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PLANIFICACIÓN DEL PROCESO DE VENTA DEL SERVICIO
DE TRANSPORTE.

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ÍNDICE

Caso Práctico 1……………………………………………………………………3

Caso Práctico 2……………………………………………………………………3

Caso Práctico 3……………………………………………………………………4

Caso Práctico 4……………………………………………………………………5-6

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Caso Práctico 1
1. ¿Cómo afecta un/a influencer en el proceso de decisión de compra de los
consumidores? ¿Te ha afectado a ti en alguna ocasión?

Al ser personas que causan influencia y además suelen transmitir confianza con respecto a
productos y servicios lo cual esto hace que nosotros de manera inconsciente estemos
confiando también en x producto o servicio. Creo que lo que nos ocurre es que decimos si
a x persona le ha ido bien con ese producto a nosotros también nos gustará o funcionará.

Yo personalmente me he dejado llevar en ocasiones por publicaciones en Instagram o en

youtube sobre alguna prenda de ropa o algún cosmético.

2. ¿Cómo consiguen vivir de ello? ¿De dónde obtienen sus ingresos?

Al ser personas que influencian en la decisión de otr@s, las marcas les pagan para que
promocionen sus productos, también ganan dinero de las campañas publicitarias así como
instagram y youtube les paga según el número de seguidores, likes, número de veces que
se ha visto su video o etc.

Caso Práctico 2
1. Breve descripción de la empresa y el sector (5 líneas como máximo).

TransporFa somos una Compañía de Servicios de Transporte y Logística Integral que opera
a nivel Nacional e Internacional, con una innovadora Filosofía de Gestión basada en el
compromiso, la Calidad, las Personas, el Medio Ambiente y la Sociedad.

2. Análisis del puesto del nuevo vendedor: ¿Qué actividades va a desempeñar o

desarrollar el nuevo vendedor? Se pide concreción en la respuesta (responder
modo lista).

 Gestionar una cartera de clientes asignada, seguimiento y fidelización

 Captación de nuevos clientes
 Estudio y seguimiento de clientes potenciales
 Análisis de necesidades
 Comercializar los productos y servicios propios de la empresa se servicios logísticos y
transporte
 Resolución de incidencias para garantizar la calidad del servicio

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3. Establecimiento del perfil del nuevo vendedor: ¿Cómo debe ser el nuevo
vendedor? ¿Va a tener trato directo con proveedores, con clientes...? Pensar en
las tareas y funciones del vendedor nos va a condicionar su perfil. Además,
tendremos que tener en cuenta sus características.

Persona con vocación y espíritu comercial, proactivo/a, habituado/a al trabajo por

objetivos.
Formación mínima a nivel de bachillerato, aunque se valorará positivamente estar en
posesión de estudios universitarios, así como el dominio de idiomas (preferiblemente
Inglés).

 Se valorará la aportación de cartera de clientes.

 Experiencia comercial en el sector logístico, transporte o mensajería.
 Vehículo Propio.
 Conocimientos de Office: Word, Excel y Outlook

4. Determinación de su remuneración:
 Contrato estable.
 Sueldo fijo de 24.000 Brutos/ Anual por 12 pagas.
 Plus variable según objetivos y ventas.
 Km + Teléfono Móvil a cargo de la empresa…

5. Indica tres lugares o páginas web donde puedes encontrar candidat@s.

 Linkedin.
 SEPE (servicio público de empleo estatal).
 Anunciar la oferta en Indeed y que los candidatos se inscriban.

Caso Práctico 3
1. Debes indicar dos cursos con sus índices de contenidos atractivos destinados a la
formación de la comercial o vendedora.

Curso 1: Técnicas de venta

Contenido: 1.Conocer tu estilo de venta
2. Prepararse
3. Contactar
4. Conocer las necesidades del cliente
5. Convencer sobre los beneficios de la oferta
6. Cerrar la venta y comprometer
7. Consolidar y fidelizar

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Curso 2: Magia para vender: cómo generar ideas en la mente del público
Contenido: 1. Introducción a "Magia para Vender (R)"
2. Paso 0: la mejor herramienta para vender
3. Paso 1: La ruptura de patrón
4. Establecer el marco
5. El "forzaje" del mago
6. Paso 04: El "momento"

2. Debes indicar el objetivo buscado en cada uno.

El objetivo que tiene el primer curso es que el comercial adquiera una serie de claves para
conseguir tener éxito en su actividad laboral, también aprenderá una serie de técnicas
como la escucha activa o la formulación de preguntas o detectar la motivación del cliente.
También ganará soltura y confianza en todas las etapas de la venta y conseguirá aprender
a fortalecer las relaciones con sus clientes para que la relación sea a mayor plazo.

El objetivo del segundo curso es aprender a usar una herramienta para diseñar guiones de
venta eficaces y de aplicación sistemática con los que conseguir los objetivos comerciales.

3. Debes incluir el link de cada curso donde se puedan comprobar fechas, horas, etc.

Curso 1: https://www.cegos.es/formacion/comercial-y-ventas/curso-tecnicas-de-venta

Curso 2: https://www.cegos.es/formacion/comercial-y-ventas/curso-magia-para-vender

Caso Práctico 4
1. Estudiar la ficha de nuestro cliente. Indica los datos básicos que necesitamos
conocer antes de llevar a cabo la visita.

Tendremos que tener en cuenta la dirección del cliente, las personas de contacto y sus
respectivos teléfonos móviles, de oficina, correo electrónico, qué cargo o en que puesto
están y consumo del cliente de los tres últimos años en unidades físicas y monetarias, así
como, el nivel de consumo por tipo de producto.

2. Determina qué objetivos perseguimos

 Negociar nuevas condiciones de pago.

 Negociar promociones y bonificaciones.
 Negociar rappels y descuentos.
 Negociar condiciones de plazo de entrega.
 Incremento de consumo del cliente en los mismos productos que compra.
 Introducción de nuevos productos de la empresa.

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 Vender al cliente productos con mayor margen.

3. Preparación de nuestra visita. Antes de visitar a nuestro cliente tenemos que

preparar concienzudamente nuestra visita. Debemos preparar 10 preguntas y
respuestas que puedan surgir en la visita a nuestr@ cliente.

1. ¿Qué servicios quisieras que ofreciera nuestra agencia?

 Poder hacer grupajes a nivel internacional y no limitaros sólo al nacional.
2. ¿Qué tipo de comunicación (por teléfono, correo electrónico, mensajes de texto, etc.)
funciona mejor para ti?
 Llamadas telefónicas y correo electrónico para enviar toda la información de lo
hablado por teléfono.
3. ¿Qué te hizo querer contratar a nuestra agencia?
 La valoración de otros clientes y la confianza que transmitís.
4. ¿Puede mencionar un individuo en particular de nuestra organización que lo haya
impresionado?
 Sí, la señorita Silvia Ansoleaga.
5. ¿Qué es aquello que podríamos hacer mejor?
 La puntualidad de los conductores es en algunas ocasiones nula.
6. ¿Qué le diría a alguien que le preguntara por nosotros?
 Servicio excepcional, y muy serios.
7. ¿Qué es aquello que nunca debemos dejar de hacer?
 Seguir trabajando como hasta ahora y seguir mejorando día a día.
8. ¿Cuál es la probabilidad de que nos recomiende con sus conocidos?
 Muy alta, de hecho ya les he recomendado.
9. ¿Cuáles son algunas de las características o alternativas que nuestros competidores
ofrecen y nosotros no?
 El grupaje internacional.
10. ¿Ha tenido alguna vez problemas con el servicio?
 Únicamente cuando se ha retrasado algún conductor.