CASO PRACTICO DE NEGOCIACIN ENERGIE-LA RED

En nuestro caso prctico tenemos una empresa alemana, Energie, dedicada a la

fabricacin de materiales electrnicos que cuenta con una planta en Berln de 320
empleados y una pequea empresa venezolana, La Red, con una dotacin de 23
empleados situada en la ciudad de Caracas. Las dos empresas han decidido colaborar en
la produccin de una pieza de hardware que Energie ya produce en su planta de
Berln pero es la primera vez que comenzar a desarrollarla en Amrica Latina. Ha
elegido a La Red como partner dado el alto nivel de capacitacin de su personal, que
ha demostrado extremada rapidez en la asimilacin de los modos de produccin
utilizados por la casa matriz alemana.
La empresa alemana, sin dudas la ms fuerte en la mesa de negociacin, ha preparado
un borrador de contrato y se lo ha enviado a sus futuros socios en Caracas quienes,
luego de analizar las disposiciones del acuerdo, han decidido aceptar el trato pero
negociando algunos detalles con los que no estn completamente de acuerdo. Los
puntos sobre los cuales la empresa venezolana tiene fuertes reservas se refieren a:
_ La determinacin de un periodo de cuatro aos en los que La Red no puede unirse a
otra empresa que sea competidora directa de la alemana Energie.
_ El carcter abierto del contrato, sin una fecha de conclusin, que causa a La Red
una sensacin de vulnerabilidad ante los cambios futuros que no puede prever.
El representante de La Red se encuentra con la contraparte de Energie en las
oficinas que la empresa alemana tiene en Caracas. Asisten el gerente general de La
Red, el contador Leopoldo Ruiz, junto con el abogado de la firma y el encargado de
produccin. Son recibidos por el representante de Energie en Venezuela, el Sr. Karl
Martens, junto con el asesor legal de la firma.
OBSERVACIONES PARA EL APRENDIZAJE ACTIVO:
_ LAS DOS PARTES CEDEN
_ SE ANALIZAN LOS INTERESES Y NO LAS POSICIONES DE CADA NEGOCIADOR
_ EL NEGOCIADOR DE MAYOR FUERZA NO DEBE PRETENDER GANAR SIEMPRE
_ SE BUSCAN ALTERNATIVAS CREATIVAS
RESOLUCIN DE LA NEGOCIACIN:

El contador Ruiz expone sus pretensiones ante el representante alemn quien le aclara
que entiende las aprehensiones que provoca la clusula respecto a la prohibicin de
asociarse con otra compaa competidora, pero inmediatamente despus le confirma que
la empresa Energie est decidida a mantener la condicin propuesta porque
experiencias previas le han demostrado lo peligroso que puede ser compartir
informacin estratgica a empresas asociadas que luego puede proporcionada a la
competencia directa. El Sr. Martens narra a los empresarios venezolanos cmo en una

oportunidad anterior en una experiencia comercial similar a la que estn cerrando en

Caracas, pero en el Sudeste Asitico, la empresa que se asoci con Energie dos aos
firm un acuerdo con una empresa competidora proporcionndole informacin
estratgica y provocando daos directos a Energie.
Al escuchar los argumentos de Energie, los negociadores de La Red reflexionan
acerca de los verdaderos objetivos de la clusula acerca de la competencia y contra
proponen firmar un acuerdo donde especficamente se prohba transmitir cualquier tipo
de informacin sin previo aviso, dejando en libertad a la empresa para concretar
negocios con otras empresas competidoras.
Esta propuesta es aceptada por los negociadores alemanes quienes no sienten que estn
cediendo ya que su objetivo principal, evitar la fuga de informacin, est asegurado. En
cuanto al punto que hace referencia a la duracin del contrato, los representantes de
Energie se muestran ms flexibles luego de escuchar las preocupaciones de la parte
venezolana. El contador Ruiz explica que un contrato sin una clusula que determine su
duracin puede implicar consecuencia negativas para el normal funcionamiento de La
Red que sentira como demasiado alta la presin que esta nueva sociedad le impone.
Los negociadores alemanes se muestran dispuestos a revisar esta clusula y aceptan
colocar un plazo de cuatro aos al contrato con la posibilidad de renovarlo si las dos
partes estn de acuerdo.
CUESTIONARIO PARA LA COMPROBACIN DEL APRENDIZAJE:
1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)

8)

Cules son las partes involucradas en el proceso de negociacin?

Cul es el objeto de la Negociacin?
Identifique el contexto o ambiente de la negociacin
Identifique las actividades principales de cada una de las etapas de la
negociacin.
La existencia de intereses contrapuestos y desacuerdos previos hacen
imposible una negociacin en la que ambas partes resulten ganadoras?
Puede una buena tcnica negociadora suplir la ausencia de la dimensin
humana de gran calidad?
En la fase de iniciacin del proceso de negociacin los representantes de las
partes pueden idear distintas estrategias para lograr un acuerdo se deben
evitar en esta etapa las concesiones temiendo que la contraparte las detecte
prematuramente o es preferible planear de antemano en qu estamos
dispuestos ceder?
Arribar a la etapa de renegociacin implica que el proceso de negociacin
apenas concluido ha fallado? Cmo influye el factor cultural en esta
apreciacin?