qué va a persuadir a su audiencia. Este es un buen
comienzo.

Si por ejemplo usted va a dar un discurso sobre el tema “NO A LAS DROGAS”,
está obligado a plantearse qué objetivo persigue, el cual seguramente debe ir más lejos,
más allá del simple rechazo a los estupefacientes. Usted podría desear persuadir a la
audiencia sobre cómo prevenir el consumo de drogas: sería un mensaje preventivo; o,
quizás persuadir a autoridades o funcionarios policiales y de aduana, sobre la necesidad
imperiosa de controlar y sancionar, de manera más rigurosa al narcotráfico, tal vez la
conveniencia de reformar las leyes de la materia: sería un discurso represivo. Los dos
objetivos que hemos mencionado apuntan hacia el tema “NO A LAS DROGAS”, pero
dirigidos a propósitos distintos. No obstante lo dicho, usted podría aún concretar más su
tema, reducir el objetivo hacia puntos más específicos. En el caso del discurso
preventivo, tal vez enfatizar en uno u otro medio que aleje a los muchachos del consumo,
tal como la siembra de nuevos valores, o la insistencia sobre los daños físicos,
consecuencia de la drogadicción, o cualquier otro.

De modo pues, que su primera tarea es definir lo que quiere lograr con sus palabras, a
dónde quiere llevar a sus oyentes, qué desea sembrar en ellos, cómo aliarlos en el
propósito que usted persigue.

Formular el objetivo último de su discurso, le hará ser más directo y concreto, le

permitirá ahorrar tiempo, no sólo al orientar su trabajo de investigación hacia el foco que
usted estableció, sino al disertar lo deseado.

No siempre resulta fácil definir el objetivo, en consecuencia, dedíquele todo el

tiempo necesario, repito, todo el tiempo necesario. Deténgase y defínalo.

Por último, hagamos buenas las palabras de Charles De Gaulle: “Avoir un plan
mauvais c’est mieux que pas du tout de plan”; cuánta verdad, “es mejor un mal plan, que
no tener plan”.

2) Caracterice la audiencia, ¿a quién va a persuadir?

Continuemos con el mismo ejemplo del tema “NO A LAS DROGAS”. ¿A quién o a
quiénes usted va a hablar?, ¿quiénes son sus interlocutores? No le bastará saber, si fuese
el caso, que hablará a gente joven. Su discurso será diferente si lo dirige a escolares,
liceístas, universitarios o a jóvenes profesionales, deportistas o seminaristas. Su
alocución será necesariamente distinta, si su audiencia está constituida por jóvenes de
barriadas populares o, por el contrario, de los sectores pudientes, con alto poder
adquisitivo; ambos grupos tienden a consumir drogas distintas, a las cuales llegarán por
vías diferentes.

Podría ser de su interés saber cómo está distribuida la audiencia por sexo o religión, o
conocer cuánto, en realidad, conocen esos jóvenes del tema a tratar. Las respuestas a
estas interrogantes lo ubican mejor para la preparación del discurso que, probablemente,
variaría también si se trata de un auditorio cerrado o de una plaza abierta, de una
disertación por televisión o de un aula de clases.
 La definición y precisión de la audiencia, del escenario o ambiente, son
indispensables para una eficiente preparación de su discurso persuasivo.

Conociendo la audiencia con antelación, usted puede prepararse para ser más
persuasivo; podrá acercarse a ella desde el comienzo de diferentes maneras. Acuda
vestido de forma tal que se identifique con sus interlocutores, como si fuera uno de ellos;
utilice un lenguaje apropiado, con términos que lleguen y que ellos aprecien; hable en
plural, “nosotros”, cada vez que le sea posible; adapte el fondo de su discurso a su
público, a los seres específicos que tiene delante; si al final se trata de sacar una
conclusión, haga que la audiencia entienda que la conclusión es de ella, y no que usted
pretende imponérsela.

Todo lo antes dicho ayuda a hacer más persuasivo su discurso; usted estará
facilitando la persuasión, que es el objetivo final del discurso.

3) Estudie, investigue sobre el tema objeto de su disertación

Para cualquier discurso o intervención, no importa cuál sea el tema o circunstancias,
hay dos preparaciones diferentes:

 La preparación inmediata o específica.

 La preparación mediata o genérica.

En cuanto usted sepa que va a pronunciar un determinado discurso, debe prepararse

específicamente para él, establecer su estrategia de estudio, y estimar el tiempo del cual
dispone para la preparación (meses, días, horas o quizás simplemente minutos).

Igualmente, conozca el tiempo que durará su exposición, cuántos minutos deberá

hablar, para medir la extensión de su investigación.

Comience ya la preparación inmediata para el desafío concreto que tiene planteado.

Es el momento de leer, consultar Internet o especialistas; si fuere el caso y hubiese el
tiempo, asista a conferencias o eventos donde se aborde el mismo tema o aspectos
conexos con él. Usted está en la preparación inmediata o específica de una determinada
intervención.

Adicionalmente, sepa que usted tiene una larga preparación para ese discurso
específico, tan larga como su vida y como las experiencias y vivencias que usted ya ha
tenido. La preparación mediata o genérica es toda la experiencia de su vida, todos sus
estudios, partiendo de la escuela básica, todas sus lecturas y viajes, todos los discursos
que haya pronunciado anteriormente, o que haya escuchado, todo eso, todo lo que usted
conoce o ha hecho le servirá en cualquier discurso. Esa es la base sobre la cual usted va a
construir en la etapa de la preparación inmediata.

Quien más estudia, lee y en general tiene vivencias de todo tipo, posee un bagaje más
favorable, una base más sólida sobre la cual partir. Por ejemplo, si usted es profesor,
estará arrancando de un punto más avanzado, tanto por la práctica de investigación, como
de exposición, que quien ha hecho menos uso de la oratoria, así el tema sobre el cual
vaya a intervenir, le sea relativamente desconocido, o el enfoque que le vaya a dar le sea
novedoso. De modo pues, que toda experiencia previa es preparación mediata o genérica
del discurso que usted pronunciará algún día.

Recuerde, la preparación mediata comienza en la cuna, y no termina nunca.

Usted está en la fase de recolección de información y conocimientos que puedan serle

útiles. Es probable que al final usted tenga más datos que los que utilizará en su discurso.
Por supuesto que usted no está obligado a usar todo lo que sabe sobre el tema, incluso
podría ser inconveniente. No obstante, busque abundante información genérica sobre el
tema, así como aquélla más específica que tienda al objetivo trazado.

Es igualmente útil la obtención de información sobre temas relacionados o conexos,

que le permitirán ubicar su tema concreto dentro de un marco más amplio.

De ser el caso, maneje cifras y datos estadísticos, opiniones y referencias de personas

conocidas en el campo que le ocupa o que por su alto vuelo y respetabilidad sea
conveniente citar. Nútrase de sus propias experiencias personales o las de otros sobre el
tema, recopile anécdotas, metáforas, frases, aforismos, todo aquello que pueda enriquecer
su exposición y, por supuesto, sugerencias o conclusiones precisas de otros, o de usted
mismo, sobre el tema que tratará.

Recogidas las informaciones, corresponde a usted evaluarlas partiendo de diferentes

criterios, tales como actualización de las informaciones y confiabilidad de las fuentes.

Determine si tiene ya en sus manos las herramientas que le permitirán cumplir el

objetivo de su alocución. Si no las tiene, usted sabe lo que debe hacer: continúe
indagando, recopilando el material necesario.

4) Diseñe el contenido del discurso

Una vez definido el objetivo, caracterizada la audiencia y el escenario, y estudiado el
tema, usted debe diseñar el contenido del discurso: precise el mensaje principal y los
mensajes secundarios.
 ¿Cuál es el mensaje principal para alcanzar el objetivo? Determinarlo, le aseguro que
no siempre es tarea fácil, pero clave sí es. El mensaje principal es a su discurso, lo que un
título de prensa es a una noticia. Dele tiempo a esta tarea.

En su exposición -cuando esté hablando- no deje el mensaje principal para el final. Él

es muy importante, dígalo al comienzo, repítalo a lo largo de la disertación y recuérdelo
al final. Dicen que los redactores de discursos de la Casa Blanca, en Washington, tienen
la siguiente consigna: “diga lo que va a decir, anúncielo; efectivamente dígalo, y luego
diga qué fue lo que dijo”. Expresado de otra manera, anuncie su mensaje principal,
expóngalo y al final recuerde qué fue lo que dijo, es decir, repita su mensaje principal.

Siempre refiriéndonos al tema de un discurso sobre “NO A LAS DROGAS”, si su

idea principal es “El consumo de drogas afecta a toda la sociedad, y es el problema de
toda ella”, repítalo por lo menos tres veces. Un ejemplo puede ayudarlo a comprender
mejor:

 Primero anúncielo: ... “yo quisiera decirles y dejar perfectamente claro -para eso he
venido hoy- que el consumo de drogas afecta a toda la sociedad y es problema de
toda ella; eso les diré, porque”...

 Segundo dígalo: ... “es indubitable, el consumo de drogas afecta a toda la sociedad
y es problema de toda ella, que nadie lo dude”...

 Tercero recuérdelo: ... “y ya para concluir -a manera de resumen- no olviden lo que

antes dije: el consumo de drogas afecta a toda la sociedad y es problema de toda
ella”.

Los mensajes secundarios sirven para fortalecer el principal, para darle piso o sostén,
en fin, son pivotes que hacen más robusta la idea fuerza de su discurso. Ellos deben ser
ordenados, de forma tal, que queden interconectados unos con otros, que el primero lo
lleve al segundo, éste al tercero y así sucesivamente.

Al pronunciar un discurso sobre las drogas -se tienen innumerables opciones- estas
podrían ser, a manera de ejemplo, las ideas principal y secundaria:

 Idea Principal: El consumo de drogas afecta a toda la sociedad y es problema de

toda ella.

 Idea Secundaria Nº 1: Mata al consumidor o lo convierte en un ser inútil para su

familia y la comunidad. En ambos casos, si lo mata o convierte en un ser inútil,
pierde la sociedad.
 Idea Secundaria Nº 2: El consumidor se convierte en un foco de malestar social,
generador de todo tipo de mal para la colectividad (delincuencia, robos, asesinatos,
prostitución, maternidad precoz y muchos más).

 Idea Secundaria Nº 3: El consumidor se convierte en un mal económico para la

sociedad, dejará de ser productivo, generador de riquezas e ideas, para devenir
simplemente en un “mantenido”, en un “dependiente” de la sociedad.

 Idea Secundaria Nº 4: El consumo, por afectar a toda la sociedad, toda ella debe
defenderse, prevenir y actuar. En consecuencia, es problema del Estado, de la Iglesia,
de la familia, de la escuela y de toda la sociedad organizada, de toda ella se espera
respuesta.

5) Establezca el orden argumental

Cuando usted exponga su idea principal y la apoye con las secundarias, deberá
argumentar todas ellas, para hacerlas válidas, para darles credibilidad.

La oratoria antigua estaba basada en una gran fuerza argumental. El argumento y el

razonamiento lógico ocupaban una posición preferente en el discurso. Me arriesgaría a
decir que últimamente la argumentación ha perdido su puesto, que debe retomar en
beneficio de la racionalidad del discurso.

Es bueno recordar ahora, que existen dos tipos de argumentos:

 Los de emocionar.
 Los de convencer.

Los argumentos de emocionar son aquellos que apuntan al corazón, están en la línea
de lo afectivo, de lo psicológico, de la emoción, mientras que los segundos atacan la línea
de la lógica. De ordinario, si emocionamos, si llegamos a lo afectivo, será más fácil
convencer luego. Dicho de otra manera, si tocamos primero el corazón, es más fácil
llegar luego a la razón. Cuando un buen orador echa mano a lo emotivo, a los
sentimientos, si lo hace acertadamente, si se le percibe sincero y no demagogo, se pone
adelante, amarra afectivamente a su audiencia; luego le será más fácil que sus escuchas
admitan y compren sus argumentos lógicos, los que tienen que ver con la razón.

La oratoria moderna, sin que lo que vamos a decir sea un dogma, suele organizar así
la argumentación:

1ero. Se usan los argumentos más fuertes.

2do. Se echa mano a argumentos menos fuertes.
 3ero. Se exponen argumentos débiles.
4to. Se concluye con un argumento súper fuerte, demoledor, la aplanadora.

Esta es una organización pedagógica de los argumentos, pero que puede variar
dependiendo del orador, del tema, de la capacidad emotiva de los interlocutores y, por
supuesto, del momento.

Podríamos recordar ahora el cuento del Obispo que fue a visitar a sus feligreses en un
apartado pueblo. Monseñor le reclamó al Cura, por qué no había hecho sonar las
campanas en señal de alegría por la visita del Pastor espiritual de la Diócesis. Con
humildad el Padre le respondió:

- Monseñor, tenemos cien razones para no haber tocado las campanas. La primera,
aquí no tenemos campanas. La segunda...
El Obispo lo interrumpió para decirle:
- Pare, pare ahí, no es necesario decir más nada.

El Curita, al utilizar en primer lugar el argumento “demoledor”, la aplanadora, se

ahorró el discurso, ¿qué más va a argumentar, si es que no hay campanas?; eso es
suficientemente contundente. No obstante, tendría que evaluarse si esto era lo
conveniente para él y para la comunidad católica de ese pueblo o, tal vez, si hubiese sido
preferible que el Obispo conociera las otras penurias o circunstancias que ellos querían
narrarle, para compartirlas con el Pastor. Después de la aplanadora hay poco o nada por
decir.

Hay quienes sostienen que la oratoria no es para persuadir, sino para disuadir,
para distanciar a la audiencia de posiciones previas que pudiera tener. Quizás podamos
decir que primero se disuade y luego se persuade, como lo comentamos en el Capítulo
I.

Cuatro dislates que no deben cometerse en materia argumental:

A) No tener un plan de argumentación. Eso es fatal. Escriba esquemáticamente en

su “chuleta” su plan argumental, ordene sus argumentos.

B) Desacatar su propio plan de argumentación. En pleno discurso desatender el

plan argumental puede ser grave. Cámbielo en frío, pero no en plena acción. En
principio el plan de argumentación es sagrado durante el discurso, no se debe alterar.
 Las 3 razones más frecuentes para cambiar un plan argumental, en pleno discurso,
son las siguientes:

a) Intervenciones poderosas de la audiencia, sean intervenciones formales o

interrupciones abruptas.
b) Intimidación personal del orador por alguna apreciación obtenida a lo largo del
discurso.
c) Salida del orador del tema, casi siempre debido a que se deja atrapar en alguna
divagación excitante.

C) La hipoargumentación. La argumentación que peca por defecto, por ausencia, por

pobre y escasa.

D) La hiperargumentación. La argumentación que peca por exceso, por ser

demasiado rica, quizás repetitiva y extensa.

Aristóteles, el extraordinario retórico griego, decía que “la virtud es el centro entre
los extremos vicios”. Hay que aspirar al equilibrio virtuoso y huir, por igual, de la
hipoargumentación como de la hiperargumentación.

La hiperargumentación, hablar más de lo necesario, lejos de beneficiar al orador y

darle claridad a su disertación, la oscurece, fundamentalmente porque sus interlocutores
se desconectan, dejan de seguirlo por lo interminable de su perorata que puede
convertirse en un somnífero. La audiencia tendría que ser de hierro para resistir un
aluvión de frases huecas y estentóreas.

La Dra. Blanca Barrios de Reyes, en su libro “El Juez y la Justicia”, al comentar el

“Elogio de los Jueces”, del Maestro Piero Calamandrei, dice que “el abogado olvida con
frecuencia que la virtud está en la moderación, en la brevedad y claridad, no en la
exageración y prolijidad, la ampulosidad de la retórica”. Con cuanta gracia y sutileza lo
expresa Calamandrei, ante uno de esos discursos demasiado bellos, lleno de arabescos y
de orfebrería barroca: “Diré como de aquella rosa: es tan bella, que parece artificial”.

Mientras más ideas, información y argumentos tenga usted, más está obligado a
ponerlos en orden, ya que a mayor número de ideas, mayor confusión si no se clasifican y
jerarquizan. Napoleón decía, en relación a la guerra, lo que podemos decir de la oratoria:
“El arte de la guerra es una ciencia en la que nada sale bien, si previamente no se le
calcula y medita”. Calcule, sopese sus argumentos y ordénelos de la manera más
convincente. Si usted no les da un orden, y dispara sus argumentos sin concierto, su
discurso se convierte en un arroz con mango, no será fácil que le comprendan, y habrá
perdido usted la oportunidad de persuadir a sus interlocutores.
6) Escriba su discurso o, según el caso, prepare la
“chuleta” o esquema del mismo
Luego de los cinco pasos anteriores, proceda a escribir la totalidad de su discurso o a
preparar su chuleta o esquema, según el caso. Permítame explicarle. El discurso, como se
sabe, puede ser leído o improvisado. En ambos casos debe ser preparado con el mismo
rigor y bajo las normas del Decálogo. La más de las veces el discurso es improvisado,
entiéndase, no leído, si bien es recomendable que tenga a la mano su esquema o
“chuleta” para que le asista y le mantenga dentro del orden argumental que se propuso al
prepararlo.

Cuando no leemos un discurso, se dice que pronunciamos un discurso “improvisado”,

pero que nadie se engañe, un buen discurso “improvisado” requiere de mucho trabajo, de
larga gestación y de una buena “chuleta”, que puede tomarnos horas, semanas o meses de
preparación, según el caso. En el esquema plasmaremos las ideas fundamentales que
tendremos a la vista mientras disertamos, para recordarlas textualmente y en el orden en
que queremos expresarlas. Mientras menos escribamos en la “chuleta” mejor, porque no
se trata de “medio leer” un discurso, se trata simplemente de tener a la vista la
puntualización resumida de ideas y conceptos, el orden argumental que vamos a seguir, y
que consultaremos cuando sea necesario.

Puede decirse que existen dos tipos de discurso improvisado: el que tiene preparación
inmediata o específica, y aquél que sólo tiene la preparación genérica o mediata, porque
su “inmediatez” le impidió la preparación específica. Del primero, el orador tiene
conocimiento previo de que lo pronunciará, lo que le permite prepararse específicamente,
consultar fuentes y seguir el proceso del Decálogo; del segundo, del que se da de
improviso, la intervención se genera a partir de una circunstancia o hecho inesperado,
una circunstancia o hecho que lo obliga -de un sopetón- a ponerse de pie y arrancar la
disertación.

Las circunstancias que originan el discurso inesperado, donde el orador sólo cuenta
con su preparación genérica o mediata, pueden presentarse en una reunión de trabajo, en
una asamblea, cuando alguien le solicita su opinión o información sobre un hecho
específico (de manera abrupta, no planificada, menos aún esperada) o cuando le piden
decir unas palabras en la celebración de un cumpleaños, en un aniversario, en el
recibimiento o despedida de un jefe o compañero de trabajo o estudio, en un acto de
entrega de premio o reconocimiento o, en fin, en un momento no esperado, como podría
ser en un cementerio cuando, antes de descender el ataúd, alguien le pide que hable, o
usted tiene el impulso de hacerlo.

Aun en las circunstancias en que medien sólo escasos segundos, un instante, entre el
momento en que usted entiende que debe hablar y el inicio de sus palabras, podrá pensar
rápidamente y hacer un esquema mental que le permita, por lo pronto, escoger las
primeras palabras, las del impacto inicial y en lo posible, trazos fundamentales de lo que
va a decir.

De lo que usted diga en ese tipo de discurso improvisado e imprevisto, lo principal lo

tendrá en su “disco duro”, en su preparación mediata, en los conocimientos de la vida, en
sus experiencias, en sus recuerdos, en todo ese bagaje vivencial que le permitirá dar
respuesta al desafío del discurso súper improvisado. Cuando no sea la primera vez que
usted pasa el reto de un discurso absolutamente imprevisto, sus intervenciones previas
con igual grado de improvisación, se habrán convertido en preparación remota, y lo
auxiliarán y asistirán en los nuevos desafíos del mismo tenor.

Una improvisación de las del segundo tipo, de las que sólo tienen preparación
mediata, puede usted enriquecerla con la emoción y con la manera de decir, con la forma
de pronunciar su discurso. Recuerde que la exposición oral, por supuesto que vale por lo
que se dice, al igual que la escrita, pero adicionalmente y a diferencia de ésta, vale por la
manera de decir, por el ímpetu con la que pronuncia la alocución, por la modulación y la
vitalidad de su gesticulación, por la fuerza de su voz y toda su expresión corporal.

Quiero hacer breve referencia al discurso de memoria, aquél que es previamente

escrito y luego memorizado por el orador. Esto NO es recomendable. NO MEMORICE
UN DISCURSO. Más adelante al hablar de los tipos de discursos por su forma, nos
referiremos al discurso de memoria.

Ahora retornemos al esquema. Sólo recomendamos escribir completo en su chuleta el

exordio y el epílogo, por la importancia de los mismos y para que usted se sienta seguro.
Dicho de otra manera, usted tendrá ante sus ojos las primeras y últimas palabras de su
discurso. No le estoy sugiriendo que lea ante la audiencia en sus respectivos momentos,
lo escrito como exordio y epílogo, ya que usted debería memorizarlos, pero si fallare la
memoria, los tendrá escritos en la “chuleta”. Repito, lo único que recomiendo
memorizar en un discurso, es el exordio y el epílogo. Atención, que nadie memorice
un discurso completo, escrito previamente. El riesgo de que la memoria falle, como
consecuencia del miedo escénico o de otras perturbaciones, es muy alto, y esa falla
podría ser fatal. Si se le puede olvidar el discurso, se le olvidará, y usted quedará en
el aire. No se arriesgue nunca.

Si se trata de un discurso “improvisado”, trabaje su esquema, insisto, prepare una

buena “chuleta”, que usted podrá consultar sin temor alguno en el curso de su
intervención. A su “chuleta” usted podrá incorporar citas que desee referir textualmente,
poemas o cifras con las cuales quiera ilustrar su intervención. Nadie le exigiría
memorizar citas, poemas o cifras, si bien usted sumará a su favor una buena impresión de
la audiencia si lo logra. La “chuleta” es su mejor aliada. Prepárela bien.
 El Maestro Dale Carnegie también exhorta a no memorizar los discursos:

“No tratemos de recordar los discursos palabra por palabra. Esto lleva tiempo e
invita al desastre. A pesar de esta advertencia, algunos de los que esto lean
probarán a hacerlo. Pues bien, cuando se levanten a hablar, ¿en qué estarán
pensando?, ¿en el discurso? No. Estarán tratando de recordar la fraseología
exacta. Estarán pensando hacia atrás, no hacia adelante, invirtiendo el proceso
normal de la menta humana. La exposición será dura, fría, insípida, inhumana. No
malgastemos, lo pido por favor, horas y energía en inutilidad semejante”.

Añado algo más, el discurso plenamente memorizado no tendrá la fuerza y

contundencia que se requiere, ya que usted no estará “viviendo” las ideas que expone,
sino recordando las palabras que antes escribió. Como si fuera poco, se le puede olvidar.
Escribió Horacio, hace ya dos milenios: “No busquemos palabras, sino hechos e ideas, y
copiosas vendrán las palabras no buscadas”. Tengamos puntualizadas las ideas en nuestra
chuleta, que las palabras llegarán solas.

Precisemos ahora los cuatro elementos fundamentales que componen cualquier

discurso, no importa sobre qué tema o en qué circunstancia. Ellos deben estar presentes
siempre:

A) Impacto inicial o exordio

B) Idea principal e ideas secundarias
C) Pruebas o confirmación
D) Impacto final o epílogo

A) Impacto inicial o exordio. Son las primeras palabras, frases o gestos con los
cuales iniciamos una intervención. Ellos son fundamentales. Podríamos decir que de
ellos depende todo. Si no impactamos positivamente al comenzar, la gente se nos va,
esto no necesariamente significa que físicamente se ponen de pie y se marchan del
auditorio, pero su mente se aleja de nosotros.

Nuestro interior es inquieto, tenemos muchas cosas en qué pensar y podemos ser
distraídos por innumerables elementos externos e internos. Si al pronunciar el
exordio, el oyente lo percibe interesante, original, que vale la pena escuchar, se
quedará sintonizado más tiempo, y si se desliga (como es probable) es más fácil que
tienda a reconectarse, de lo contrario su mente vuela, y quizás tengamos sentados a
muchos aparentes oyentes, que NO están oyendo; el ser interior de ellos estará
trabajando en otra cosa, y al final, cero persuasión, habremos perdido nuestro tiempo
y se lo habremos hecho perder a la audiencia.

El impacto inicial o exordio es una o son varias palabras que atraen la atención del
público, que tienen pegada, que son interesantes y que, de alguna manera, insinúan o
focalizan de una vez la esencia de nuestro mensaje. “Haced un buen principio y un
buen final, y en medio poned lo que os agrade”, escribió Víctor Murdock, mientras
que en el mismo sentido Lockwood Torpe dijo: ...“en los discursos públicos, es de
primerísima importancia comenzar bien. En el de suyo arduo proceso de pronunciar
un discurso, nada es tan arduo como establecer un contacto suave y hábil con el
auditorio. Mucho depende de la primera impresión y de las palabras iniciales. A
menudo, se gana o se pierde un auditorio con las cinco o seis primeras frases”.

Un buen exordio generalmente llena tres requisitos: 1) Es una frase que anuncia el
tema o lo sugiere; 2) Es breve, de pocas palabras; 3) Constituye un impacto, hace
ruido, deja huella y da en el blanco.

Muchos buenos oradores al preguntárseles cuál consideran la parte fundamental de su

discurso, suelen decir que el exordio y el epílogo; preguntado al respecto el
universitario Lyan H. Hough, luego de pensarlo, respondió: “Preparar un comienzo
interesante, algo que arrebate la atención inmediatamente”.

Tal vez es oportuno recordar ahora el refrán inglés que reza: “A good beginning
makes a good ending”. No tiene pérdida: “Un buen comienzo hace un buen final”.

De ordinario quienes actúan como oradores sin gran experiencia, comienzan con una
palabra que no dice nada, tal como “Bien”, “Bueno”, “Gracias”, o con palabras que
no constituyen un gancho para atrapar, que no son una invitación a seguir el discurso.

En Barquisimeto, en la Cámara de Bienes Raíces del Estado Lara, un conocido y

afamado ingeniero inició así su interlocución: “Antes de comenzar a hablar, quiero
decir unas palabras”. El lamentable desaguisado de dar a entender que decir unas
palabras no es comenzar a hablar, echó por tierra la alocución del ingeniero; los
presentes nos reímos y, por supuesto, aquel mal comienzo impidió apreciar todo lo
bueno que dijo luego. De ese discurso lo que todos recordamos es la primera frase:
“Antes de comenzar a hablar, quiero decir unas palabras”.

Estamos hablando del impacto inicial. Apenas usted se asoma en el escenario, y si

fuere el caso, mientras usted se traslada al sitio desde donde va a hablar, ya usted es
el ombligo de la reunión, el centro de la mirada de todos, de modo pues, que su
impacto sobre el auditorio ni siquiera comienza con sus primeras palabras, previo a
éstas, usted está impactando, positiva o negativamente, desde que lo ven, en
consecuencia, preséntese asertivo, camine seguro, sin afectación, diría que lo haga de
manera natural, pero con firmeza y elegancia.

Se ha dicho muchas veces que la primera impresión es la que cuenta, y es verdad, con
el agravante de que para ese específico discurso que estamos pronunciando “nunca
recibiremos una segunda oportunidad para lograr una buena impresión”, escribió
Camilo Cruz: “la impresión que transmites en los primeros dos segundos en tan
fuerte, que toma aproximadamente 4 minutos más para agregar un 50 % más a esa
primera impresión. Y ¿sabes qué?, esos dos primeros segundos son casi
exclusivamente visuales, porque en dos segundos no has tenido la oportunidad ni de
abrir la boca”.

Usualmente juzgamos a nuestro interlocutor a primera vista, incluso antes de que

pronuncie las primeras palabras, y en cuanto profiere sus frases iniciales, ya la
sentencia es casi inapelable. Esto da la dimensión del impacto inicial visual y
auditivo, donde la expresión corporal es decisiva, y hasta la manera de vestir y
peinarse tiene su peso.

Me contaba la Gerente de Capital Humano de una importante compañía aseguradora

de Caracas, que sus entrevistadores de personal en la tarea de reclutamiento y
selección, una vez preguntados sobre cuál es el momento clave en el que toman la
decisión de admitir o rechazar a un aspirante, le respondieron que en más del 70 % de
los casos es apenas en los primeros dos minutos de una entrevista que puede exceder
los treinta; incluso, a veces la decisión se toma antes de haber comenzado la
entrevista formal y las preguntas de fondo. Esta confesión delata que el impacto
inicial que produce el entrevistado es decisivo; el efecto no es diferente en el orador -
en el emisor del mensaje- sea este mensaje dirigido a una sola persona o a miles de
ellas.

Veamos cinco formas erróneas de impacto inicial utilizadas con frecuencia por
oradores noveles, o no tan noveles. El Dr. Carnegie hace énfasis en las dos
primeras.

a) Comenzar con una disculpa

b) Comenzar auto-halagándose
c) Comenzar retando al público
d) Comenzar empalagando a sus interlocutores
e) Comenzar por un cuento humorístico

a) Comenzar con una disculpa. En general, el auditorio espera que usted pronuncie
un buen discurso, o que por lo menos deje un mensaje claro. Probablemente la
mayoría supone que usted lo va a hacer bien. No puede comenzar excusándose,
con frases como “Me da pena, yo no estoy acostumbrado a esto”, “Excúsenme,
pero yo no soy orador”, “No sé qué quieren que les diga”, u otras semejantes que,
de entrada, lo disminuyen ante el auditorio. “Yo no estoy preparado para hablar”,
¿entonces para qué va a hablar?, el auditorio podría pensar que usted no lo
valoriza, que usted NO se molestó en preparar el discurso.
 El error de comenzar con una disculpa puede verse subsanado, si ello es sólo para
dar paso a una idea complementaria importante, que deje sin efecto lo antes dicho.

Cuide en extremo su primera frase. Comenzar con una excusa es comenzar mal. La
gente podría desenchufarse si lo siente inseguro, si estima por su excusa inicial que
usted no tiene nada interesante qué decir; si es así, ¿para qué escucharlo?
Comenzar con una disculpa puede ser un autogol.

b) Comenzar halagándose. No debe iniciar su exposición hablando de usted: “Yo

que soy Doctor en Derecho, egresado de la Universidad de la Sorbona en París,
tengo autoridad para venir a hablar ante ustedes de la Ley contra Estupefacientes
porque”... Horrible comienzo, no requiere comentarios.

Sea cauto en el uso de la primera persona: “Yo”. No es fácil que el “yo” caiga bien,
a no ser que se muestre usted humilde: “Yo no soy quien para pretender darle
lecciones a ustedes, pero tengo la obligación de”...

Cuando en el fragor y el calor de un discurso -particularmente si es un debate-

usted hace suyo el desafío en primera persona, eso podría caer bien: “Yo asumo el
reto, yo me comprometo ante ustedes a”...

La primera persona del plural es distinta, de ordinario es preferible hablar de

“nosotros” que de “yo”. Del mismo modo podemos decir que cuando se trate de
señalar un error o una falla general, es preferible que usted se meta en el paquete y
no diga: “Ustedes no han sabido enfrentar el problema de la drogadicción en los
menores”; sería mejor que dijese: “Nosotros no hemos sabido enfrentar el
problema de la drogadicción en los menores”, o decir, “La mayoría de nosotros
no ha sabido”... Si usted se mete entre los responsables, el público lo sentirá más
cercano, lo sentirá “uno de los nuestros” y no un engreído que viene a enrostrar
fallas o defectos a quienes les escucha.

c) Comenzar retando al público. Es error grave entrar desafiando al público desde

las primeras palabras, sin que se haya producido la comunicación necesaria, la
sintonía indispensable, para que éste le entienda y acepte el reto. Por ejemplo,
considero improcedente iniciar con algo así como: “Demuéstrenme ustedes a mí
que pueden salvar a sus hijos de la drogadicción”; sería preferible decir algo
como: “Vamos a demostrar que podemos, junto a nuestros hijos, derrotar la
drogadicción”. El reto puede hacerlo luego, en el curso de la intervención, cuando
usted haya hecho tomar conciencia a la audiencia, y ella sienta el desafío que le
plantea como acicate para marchar en el sendero que usted propone.

d) Comenzar empalagando a sus interlocutores. Por último, no comience

empalagando al público con palabras que lo presenten a usted como baboso y
 adulante. Si bien es cierto que “a nadie le disgusta un dulce”, según el refrán
popular, dele a sus interlocutores su dosis de miel, pero que no se le vaya la mano,
sobre todo al comienzo, en el impacto inicial.

e) Comenzar por un cuento humorístico. Eso puede ser fatal, incluso para los
oradores que sean humoristas. El buen humor en el discurso no es soplar y hacer
botella. La mayor de las veces lo que mueve a risa al público no es el chiste, sino el
propio orador. Sólo si usted es un gran humorista puede tomarse la licencia de
hacer de un cuento humorístico su impacto inicial. Que el buen humor sea el
adorno del pastel, “la crema que le da color”, pero no el pastel mismo. Se relata
que Gillilan, el mejor conferenciante humorista de los Estados Unidos, tiene por
regla no contar nunca una narración humorística durante los tres primeros minutos
de sus conferencias. Si a él le resulta prudente este sistema, no veo por qué no a
nosotros.

Quiero precisar que lo que estamos recomendando es NO comenzar con un cuento

humorístico; NO estamos diciendo que el comienzo debe ser solemne, o menos
aún pesado.

Mover a risa al inicio de una disertación no es desaconsejable, pero una cosa es

mover a risa, y otra, comenzar con un cuento humorístico. Por ejemplo, podríamos
hacer reír a la audiencia si hacemos referencia de manera jocosa a algo que haya
dicho el orador precedente, o a alguna circunstancia dentro del auditorio, o referida
al momento u ocasión en que estamos comenzando.

Algo que suele dar resultado y que le genera simpatía al orador entre sus escuchas,
es contar un cuento en el que quien lo cuente sea la víctima. Se trata de que el
orador se describa en situación apretada o incluso ridícula, lo que, de ordinario,
estimulará la risa y relajará a la audiencia. No obstante, sea cauteloso, sobre todo al
iniciarse como orador, mientras no tenga la experiencia que le pueda permitir, si
fuere el caso, levantar vuelo después de un mal comienzo. Parece preferible no
arriesgarse.

Vimos cinco formas erróneas de abordar el impacto inicial, refirámonos

ahora a ocho sugerencias positivas para iniciar con éxito una alocución:

a) Citar frases de algún personaje famoso

b) Vincular el tema de su discurso con lo que el auditorio siente con mayor
interés
c) Llamar la atención con una afirmación sorprendente y contundente
d) Comenzar con una aparente casualidad
e) Hacer una pregunta
f) Mostrar algún objeto
 g) Comenzar con una narración
h) Comenzar con un poema

a) Citar frases de algún personaje famoso. Se trata de algo dicho o escrito por
alguien reconocido, respetado o admirado. Por ejemplo, usted podría comenzar
diciendo: “El dominio de la elocuencia no se logra, sino por el dominio del tema
que se desea tratar”, así lo expresó Lloyd George.

La opinión de un famoso, o simplemente una frase de mucho impacto de autor

conocido o no, puede ser un inicio apropiado.

b) Vincular el tema de su discurso con lo que el auditorio siente con mayor

interés. Usted comienza bien, si toca algo de interés para sus oyentes. En una
conferencia sobre el tema “NO A LAS DROGAS”, dirigido a padres con hijos
menores, usted impactaría si comienza diciéndoles: “Su hijo puede morir pronto,
podría estar suicidándose si está consumiendo drogas”. Después de ese impacto
inicial ninguno de los padres presentes se va a distraer tan pronto, por supuesto que
no. Usted habrá ganado la primera batalla, todos los oídos, corazones y mentes
estarán prestos a escucharlo. Luego todo dependerá de cómo continúe el discurso,
pero aun no siendo muy bueno, su impacto inicial perdurará, habrá hecho su
efecto.

c) Llamar la atención con una afirmación sorprendente y contundente. Hay

verdades que la gente no percibe, pero si se expresan con vigor, pueden ser de
utilidad al propósito de convertirse en impacto inicial: “Venezuela es un país pobre
y hambriento”. La creencia general es que somos -por el petróleo- un país rico, si
bien numerosos indicadores señalan lo contrario. Este aserto pronunciado con
energía puede ser gancho. También puede impactar dar cifras o estadísticas
sorprendentes, inesperadas.

d) Comenzar con una aparente casualidad. “En estos días, marchando a dar mi
clase en la Universidad, encontré a cinco jóvenes -que quizás no pasaban de los 18
años- tirados en el piso, inhalando droga. Los vi con profunda tristeza y no pude
dejar de pensar en Alberto, un muchacho de 19 años que conocí en el curso pasado,
cuando iniciaba su vida universitaria: se perdió en el mundo de las drogas para no
salir jamás de ese infierno de ficción y muerte”. Usted habría iniciado sus palabras
narrando un hecho real, pero como si lo estuviera recordando en ese momento por
casualidad, y no tal como fue, previamente seleccionado, ajustando cada palabra
con escrupulosa meticulosidad, pensando en el impacto que produciría la frase. Es
un comienzo aparentemente ligero, narrativo, coloquial, pero que pone de entrada
el dedo en la llaga, que conmueve.
e) Hacer una pregunta. “¿Estamos preparados los padres, está preparado usted para
decirle a su hijo qué hacer para no caer en la espiral de la droga y la muerte? Yo
hago la pregunta, la respuesta tenemos que darla cada uno de nosotros”. La sola
interrogante, así formulada, podría impactar a sus escuchas.

Preguntar de forma tal que el público se sienta obligado a responder, puede ser
interesante, pero podría relajar la audiencia y escapársele de las manos, si usted no
tiene la experiencia necesaria.

Preguntar es arriesgado, si la respuesta NO es obvia y cada participante pudiese

decir cosas distintas; sería por ejemplo el caso de interrogar: “¿Cuál es la
consecuencia más grave de la drogadicción?”; se generarán tantas respuestas
como personas haya en el auditorio, podría armarse una sampablera. Sería distinta
la situación si la pregunta generara una sola respuesta previsible, un monosílabo.
Por ejemplo, “Digan ustedes, digamos todos, ¿queremos que nuestros hijos sean
drogadictos?, ¿queremos eso?”. La respuesta será un sonoro NO.

Como consecuencia de lo dicho, insisto en que la pregunta, como impacto inicial,

debe ser cuidadosamente estudiada. Puede ser un buen comienzo, pero si usted no
la sabe formular, la consecuencia podría ser negativa. Piense bien su pregunta,
ensaye.

f) Mostrar algún objeto. Permítanme explicarlo con un ejemplo: levante la mano

antes de emitir cualquier palabra, muestre usted una inyectadora; mientras tanto
usted no dice nada, simplemente la enseña y la mueve lentamente, de un lado a
otro, para que sea bien visualizada; transcurrido unos segundos, aun mostrando la
inyectadora, diga estas o parecidas palabras: “Ustedes bien saben lo que es esto...
una inyectadora, usualmente portadora de vida, de medicina que vitaliza; pero este
mismo instrumento podría estar siendo utilizado por su hijo para inyectarse droga
que lo conduce a la muerte”.

Mostrar un objeto genera una inmensa curiosidad: ¿qué quiere éste al mostrar una
inyectadora?, ¿para qué la muestra? Refuerce la intriga con su silencio, que se
prolongará lo necesario como para que todo el mundo lo perciba, con el buen
cuidado de no prolongarlo más allá de lo prudente, ya que podrían desatarse en la
audiencia chistes, preguntas o cualquier reacción que rompa el silencio reflexivo,
producto del impacto que genera usted al presentar ese objeto sin mediar palabra.

El ejemplo que comentamos sería menos impactante si antes de mostrar el objeto,

usted cometiera el error de decir estas o parecidas palabras: “Les voy a mostrar
algo para que ustedes reflexionen, permítanme que les enseñe esto”..., esas frases
introductorias no aportan nada, ni tienen el impacto del silencio que antes
 habíamos sugerido. Recuerde, el silencio también habla, también dice, y muchas
veces dice más que las palabras.

g) Comenzar con una narración. Sin más, sin necesidad de decir “Les voy a contar
una historia”,...sin anuncio, simplemente comience: “Una vez, hace ya algunas
semanas, cuando me encontraba”... El público, generalmente curioso, le gusta la
anécdota, disfruta el cuento. Si usted selecciona una narración interesante, no
demasiado extensa, seguramente que atrapará a sus interlocutores desde el inicio
de sus palabras.

h) Comenzar con un poema. Leer o recitar un poema o breves estrofas de él, puede
ser una buena vía para atrapar con suavidad a su audiencia, y vincular la esencia
del mensaje del poema, con el tema fundamental que usted quiere exponer.

B) Idea principal e ideas secundarias. La idea principal es la esencia del discurso, lo que
usted quiere decir, informar o transmitir, es de lo que usted quiere persuadir a la
audiencia. Expóngalo con absoluta claridad y nitidez, no deje lugar a dudas sobre el
propósito de su alocución. Qué triste, si al final de sus palabras, el auditorio se
pregunta qué dijo, qué quiso decir en realidad, ¿es que está a favor o en contra?

Quienes tienen una posición indubitable, y la expresan con nitidez y vehemencia, no

sólo atrapan al público, sino que tienen una buena posibilidad de persuadirlo.

Exponga la idea principal y haga conocer las ideas secundarias que se suceden unas a
otras, y que presentan el cuerpo de la proposición que usted hace a la audiencia, es la
esencia de su mensaje.

C) Pruebas o confirmación. Usted ha hecho su proposición, ha expresado su idea

principal, así como las ideas secundarias que la complementan; debe ahora
sustentarlas, aportar los argumentos que avalan, sostienen y hacen creíble su
propuesta. Quedó dicho atrás, que hay metodologías sobre la forma y oportunidad de
presentar los argumentos en el discurso, y combinar los fuertes y débiles a lo largo de
la exposición. Apuntalar con argumentos emotivos o racionales es asegurar la
credibilidad de su tesis. Usted va a probar o confirmar con evidencias, pues ellas son
las que hacen que una presentación o intervención sea persuasiva, sea creíble. Entre
otras evidencias, citemos seis que pueden ayudarlo en el propósito de persuadir:

a) Ejemplos
b) Juicios de expertos
c) Analogías
d) Estadísticas
e) Hechos
f) Experiencias personales y vivencias
a) Ejemplos. Cuando sus interlocutores consideren que el ejemplo que usted ha
puesto se parece a la situación en cuestión, éste será persuasivo. Un ejemplo no es
otra cosa que una situación específica, con diversos factores claves, que se
asemejan a la idea a la que usted se está refiriendo.

b) Juicios de Expertos. Cuando en apoyo a lo que usted sostiene, cita palabras

dichas por alguien reputado como experto o conocedor de la materia, usted estará
dando evidencias, probando o confirmando lo sostenido.

Si el experto que usted cita no es conocido por la generalidad de los integrantes de la

audiencia, conviene entonces que lo presente, que diga cuáles son las credenciales
que avalan lo que él dice, y que le da fortaleza a su opinión.

Se ha dicho que las citas, para ser efectivas, deben ser breves. Por supuesto que eso
no es un dogma, hay citas extensas que llaman a reflexión, pero como
recomendación general es válida.

c) Analogías. Cuando se encuentra una analogía apropiada y se usa de manera

conveniente, tiene una importante fuerza persuasiva. No siempre es fácil
encontrar una analogía apropiada.

Como se sabe, analogía es uno o son varios puntos de similitud entre cosas diferentes,
que pueden exagerarse sin ofender la inteligencia de nuestros interlocutores. De
ordinario las buenas analogías no se borran fácilmente de la memoria de nuestros
escuchas, quedan registradas en el “disco duro” de ellos.

d) Estadísticas. Es común utilizar estadísticas, y ellas suelen ayudar, si bien son

frías, poco humanas y no siempre la mejor herramienta. Con esto último no las
estoy descartando, yo mismo las suelo usar con frecuencia, pero debo reconocer
que no siempre son convincentes, no obstante, bien utilizadas, producen su
efecto.

e) Hechos. De ordinario es fácil encontrar estas evidencias, pueden estar a la mano

del orador. Su efectividad dependerá de la contundencia de ellos, de la capacidad
de asombrar a la audiencia.

f) Experiencias personales y vivencias. De ordinario es la evidencia que más

persuade, la que más toca al auditorio. En primer lugar por humana, por llegar vía
corazón, a través de la emoción, más que por el cerebro y la razón. En segundo
lugar, porque el público suele ser curioso, y le interesa conocer las experiencias,
historias o cuentos de los otros.
 De ordinario, si usted en su discurso narra adecuadamente una vivencia o historia
de su vida, cuya lección o moraleja venga a cuento con el objeto de su
disertación, puede estar seguro que ella no sólo será convincente, sino que será lo
más recordado de su discurso. Probablemente sus interlocutores olviden las
estadísticas que usted citó, o las opiniones de expertos que trajo a colación, pero
recordarán la experiencia personal que usted compartió con ellos.

Sepa que a todo el mundo le gusta una historia, amén de que ella refresca el
ambiente y eleva la atención del auditorio. De ordinario cuando narra
adecuadamente una vivencia personal, la atención será cercana al 100%. Cuando
traiga una historia a su discurso, cuéntela, simplemente nárrela, no comience a
explicarla. Arranque por el comienzo, ubicándola con precisión en el tiempo,
añada detalles para que la audiencia lo siga e imagine con facilidad el escenario
donde se desarrollan los hechos, y oiga lo que usted oyó, y sienta como usted en
aquel momento. Use diálogos: “entonces le dije...; ella me respondió...; más
adelante concluyó preguntándome...”

Durante mis largos años de vida política activa en el escenario nacional, cuando
en una asamblea o reunión yo pedía a mi audiencia esfuerzo, estudio o trabajo
para surgir, y alguien o algunos me decían “bueno para ti es muy fácil decir eso,
porque tú eres Abogado y Diputado”, yo solía responder con éstas o parecidas
palabras, que son vivencias y por ello convincentes.

“Yo no nací ni Abogado ni Diputado. Yo vengo de muy abajo, y si soy Abogado y

Diputado es porque Dios me lo permitió, pero también es por el esfuerzo y
voluntad de mi familia, y porque le he puesto estudio, trabajo y constancia.

Mis padres eran obreros, supe lo que era pasar hambre, cuando ellos quedaban
desempleados; supe lo que es estudiar con libros viejos; supe lo que es vestir ropa
usada por otros y no estrenar en diciembre, o lo que es ver juguetes en vidrieras
de tiendas o en manos de otros niños, sin poder disfrutar de unos iguales.

Mi papá Rafael, era chofer de camión y Matilde, mi mamá, era obrera en el

Congreso, en el mismo Congreso donde ahora soy Diputado.

Si estudié en la UCV fue porque cuando cayó la dictadura de Pérez Jiménez se

hicieron anchas las puertas de las Universidades, y con el sacrificio de mis padres
y las privaciones de mis hermanos, yo pude mantenerme en sus aulas, estudiando
y trabajando, primero como Secretario nocturno de la Facultad de Derecho, donde
ganaba 300 bolívares mensuales, luego como Escribiente en un Tribunal Penal y
por último, como Profesor de Cívica y de Geografía Universal, en el Colegio
Santa Rosa de Lima.
 Si pude hacer mi Post-Grado en la Universidad La Sorbona en Francia, fue
porque la UCV me becó por merecimiento, Rafael y Matilde no podían hacerlo,
por más que lo deseaban.

De modo pues, que yo sí sé lo que digo, cuando hablo de surgir y superarnos por
esfuerzo, estudio y trabajo”.

Esta vivencia, o cualquier otra parecida que usted o yo compartamos con nuestros
interlocutores, normalmente atrapan la atención de ellos y puede resultar
persuasiva. Recuerde que lo humano, lo testimonial, historias o anécdotas, suelen
mover más el ánimo de la gente, que una larga disertación filosófica o racional.

En todo caso, lo fundamental en este punto es dejar claro que usted debe
confirmar con pruebas sus ideas principales y secundarias.

D) Impacto final o epílogo. Son las palabras finales con las cuales cierra el discurso.
Ellas deben impactar al auditorio, ya que por ser las últimas, podrían ser las que los
oyentes recuerden más fácilmente. Un buen final es vital para lograr que el discurso
sea recordado por la audiencia. El epílogo, muchas veces, es una frase que resume o
caricaturiza la idea central o proposición del discurso, otras veces el epílogo puede
estar constituido por las mismas palabras o frases del exordio, es decir, concluir la
disertación con las mismas palabras con las que se inició.

Las últimas palabras de su discurso, por ser tan trascendentes e importantes como el
impacto inicial, no deben ser dejadas a la improvisación o inspiración del momento.
El orador medirá cada palabra, redondeará una frase de peso e impacto, porque una
vez pronunciada, una vez que usted haya concluido su discurso, ya no podrá añadir
nada más. Lo dicho no podrá ser alterado, la audiencia se quedará -en gran medida-
con eso que usted dijo al finalizar.

El “final” es muy importante para “dejarlo para el final”, prevéalo desde temprano.
Hay oradores que lo primero que hacen es precisar cómo van a concluir, incluso
escriben su frase final, su epílogo, antes que el impacto inicial o el resto de lo que
constituirá su chuleta; yo me cuento entre ellos.

Me atrevo a afirmar que es más difícil concluir un discurso que comenzarlo. Mi

experiencia en la docencia de la oratoria me ha hecho presenciar, innumerables veces,
buenos discursos de ejercicios de los estudiantes, que se pierden al final, porque no
terminan de aterrizar, ya que no saben cómo hacerlo, o en sus chuletas no precisan
sus frases de cierre, y el camino para llegar a ellas.

También, en la vida real, fuera del laboratorio, he encontrado oradores que ya dijeron
lo que tenían que decir, cuando comienzan como un avión a descender buscando
pista, pero vuelven a tomar vuelo porque no supieron ponerle fin al viaje;
recomenzarán el aterrizaje y repetirán la historia anterior, tantas veces, que lo bueno
que dijeron al inicio y en el transcurso de sus discursos, se pierde al final, al prorrogar
inconvenientemente sus disertaciones por no tener preparado el impacto final, por no
saber dónde aterrizar.

Tampoco usted debe terminar de sopetón, sin haber preparado el ambiente, como si
se le hubiera acabado la gasolina o perdido las ganas de hablar. Usted montará su
frase final en un pedestal que fabricará previamente. La audiencia, preparada por
usted, estará esperando las palabras de remate, el puntillazo. Sus interlocutores deben
saber o intuir que están frente al epílogo. En consecuencia, el buen orador abre el
camino y genera la expectativa que permita colocar en alto su final, para que sea
recordado. De alguna manera es como el amor, que no debe concluir abruptamente:
se anuncia el final, es esperado y genera un estado anímico especial.

El orador no debe quedar como balanceándose en una cuerda, tiene que colocar de
manera visible el punto final, y éste debe ser contundente, resumir la idea principal,
recordar lo que se dijo, aquello de lo que se persuadió o pretendió persuadir.

En cuanto a cómo terminar o no terminar un discurso, en general pueden hacerse las

mismas recomendaciones que hicimos cuando nos referimos al impacto inicial; se
puede concluir de manera poética, con una cita bíblica o de personaje importante, con
una galantería que debe ser sobria y sincera, no empalagosa, o con palabras que, de
alguna manera como quedó dicho, resuman la esencia del discurso.

Exhortar y retar son dos instrumentos útiles para un buen final. El exhorto es una
invitación a hacer, es estimular y animar a la acción de acuerdo al mensaje del
discurso. Retar a hacerlo puede ser un buen complemento. Desafíe después de haber
exhortado a actuar. Desafiar no es agredir, es invitar a ponerse metas y a cumplirlas,
el desafío debe ser siempre en beneficio directo o indirecto de la audiencia, de los
interlocutores.

Así como el orador debe evitar la prisa por concluir, como si quisiera quitarse un
escaparate de encima, tampoco debe hacer interminable la conclusión. Si usted
anuncia que va a finalizar, finalice. Es frecuente escuchar discursos en los que diez
veces se nos dice, con minutos de intervalo, “ya para concluir”, “y por último”, “al
final de mi discurso quiero”, “concluyo diciéndoles”, y otras expresiones semejantes
que nos indican que se lanza, pero no cae.

Cosa distinta es cuando usted siente que tiene agarrado al público, y a pesar de haber
hablado bastante, aún tiene que decirle, podría expresar algo así como, “ya se han
hecho muy largas estas palabras, yo quizás debería concluir ahora”... Si escucha un
contundente “no” o un “continúe”, puede hacerlo, pero no exagere, recuerde que
 breve y bueno es dos veces bueno. Por el contrario, sería lamentable que se entere
que algunos respondieron “finalice de una vez”, “menos mal”, “hace tiempo que
debió concluir”.

Por el comienzo y el final se determina, en mucho, la calidad del orador. Allí debe
concentrar buena parte de su tiempo al preparar el discurso. “Por las entradas y los
mutis los conoceréis”, es un refrán referido a los actores en el teatro. Puede decirse
exactamente lo mismo de los oradores.

Winston Churchill, el gran orador de la Gran Bretaña del siglo pasado, habría
expresado con razón que “Un buen discurso es un buen comienzo, cualquier cosa en
el medio, y un buen final”. Por supuesto que Churchill sabía de la importancia de lo
que se dice en el discurso, de la sustancia de él, es decir de lo que se quiere persuadir,
pero quiso con esta frase poner de manifiesto la importancia del impacto inicial y del
impacto final: cuando estos son buenos y el discurso es breve, será siempre un buen
discurso.

Numerosos autores para poner de relieve la importancia de los impactos inicial y

final, suelen decir que un buen discurso es un sándwich invertido: jamón arriba, en el
medio una rodaja de pan, y abajo más jamón, queriendo resaltar así que lo más
determinante en el discurso -el jamón- se encontrará al comienzo y al final.

En definitiva, como expresa el dicho popular, “Bien está lo que bien acaba”.

7) Seleccione y diseñe los apoyos que utilizará

Puede ser que su discurso lo pronuncie “a capella”, “pelao”, sin videos, mapas,
rotafolio, pizarrón, diapositivas, fotografías, gráficos, retroproyector, videobeam,
televisión, medios computarizados, música o sin cualquier otro apoyo que le ayude a
expresar mejor sus ideas y a persuadir al público. En ese caso, usted lo hará todo, usted
contará sólo con su voz, su mirada y gestos para transmitir su mensaje.

No obstante, cada vez es más frecuente la utilización de apoyos que facilitan la

exposición. Cerciórese realmente de que los apoyos lo “apoyarán”, no sea cosa de que
actúen en su contra, si usted no tiene suficiente capacidad de desempeño para su uso.

Quedó dicho, insistiremos luego, y ahora lo ratificamos: el mensaje visual llega

mucho más, muchísimo más que el vocal, luego lo que la audiencia ve en el emisor y en
lo que éste le muestre, será más recordado y persuasivo que lo que escuche. Siendo así,
es recomendable apoyarse en imágenes, siempre y cuando las circunstancias lo permitan
y aconsejen.
 Los apoyos audiovisuales tienen otros beneficios adicionales, dan seguridad al
presentador y le ayudan a organizar el material de su exposición, haciéndole ceñirse más
a su propia “chuleta” y orden argumental; permiten ahorrar tiempo; refuerzan la
información verbal y facilitan comprender asuntos abstractos; ayudan a la concentración
y atención de los oyentes, así como a la retención de lo dicho, a la fijación en la memoria
de los interlocutores.

No exagere con los apoyos, de forma tal que su propio discurso quede tapado, oculto
entre tantos elementos que son para complementar, para ayudar, no para sustituir. Utilice
lo que le resulte eficiente y mejore su comunicación.

Por supuesto que usted debe conocer la variedad de recursos que pone a su
disposición el avance de la técnica, y debe aprender a utilizar aquellos en los que se va a
apoyar, sabiendo cuáles se adaptan mejor a su estilo y a la exposición misma que hará.
Recuerde siempre que el apoyo es “apoyo”, si le ayuda a conseguir su objetivo. El apoyo
debe servirle a usted, no usted a él.

Si ha decidido hacer uso de algunos apoyos, debe diseñarlos dentro del contexto de su
discurso, deben estar incluidos en su chuleta, con indicación del momento preciso en el
cual deben aparecer en escena. La precisión acá es muy útil, la improvisación es
desaconsejable.

8) Practique su discurso y prepare la escena

Una vez que ha recorrido usted los siete puntos anteriores, tiene su “chuleta” a la
mano y los apoyos que utilizará, llegó el momento de practicar su discurso antes de entrar
en la escena real. Practique en voz alta, como si estuviera dando su discurso. Primero
practique usted solo. Hágase diestro en el manejo de su chuleta y en la fuerza que
imprimirá a su voz, mirada y gesticulación, inserte el uso de los apoyos, si los hubiere.

Luego grabe la práctica de su discurso, bien sólo la voz, o mucho mejor aún en video,
para luego oírse, verse y auto corregirse.

Después de practicar solo, resulta conveniente que una o varias personas le escuchen,
le hagan observaciones y den opiniones; incluso mejor si los estimula previamente a que,
una vez concluida su exposición, le formulen preguntas, además de hacerle
observaciones y críticas que le permitan avanzar.

Ubíquese mentalmente en el escenario donde pronunciará su discurso, vea a la gente,

al público, siéntalos expectantes, atentos a lo que usted va a decir, y arranque con fuerza,
como si realmente estuviese iniciando su discurso, pronúncielo con la vehemencia y la
fuerza que usted quiere darle el día de la verdad.
 Ordene todos los materiales que va a utilizar, no sólo los equipos de apoyo, sino
igualmente sus notas o libros que citará. Prepare y tenga pleno dominio de los equipos,
chequee que estén en buenas condiciones y practique su uso dentro del contexto del
discurso.

Si tiene posibilidad de hacerlo, organice el escenario real de su discurso. Resulta

provechoso mirarlo vacío e imaginar al público que allí estará luego presente. Si las
circunstancias se lo permiten, ensaye en el mismo escenario donde usted actuará, para lo
cual es bueno organizar el local y ubicar en su sitio los equipos de apoyo.

¿Qué puede salir mal? Si hay algo que usted está convencido que saldrá mal, le saldrá
mal, en consecuencia subsane el problema antes de producirse, utilice opciones y vías
alternas. Prever contingencias resulta importante, incluso, contingencias de alto calibre
tales como si comienza a llover en un auditorio abierto o semi-abierto, si se va la
electricidad, si falla el micrófono o el videobeam se estropea. Prever las contingencias le
permite estar preparado ante ellas. Repetiré una vieja frase, que por vieja no pierde valor:
“Más vale prevenir que lamentar”.

Cuando ensaye, mida el tiempo. Usted preparó su discurso para un determinado

tiempo, digamos 5, 15, 20, 30 o quizás 60 minutos. Algunas veces para un tiempo menor.
Usted no debería exceder ese tiempo, bien porque hay un límite establecido para cada
orador, en el caso de pluralidad de ellos, bien porque usted no tiene derecho a fatigar a la
audiencia, a cansar a sus escuchas. Si su discurso fuere más largo de lo conveniente o lo
estipulado, usted estaría perdiendo.

Al medir el tiempo de su discurso durante los ensayos, incluya el uso de los apoyos
previstos, para tener una medición real de la longitud del mismo. Cuando practique para
medir la duración de su alocución, pronuncie su discurso con las pausas o rapidez, con el
tono y ritmo de voz que piensa utilizar en el escenario. Si el desarrollo de la chuleta
preparada excede del tiempo previsto, NO acelere el ritmo de su discurso, sería un error;
lo acertado es revisar su chuleta y disminuir las cosas a decir, para que pronunciándolo
con el ritmo y modulación deseados, el tiempo le alcance. Un discurso bueno y breve -ya
está dicho- es dos veces bueno.

SI EL DISCURSO ES LEÍDO o si usted va a leer algún texto como parte de su

discurso improvisado, entonces debe prepararse para la lectura y practicarla. Una cosa es
leer en público, y otra muy distinta es hacerlo bien y persuasivamente. No es suficiente
con que usted haya pasado por estudios primarios, donde le “enseñaron” a leer. Las
posibilidades de que su lectura en voz alta sea monótona y aburrida, que no comunique ni
entusiasme a la audiencia, son enormes. Entonces, las siguientes recomendaciones le
serán de utilidad:
 a) Familiarícese con el texto. Léalo y deténgase en aquellas palabras cuya
pronunciación no le resulta fácil. Si se topa con palabras en otro idioma que
usted no sabe pronunciar, consulte para que al leer en público lo haga
correctamente y con fluidez, sin perder el ritmo de su discurso, como si se
pusiera a deletrear.

b) Léalo en voz alta y marque donde hará pausas (tal vez un slash “/” le servirá
para marcarlas). Haga señas donde le gustaría subir o bajar el volumen de la voz,
(es probable que una flecha indicando hacia arriba o hacia abajo pueda serle
útil). Determine y marque los énfasis que le gustaría hacer, y dónde desearía leer
más rápido o más despacio ciertas palabras o frases.

c) Pronuncie claramente las palabras que lee y hágalo con naturalidad, sin
deletrearlas; vocalice bien.

d) Ensaye su lectura ante un espejo y véase mientras lee. Contacte visualmente

su público. La lectura estará a punto, cuando el 50 % del tiempo su mirada esté
en el espejo. Le será igualmente útil grabar su voz y escucharla luego, o grabarse
en video y mirarse después con sentido crítico.

e) Gesticule, su rostro, sus manos y todo su cuerpo deben transmitir lo que lee.
Usted hace llegar a sus interlocutores lo que está leyendo, no solo con las
palabras que emite, sino con sus ojos y su gesto, con su expresión corporal.
Haga que su cuerpo hable, como si usted fuera mudo y solo se estuviera
comunicando con gestos.

f) Dele expresión y vida a su lectura. Ponerle un toque de teatro no es malo, por

supuesto sin exagerar, sin que se le vea haciendo teatro, lo que sería fatal,
mataría la credibilidad.

g) Le será útil tener el texto impreso en un tipo o fuente de letra grande y de

fácil lectura; enumere las páginas; hay a quienes les resulta más cómodo no
engrapar las páginas porque así se les hace más fácil pasar de una a otra. Al final
de la página no debe quedar una frase cortada, haga coincidir el final de la
página con una pausa programada; de tal manera, usted estará aprovechando la
pausa para respirar y pasar la página cómodamente.

Jack Valenti recomienda practicar la lectura que haya de hacerse en público, y

transitar las molestias que acarrea la práctica, para añadir:

“Puedo asegurarle que todas estas molestias -a veces parecerán exactamente eso-
tendrán una espléndida recompensa. Al aparecer ante el grupo al que vaya a
dirigirse, se sentirá más seguro y más tranquilo de lo que imaginaba, y, cuando
termine, dará a su intervención una nota mucho más alta de lo que preveía. Pocas
 sensaciones le procurarán un más exquisito placer que la acertada pronunciación
de un buen discurso ante un público receptivo. Resulta muy satisfactorio comprobar
que, gracias a una rigurosa y atenta preparación, y sin la ayuda de compañeros o
un esfuerzo común o el favor de algún benefactor, ha conseguido usted imponerse y,
durante un breve período de tiempo, ser un triunfador.

Mirar al público es absolutamente esencial. No entierre el rostro en el texto

impreso, desentendiéndose de las personas que viven y respiran a su alrededor.
Incluso cuando tenga que bajar los ojos para leer unas palabras, procure
suspender el contacto con el público tan sólo durante breves momentos.

Para poder hacerlo con soltura, tiene que prepararse y practicar. La preparación
no puede sustituirse por nada”.

Escuchar una lectura puede ser algo pesado y aburrido para el escucha, si el lector
no modula su voz, lee incorrectamente y no observa los signos de puntuación, o
respira de manera impropia sin tomar el aire necesario para pronunciar
adecuadamente todas las palabras. Por el contrario, hacer las pausas correctas,
entonar bien y hacer los énfasis necesarios, todo con buena gesticulación y contacto
visual es un deleite para el escucha-interlocutor, quien encontrará sentido a la
lectura.

9) Pronuncie bien y asertivamente su discurso

Llegó el momento. Usted ha deseado esos minutos, se ha preparado para ellos.
Cuando usted se ponga de pie para hablar, o si es el caso se traslade hasta el lugar en que
ha de hacerlo, hágalo en calma, sabiéndose visto y mirando usted a sus interlocutores
expectantes. Ellos desean oírlo y para eso están allí.

Respire profundo, haga respiración abdominal para que llene plenamente sus
pulmones. Nunca comience a hablar sin haber inhalado profundamente, así estará en
mejores condiciones para arrancar la tarea.

Recuerde que su discurso es algo más que ideas y palabras, es emoción. Si usted está
frío anímicamente, su disertación será igualmente fría. Conmueve el que está conmovido,
emociona el que está emocionado, luego levante su estado anímico.

Usted va a triunfar, usted va a convencer, a persuadir, emocionar y transmitir

mensajes. Hable pues, no espere más, este es su momento y usted lo va a aprovechar, lo
va a disfrutar. Disfrútelo, hable.

10) Evalúese y hágase evaluar para avanzar

 Concluido su discurso, comience a preparar su próxima disertación, sepa o no cuando
será. La evaluación que usted hará, luego de su exposición, es el primer paso en la
preparación del próximo discurso. Ella es importante, incluida la evaluación que se
genera en caliente, en el mismo escenario, con la reacción inmediata de la audiencia.

La primera pregunta que usted debe hacerse es si logró sus objetivos, si persuadió y
en qué grado. Hay interrogantes elementales que usted debe responderse y sería útil que
otros le ayudasen a responder, para añadir a la autocrítica, la crítica buena que puedan
hacerle otras personas, para la retroalimentación de su experiencia. Pregúntese, ¿cómo lo
hizo?, ¿cómo lo vieron?, ¿cómo lo oyeron?, ¿está satisfecho con la forma como
transmitió su mensaje?, ¿percibió que la gente captaba?, ¿cuánto convenció?, ¿cuál fue su
mayor acierto, lo que hizo mejor?, ¿qué hizo mal?, ¿qué podría mejorar?, ¿cómo utilizó
su tiempo? Evalúe su respiración así como su contacto visual, su gesticulación y por
supuesto, su voz y las modulaciones que hizo durante el discurso. Complemente su
evaluación con la opinión espontánea que otros le den, sin usted solicitarla, con aquello
que comenten y, por último, con lo que respondan los amigos a quienes usted interrogue
al respecto.

Con la evaluación que usted haga, habrá concluido el ciclo del discurso, habrá
cumplido con el “Decálogo del Discurso Persuasivo”, habrá dado los 10 pasos que
comenzaron con la definición del objetivo y concluyeron con el balance de lo logrado.
Ya está usted preparándose para sus próximas alocuciones. Dio un paso adelante, siga
dándolos, el camino es suyo.