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HOJAS DE CONTROL
DEL COACH

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Introducción
1. ¿Cuáles son las ocupaciones del vendedor? Explíquelas brevemente.

Prechequeo
1. ¿Por qué es importante la personalidad en un vendedor?

2. Escriba cómo cree usted, que lo desfavorecerá el desconocimiento del producto.

3. Escriba cómo cree usted, que lo desfavorecerá desconocer la competencia.

Abriendo la venta
1. Escriba los dos objetivos principales de abrir la venta.

2. ¿Por qué debe evitar hablar de la mercadería en el acercamiento (abrir la venta)?

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3. ¿Cuáles son las tres reglas para iniciar una conversación? Explique cada una de ellas:

4. ¿En qué consiste la técnica bumerang?

5. ¿Porqué la frase de transición “¿A qué debemos el placer de su visita?” no funcionará sin una charla
previa?

6. ¿Cuál es el propósito del contrato verbal?

7. En su opinión, ¿Qué importancia tiene la apertura de su presentación de ventas? Explique.

La Investigación
1. ¿Cuáles son las 4 metas de la investigación y cuál es la importancia de cada una de para realizar la
venta? Explicar cada una de ellas.

2. Mencione las dos razones básicas por los cuales los clientes deciden hacer una compra.

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3.Explique cómo establecer la confianza.

8. ¿Por qué es mejor utilizar preguntas abiertas en vez de cerradas?

La Demostración
1. ¿Cuáles son las metas de la demostración? Describa cada una de ellas.

2. Explique por qué no debe dar sólo características a sus clientes. También explique la importancia
de las repuestas en la investigación y la demostración.

3. ¿Qué es el valor y donde se define?

4. ¿Cuál es la parte esencial en la demostración?

5. ¿Qué significa C-V-B-R? Explique cada una de ellas.

6. ¿Cuáles son los consejos para mejorar sus demostraciones?

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7. ¿Quién es el experto que mata la venta y cómo hay que tratarlo?

8. ¿Cuándo es el momento para sembrar la semilla del Acuerdo de Servicio y cuál es la frase
recomendada para hacerlo?

Ejercicio #1: Elija un producto de la tienda. Dé 5 ejemplos de los beneficios pudo encontrar en el
producto.

Producto:___________________________________________________________________________

Beneficios:

1.________________________________________________________________

2.________________________________________________________________

3.________________________________________________________________

4.________________________________________________________________

5._______________________________________________________________

Ejercicio #2 Elija dos productos en su tienda que usted conozca bien y escriba CVBR por el producto.

Producto:_________________________________________________________

Característica:______________________________________________________

Ventaja:___________________________________________________________

Beneficio:__________________________________________________________

Reflexivo:_________________________________________________________?
Producto:__________________________________________________________

Característica:______________________________________________________

Ventaja:___________________________________________________________

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Beneficio:__________________________________________________________

Reflexivo:_________________________________________________________?

Probar Cerrar
1. Cuál es la meta del cierre de prueba?

2. Anote las posibles señales de compra en el momento de cerrar la venta por el artículo primario.

3. Explique cuáles son las técnicas básicas utilizadas para la prueba de cierre.

4. Explique cuál es el momento oportuno para vender el acuerdo de servicio y porqué.

5. ¿Por qué debe calcular las cuotas incluyendo el precio del acuerdo de servicio antes de dar el precio
al cliente?

6. ¿Cuáles son las técnicas a usar para cerrar la venta del acuerdo de servicio? Explique.

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Manejo de Objeciones
1. Anote los dos objetivos principales de manejar objeciones y explique cada una.

2. ¿Por qué hay objeciones y explique?

3. ¿Cuáles son las frases más conocidas que utilizan los clientes cuándo dan una objeción y cómo se
llama?

4. ¿Cuándo los clientes dicen que volverán, debe usted aceptarlo como la pura verdad? ¿Por qué?

5. Explique la frase siguiente:”Manejar objeciones con éxito depende casi completamente de la

capacidad del vendedor de cómo trabajar con los clientes”:

6. Explique paso uno al seis del manejo de objeciones

7. ¿Si el cliente dice, “Quiero visitar otras tiendas” Como va a reconocerlo y por qué?

8. ¿Cuándo el cliente dice que el precio es demasiado alto, qué le preguntaría y por qué?

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Cierre de la venta
1. En el cierre de la venta, que es lo más importante: la técnica o el intento? ¿Por qué?

2. Escribir 5 señales de compra que usted ha oído antes.

1)____________________________________________________

2)____________________________________________________

3)____________________________________________________

4)____________________________________________________

5)____________________________________________________

3. Suministrar un ejemplo de cada uno de las técnicas de cierre

Elección Alternativa _______________ _______________

El Cierre Reflexivo _______________ _______________

El Cierre Directo _______________ _______________

Cierre de Prueba _______________ _______________

Situación Similar _______________ _______________

Asumir la Venta _______________ _______________

Hacer algo Distinto _______________ _______________

4. ¿Por qué es importante dar un 100% aunque usted piensa que el cliente no va a comprar?

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Confirmaciones e invitaciones
1. ¿Qué objetivos perseguimos en este paso de la venta?

2. ¿Qué es el remordimiento del comprador y qué debemos hacer como vendedores en cuanto a este
punto?

3. ¿Para qué me sirve la confirmación?

4. ¿Para qué me sirve la invitación?

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