DALE CARNEGIE

Habilidades de
Ventas
Obtener éxito con la venta relacional
Presentado a: Diego Marquina y Miguel Rodríguez
Presentado por: Beatriz Valencia

Beatriz.valencia@tdcla.com
+51 998 500736
Requerimiento

En esta primera etapa DINO requiere capacitar de manera presencial a toda su fuerza de ventas,
compuesta de la siguiente manera: El equipo de Ventas (aproximadamente 160 personas) y el equipo
de Prospección y KAM (35 personas aproximadamente). DINO requiere entregar a su FFVV
herramientas de técnicas de ventas, manejo de objeciones, alineándolos y estandarizándolos a los
estándares que DINO requiere entregarles para que sean los socios y consultores de soluciones de sus
clientes. Motivarlos para que sean Embajadores de la empresa, los participantes son ASESORES DE LA
CONSTRUCCIÓN.

DINO ve por conveniente que la capacitación sea un espacio en que toda su FFVV tenga un contacto
físico, teniendo en cuenta que ésta no han recibido un entrenamiento desde antes de la pandemia.

DINO es el brazo comercial de Cementos Norte Pacasmayo, las operaciones de la empresa se

encuentran en el norte y parte de la selva del Perú, el cliente ha visto por conveniente realizar las
capacitaciones en cuatro ciudades: Trujillo, Chiclayo, Piura y Lima.

Nosotros proponemos un curso de 08 horas de capacitación presencial, pudiendo ser 02 sesiones de

04 horas cada una o una sesión de 08 horas, a definir.
 The Dale Carnegie Course®:
Obtener éxito con la venta relacional

En el complejo entorno de ventas de hoy, los trucos y tácticas están obsoletos: los clientes son
demasiado inteligentes. Equipados con precios e información de su sitio web, revisiones de Internet y
recomendaciones de un ejército de colegas y amigos, completan el 70% del proceso de compra sin
comprometerse con una persona de ventas.

Solo los profesionales de ventas intencionales que cortan el ruido para fomentar relaciones auténticas
centradas en el cliente pueden realmente ayudar a sus clientes a ganar. Una relación sólida permite que
la organización de ventas genere confianza, ofrezca información y ayude al cliente a cumplir sus objetivos
comerciales.
A través de relaciones duraderas y significativas con los clientes, los profesionales de ventas podrán
saber qué enfoque creará la mejor oportunidad. La realidad es que las relaciones verdaderas fomentan
la lealtad y en última instancia hacen posible cumplir o superar los objetivos y las metas.

Objetivos de aprendizaje
• Crear y demostrar las estrategias de venta que faciliten el proceso de compra a través
de técnicas orientadas a las relaciones.
• Utilizar métodos para establecer una conexión con los clientes para lograr el acceso y
establecer confianza.
• Aplicar el modelo de ventas de Dale Carnegie para eliminar objeciones y minimizar la
necesidad de negociación.
 Contenidos
Cómo lograr el éxito con la venta consultiva

Según la información entregada en la reunión de levantamiento, se propone

la realización de los siguientes 3 módulos agrupados como se indica más
adelante

Módulo 1: Actitud de ventas

Módulo 2: Logre el acceso
Módulo 3: Responda a objeciones

Equipo de ventas: módulo 1 y 2

Equipo de prospección y KAM: módulos 1 y 3
 Contenidos
Cómo lograr el éxito con la venta consultiva

Módulo 1: Actitud de ventas – 4 horas – equipo de ventas y Contenidos

Equipo de prospección y KAM
• Apertura del Módulo y • Factores de Imagen
Objetivos de aprendizaje:
Objetivos. • Indicadores clave de desempeño
• Propuesta de venta única • Mis KPI
• Describir lo que hace que su solución sea única.
• Explicar el valor real de su solución. • Crear Valor • Visión Personal
• Aplicar los principios para lograr una actitud ganadora y de confianza. • Obstáculos de ventas
• Definir las metas que dirijan sus acciones. • Resumen
• Actitud de ventas
 Contenidos
Cómo lograr el éxito con la venta consultiva

Módulo 2: Logre el acceso – 4 horas – equipo de ventas Contenidos

Objetivos de aprendizaje:
• Acercamiento previo • Preguntas de calificación
• Usar métodos de investigación previa para identificar a compradores • Planeación de la investigación • Declaración de agenda
calificados. previa
• Desarrollar un Perfil del cliente que describa a su cliente ideal. • Percepciones erróneas
• Establecer credibilidad y comunicar su valor. • Perfil del cliente • Gestión de percepciones
• Aplicar técnicas para analizar la percepción del posible cliente sobre su • Entrevista al cliente erróneas
solución.
• Perspectivas de compra • Manejo de objeciones
• Declaración de credibilidad • Resumen
 Contenidos
Cómo lograr el éxito con la venta consultiva

Módulo 3: Responda a objeciones – 4 horas – equipo de Contenidos

prospección y KAM
Objetivos de aprendizaje: • Principios para escuchar • Responda las objeciones
• Niveles de escucha • Hoja de trabajo sobre
• Usar técnicas de escucha empática para ver qué se dice realmente. Responder a objeciones
• Señales de compra y de
• Identificar señales no verbales de advertencia y compra.
• Identificar puntos de acuerdo para disminuir la resistencia. advertencia • Resumen
• Desarrollar estrategias para superar las objeciones. • Objeciones comunes de los
clientes
¿Cómo logramos el efecto WOW?

Hace más de 100 años, nuestro fundador, Dale Carnegie, estableció los principios del éxito en
cualquier iniciativa: Cómo ganar amigos e influir en las personas. Esos principios, actualizados
para el siglo XXI son la base de lo que hacemos. Ayudamos a las personas a alcanzar el éxito
utilizando estos conceptos básicos del comportamiento humano y, por lo tanto, liberando al
líder en cada uno de nosotros. Nuestro "producto" es una persona segura, empoderada,
inspirada y entusiasta que está lista para alcanzar la excelencia.
El wow es una experiencia de transformación que se logra a través de nuestra metodología El WOW afecta las
única. emociones y cambia el
pensamiento, por lo que
somos más intencionales
con respecto al cambio de
nuestro desempeño.
 Resumen de inversión

ITEM Valor
Programa: Habilidades de Venta “Obtener éxito Encuesta "voz del cliente" de Dale Carnegie (VOC)
con la venta relacional”
Dale Carnegie supervisa y mide constantemente la efectividad de sus
programas de capacitación para cumplir con las expectativas de sus
Horas del Taller : 08 Horas presenciales
clientes. Nuestra evaluación de Voz del Cliente (VOC, por sus siglas en
Ejecución : 1 sesión de 08 horas por grupo o 2
inglés) incluye tanto la puntuación neta del promotor para la satisfacción
sesiones de 04 horas por grupo. del cliente como las preguntas de reacción, aprendizaje y
Máximo 20 participantes comportamiento del modelo Kirkpatrick. Los datos de estas evaluaciones
se utilizan estratégicamente en decisiones sobre la calidad del producto
y la entrega de trainers para futuros programas.
Precio incluye:
1 trainer Dentro de las 48 horas de completar el programa de capacitación, cada
Manual del participante participante recibirá un correo electrónico con un enlace para responder
VOC Encuesta a los participantes a una encuesta de Qualtrics. La encuesta dura entre 2 y 5 minutos. Este
Certificado digital de participación entregado por sistema está completamente en línea para garantizar la integridad de los
Dale Carnegie datos y los informes en tiempo real. Dale Carnegie compartirá los
resultados de la(s) encuesta(s) con su organización.
Inversión por cada grupo con un mínimo de 04 S/ 7,800
grupo

Consideraciones:
- Las sesiones presenciales se ejecutarían en instalaciones proporcionadas por
DINO. Términos de confidencialidad
- Dale Carnegie llevará a cabo este entrenamiento presencial en función de las Nos comprometemos a mantener confidencialidad respecto de la propiedad
normas permitidas por la autoridad sanitaria. intelectual y datos personales de los usuarios y participantes, siendo utilizados
- El precio no incluye el IGV exclusivamente para las actividades de capacitación contratadas.
- La propuesta tiene una vigencia de 30 días