CASO PRACTICO DE NEGOCIACIÓN ENERGIE-LA RED

NEGOCIAR PRODUCTOS Y SERVICIOS SEGÚN CONDICIONES

DEL MERCADO Y POLÍTICAS DE LA EMPRESA

PRESENTADO A:

LIC. JUAN PABLO ANGULO

PRESENTANDO POR:

MANCEL CASTILLA

TECNÓLOGO EN NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL (579325)

SENA

BARRANQUILLA- COLOMBIA
CUESTIONARIO PARA LA COMPROBACIÓN DEL APRENDIZAJE:

1) ¿Cuáles son las partes involucradas en el proceso de negociación?

R:// Las empresa alemana “ENGERGIE” y la empresa venezolana “LA-RED”

2) ¿Cuál es el objeto de la Negociación?

R:// La producción de una pieza de hardware que Energie” ya produce en su planta de Berlín
pero es la primera vez que comenzará a desarrollarla en América Latina.

3) Identifique el contexto o ambiente de la negociación

R:// Las oficinas que la empresa Energie alemana tiene en Caracas.

4) Identifique las actividades principales de cada una de las etapas de la negociación.

R:// A. Preparación: Energie contacta a La Red para empezar los diálogos de la implementación de
la creación del hardware en Latinoamérica.

B. Desarrollo del proceso: El encuentro en la ciudad de caracas de los representantes de Energie y

de La Red.

c. Implementación: El documento que Energie pretende que la red firme de privacidad contra la
competencia. Acerca de transmitir información a la competencia sin previo aviso. Dejando en
libertad a la empresa para concretar negocios con otras empresas competidoras y que este
contrato era sin cláusula de permanencia.

d. Renegociación: El contador Ruiz explica que un contrato sin una cláusula que determine su
duración puede implicar consecuencia negativas para el normal funcionamiento de “La Red” que
sentiría como demasiado alta la presión que esta nueva sociedad le impone. Los negociadores
alemanes se muestran dispuestos a revisar esta cláusula y aceptan colocar un plazo de cuatro
años al contrato con la posibilidad de renovarlo si las dos partes están de acuerdo.

5) ¿La existencia de intereses contrapuestos y desacuerdos previos hacen imposible una

negociación en la que ambas partes resulten ganadoras?

R:// Necesariamente no. Si hay un desacuerdo antes de negociar. Al momento que se esté
negociando es el punto cable para los negociadores utilicen esos desacuerdos y los conviertan de
alguna manera es beneficios o ventajas para poder sacar la negociación adelante y sea exitosa

6) ¿Puede una buena técnica negociadora suplir la ausencia de la dimensión humana de

gran calidad?

R:// Si puede que una buena táctica pueda suplir una dimensión humana de gran calidad. Si la
persona que se manda a negociar utilizas las tácticas de tener una buena persuasión al momento
de negociar. El saber cómo perfectamente hablar y utilizar métodos para que la persona con que
se está negociando quiera acceder a un acuerdo con nosotros es posible utilizando las técnicas y
métodos necesarios para esa negociación.

7) En la fase de iniciación del proceso de negociación los representantes de las partes

pueden idear distintas estrategias para lograr un acuerdo ¿se deben evitar en esta etapa
las concesiones temiendo que la contraparte las detecte prematuramente o es preferible
planear de antemano en qué estamos dispuestos ceder?

R:// Se debe evitar la concesiones lo más favorable es una negociación y más si se está iniciación.
No debe darlo todo desde el principio. La contraparte no debe de saber que estamos dispuestos a
ceder hasta el último momento. Esto es un haz bajo la manga de debemos de tener al momento
de negociar. No podemos Darlo todo y de una forma directa decirle a la contraparte que llegamos
hasta cierto punto sin a ver empezado en firme la negociación.

8) ¿Arribar a la etapa de renegociación implica que el proceso de negociación apenas

concluido ha fallado? ¿Cómo influye el factor cultural en esta apreciación?

R:// La renegociación se hace para decir en qué punto nosotros como negociantes no estamos de
acuerdo. Por decir lo que no nos parece no quiere decir que haya fallado. Quiere decir que la
negociación está en pleno proceso y que tenemos algunos puntos todavía que discutir. Para
algunas culturas como la japonesa el revisar en manera periódica el compromiso renegociando los
acuerdos es un modo de lograr una larga relación y por lo tanto es considerado positivo. En otras
la Renegociación quiere decir que la negociación culmino.