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INVESTIGACIN DE MARKETING Y
COMERCIALIZACIN
I. Introduccin de la investigacin 3
VI. Conclusin 18
VIII. Bibliografa 20
IX. Anexos 21
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INTRODUCCIN
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MODELO DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER
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Las 5 fuerzas que describe Porter son las siguientes:
Amenaza de sustitutos
Hace referencia a la entrada potencial de empresas que vendan productos
sustitutos o alternativos a los de la industria. En anlisis de la amenaza del ingreso
de productos sustitutos nos permite disear estrategias destinadas a impedir la
penetracin de las empresas que vendan estos productos o, en todo caso,
estrategias que nos permitan competir con ellas.
La entrada de productos sustitutos pone un tope al precio que se puede cobrar
antes de que los consumidores opten por un producto sustituto.
Un ejemplo de productos sustitutos sera las bebidas gaseosas que podran ser
sustitutas o competencia de las aguas minerales.
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Poder de negociacin de los clientes
Cualquier que sea la industria, lo usual es que los compradores siempre tengan un
mayor poder de negociacin frente a los vendedores.
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EJEMPLO DE FALABELLA APLICANDO LAS 5 FUERZAS DE PORTER
Amenaza de sustitutos
Falabella es una de las empresas ms grandes del mercado esto no le quita la
amenaza de los sustitutos. Si nos enfocamos a Chile y solo en su divisin de retail,
existen por lo menos 2 grandes competidores: Almacenes Paris y Tiendas Ripley,
que, a travs de su sistema de departamentos, al igual que Falabella, pelean por los
distintos sectores del mercado.
Los clientes optan por tiendas minoristas y mayoristas, que ofrezcan productos de
similares caractersticas a menores costos.
La ropa china es una amenaza real ya que ofrece la misma ropa, pero precio y calidad
varan bastante.
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Poder de negociacin de los clientes
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Rivalidad entre competidores
Por un lado, existe un nmero elevado de empresas que ofrecen el mismo producto,
pero por otra parte Falabella ofrece un servicio por ejemplo Falabella TV, que es la
entrega a domicilio que no realizan muchas empresas del Retail. Aun as, la
competencia es alta. Le principal competidores Ripley y Paris. La rivalidad
principalmente entre estas empresas, se debe a que el servicio que prestan es
idntico. Realizan mltiples ofertas, sobre todo, utiliza la publicidad para diferenciar.
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MODELO DE ABELL Y HAMMOND
El enfoque tridimensional de Abell y Hammond es desarrollado como un sustituto
de la tradicional propuesta bidimensional producto - mercado. Propone para la
definicin del negocio (trmino que para nuestro enfoque es equivalente a
posicionamiento) una apertura en:
1. Grupos de cliente
2. Funciones del consumidor
3. Tecnologas
Abell y Hammond destacan que definir el negocio, es el punto inicial de la estrategia.
Hasta que esta decisin fundamental no sea tomada no pueden ser tomadas las
dems, ya que ella consiste en determinar el campo competitivo donde se ha de
ejecutar la estrategia.
El foco principal de esta propuesta es que el posicionamiento es el acto creativo
central que har que la estrategia sea competitivamente superior desde el punto de
vista del consumidor.
Cliente:
Representan la dimensin de a quien se desea servir y
satisfacer.
En otras palabras, busca definir el perfil del mercado. Se puede
usar los criterios de segmentacin para determinar un segmento
de mercado con caractersticas homogneas, respecto a un
mercado total heterogneo
Funcin de uso:
Describe la necesidad o los requerimientos esperados por el
cliente. Su seleccin y combinacin ofrecen una efectiva
oportunidad para activar una segmentacin de los clientes con
la consecuente optimizacin del posicionamiento de la oferta.
Tecnologa:
Describe la modalidad de cmo se llevan a cabo las funciones
que solucionan las necesidades de los clientes; representa las
posibles alternativas para satisfacer la funcin, las
necesidades y la situacin de uso.
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Al considerar el posicionamiento como el punto inicial de la estrategia, Abell pone
nfasis en que los objetivos de cada negocio, particularmente los de participacin
y flujo de fondos, deben ser fijados consistentemente con ese posicionamiento, as
como tambin las decisiones funcionales (marketing, produccin, investigacin y
desarrollo, etc.).
Funcin de uso:
El cliente identifica la necesidad que se satisface. Siguiendo con el ejemplo, el bar ha
identificado que su mercado requiere adems del bar un espacio donde puedan reunirse
con sus grupos de amigos a bailar. Por tal motivo, la infraestructura del local fue diseada
para brindar comodidad a los clientes y facilitar su necesidad de sus celebraciones en el
local.
Tecnologa:
La dimensin tecnolgica define entre las alternativas tecnolgicas aquella que mejor
satisface la funcin del cliente, por lo tanto,
la empresa en este caso el bar debe definir,
que tipo de msica colocara en las
celebraciones que parlantes usara para a la
vez no daar la audicin y esto segn el
requerimiento del cliente.
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MATRIZ ANSOFF
La matriz de Ansoff o matriz de producto / mercado es una herramienta de anlisis
estratgico que los directivos de empresa, principalmente dentro del rea de
marketing, utilizan para definir cules son las alternativas estratgicas que tiene la
organizacin para incrementar sus ventas.
En el caso de las pymes, ser el emprendedor o el CEO quien deba utilizarla para
exprimir toda la informacin que esta herramienta estratgica puede facilitarnos.
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3.- Estrategia de desarrollo de mercados
A travs de esta opcin la empresa pretende crecer con nuevos productos en nuevos
mercados.
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EJEMPLO MATRIZ DE ANSOFF - COCA COLA
La matriz de Ansoff se aplica en la Coca- Cola, ya que es el nombre ms conocido
en el mundo del comercio y es una empresa que opera en la actualidad ms de 200
pases.
Esto implica el desarrollo de nuevos productos para los mercados existentes por
pensar en cmo los nuevos productos pueden satisfacer
las necesidades del cliente ms de cerca y competidores
obtienen mejores resultados. Un ejemplo de esto fue el
lanzamiento de Coca Cola LIFE en 2013.
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Estrategia de diversificacin:
Horizontal:
En 2007, Coca Cola gast $ 4.1 millones para adquirir Glaceau, incluyendo su
marca de bebida Vitaminwater la salud.
Vertical:
Tal como lo dice la definicin son productos nuevos y en ella encontramos a Hugo
un mescla de leche y juego una novedad y un producto completamente nuevo y
diferente
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CADENA DEL VALOR
La cadena de valor de Porter es una herramienta de gestin desarrollada por el
profesor Michael Porter, esta permite realizar un anlisis interno de una empresa, a
travs de su divisin en sus principales actividades generadoras de valor.
Se define cadena de valor debido a que considera a las principales actividades de
una empresa como los fundamentos de una cadena de actividades que van
aadiendo valor al producto a medida que ste pasa por cada una de ellas.
Segn este mtodo al l separar una empresa en estas actividades permite identificar
mejor sus fortalezas y debilidades, especialmente en lo que incluye a fuentes
potenciales de ventajas competitivas, y costos asociados a cada actividad.
Este mtodo asegura que todas las empresas cuentan con una cadena de valor
conformada por estas actividades que van desde el diseo del producto y la
obtencin de insumos hasta la distribucin del producto y los servicios de post
venta.
Logstica interior (de entrada): son las actividades relacionadas con la recepcin,
almacenaje y distribucin de los materiales necesarios para fabricar el producto.
Operaciones: actividades relacionadas con la transformacin de los materiales el
producto final.
Logstica exterior (de salida): actividades relacionadas con el almacenamiento
del producto terminado, y la distribucin de ste hacia el consumidor.
Merketing y ventas: actividades relacionadas con el acto de dar a conocer,
promocionar y vender el producto.
Servicios: actividades relacionadas con la provisin de servicios
complementarios al producto tales como la instalacin, reparacin y
mantenimiento del mismo.
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Actividades de apoyo o de soporte
Son aquellas actividades que agregan valor al producto pero que no estn
directamente relacionadas con la produccin y comercializacin de ste, sino que
ms bien sirven de apoyo a las actividades primarias:
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CONCLUSIN
Podemos concluir que los cuatros distintos modelos nos ayudan a realizar anlisis
para ayudar el desempeo de la empresa, logrando un equilibrio en las distintas
reas del marketing ya que al investigar descubrimos el real enfoque hacia el
marketing y la comercializacin de los productos.
Adems, desglosamos conocimientos de las 5 fuerzas de porter la cual la empresa
se analiza internamente al buscar nuevos productos para satisfacer al cliente, pero a
la vez estudia el comportamiento de su competencia para enfocase y sobresalir en
todo mbito y logrando a lo mejor no ganar ya que el costo es grande, pero si estar
a la par. A su vez mantener a los proveedores a gusto para impedir que se vallan a
la competencia, y a clientes satisfechos.
Luego investigamos el modelo de Abell y Hammond la cual define el negocio como
el posicionamiento a travs de tres dimensiones, donde en primera instancia se
quiere lograr una segmentacin de clientes para s satisfacer a ese grupo
especfico, luego describe la necesidad del cliente donde se busca obviamente
satisfacer para tener a un cliente activo y al finalizar la ltima dimensin la cual
consista en aplicar una tecnologa para as captar al cliente con lo mejor.
Al avanzar con la matriz de Ansoff descubrimos que es la mejor herramienta para
incrementar las ventas en una empresa donde busca estrategias para aumentar el
crecimiento de la empresa ofreciendo productos familiarizados e introduciendo
nuevos productos al mercado.
Y al finalizar la investigacin nos encontramos con otro estudio y modelo del famoso
Michael porter llamado la cadena de valor, la cual se divida en dos grandes grupos
y estos se encargaban de buscar bsicamente las fortalezas y debilidades de una
empresa para lograr un equilibrio y un ptimo funcionamiento de la empresa,
identificando posibles riegos y posibles ventajas al resto.
Entonces gracias al este trabajo de investigacin logramos identificar nuevos
mtodos de estrategia para aplicar a nuestros futuros trabajos y as ser un aporte a
empresa que nos contrate ya que son bastante til al momento de querer mejor y
identificar riegos para eliminarlos y reducirlos.
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MAPA CONCEPTUAL
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BIBLIOGRAFA
https://espanol.answers.yahoo.com/question/index?qid=20100830090822AA
MyD7a
http://slideplayer.es/slide/3147199/
http://www.buenastareas.com/ensayos/Teor-a-De-Abell-y-
Hammond/69600958.html
http://carolinbohm.es.tl/Taller-de-Marketing-y-Comercializaci%F3n.htm
http://www.12manage.com/methods_productmarketgrid_es.html
https://www.youtube.com/watch?v=-_codIavbLo
http://es.slideshare.net/juanmiguelgaleas/upc-am75-sesin7-postura-
competitiva
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