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TECNICAS DE VENTA
Las tcnicas son herramientas, instrumentos que se aplican en el proceso de venta para persuadir al cliente o posible cliente hacia la propuesta del vendedor. La mayora estn basadas en la Psicologa, la Sociologa y, fundamentalmente en la observacin del trabajo de los mejores profesionales de la venta .
Relacin de tcnicas
Existen diferentes tcnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales entre las que cabe destacar:
Mtodo AIDDA (Atencin, Inters, Demostracin, Deseo y Accin) desarrollada por el Instituto Alexander Hamilton, de Estados Unidos, a fines del siglo XIX. Mtodo SPIR (Situation, Problem, Implicacin, Resolucin) desarrollada en 1990 por Rank Xerox. Mtodo Percy H. Whitting AICDC (Atencin, Interes, Conviccin, Deseo y Cierre), que aparece en su libro "Las cinco grandes reglas de la venta".
AIDDA es la palabra nemotcnica de: A: Atencin. I: Inters. D: Demostracin. D: Deseo. A: Accin. su estructura apunta a: 1) obtener la Atencin del comprador 2) mantener su Inters en el mensaje 3) provocar el Deseo de adquirir el producto y 4) conseguir la Accin de compra.
TCNICA DE VENTA NRO. 3.- DESPERTAR EL DESEO POR ADQUIRIR LO QUE SE EST OFRECIENDO
Explicar detalladamente qu es lo que hace el producto o servicio, cmo funciona y qu servicios adicionales incluye (garantas, plazos de entrega, mantenimientos, etc...) Mencionar las ventajas mas importantes que tiene el producto y las desventajas de no tenerlo. Hacer uso de los beneficios ms fuertes que el producto ofrece.
TCNICA DE VENTA NRO. 4.- LLEVAR AL CLIENTE HACIA LA ACCIN Y CERRAR LA VENTA
Es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea obtener: "El pedido o la orden de compra". Este es un momento en el que existen dos puntos de vista:
Para abordarlo de una forma ms prctica y coloquial, desarrollaremos el tndem caractersticas/beneficios. Presentacin de beneficios Una vez que el vendedor ha descubierto alguna necesidad o deseo de su cliente, que puede ser satisfecho con beneficios o ventajas de su producto, ste presentar esos beneficios como argumentos de venta.
es una conocida frmula que clasifica los mviles de compra con la ventaja aadida de poder ser recordados con facilidad por su regla nemotcnica.
3.- Mtodo Percy H. Whitting AICDC (Atencin, Interes, Conviccin, Deseo y Cierre)
1) Captar la a tencin del cliente. Para lograrlo debo hablar brevemente de algo que le interese al cliente. 2) Como despertar el inters. Para lograrlo debo decirle como y en que se beneficiar . 3) Como convencer al cliente que el producto que usted ofrece le beneficiara. 4) Despertar el deseo, para lo cual debe recordar al comprador que carece de las ventajas que le proporcionar el producto que usted vende. 5) Como rematar la venta y tomar el pedido. Consiga del cliente una decisin favorable contrastando las razones en pro y en contra de la compra.