Oratoria Efectiva 10 Pasos

ORATORIA EFECTIVA 10 PASOS PARA DISEAR Y PRONUNCIAR DISCURSOS CAUTIVANTES
10 pasos
ORATORIA EFECTIVA
discursos cautivantes
Diego Lo Destro
para disear y pronunciar
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Diego M. Lo Destro
Presidente D&L Group Coaching | Consulting Latinoamrica

Licenciado en Filosofa con especialidad en metafsica y
gnoseologa por la Universidad de Buenos Aires. Su formacin de base le
permite una mirada totalizadora del fenmeno humano y organizacional.
Desarrollando a partir de esta un modelo nico de
desarrollo organizacional y gerencial.

Profesional Acreditado por la International Coach Federation ICF
como PCC, Professional Certified Coach.

Mentor Coach certificado formado por Damian Goldvarg (Presidente ICF
Global).

Posgraduado en Coaching Empresarial en la Universidad de Belgrano.

Master Practitioner en PNL por Quantum y De Lozier & Asociados
EEUU. Practitioner en Hipnosis Ericksoniana por la Universidad de la
Matanza
Es creador del Programa de Certificacin en Coaching Profesional que se
dicta en D&L Group Latinoamrica

Posee ms de 9000 horas en procesos de consultora, desarrollo
organizacional, programas de entrenamiento, coaching ejecutivo y
organizacional.

Fue director durante el ao 2012 del departamento de comunicaciones de
ICF Argentina
.

Es fundador del ICF Argentina y Creador del Captulo ICF en Bolivia.

Miembro del Comit Latinoamericano de Evaluacin de Ponencias para los
congresos latinoamericanos de Coaching.

Escritor y conferencista internacional, y especialista en desarrollo
organizacional.

Se ha desempeado como consultor, entrenador y coach de diversas
empresas y organizaciones tanto nacionales como multinacionales.
Siendo consultor, coach y desarrollando programas de entrenamiento para
Naciones Unidas

Comunicarnos, y hacerlo con eficacia, es la base del
xito en muchas de las tareas que emprendemos. No
es ninguna novedad decir que el lenguaje es genera-
dor de realidades y es fundamental en la coordinacin
de acciones entre los seres humanos.
Dar un discurso puede convertirse en todo un desafo,
capaz de provocar grandes temores y generar an-
siedades incontenibles, hacindonos sudar con gran
intensidad. Hablar puede hacerlo cualquiera, pero
hablar en pblico de forma entretenida, atractiva y
convincente, es una habilidad con la que pocos nacie-
ron y que otros han desarrollado.
Aristteles, el gran filsofo estagirita, dijo con atino:
Saber expresar una idea es tan importante como la
idea misma. Dicho al estilo de Hamlet: Ser o no ser
[un buen orador], esa es la cuestin. Tarde o temprano nece-
sitar convencer a otros para la realizacin de un proyecto, fi-
nanciar una idea, o sencillamente seducir a sus compradores.
Ni hablar si usted se desempea en el dominio de las ciencias
polticas, donde su proyecto de pas o su propuesta de cam-
bio descansan, en gran medida, en sus competencias como
orador. La pregunta fundamental es: cmo puedo armar un
discurso atractivo, persuasivo y convincente?
Este interrogante acompaar todo el presente escrito. No
hay recetas mgicas, solo frmulas bsicas, y esto es lo que
le propongo: un conjunto de pasos que lo guiarn para que
adquiera experiencia y confianza en el arte oratorio.
Pre-discurso
Medite cuidadosamente sobre el tema que va a abordar y delimite su alcance
Tan pronto usted se entere de que deber hablar en pblico
en un prximo evento, que deber pronunciar unas palabras
o brindar una ponencia, su mente comenzar a pensar en el
tema sobre el cual hablar. Esta instancia es incluso anterior
a la recoleccin de datos Delimitar el tema implica recortar
lo que dir para que se ajuste a la necesidad del momento.
Por ejemplo, si debe hablar sobre violencia, puede enfocarse
en la violencia familiar, o la violencia de gnero, o la violencia
tnica. Si escoge violencia de gnero, puede hablar sobre la
violencia verbal, fsica o ambiental.
La idea de este paso es optimizar lo que dir para que se
concentre en dos o tres puntos clave. La seleccin de los
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Paso N 1
alcances y lmites estar condicionada por lo que sabe o
no sabe su audiencia sobre el tema, las aplicaciones que
se darn al mismo, el nivel social y educativo de quienes
asisten, etctera. No ser lo mismo hablar sobre violen-
cia de gnero a un auditorio de mujeres y familias, que
a uno de profesionales de la salud. En resumen, el Paso
N 1 implica delimitar los alcances del tema tomando en
cuenta:
l
l
el tema general a abordar;
y la audiencia a la cual se dirige.
Declare el fin o propsito de su discurso
Cuando decidimos irnos de vacaciones, previo incluso a trazar
el plan de ruta, elegimos el destino a dnde iremos. En ora-
toria, declarar el objetivo final o propsito del discurso es tan
importante como el trayecto que escoger. Si no sabe para
qu lo har, difcilmente resulte efectiva su disertacin. Qu
quiero lograr? Cul es mi propsito al decir estas palabras?
Algunos de los propsitos posibles pueden ser:
l
l
Paso N 2
informar sobre un tema importante;
persuadir a la audiencia para que emprenda alguna ac-
cin;
convencer de una propuesta o proyecto, contar un caso
de xito;
mostrar los resultados de una investigacin, entre mu-
chas otras.
l
l
Una vez que tiene el para qu, el qu y el cmo se ilumi-
nan.
Recolecte la informacin necesaria
Si bien la recoleccin de informacin usando una enciclope-
dia o Internet puede resultar til, lo ms efectivo es pensar en
todo lo que usted sabe sobre determinado tema. Recolecte lo
que sabe y anote las etiquetas de dicha informacin en unos
Post-it, y pguelos en un lugar visible de su mesa de trabajo
o escritorio.
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Paso N 3
En esta instancia tiene que saber que todo lo que
le rodea puede servir para su discurso. Por lo
tanto, pngase los anteojos del tema del cual ha-
blar y mire su mundo desde esos lentes. Cuen-
tan que Abraham Lincoln iba observando su en-
torno, y si algo le llamaba la atencin lo anotaba
en su libreta, y luego la guardaba en el interior de
su galera para un posible discurso. Los discursos
de Jess, recolectados en los Evangelios, estn
llenos de la experiencia inmediata del ambiente.
En el Sermn de la Montaa, por ejemplo, Jess
habl de las aves del cielo y los lirios del campo.
Hable con sus conocidos, amigos y compaeros
acerca del tema. Al conversar sobre el tema,
usted se ir familiarizando con el mismo de tal
forma que cuando le toque hablar en pblico le
resultar mucho ms natural lo que dir. Observe
el efecto de lo que dice en sus ocasionales inter-
locutores. Esto provocar preguntas. Puede que
sean interrogantes cuya respuesta usted sepa o
no. Si no conoce la respuesta, o no la tiene clara, investigue
eso especficamente.
En resumen, recolectar informacin implica:
l
l
encontrar lo que sabe sobre el tema;
conversar con otros y atender a los interrogantes que
surgen para saber qu le falta investigar;
observar a su alrededor y tomar nota para usar sus ob-
servaciones como ejemplos o metforas;
escribir dicha informacin en una libreta o Post-it.
l
l
Arme el rompecabezas
Una vez completados los primeros tres pasos, ya est prepa-
rado para el discurso propiamente dicho.
Todo discurso est compuesto de tres bloques fundamentales:
l
l
l
Paso N 4
Introduccin
Desarrollo
Conclusin
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INTRODUCCIN
Antes de comenzar, pregntese: conozco a la audiencia?
Es decir, es un grupo de personas conocidas, como sera el
caso de un empresario o lder con sus conducidos, o es un
grupo de desconocidos, como en un coloquio o conferencia
abierta a diferentes personas?
Si conoce a la audiencia, la Introduccin debe ser directa. Por
ejemplo:
En los prximos 25 minutos nos enfocaremos en las
propuestas comerciales para los prximo tres aos en la
compaa.
Si desconoce a la audiencia, entonces necesita una que vaya
involucrndolos a ellos y a usted en el tema. Por ejemplo
Steve Jobs, en su recordado discurso en la Universidad de
Stanford, comenz as:
Tengo el honor de estar hoy aqu presente en la ceremo-
nia de graduacin de una de las ms prestigiosas univer-
sidades en el mundo. A decir verdad, esto es lo ms cerca
que estuve jams de una graduacin universitaria.
Puede comenzar con una metfora, una experiencia personal,
un relato histrico, una fabula, o alguna de las observaciones
del Paso N 3 que usted anot. La metfora o fbula que elija
debe encajar suavemente. Luego puede plantear un conjun-
to de preguntas que ir abordando durante el desarrollo del
tema. Es importante aclarar que la Introduccin es el 10 por
ciento del total del discurso. La misma tiene el objetivo de cau-
tivar la atencin de sus oyentes y suscitar su curiosidad. Es
importante que la Introduccin est cuidadosamente prepara-
da, ya que durante el primer minuto de disertacin los oyentes
decidirn inconscientemente si lo seguirn escuchando o no.
DESARROLLO
Una vez introducida la audiencia en el tema, el 80 por ciento
siguiente ser el desarrollo del tema. Puede comenzar con un
desarrollo cronolgico. Este tipo de discurso tiene la carac-
terstica de comenzar hablando de fechas y acontecimientos
pasados, que han incidido de alguna forma en el presente, y
que influyen o no en la construccin del futuro. Por ejemplo. el
discurso de Martin Luther King, Yo tengo un sueo, dice:
Hace 100 aos un hombre cuya sombra hoy nos cobija,
firm la Proclama de la Emancipacin (pasado).
100 aos despus, todava los derechos de los negros
siguen siendo cercenados (presente).
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Tambin puede optar por un estilo problema-solucin o causa-
efecto.
En esta instancia usted es dueo de improvisar. Es la parte
ms flexible del discurso.
CONCLUSIN
La Conclusin es tan importante como la Introduccin. Al ver
una pelcula la calificamos por su final. El remate del chiste
es lo que producir gracia o no. La Conclusin es el remate
del discurso, y dir mucho sobre el efecto que provocar en
sus oyentes. Al igual que la Introduccin, debe estar cuida-
dosamente preparada, cada palabra de la Conclusin debe
estar escogida tomando en cuenta el efecto declarado en el
Paso N 2. Por lo tanto:
l
determine el tipo de Introduccin que utilizar, buscando
despertar a la audiencia y darle una razn slida para
seguir escuchando;
combine los estilos de Conclusin de forma coherente
con lo que desea transmitir;
elija cuidadosamente la Conclusin teniendo muy pre-
sente el propsito declarado en el Paso N 2.
l
l
Puesta en escena
Haga que las emociones jueguen a su favor
Antes de comenzar un discurso solemos ser imbuidos por una
emocin fuerte que oscila entre el temor y la ansiedad. Cual-
quiera sea dicha emocin, la misma es energa, combustible
que puede utilizar para su exposicin. El temor inyecta en el
organismo adrenalina, acelerando la respiracin y los latidos
cardacos, facilitando la entrada de oxgeno a todas las par-
tes de su cuerpo a travs de la sangre. Sus pupilas se dilatan
para que pueda captar ms detalles del entorno, su odo se
agudiza para or todos los sonidos del ambiente. Estas reac-
ciones del cuerpo en la emocionalidad del temor pueden jugar
a su favor para hacer del discurso una experiencia nica. Para
que la emocin juegue a su favor, necesita canalizarla ade-
cuadamente, es decir, darle a la emocin lo que la emocin
reclama: accin.
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Paso N 5
Le propongo los siguientes ejercicios:
l
Patale y pate con intensidad hacia un objeto imagina-
rio.
Sacuda sus manos con fuerza como si estuvieran llenas
de agua.
Tense completamente su cuerpo y suelte abruptamente
la tensin.
l
l
Luego relaje la zona oro-facial para que funcione ptimamen-
te. Para esto puede hacer lo siguiente:
l
Respire profundamente y de forma diafragmtica, re-
teniendo la respiracin, y luego exhale controlando el
soplido.
Vuelva a respirar profundamente y cuente en voz alta de
forma lenta y con articulacin exagerada.
Recite varios trabalenguas mientras muerde un lpiz con
los dientes.
Finalmente, rote lentamente su cuello para relajar la
zona peri-larngea.
Enderece su cuerpo, apoye los talones en el piso, eleve
la frente y saboree el xito.
l
l
l
l
Empiece con un buen silencio
Los buenos oradores no comienzan sus discursos hablan-
do, lo hacen callando. Mientras mantiene el silencio, puede
ir sonriendo amigablemente a la audiencia, a la vez que va
haciendo contacto visual con su auditorio. En esta instancia su
cerebro estar detectando aquellos rostros amables, personas
que lo miren con atencin y expectativa. Usted se dirigir a
todos, pero especialmente a ellos, ya que le darn retroali-
mentacin positiva durante el discurso. Una forma de saber si
estas personas le respondern es sonrerles directamente. Si
responden a la sonrisa, son sus aliados en la audiencia.
En definitiva
l
l
l
l
Paso N 6
Haga silencio.
Sonra.
Detecte rostros amables y predispuestos.
Comience conversando con ellos.
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Converse con sus nuevos amigos
La audiencia asiste de forma voluntaria a escucharlo, y desea
pasarla bien. En el Paso N 3 le suger que converse con sus
amigos sobre el tema. Su cerebro ya est familiarizado con lo
que desea tratar. Si convers con sus conocidos, amigos y/o
familiares, lo ms probable es que por un reflejo condiciona-
do su cerebro repita la operacin, recreando las condiciones
internas necesarias para que su discurso se desarrolle con
naturalidad y sin afectacin. Su facilidad para hablar del tema
le permitir sonar como en una conversacin con algunas
personas. Deje que el espritu del tema condicione el nfasis
del mismo, los tonos que utilizar y los matices de su voz. Si
usted se programa para conversar con sus nuevos amigos,
todo se configurar para que su discurso sea entretenido y d
gusto escucharlo.
Paso N 8
Paso N 7
Condimente su discurso
Los condimentos resaltan el sabor de la comida. Algunos de
los condimentos de su discurso sern:
l
l
l
l
l
Ancdotas e historias.
Cuentos y fbulas.
Metforas.
Refranes, dichos populares o citas.
Mostrar un objeto.
Utilizados con buen gusto y adecuadamente durante su expo-
sicin, sern muy bienvenidos a la hora de despertar la imagi-
nacin. Si va a contar una historia, fbula o cuento, comenzar
diciendo haba una vez dispara un reflejo condicionado de
la niez que facilita la imaginacin y predispone a la audien-
cia a seguir escuchando. Recuerde que cada seis minutos la
atencin de la audiencia se dispersa, por lo que puede utilizar
alguno de estos condimentos para que vuelvan a centrar la
atencin en usted y su discurso.
Cada uno de estos recursos literarios se dirigir de forma
natural a alguno de los sistemas de representacin de sus
oyentes. Las citas estn especialmente indicadas para las per-
sonas en las que predomina el sistema auditivo; las fbulas,
historias y mostrar un objeto para las visuales; y las ancdo-
tas contadas con emocin pueden ser muy vvidas para los
kinestsicos.
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Converse con el cuerpo
Sus expresiones faciales son claves para reforzar ideas y con-
ceptos. En cuanto a las manos, puede utilizarlas para realizar
ademanes que logren una impronta mayor en lo que dice.
Existen dos tipos de ademanes:
l
l
Paso N 9
Descriptivos
Enfticos
Los descriptivos, como su palabra lo indica, describen formas,
espacios, distancias. Son los ademanes que usted utilizara
para indicarle a un conductor perdido cmo llegar a su desti-
no. Los enfticos son aquellos que refuerzan las ideas que las
palabras transmiten, como cuando nos ponemos la mano en
el pecho para decir te amo, o cuando abrimos los brazos y
ponemos las palmas hacia arriba para decir lo siento.
Las manos tambin pueden anclar ideas de temporalidad.
Solemos ubicar el pasado atrs y el futuro adelante. Cuando
nos referimos al pasado podemos utilizar el pulgar y sealar
detrs de nuestras espaldas, y con el ndice sealar adelante
para el futuro, mientras miramos algn punto en el vaco.
Por otro lado, culturalmente relacionamos lo positivo a la de-
recha y lo negativo a la izquierda. Con lo cual, valindonos de
sto podemos hacer ademanes con la mano izquierda cuando
hablemos de problemas, y hablar haciendo ademanes enfti-
cos con la derecha para hablar de soluciones.
Paso N 10
Concluya con clase
Una buena Conclusin es aqulla que no se anuncia de forma
expresa, sino de forma analgica, mediante el tono de la voz.
El tono de conclusin va acompaado de palabras que in-
volucran acciones directas especficas, acompaadas de un
resumen concluyente de los temas abordados.
Puede utilizar algunas palabras o expresiones que implican
conclusin, como: por lo tanto, entonces, as que, en defini-
tiva. Estas palabras deben estar seguidas de un verbo que
implique la accin a realizar, alineado al propsito declarado
en el Paso N 2:
Por lo tanto, estamos convencidos de que este proyecto
es sumamente beneficioso para hacer de esta empre-
sa.
Entonces, voten con conciencia, sabiendo que el futuro
de la Nacin depende de la voluntad del pueblo.
10
Si en la Introduccin utiliz alguna metfora, fbula o historia,
puede retomarla en la Conclusin para que la misma forme un
cierre elegante.
Palabras finales
Hay tres clases de personas: a las que se puede
escuchar, a las que no se puede escuchar, y a
las que no se puede dejar de escuchar. Conver-
tirse en un buen orador es una meta que se logra
paso a paso. Incluso los ms destacados diser-
tantes, en algn momento necesitaron aprender
a organizar sus pensamientos e ideas adqui-
riendo tcnicas que les permitieran expresar sus
pensamientos con elegancia, elocuencia y estilo.
Si sigue estas sencillas sugerencias notar dife-
rencias sustanciales en todo el proceso. Apren-
der a hablar de lo que sabe, lograr conversar
con su audiencia de forma amena, entretenida y convincente.
Pero, por sobre todo, lograr disfrutar al hablar en pblico, y
su pblico disfrutar de que sea usted el que les hable, con-
virtindose en una de esas personas a las que no se puede
dejar de escuchar.
Preguntas frecuentes
l
El discurso hay que prepararlo de forma completa-
mente escrita, o hay que aprendrselo de memoria?
Muchos discursos pueden requerir que estn completamen-
te escritos. Estos discursos se llaman logografas. Un dis-
curso completamente escrito suele tener perfeccin de pa-
labras y de frases, pero si no se lee adecuadamente puede
sonar distante, fro, afectado y carente de emocin. Por otro
lado, aprenderlo de memoria es un riesgo, ya que la memo-
ria funciona por ilacin de trminos, ordenados previamente
de forma lgica. Por consiguiente, en caso de que olvide un
trmino olvidar el resto. S puede aprender de memoria las
primeras tres lneas de su Introduccin, las citas que desea
decir textualmente y la parte final de la Conclusin.
Para que el discurso suene caluroso, emotivo y cercano, es
bueno realizar un bosquejo con las ideas clave del discurso
o utilizar el estilo de Mark Twain, que consiste en dibujos o
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ideogramas. Ambos estilos otorgan al discurso cierta flexibili-
dad y lo hace sonar coloquial y ameno.
l Qu hacer con las manos?
Tal como dijimos anteriormente, las manos son signos de
puntuacin que dan nfasis a lo que queremos decir, apo-
yando las ideas. Por lo cual, hacer ademanes con ambas
manos transmite a la audiencia una sensacin de aplomo.
Esto quiere decir que las vamos a mover con naturalidad y
solo cuando sea necesario. Sin bien poner las dos manos
en los bolsillos no es adecuado en un discurso, s podemos
poner una mano en un bolsillo y hacer los ademanes con la
otra o, si preferimos, podemos sostener algn objeto peque-
o como un lpiz o un puntero lser. Esto permite, adems,
canalizar la energa hacia el objeto, evitando movimientos
ansiosos de los pies o algn tipo de balanceo.
l
Es preferible caminar o quedarse quieto?
Para que el discurso mantenga con mayor eficacia la aten-
cin de la audiencia, puede ser preferible caminar por el
espacio asignado. El no tener ningn objeto como un atril o
una mesa delante de nosotros permite una mejor exposicin
de nuestro lenguaje corporal. Utilizar el espacio nos permite
tambin anclar ideas al mismo, al igual que los ademanes.
Podemos utilizar el lado izquierdo del espacio para anclar lo
negativo y el lado derecho para lo positivo.
l
Qu pasa si me pierdo?
Perder el hilo argumental del discurso es algo normal. Puede
ser que algn ruido en el ambiente, algn suceso inespera-
do, alguna pregunta de la audiencia, nos saque del eje y nos
haga perder el hilo de lo que venamos diciendo. Para estos
casos es importante tener las notas o nuestros ideogramas
a mano, para que de un rpido vistazo podamos retomar el
hilo. No es necesario repetir lo que dijimos anteriormente,
pero s que logremos una transicin entre el suceso que nos
descoloc y lo prximo que diremos. Si lo que nos hizo olvi-
dar el hilo argumental es un hecho concreto, como el paso
de un avin o algn tipo de sonido fuerte, una puerta que se
cerr abruptamente o un celular que son, podemos integrar
el hecho al discurso. Por ejemplo, en el caso del ruido fuerte,
como el de un avin, podemos hacer silencio y luego hacer
un comentario alusivo al acontecimiento, como por ejemplo:
Me parece a m, o paso un avin?. Este tipo de comen-
tario puede causar gracia o no, el objetivo no es que cause
12

gracia sino integrar la experiencia (el sonido) al discurso, y
que funcione como puente conectivo entre lo que se deca
y lo que se va a decir.
Por ejemplo, mientras el ex presidente argentino Ral
Alfonsn hablaba en un acto en la Sociedad Rural, un grupo
de manifestantes comenz a abuchear e interrumpir su
discurso. Alfonsn integr la experiencia a su discurso, pro-
duciendo dos efectos: primero, silenci al pblico manifes-
tante, y segundo, evit perder la ilacin del tema.
Otra forma es integrar el mismsimo olvido al discurso. Por
ejemplo, si descubrimos que nos hemos perdido y que no
logramos reencontrar el hilo de lo que queramos decir,
podemos decir lo siguiente: Les ocurri alguna vez estar
conversando con alguien, y mientras venan hablando en-
tusiastamente, de pronto se les queda la mente en blanco?
Qu bueno! Porque a m me acaba de suceder exacta-
mente eso. Al recurrir a una frase integradora de este tipo
producimos lo que los oradores latinos llamaban ad be-
nevolentia, que significa acudir a la buena voluntad de los
oyentes para comprender la situacin. Esto resta gravedad
a la situacin, aadiendo liviandad al mismo olvido.
13
PRXIMO PROGRAMA DE ENTRENAMIENTO EN BUENOS AIRES
Pida el brochure informativo a Info@dlgrouplatam.com

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