CASO PRCTICO N 1

Una empresa alemana, Energie, dedicada a la fabricacin de materiales electrnicos que cuenta
con una planta en Berln de 320 empleados y una pequea empresa venezolana, La Red, con
una dotacin de 23 empleados situada en la ciudad de Caracas. Las dos empresas han decidido
colaborar en la produccin de una pieza de hardware que Energie ya produce en su planta de
Berln pero es la primera vez que comenzar a desarrollarla en Amrica Latina. Ha elegido a La
Red como partner dado el alto nivel de capacitacin de su personal, que ha demostrado
extremada rapidez en la asimilacin de los modos de produccin utilizados por la casa matriz
alemana.

La empresa alemana, sin dudas la ms fuerte en la mesa de negociacin, ha preparado un

borrador de contrato y se lo ha enviado a sus futuros socios en Caracas quienes, luego de analizar
las disposiciones del acuerdo, han decidido aceptar el trato pero negociando algunos detalles con
los que no estn completamente de acuerdo. Los puntos sobre los cuales la empresa venezolana
tiene fuertes reservas se refieren a:
_ La determinacin de un periodo de cuatro aos en los que La Red no puede unirse a otra
empresa que sea competidora directa de la alemana Energie.
_ El carcter abierto del contrato, sin una fecha de conclusin, que causa a La Red una
sensacin de vulnerabilidad ante los cambios futuros que no puede prever. El representante de La
Red se encuentra con la contraparte de Energie en las oficinas que la empresa alemana tiene en
Caracas. Asisten el gerente general de La Red, el contador Leopoldo Ruiz, junto con el abogado
de la firma y el encargado de produccin.
Son recibidos por el representante de Energie en Venezuela, el Sr. Karl Martens, junto con el
asesor legal de la firma.

OBSERVACIONES PARA EL APRENDIZAJE ACTIVO:

_ LAS DOS PARTES CEDEN

_ SE ANALIZAN LOS INTERESES Y NO LAS POSICIONES DE CADA NEGOCIADOR
_ EL NEGOCIADOR DE MAYOR FUERZA NO DEBE PRETENDER GANAR SIEMPRE
_ SE BUSCAN ALTERNATIVAS CREATIVAS

RESOLUCIN DE LA NEGOCIACIN:
El contador Ruiz expone sus pretensiones ante el representante alemn quien le aclara que
entiende las aprehensiones que provoca la clusula respecto a la prohibicin de asociarse con otra
compaa competidora, pero inmediatamente despus le confirma que la empresa Energie est
decidida a mantener la condicin propuesta porque experiencias previas le han demostrado lo
peligroso que puede ser compartir informacin estratgica a empresas asociadas que luego puede
proporcionada a la competencia directa. El Sr. Martens narra a los empresarios venezolanos cmo
en una oportunidad anterior en una experiencia comercial similar a la que estn cerrando en
Caracas, pero en el Sudeste Asitico, la empresa que se asoci con Energie dos aos firm un
acuerdo con una empresa competidora proporcionndole informacin estratgica y provocando
daos directos a Energie.
Al escuchar los argumentos de Energie, los negociadores de La Red reflexionan acerca de los
verdaderos objetivos de la clusula acerca de la competencia y contra proponen firmar un acuerdo
donde especficamente se prohba transmitir cualquier tipo de informacin sin previo aviso, dejando
en libertad a la empresa para concretar negocios con otras empresas competidoras.

Esta propuesta es aceptada por los negociadores alemanes quienes no sienten que estn
cediendo ya que su objetivo principal, evitar la fuga de informacin, est asegurado.
En cuanto al punto que hace referencia a la duracin del contrato, los representantes de Energie
se muestran ms flexibles luego de escuchar las preocupaciones de la parte venezolana. El
contador Ruiz explica que un contrato sin una clusula que determine su duracin puede implicar
consecuencia negativas para el normal funcionamiento de La Red que sentira como demasiado
alta la presin que esta nueva sociedad le impone.

Los negociadores alemanes se muestran dispuestos a rever esta clusula y aceptan colocar un
plazo de cuatro aos al contrato con la posibilidad de renovarlo si las dos partes estn de acuerdo.

Instancia de comprobacin del aprendizaje:

1) La existencia de intereses contrapuestos y desacuerdos previos hacen imposible una

negociacin en la que ambas partes resulten ganadoras?
No, porque gracias a que cada una tiene que velar por sus intereses pueden llegar a un acuerdo
intermedio donde nadie pierda. En una negociacin siempre las partes que interceden tienen
intereses propios, el buen negociador crea un ambiente donde estos intereses sean protegidos sin
perjudicar al otro y de esta forma llegar a un acuerdo intermedio donde sea un ganar-ganar.

2) Puede una buena tcnica negociadora suplir la ausencia de la dimensin humana de gran
calidad?
Si, se tiene que separar los valores y sentimientos personales, incluso las percepciones que
tenemos a nivel personal sobre algn tema en conflicto y velar siempre por los intereses de la
empresa, si tienes conocimiento del punto a negociar y sabes cmo hacerlo lograras una
negociacin ganar-ganar.
3) En la fase de iniciacin del proceso de negociacin los representantes de las partes
pueden idear distintas estrategias para lograr un acuerdo sede ben evitar en esta etapa
las concesiones temiendo que la contraparte las detecte prematuramente o es preferible
planear de antemano en qu estamos dispuestos ceder?
Debemos tener una visin de negocio previa y de esta forma saber qu es lo que queremos y
pretendemos alcanzar con dicho acuerdo, los beneficios que nos puede acarrear y qu tanto
estamos dispuestos a ceder y en lo que no, de esta forma ya est planeada la estrategia a seguir y
no negociar algo que jams se ha analizado.
4) Arribar a la etapa de renegociacin implica que el proceso de negociacin apenas
concluido ha fallado? Cmo influye el factor cultural en esta apreciacin?
No, el hecho de tener una renegociacin no implica que la primer negociacin haya sido un
fracaso, sino que an quedan puntos en los cuales son susceptibles que las empresas deben
tomar en cuenta y en esto se da la renegociacin, para poner en la mesa los temas que no
convienen a los intereses y poder llegar a un trmino donde ambas ganen.
Culturalmente todas las personas tenemos distintas formas de ver los conflictos o las situaciones,
al igual del cmo protegernos ante dichas situaciones, por ello a veces no se toman las mejores
decisiones pero esto se elimina al poner estos puntos en la mesa y poder llegar a un trmino medio
donde se proejan los intereses sin afectar al otro.