PROY

ECTO
FINA Integrantes:
Sthefanny Guzmán 201510020113
Vivian Mondragón 201620040029
Yesmi López 201810110075
Yolanda Salazar 201620040029

Cated
ratico:
Dr.

Fecha entrega:
Miércoles 10 de agosto del
2022
Asignatura:
Marketing industrial
 Índice
INTRODUCCIÓN..................................................................................................................................3
RESUMEN EJECUTIVO.........................................................................................................................4
MARCO CONCEPTUAL........................................................................................................................5
B2B VS B2C.........................................................................................................................................8
ANÁLISIS DEL ENTORNO INTERNO...................................................................................................15
ANALISIS FODA.................................................................................................................................24
OBJETIVOS DE LA PROPUESTA..........................................................................................................26
RUTA ESTRATEGICA..........................................................................................................................31
POSICIONAMIENTO..........................................................................................................................33
SEGMENTACION...............................................................................................................................35
ESTRATEGIAS EN EL MARKETING MIX INDUSTRIAL..........................................................................39
BRANDING B2B.................................................................................................................................45
PRONOSTICO DE VENTAS A TRES AÑOS...........................................................................................47
MECANISMOS DE CONTROL DEL PLAN.............................................................................................49
BIBLIOGRAFÍA...................................................................................................................................51
CONCLUSIONES................................................................................................................................52
RECOMENDACIONES........................................................................................................................53
 INTRODUCCIÓN

En el presente proyecto se da a conocer la importancia del marketing industrial,

cual es la diferencia que existe entre el marketing B2B (empresa a empresa) y el
B2C (empresa a consumidor), también se explica a profundidad lo que son los
mercados industriales.

Asimismo, se aborda información sobre estrategias y una propuesta que será

aplicada para la empresa hondureña CENTRHO, se da a conocer un análisis
interno de la empresa (situación actual de la empresa, reseña histórica, misión,
visión, marcas con las que cuenta la empresa y su ubicación geográfica). También
se brinda información el análisis FODA, comportamiento organizacional, rutas
estratégicas, posicionamiento, estrategias de marketing mix industrial y la
importancia del branding B2B. A continuación, se explican detalladamente cada
uno de los puntos mencionados anteriormente.
RESUMEN EJECUTIVO
 MARCO CONCEPTUAL

Por qué es importante el marketing industrial

La principal característica distintiva del marketing industrial es que los clientes no

son personas físicas sino empresas, y cambia la forma habitual de promocionar
los productos y desarrollar una estrategia de marketing. Por ende, a continuación,
explicamos por qué es tan importante el marketing industrial.

El marketing industrial tiene como objetivo aumentar las ventas de productos al

por mayor y bienes con fines industriales. También tiene es importante porque
ayuda a las empresas que producen materias primas a expandir sus negocios.

Asimismo, el marketing industrial es importante porque:

Permite contribuir al desarrollo de toda la empresa y la variedad de sus áreas de

negocio.

 Proporciona ventajas competitivas a largo plazo en el mercado.

 Ayuda a aumentar la eficacia del trabajo dentro de la empresa.
 Como puede ver, el marketing industrial es una excelente manera para que
las empresas que trabajan en el mercado B2B promocionen sus productos.

El marketing industrial cubre dos aspectos del marketing:

La promoción del negocio de fabricación: creando la imagen y desarrollando el

potencial de la empresa, aumentando el atractivo de inversión y su impulso en el
mercado B2B.

Promoción de productos: desarrollo estratégico de una oferta de productos,

creación de una estrategia de marketing e impulso de los productos en el
mercado.

El marketing industrial es fundamental para dar respuesta a las demandas del

mercado de productos industriales especializados, ya que la complejidad de las
tecnologías y el desarrollo científico han dado lugar a un sector industrial cada vez
más especializado y segmentado.
Los mercados industriales generalmente se ocupan de las ventas de productos a
granel, mientras que los mercados de consumo generalmente requieren dividir el
volumen. Para ambos tipos de mercados, el costeo y el marketing son funciones
críticas.

Además, con el auge de la globalización, las propias empresas se han globalizado

y, como resultado, sus estrategias de marketing se han adaptado en
consecuencia. Las empresas deben considerar varios factores en las estrategias
comerciales estándar al considerar la posibilidad de globalizarse. 

En el marketing industrial, los principios básicos del marketing radican en que

estos se aplican, exclusivamente, en sectores industriales, esta es su
característica primordial. Las estrategias de este tipo de marketing
industrial dentro del mercado están dirigidas ciertas prestaciones técnicas de los
productos, y de ello dependerá el precio de venta del producto industrial.

Una economía da vez más globalizada, donde la especialización cobra cada vez
más fuerza en todos los mercados, hacen que el marketing industrial cobre
especial importancia.

Según Dwyer (2007), el marketing entre empresas es “comercializar productos o

servicios con otras compañías, cuerpos de gobiernos, instituciones y otras
instituciones”.

El marketing industrial no es lo mismo que el marketing para el consumidor y hay

al menos tres razones por las cuales es relevante estudiarlo:

1. Los especialistas de marketing trabajan en marketing entre empresas: la

mayoría de los graduados en las escuelas de negocios trabajarán en empresas
B2B. Muchas compañías B2B han despertado al hecho de que debe estar
dirigidas al mercado si quieren sobrevivir, de ahí que sea relevante que los
especialistas de marketing se preparen para hacer contribuciones positivas en el
ambiente de marketing entre empresas.
 2. La magnitud del marketing entre empresas: las compras de las
organizaciones dan cuenta de más de la mitad de la actividad económica en
países industrializados.

3. El marketing entre empresas es único: la forma en que compran las

organizaciones es radicalmente distinta de la manera en que compran los
consumidores, lo cual da como resultado requisitos de marketing diferentes. En la
próxima sección veremos cómo se diferencia el marketing B2B del marketing B2C.

Los mercados industriales suelen ser muy complejos, por ende, requieren de
protocolos de procedimiento que sean adaptables. En este tipo de marketing
buscamos mayores conexiones con el cliente. No hay prioridad para la cantidad o
la calidad de la comunicación. Al definir estas estrategias de industria, es posible
enfocarse en la presencia digital de una marca, para mejorar su imagen y
aumentar el interés que genera. Es por ello por lo que las empresas B2B
reconocen cada vez más la importancia de contar con una buena presencia online.
Disponer de las herramientas adecuadas en la presencia online permite a estas
empresas industriales fijar sus objetivos con mayor precisión. Existen estrategias
que permiten adaptarse al cambio y crecer como empresa, y también les permiten
expandir sus mercados direccionables a través de la absorción que brinda hoy en
día el internet. Una de las grandes ventajas que ofrece el marketing actualmente
es la capacidad de medir métricas precisas que permiten comprobar el progreso
de un proyecto y si se han alcanzado los objetivos planteados. El control de estas
operaciones en curso le permite optimizar los recursos disponibles. También hay
que tener en cuenta la flexibilidad que ofrece el entorno digital, que permite el
cambio estratégico en tiempo real.
B2B VS B2C
En el mercado se encuentra el marketing industrial o B2B (Business to Business) y
que se diferencia principalmente del marketing de consumo o B2C (Business to
Consumer) en que el producto tiene un objetivo puramente industrial y en la que
otra empresa es el cliente, que adquiere dicho producto con el objetivo de utilizarlo
en su cadena de producción o bien utilizarlo para revenderlo (mercados
mayoristas o detallistas).

La diferencia radica en que el marketing B2B se refiere a la comercialización de

productos y servicios en un mercado industrial mientras que el marketing de
consumo se refiere a la comercialización de productos terminados a los clientes
finales que se encuentran en un mercado de consumo.

En otras palabras, el marketing industrial se apoya entre herramientas y canales

de comunicación entre empresas industriales y compradores profesionales de sus
productos especializados. El marketing de consumo se basa en conocer los
gustos y preferencias de los clientes finales.

Cova y Salle (2008), explican que desde los años ochenta ha existido una
controversia respecto si existe una diferencia sustancial entre el marketing
industrial y el marketing al consumidor. Para algunos autores (Bonoma y Johnston,
1978; Corey, 1976; Webster, 1979) el marketing industrial presentaba
características únicas, a saber, un número reducido de compradores, una
interdependencia entre el comprador y el vendedor y la existencia de una relación
durable entre el consumidor y el proveedor; estas consideraciones supusieron un
intento por hacer del marketing industrial un campo de estudio autónomo. A través
de la literatura sobre marketing industrial (principalmente respecto al
entendimiento del Industrial Marketing and Purchasing (IMP) Group) se identifican
cuatro diferencias clave entre el marketing industrial y el marketing al consumidor
(aproximación tradicional al marketing):

1. Perspectiva de tiempo: Esta se refiere a la duración del evento que ha llevado

al proveedor y comprador a contactarse. La relación es de mayor duración e
intensidad, es cercana, compleja y orientada al largo plazo.
2. Rol del consumidor: La visión del IMP es que el comprador es activo mientras
que en el enfoque del marketing tradicional el consumidor es pasivo. Esto se
refleja en la manera en que se explica y aborda el marketing mix para el marketing
al consumidor, donde el proveedor tiene un poder y control desproporcionado.

3. Característica y estructura del mercado: los mercados son concentrados y

domina la estabilidad en tanto la interacción proveedor-comprador es tan intensa
que se evita el cambio.

4. La unidad relevante de análisis: es la interacción proveedor-comprador en el

tiempo, y no el punto de vista de solo uno de ellos.

Según Dwyer (2007), hay al menos cinco aspectos que diferencian al marketing
B2B:

1. Relaciones comprador vendedor: Las relaciones en el marketing industrial

son muy estrechas debido a la gran importancia estratégica de muchas compras.
Así, existen a menudo contratos de largo plazo forjando relaciones en las cuales
las partes trabajan en conjunto. Según Czinkota (2000), las relaciones de largo
plazo son construidas en base a la confianza y el desempeño demostrado. Estas
relaciones requieren líneas abiertas de comunicación entre múltiples partes de la
organización vendedora y compradora. Las relaciones de largo plazo también
requieren cumplir las promesas.

2. Canales de distribución más cortos: En la mayoría de los casos los canales

de distribución no incluyen intermediarios entre el proveedor y el cliente en los
negocios B2B a diferencia del marketing al consumidor donde los canales 7
directos son realmente escasos. Esto va ligado al punto anterior, por cuanto los
canales más cortos generan una relación más cercana.

3. Énfasis en la venta personal: Los dos aspectos anteriores generan un énfasis

en las ventas personales, hay una comunicación directa y procedimientos de
compra complejos, a su vez el canal directo y el tamaño del cliente aumentan la
importancia de la negociación. También se observa una mayor flexibilidad en las
relaciones B2B, pues a diferencia de los negocios B2C, se pueden hacer cambios
al producto y al precio.

4. Mayor integración de la WEB: La web se vuelve la columna vertebral de una

red de comunicación proveedor/cliente, y a diferencia del marketing B2C en este
caso las empresas clientes se involucran en la creación y desarrollo de los sitios.
El e-commerce en general ha tenido un crecimiento explosivo desde los noventa,
de hecho, según Plant (2001) el mercado de ofertas públicas iniciales más exitoso
de la historia fue el del sector de internet en 1998: el 93% de todas las ofertas
negociadas, de las que las tres primeras generaron una sorprendente subida de
precios del 990% en promedio y solamente tres resultados negativos.

5. Estrategias promocionales únicas: Esto se relaciona con el proceso de

compra complejo y el que varias personas participen en las decisiones de compra.
Además, el centro de compra es distinto para el marketing B2B utilizando ferias
comerciales o exposiciones y no un centro comercial -por ejemplo- como lo es el
caso del marketing al consumidor. La forma de comunicarse con el consumidor en
el marketing B2B será analizada en la sección “4P en el marketing industrial”.

Mercados Industriales

Esto ocurre cuando una empresa vende productos o servicios industriales a

otra. Un servicio o producto industrial es cualquier cosa que ayuda a producir un
producto terminado a partir de materias primas.

Debido a que el mercadeo de negocios industriales involucra con frecuencia

grandes pedidos y relaciones a largo plazo entre el productor y el cliente, el
proceso desde el primer lanzamiento hasta el cierre de la venta suele ser más
complicado que el que se da entre una empresa y un cliente privado.

El marketing industrial es marketing de empresa a empresa (B2B) en su forma

más simple. 

Los mercados industriales se clasifican de la siguiente manera:

  Venta única a empresa: en este tipo de mercado la venta de los
productos se hace únicamente a otras empresas, ya que la venta de
productos industriales suele ser por mayor, también es importante
mencionar que los métodos y los tiempos de pago se adaptan a las
necesidades del cliente.
 Venta indistinta a empresa y cliente: este tipo de transacción aplica para
aquellas empresas de menor tamaño, se le puede vender directamente a la
empresa e incluso al cliente final y no existen diferencia entre las
condiciones (producto y precio) independientemente si es empresa o
cliente.
 Venta diferenciada entre empresa y cliente: en este tipo de venta
existen condiciones diferentes para cada público objetivo, es decir, que
tienen una tienda para empresas y otra para clientes particulares,
asimismo, los precios de los productos son distintos para las empresas y
para los particulares, también dependiendo de la cantidad de productos
comprados les ofrecen descuentos.

Existen también diversas diferencias entre las compras que hace una organización
y las que realizan los consumidores individuales. Según Dwyer (2007), las
diferencias entre ambas se derivan básicamente de necesidades distintas, pues
los individuos compran artículos para su uso personal, mientras que los clientes
industriales no compran para sí. Ahora bien, otros factores aparte de la fuente de
la necesidad influyen en la naturaleza de las compras de empresas, a saber, los
tipos de cliente, tipos de producto, tamaño y ubicación de los clientes, los
procesos complejos y los rigurosos estándares de compra, la naturaleza de las
relaciones de negocio y la naturaleza de la demanda. Describiremos a
continuación cada uno de estos factores:

Tipos de clientes de empresas:

1. Compañías que consumen: Estas abarcan los fabricantes de equipo original
(FEO) y los usuarios. Estos fabricantes son aquellas empresas que compran
un producto como insumo, el cual será incluido en los productos que esta
fábrica. Por otro lado, las empresas usuarias son aquellas que consumen el
producto, como si fuera un consumidor final. Para la empresa vendedora es
relevante distinguir si el cliente es FEO o usuario, ya que los productos
comprados para usarse dentro de la organización pueden pasar por un
proceso diferente de escrutinio que aquellos que serán incluidos en un
producto nuevo. Según Czinkota (2000), los fabricantes son los compradores
comerciales más importantes, ya que gastan grandes sumas de dinero,
además, no solo están concentrados por tamaño sino también
geográficamente.
2. Dependencias gubernamentales: Las dependencias gubernamentales
pueden corresponder a un país; estado o provincia; o un condado, municipio o
ciudad (local). Para algunas empresas el gobierno puede ser un comprador
importante, o inclusive el único, como ocurre en el caso de tanques o
armamento blindado. Las dependencias estatales también compran bienes y
servicios, tal como cualquier otra institución, desde fotocopiadoras hasta sal.
3. Instituciones: Abarca hospitales; escuelas, colegios y universidades; casas de
reposo; iglesias; y organizaciones de caridad. Algunas de estas organizaciones
pueden usar procedimientos de compra similares a los utilizados por las
dependencias gubernamentales, mientras que otras pueden seguir
procedimientos menos estandarizados.
4. Revendedores: Comprenden a los mayoristas, corredores de bolsa, y
distribuidores industriales (empresas que suministran productos y servicios a
compañías industriales, ya sean usuarios o FEOs).

Tipos de producto:

Los productos se clasifican en base al tipo de organización que los compra y sus
propósitos de uso. La principal diferencia se refiere a si éste forma parte del
artículo final para la organización o si éste facilita las actividades a la misma
empresa. Los productos usados en el artículo final incluyen materias primas,
material manufacturado, partes componentes (o partes FEO), y montajes. Las
materias primas son materiales procesados sólo hasta el punto requerido para su
manejo y distribución económicos; el material manufacturado es aquel que ha sido
transformado a partir de las materias primas y requiere un mayor procesamiento
para venderlo; las partes componentes son aquellas que se ensamblan en el
producto final sin mayor transformación. Los productos facilitadores simplifican a la
compañía el logro de sus objetivos, pero no son parte del producto final. Estos
productos abarcan el equipo accesorio (como las herramientas de mano y otras
herramientas ligeras), bienes de capital (también llamados instalaciones,
correspondientes a equipo grande utilizado en el proceso de producción), y
artículos MRO (productos para Mantenimiento, Reparación y Operaciones; que
son productos vendidos a usuarios para su uso en las operaciones de la
compañía, como papel para fotocopiadora). Otro término utilizado para los
artículos MRO son “suministros facilitadores” o “servicios facilitadores”, debido a
que apoyan los esfuerzos de la compañía, pero no son parte del producto final.
Los servicios bancarios, de investigación de mercado, de publicidad y de
transporte también entran esta categoría.

Tamaño y localización de los clientes:

El monto invertido año a año por clientes industriales en productos y servicios es

muchísimo mayor cualquier consumidor individual, estos no tienen semejante
poder de compra. De este modo, el tamaño de estos clientes es clave, pues los
clientes empresas son más grandes que los consumidores individuales, y por tanto
cada cliente industrial es clave para el éxito de la empresa B2b. En cuanto a
localización, los clientes industriales tienen más probabilidad de concentrarse
geográficamente, pues las industrias tienden a surgir en torno a recursos clave

Estándares y procesos de compra: Las empresas aplican estándares de

desempeño estrictos a sus compras ya que su producción depende de ellas, así
los compradores profesionales y los equipos de compras tienen una
responsabilidad formal para la evaluación del producto y del vendedor. Las
entradas deben adaptarse a especificaciones de diseño, restricciones de costo,
tiempos de entrega, etc. Los estándares aplicados en compras B2B claramente
distinguen al marketing industrial del marketing para individuos, pues el
consumidor individual toma normalmente sus decisiones en base al aspecto del
producto y su responsabilidad no es tan relevante. Respecto a los procesos de
compra, nuevamente se hallan discrepancias respecto al marketing al consumidor,
pues en las compras organizacionales normalmente habrá un número más grande
de personas involucradas, y los papeles no son tan flexibles. Así, los procesos de
compra entre industrias son más complejos.

Naturaleza de la demanda: B2B es también diferente de B2C en este aspecto, lo

cual se asocia a los tipos de productos vendidos. Conceptos asociados que
permiten a los mercadólogos comprender mejor la naturaleza de la demanda son
la demanda derivada y la demanda conjunta. La demanda derivada se refiere a
que la demanda por los productos y servicios de la empresa se deriva de la
demanda por los productos y servicios de sus clientes. La demanda conjunta se
refiere a situaciones donde dos productos se usan al mismo tiempo y tienen
demanda ligada, de este modo la demanda de ambos productos es un tanto
simultánea; en cambio en el caso de la demanda derivada el producto final es
consumido mucho después por el consumidor final. (Ramirez, 2020)

ANÁLISIS DEL ENTORNO INTERNO

 Reseña histórica:

Central de Repuestos Hondureña, S.A

de R.L. (CENTRHO), es una empresa
cuyo capital es 100% hondureño. Cuenta
con 44 años de brindar asesorías
técnicas y productos de calidad al pueblo
hondureño, están especializados en
brindar actividades como asesorar, diseñar, instalar, vender y dar mantenimiento a
talleres, pero principalmente esta empresa se dedica a vender miles de accesorios
(balineras, mangueras, filtros, bandas etc.) Y cientos de equipos de aplicaciones y
diferentes marcas.

CENTRHO cuenta con cinco oficinas a nivel nacional (Tegucigalpa, San Pedro
Sula, Choluteca, La Ceiba Y Santa Rosa de Copán). Hacen entregas de sus
productos, en donde el cliente lo solicite. También cuentan con salas de ventas,
talleres, bodegas, áreas de exhibición de equipos, área de estacionamiento,
asimismo cuentan con salas de capacitación para sus clientes y para su personal.
Los productos de CENTRHO son utilizados por: empresas automotrices de todo
tipo, industriales, agroindustriales, agrícolas, constructoras, empresas mineras,
talleres mecánicos e industriales, lubricentros, llanteras, gasolineras, entidades
gubernamentales, negocios de repuestos y de venta de lubricantes, también
comercializan sus productos del sector de la maquila, sector de pesca y
producción de camarones, entre otros. (CENTRHO, s.f.)

 Situación actual de la empresa:

La empresa de CENTRHO trabaja día a día para mejorar sus servicios, con
dedicación y entusiasmo, con personal y directores comprometidos a la mejora
continua de cada una de las responsabilidades asignadas con eficiencia y eficacia,
con el fin de satisfacer las necesidades de nuestros clientes y superar sus
expectativas. Actualmente cuenta con servicios a domicilio sin generar ningún
costo adicional sobre la venta para el cliente y procede con el mantenimiento de
este. Debido a la situación actual CENTRHO REPUESTOS se vio obligada a
implementar y hacer uso de las redes sociales, ya que para la empresa esta
estrategia es una implementación nueva que pueda traer beneficio hacia la marca.
Creación de publicidad abierta con modelos que promocionan el producto.

 Misión:
Somos una empresa dedicada al servicio y venta de repuestos y equipos
automotrices e industriales, de primera calidad; con un compromiso por satisfacer
las necesidades de nuestros clientes y brindando un servicio técnico que
diferencie a CENTRHO de las demás empresas del rubro.

 Visión:

Ser siempre la empresa de venta de repuestos y equipos automotrices e

industriales con el mayor crecimiento de ventas a nivel nacional, garantizando
servicios y productos de la mejor calidad y satisfaciendo las necesidades nuestros
clientes.

 Marcas de la empresa:

 Chevron: esta marca es una amplia gama de lubricantes automotrices e

industriales hidráulicos para motores diésel y gasolinas.

 Corghi: esta marca se enfoca en producción de desmontadores para

ligeros, para pesado, equilibradoras, alineadores, elevadores, equipo de
inspección, equipos varios,etc.
 Snap-on: esta marca fabrica herramientas, equipos y componentes para
minería, equipos industriales e intrumentacion industrial.

 For New technology Network (NTN): Está marca se enfoca en la

fabricación de Rodamientos industriales, Chumaceras de Pared,
Herramientas de montaje y desmontaje, Herramientas de diagnóstico, en
otras palabras, la fabricación exacta de repuestos para equipos industriales.

 Wix filters: es una marca líder de filtros automotrices y filtros industriales.

 Gates: Bandas y mangueras automotrices y bandas industriales y
transmisión de potencia

 MOC: esta marca se enfoca en los servicios para concesionarios y talleres

especializados.

 BendPak: son elevadores automovilísticos para reparación de

 Chicago Pneumatic: es una marca que contiene herramientas de
mantenimiento y reparación automovilistas e industriales.

 JohnBean: es una marca

innovadora y de desarrollo del establecimiento de estándares de la industria
para la alineación de ruedas.

 Flexco: es una de las marcas que contiene bandas transportadoras,

rodilleras, materiales para el revestimiento de rodillos, grapas de placas fija y
abisagradas y herramientas de montaje y desmontaje.
 CDI torque products: marca líder en el desarrollo de instrumentos de
torque eletronicos y mecánicos de precisión y sistema de calibración.

 AQUARAMA car wash system: produce sistemas de lavado de alta

presión.

 NKE bearing: fabricante líder en equipos originales y profesionales en el

mercado de respuestos.
 INAA FAG: suministro en las divisiones generales de transmisión de
potencia, control de fluidos y vapor, sistemas de sellados de fluidos,
aislamiento térmico y adicionalmente en el desarrollo de proyectos
industriales relacionados.

 Spanesi: marca distribuidora autorizada para la venta y asistencia de quipos

de carrocería.
 Ubicación geográfica:

Están ubicados:

Tegucigalpa.

San Pedro Sula.

Choluteca

La Ceiba Y Santa Rosa de Copán.

 ANALISIS FODA

 Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas

FORTALEZAS DEBILIDADES

Atención al cliente personalizado. Poca publicidad en los medios de

comunicación.

Posee variedad de marcas y productos. Infraestructura reducida.

Conocimiento del mercado meta. Estacionamientos pequeños.

Personal capacitado. Poca implementación de estrategias de

marketing.
 OPORTUNIDADES AMENAZAS

Expandirse a otros departamentos. Pandemia.

Crecimiento en redes sociales. Crisis económica.

Aumentar número de clientes. Inflación.

Implementar nuevas tecnologías. Crisis política.

 Análisis de la matriz FODA

MATRIZ FORTALEZAS DEBILIDADES

OPORTUNIDADES FO: Expandirse con más canales DO: Crear campañas de

de distribución en otros
departamentos para lograr
posicionamiento masivo
aprovechando que se posee gran
variedad de marcas y productos.
AMENAZAS FA: debido a que se conoce el
mercado se deben crear opciones
de pago para los clientes y que
esto les sirva como acomodo
financiero por la crisis económica.
publicidad para tener un
mayor crecimiento en
redes sociales.
DA: hacer uso de la
publicidad en diferentes
medios para ganar clientes
a partir de la pandemia.

 Desarrollo de ventajas competitivas

 Esta enfocada en liderar el mercado por medio de los costes bajos
para tener precios de venta mas economicos que los de la
Liderazgo competencia.
en costes

En esta ventaja el cual busca un servicio especifico según su publico

Ventaja objetivo de CENTRHO el cual pueden ser los minoristas que hacen
por retail.
enfoque

La calidad de los productos y servicos que ofrece CENTRHO son los

que hacen que se diferencie de la competencia.
Diferenciacion

Otras ventajas competitivas de CENTRHO:

 La Estrategia Integral Estructura Organizativa.

 Situación de Recursos para producir y generar servicio
 Cadena de Valor Interna y a la que pertenece.
 Mercado e Innovación.

OBJETIVOS DE LA PROPUESTA
 Objetivo general:
Elaborar un plan de mercadeo B2B para la empresa CENTRHO con el fin
de que la empresa pueda aplicar cada paso para mejorar su desempeño en
los mercados industriales.
 Objetivos específicos:
 1. Realizar un análisis situacional y de la segmentación de clientes de la
empresa CENTRHO.
2. Comprender el comportamiento de compra organizacional de esta
empresa que opera en el marketing industrial.
3. Crear estrategias en el marketing mix industrial y definir los
elementos de la mezcla comunicacional.

COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR ORGANIZACIONAL

 Teorías del comportamiento del comprador organizacional:

Debido a los últimos cambios que se han generado dentro del entorno
industrial los clientes se han vuelto mucho más exigentes con la elección de
sus proveedores.
Algunas de las teorías que se pueden destacar del comportamiento del
comprador organizacional son las siguientes:
 Teoría de la medición o recompensa: se refiere a que el comprador se
motiva por recompensas.
 Teoría de la elección del comportamiento: esta teoría se divide en cuatro
etapas, las cuales son la identificación de la situación, la evaluación de la
relevancia personal, evaluación de alternativas de acciones y
requerimientos y la elección de la estrategia del comportamiento.
 Teoría de la función: aquí entran los iniciadores, los controladores, el
agente de compra, los influenciadores, los usuarios y los tomadores de
decisiones.
 Teoría de los determinantes de compra: se hacen en función a los
factores ambientales, factores de mercado, factores organizacionales y
ciertos factores individuales. (slideshare, s.f.)
Para tener y ver el comportamiento podemos optar por hacer publicidad en
nuestras redes sociales para traer nuestros clientes, entrar hojas volantes.
 Identificar las necesidades de los consumidores.
 Planificar de forma efectiva las acciones comerciales y publicitarias.
  Mejorar la comunicación con los clientes.
 Obtener la confianza y fidelidad del cliente.

El mercado industrial se conforma por todos los consumidores o compradores

actuales y potenciales de un determinado producto. El tamaño de un mercado,
desde este punto de vista, guarda una estrecha relación con el numeró de
compradores que deberían existir para una determinada oferta. Para que sea un
verdadero cliente este debe de contar con 3 características principales:

 Deseo.
 Renta.
 Posibilidad de acceder al producto o servicio.

La empresa CENTRHO hoy en día ocupa aproximadamente el 25 % del mercado

en relación con la competencia, el 65% de participación en el mercado restante
está distribuido con las demás empresas que operan en el mercado industrial.
Esta empresa se dirige especialmente a los clientes B2B intermediarios que
prestan servicio de B2C.

 El proceso de compra organizacional:

Los pasos que sigue CENTRHO para realizar su proceso de compra

organizacional son los siguientes:

1. IDENTIFICAR NECESIDAD:
Identificar la compra de un producto que hará la empresa.
 2. SELECCIONAR EL PRODUCTO ESPECIFICO:
Seleccionar un producto para cubrir las necesidades de nuestros productos
porque se tienen diferentes marcas y precios para la compra.

3. ASIGNAR UN EQUIPO DE COMPRA:

Reúne a un equipo para administrar el proceso de compra, incluyendo
finalizar la lista de especificaciones técnicas requeridas para el producto y
el proceso de solicitud de cotización y realización del contrato.

4. ESPECIFICACIONES TECNICAS:
En las Empresa hay varios pasos que tenemos que cumplir para llegar
estas especificaciones técnicas.

5. PRESUPUESTO PARA LA COMPRA:

Establece un presupuesto para la compra dependiendo del rango de
precios identificado.

6. INVESTIGA PROVEEDORES PONTENCIALES:

Investiga los diversos tipos de productos que cubren la necesidad junto
con sus proveedores para identificar el modelo más durable al mejor
precio.

7. SOLICITAR LA COTIZACION:
Se cotiza el producto que se necesita.

8. ADJUDICACION DE CONTRATO:
Escribió algún proveedor que nos atendió para mandarle para cotización y
así hacer la compra y contrato.

 Investigación de mercado B2B:

La investigación de mercado B2B se hace en función de los siguientes aspectos:

Administración: Asistir en el desarrollo de una empresa o negocio mediante la

adecuada planificación, organización y control de los recursos físicos y humanos
con el fin de satisfacer las necesidades específicas del mercado en el momento
preciso.

Social: Satisfacer las necesidades específicas de los clientes a través de los

bienes o servicios deseados, es decir, productos o servicios que cumplen los
requisitos y deseos de los clientes cuando se utilizan.

Económicas: Determinar el grado de éxito o fracaso económico que puede tener

una empresa al ingresar al mercado, o si falla, introducir un nuevo producto o
servicio para que determine lo que se debe hacer.

 Supply Chain (Cadena de suministro):

Actualmente las cadenas de suministro han adquirido una gran

complejidad debido a la internacionalización, al incremento de los tipos de flujos y
a los cambios en los modelos de consumo global de los diferentes productos.

Las principales fases que componen la cadena de suministro son tres:

 Aprovisionamiento: esta fase se refiere a cómo, dónde y cuándo se

consiguen y se suministran las materias primas para la fabricación de
productos.

 Producción: esta fase comprende la transformación de las materias primas

dando como resultado los productos terminados.

 Distribución: esta fase es la que abarca las actividades que posibilitan que
los productos lleguen a su destino final. Esto se logra a través de una red
 de distribuidores, depósitos, tiendas físicas o plataformas online (si el
negocio es un e-commerce).

La cadena de suministro de la empresa CENTRHO es la siguiente:

RUTA ESTRATEGICA (ESTRATEGIA DE PRODUCTO /

MERCADO)
La estrategia consiste en tomar decisiones específicas para ganar en el mercado.
La empresa debe crear ventajas competitivas que sean sostenible sobre sus
rivales por seleccionar un conjunto de diferentes de actividades para ofrecer un
valor único.
Por lo tanto, la estrategia requiere tomar decisiones explícitas a hacer algunas
cosas y otras no, y creación de un negocio alrededor de esas opciones. En
resumen, la estrategia es la elección. Si somos más específicos, la estrategia es
un conjunto integrado de opciones que posiciona de forma única a la empresa en
su sector a fin de crear ventaja sostenible y un valor superior en relación con la
competencia.

OBJETIVOS
ACCIONES ESTRATÉGICAS
ESTRATÉGICOS

 Hacer promociones en redes sociales

 Realizar estudios de mercado para conocer oportunidades de
captar nuevos nichos de mercados con nuevos productos para
la empresa.
 Actualizar un blog corporativo con la información.
 Pautas a través de redes sociales.
Ampliar la oferta de  Muestras gratis o hablar sobre la implementación de nuevos
productos productos.
 Uso de correos electrónicos para ofrecer información a los
clientes.

 Desarrollar un nuevo plan de incentivos para el equipo de

ventas.
Aumentar la cuota
 Crear una campaña de marketing que permita conocer el
de mercado
desarrollo de nuevos productos.
  Brindar soporte en tiempo real.
Ofrecer el mejor  Agilizar los procesos mediante la tecnología.
servicio en el sector
 Recolectar el feedback de tus clientes.

POSICIONAMIENTO

La empresa CENTRHO tiene un posicionamiento de nivel nacional, contando con

presencia en 17 departamentos del país, logrando una correcta distribución y
además de ser una empresa que trabaja con marcas lideres como Chevron, WIX,
Gates, NTN, entre otros.

Para lograr un mayor posicionamiento, la empresa CENTRHO que opera en el

mercado B2B se esfuerza día a día en mejorar el servicio, la dedicación y la
pasión. Su personal y directores están altamente comprometidos con la mejora
continua en cada responsabilidad asignada y para cumplir y superar las
expectativas de los clientes de manera eficiente. Además, ofrece servicios a
domicilio completamente gratuitos para la compra de productos que puedan
necesitar durante el mismo periodo.
Como parte de esta estrategia de posicionamiento, CENTRHO REPUESTOS se
ve obligado a adaptarse a la mejora continua del mercado, como el correcto uso
de la tecnología como herramienta, la creación de redes sociales, que pueden
traer más beneficios a la empresa.

Algunas estrategias que proponemos para que la empresa logre un mayor

posicionamiento en el mercado industrial son las siguientes:

 Crear una campaña publicitaria agresiva en los diferentes medios ATL y

BTL.
 Utilizar personas reconocidas que promocionen los productos para atraer
de forma dinámica e interactuar con clientes potenciales.
 Contenido de las diferentes marcas que se distribuyen.
 Brindar información sobre como utilizar de manera correcta los productos
de las diferentes marcas que ofrece CENTRHO.
 Demostración del uso correcto de sus productos.
 Live en diferentes plataformas digitales con el fin de mostrar las
instalaciones y servicios que prestan a sus clientes.
 Implementación de E-Commerce.
 Ser más dinámicos en las redes sociales (Instagram, Facebook, tik tok).
 Realizar Giveaway con productos de las marcas más reconocidas.
 Mayor seguimiento post venta.

Lo que se pretende lograr con las estrategias planteadas anteriormente es lo

siguiente:

 Posicionar la empresa como la marca líder en el mercado industrial

hondureño.
 Ganar mayor participación de mercados.
 Incremento de ventas y ganancias.
 Mayor cantidad de clientes potenciales.
  Reconocimiento de la marca.
 Aceptación de crecimiento en el Mercado.
 Mejorar la percepción de los clientes hacia la marca.

SEGMENTACION (Defina el tipo o tipos de segmentación a usar por su

empresa)

 Tipo de empresa:

La empresa CENTRHO es un tipo de empresa, dedicada a la venta de

equipos automotrices e industriales, por lo cual su rubro al que participa la
empresa es a un área industrial y automotriz.
 PYME
 MIPYME

 Tamaño de la empresa:

Es una empresa grande, acción que han logrado con la ubicación estratégica
de sus oficinas.

 Ubicación geográfica:
 Zona noroccidental: Copan, Lempira, Ocotepeque, Santa Bárbara y
Cortes.
 Tamaño de la empresa: Seguidores de nuestra marca son la MiPymes,
Pyme.
 Zona central: Francisco Morazán, El Paraíso, y Olancho.
 Tamaño de la empresa: Seguidores de nuestra marca son las pequeñas
y grandes empresas.
 Zona sur: Choluteca, San Lorenzo, San Marcos de Colon.
 Tamaño de la empresa: Seguidores de nuestra marca son la MiPymes,
Pyme y grandes empresas.
 Zona atlántica: La Ceiba, Trujillo, Colon.
  Tamaño de la empresa: Seguidores de nuestra marca son la MiPymes,
Pyme.
CENTRHO cuenta con solo 5 oficinas las cuales se ubican
geográficamente, en:

Tegucigalpa, 12 Calle entre 4ta y 5ta Avenida, Comayagüela, MDC, Francisco

Morazán, Honduras.

San Pedro Sula, Ave. Junior, Calle 10, Barrio Barandillas. San Pedro Sula, Cortés,
Honduras C.A.

Choluteca, Edificio Sabas, Boulevard Chorotega. Choluteca, Choluteca, Honduras

La Ceiba, Avenida San Isidro, frente a 17 calle, Boulebard Solares a Ceiba, La
Ceiba. Atlántida,

Santa Rosa de Copan, Colonia Mejia Garcia, frente a Carretera pavimentada

contiguo a BANHCAFE, Copán, Honduras C.A.
  Rubro:
 Talleres de servicios.
 Casas de repuestos.
 Agencias de vehículos.
 Talleres mecánicos.

 Volumen:

Contando con un alto volumen, en ventas, debido a su tipo de rubro, que es una
empresa que ofrece sus servicios tanto a la empresa industrial, como a las
gasolineras.

Es por lo tanto que se tiene un segmento poblacional de personas, dedicados al

trabajo de mecánica, venta de repuestas, que posean vehículo, etc.

El volumen cuenta aproximadamente en dos categorías:

1. Categorías minoristas: Son nuestros clientes que consumen entre

$10,000.00 o menos.
2. Categoría mayorista: Son nuestros clientes que consumen entre
$25,000.00 o más.

ESTRATEGIAS EN EL MARKETING MIX INDUSTRIAL

 Producto:
Se ofrece una gran variedad en productos como (tornilleros, Manejo de
combustible, Bandas de manguera automotrices, Filtro automotrices,
Lubricantes y auditivos etc.)
Dado que la necesidad del cliente que se aboca a las instalaciones es por la
necesidad de la compra de un repuesto, por lo que la necesidad de este varía
según lo que se busca, por ejemplo:

 Si el cliente, anda en búsqueda de repuestos, para equipo automotriz,

industrial, agrícola, etc. Se ofrece una amplia gama de productos, o como
ser la amplia línea de filtros que ofrece WIX, teniendo filtros para
combustibles, equipos industriales, etc.

 Si lo que se
necesitan son
 accesorios e insumos, para aplicaciones que sean automotrices o
industriales, se cuentan con diversos productos como por ejemplo los
distintos productos químicos que son necesarios tanto en ámbito automotriz
como industrial, por lo que, de la misma manera, según la necesidad es lo
que se ofrece como en este caso que planteo de los químicos, se maneja la
marca Pematec y MOC

 Precio:
El precio de cada producto es dependiendo de la necesidad que se tiene,
dado que no es lo mismo comprar un silicón que puede costar Lps. 70.00 a
una pieza de repuesto que puede costar Lps. 350.00. Para esto la empresa,
ha realizado un análisis, de cuanto sería el precio de venta de los
productos, además de que, al ser un distribuidor directo de las marcas, ellos
tienen eso a su favor como ventaja competitiva.

 Distribucion:
En lo que corresponde a la distribución, la estrategia empleada, es directa
con la distribuidora, y dentro del territorio, el gasto de distribución se
absorbe dentro de la empresa, en el sentido de que no se emplean,
compañías externas, la empresa, maneja sus propios distribuidores, precio
que se cuantifica al producto al momento del envió.
 Por lo cual se emplea un canal de distribuidor indirecto, dado que se
emplean las oficinas para distribuir el producto a los diversos taller o puntos
de ventas que se tienen en todo el país.
Se cuenta con puntos de venta directos físicamente ubicados en distintos
puntos del país: Bulevar chorotega edificio sabas en la ciudad de
Choluteca. CENTRHO repuesto cuenta con tres sucursales en las ciudades
de La Ceiba, San Pedro Sula y Tegucigalpa.

 Comunicación:
Se emplea diversos métodos de comunicación, entre ellos, ante la era de la
tecnología, es el uso de las redes sociales, para hacerse de conocimiento al
público general, como ser que la empresa emplea (en ámbito digital):
página web, redes sociales y correo.
Además de emplear los métodos tradicionales de radio y televisión. Por lo
que el presupuesto es el siguiente:
 Comercial en televisión Lps. 2500.00
 Mención en programa de televisión Lps.5400.00
 Mención en programa radial Lps. 2500.00
 Manejo de Pagina web, Lps. 5500.00
 Manejo de redes sociales, Lps. 6000.00

 Elementos de la comunicación
 Definir los elementos de la mezcla comunicacional:
Se toman en cuenta los siguientes elementos de la comunicación y se
describen de la siguiente manera:

o Emisor: las distintas publicidades que

se emplean, para poder llegar al cliente,
como ser el siguiente anuncio:
 En el cual se hace la referencia a
los acoples industriales, producto
que se emplea, para conectar o
desconectar, en el sentido de
tubería, para el manejo de
producto como ser aire o
hidráulico.

o Receptor: el receptor son las personas, a la cual nos queremos

enfocar, en este caso a las instituciones industriales que hacen uso
de sopletes, o de bombas de aires, en el cual se emplean los
acoples.
o Contenido: compra del producto que se está publicitando, como en
este caso los acoples industriales.
o Código: imagen y texto.
o Canal: Redes sociales.

 E-commerce B2B
Se emplea como estrategia del E-commerce B2B, la página web de la
empresa “http://www.centrho.hn/” en la cual se puede realizar las compras o
cotizaciones directas, por medio de la cual se puede realizar el pedido
necesario, para el taller o la empresa.
  Venta única a empresas. Se trata de oferta de productos o servicios
exclusivamente a otras empresas de manera online. Esto puede deberse a
la naturaleza del producto, como por ejemplo productos industriales, o por
cantidades de venta, como es la venta al por mayor. Estos procesos de
venta están adaptados a las necesidades del cliente, como por ejemplo en
métodos y plazos de pago.

Venta indistinta a empresa y cliente. Este tipo de transacciones online se

da mayormente entre los pequeños comercios. No diferencian en
productos, precios o condiciones independientemente de si compran
empresas o clientes finales.

BRANDING B2B

 Importancia del branding en los negocios B2B:

Hay dos fenómenos que han hecho cambiar a las empresas de B2B el enfoque y
tratamiento dentro de la compañía de su activo intangible más importante: la
marca. El primer fenómeno ha sido la creación y profusión de marcas generadas
en los últimos años. Ya sea por la diversificación del negocio, o bien por la
expansión geográfica, lo cierto es que ambos motivos han propiciado que las
empresas hayan generado marcas no del todo necesarias o no alineadas con la
estrategia de negocio. Este hecho ha dado lugar a que en la actualidad muchas
empresas B2B se estén enfocando en una reorientación y reorganización de sus
marcas para dotar a su portafolio de mayor coherencia y consistencia.

El segundo fenómeno es la infoxicación. La globalización, la accesibilidad y

disponibilidad de internet ha permitido que todo tipo de compañías, cualquiera que
sea el sector en el que operan y sus marcas, hayan tenido la necesidad de
comunicarse en algún momento, aunque solo haya sido con una web. Esto ha
producido un aumento vertiginoso de la comunicación y que todos los públicos
objetivos estén saturados y literalmente, “infoxicados”, es decir, intoxicados por el
exceso de comunicación. Este fenómeno ha llevado a todas las empresas, B2B o
B2C, y a sus marcas, a buscar el camino de la diferenciación para captar la
atención de sus públicos objetivos dentro de tanto ruido. Dentro del entorno de
empresas B2B las marcas crean confianza y legitiman al decisor. Es frecuente que
el decisor prefiera elegir minimizando su riesgo personal dentro de la organización
y que prefiera “equivocarse” con una oferta peor de alguien reconocido que
arriesgarse con una oferta mejor de alguien poco conocido. La marca es por tanto
un motivo de elección e influye en las decisiones de compras creando valor para el
negocio.

El posicionamiento de la marca se consideraba un componente crucial para las

empresas B2C, pero no era nada importante el branding en empresas B2B.

Es fácil pensar en una empresa B2B como una empresa que proporciona servicios
que son “necesarios” en lugar de deseados, por lo que se trata de priorizar un
producto o servicio por encima de tus valores de marca.

Los responsables de empresas B2B cometen el enorme error de pensar que un

branding fuerte no es tan necesario para sus negocios. La mayoría de las
empresas B2B (especialmente las que tienen un tamaño medio) prestan muy poca
atención al branding. Porque asumen de forma equivocada que el branding B2B
no es necesario para impulsar y aumentar el rendimiento de las ventas de la
empresa.

Es cierto que, cuando está bien estructurado y ejecutado, el branding es un arma

fundamental en el arsenal de cualquier empresa B2B, ya que gracias a él tienes el
potencial de ganar ventaja sobre una marca de la competencia.
Creemos que es más bien una cuestión de cómo las empresas B2B ven a sus
clientes. Es fácil que este tipo de empresas consideren a sus clientes como
clientes muy pragmáticos cuyos comportamientos no se ven afectados por el
marketing o los elementos “emotivos” que impulsan una venta. En consecuencia,
no se da a la imagen de marca la misma importancia que en las organizaciones
B2C, y gracias a ello, la perspectiva del branding en empresas B2B se
malinterpreta con mucha frecuencia.

Para aquellas empresas B2B que se centran en:

 Mantener su imagen
 Cumplir con sus pedidos
 Satisfacer las demandas de los clientes

 Estrategias para construcción de marcas en mercados industriales:

Las estrategias que consideramos para la construcción de marcas en mercados

industriales son las siguientes:

Innovación: No sólo hablamos de innovación tecnológica sino también en las

ideas.

Brand contact: Punto de entrada. La primera impresión es la que cuenta, es a

partir de donde se interpreta. En la medida de lo posible tienes que intentar
manejar el primer contacto que la gente tendrá con tu marca.

Locomotora: Implica focalizar tu estrategia en aquel producto que aporta mayor

diferenciación a tu marca. Ese producto tira del resto, actúa de locomotora,
trasladará su fuerza a los otros. En esta estrategia decides sobre qué productos
vas a comunicar, cuáles dan sentido a tu marca.

Polisemia: Diferentes marcas pueden darle distintos significados a un mismo

atributo del producto en función de su imagen.
Ciclo de vida: Es importante detectar en que ciclo de vida se encuentra el
mercado y la marca con la que estás trabajando. Una marca nueva tiene que
comportarse como tal. Tiene que explicar quién es y sus características.

PRONOSTICO DE VENTAS A TRES AÑOS

2023 Lps 150 millones en los 12 meses con valores diferentes

2024 Lps 170 millones en los 12 meses con valores diferentes

2025 Lps 190 millones en los 12 meses con valores diferentes

Años Ventas anuales Crecimiento % Crecimiento

(Lps)
2023 L. 150,000,000.00
2024 L. 170,000,000.00 11.76% 20,000,000
2025 L. 190,000,000.00 10.53% 20,000,000

Pronóstico de ventas 2023 (Unidades)

Productos Precio Ventas (Unidades) Ventas (Lempiras)

Repuestos 750,450 60 45,027,000
Accesorios 658,963 100 65,896,300
Equipos 651,278.33 60 39,076,700
Total 1,460,691.33 220 150,000,000

Se espera de esta forma las ventas durante el año 2023 sean aproximadamente
150 millones de lempiras, esto a través de los diferentes tipos de productos que
ofrece la empresa.
 Pronóstico de ventas 2024 (Unidades)

Productos Precio Ventas (Unidades) Ventas (Lempiras)

Repuestos 800,500 70 56,035,000
Accesorios 660,990 110 72,708,900
Equipos 687,601.67 60 41,256,100
Total 2,149,091.67 220 170,000,000

En el año 2024 se espera un aumento en las ventas en un 13.33% lo cual equivale

aproximadamente 170 millones de lempiras, esto a través de los diferentes tipos
de productos que ofrece la empresa.

Pronóstico de ventas 2025 (Unidades)

Productos Precio Ventas (Unidades) Ventas (Lempiras)

Repuestos 740,500 80 59,240,000
Accesorios 670,652 115 77,124,980
Equipos 893,917 60 53,635,020
Total 2,305,069 220 190,000,000

Se espera que a finales del periodo del año 2025 se espera un aumento en las
ventas en un 11.76% lo cual equivale aproximadamente 190 millones de lempiras,
esto a través de los diferentes tipos de productos que ofrece la empresa.

MECANISMOS DE CONTROL DEL PLAN

Mecanismo de Control Interno

Como máximo mecanismo de control interno la compañía cuenta con un Sistema

de Control Empresarial, el cual se define como: El conjunto de elementos de la
organización - recursos, sistemas de información, procesos, cultura, estructura,
políticas, metas, etc.,  que tomados integralmente, apoyan a los procesos y la
organización en el logro de sus objetivos.
Centrho se orienta por  la metodología COSO  (Committee of Sponsoring
Organizations of the Tradeway Commision, USA, septiembre 1992) y los objetivos
principales del Sistema de Control son promover y garantizar razonablemente:

 La Eficacia, eficiencia y economía en las operaciones.

 La Protección y aseguramiento de los recursos.

 La Confiabilidad y oportunidad en la información.

Centrho, se acoge los 5 Elementos de C.O.S.O.

Ambiente de control: Formado entre otros por: Los Códigos de Ética de Grupo,

Código de Conducta, Código de Buen Gobierno, Direccionamiento Estratégico,
Mega de Grupo ISA, Visión, Misión, Valores Empresariales y de grupo, Sistema de
Gestión Integral, Estructura Organizacional acorde con las responsabilidades,
Descripción de Responsabilidades Asignadas, Evaluación y Desempeño del
Trabajador, Sistema de Seguimiento y Control de Gestión, Sistema de
Bonificación por productividad y Comité de Auditoría de Junta Directiva

Administración de riesgos: Política de riesgos, administración integral de riesgos

y mapa de riesgos.

Actividades de control: Compuesto por las políticas, Manual de macroprocesos,

guías, aplicación de legislación y regulación, cuadro gestión integral, presupuesto,
asignación y segregación de responsabilidades, contratación del desempeño, etc.

Información y comunicación: Política de información, Sistema integrado de

información, Sistema de apoyo a la gestión, seguimiento plan de desarrollo,
sistema de personal, política de comunicación, páginas Web y Transnet.

Monitoreo: Este mecanismo de control está compuesto básicamente por las

auditorías y estudios, evaluación satisfacción clientes, evaluación de desempeño,
evaluación de competencias, evaluación de clima organizacional, seguimiento plan
de desarrollo, entre otros.
 BIBLIOGRAFÍA

CENTRHO. (s.f.). Obtenido de http://www.centrho.hn/WebPage/

Ramirez, D. M. (2020). Santiago, Chile.
slideshare. (s.f.). Obtenido de
https://es.slideshare.net/DeyaniraMartinezTapi/marketing-industrial-
63029413
 CONCLUSIONES
El marketing industrial no es una moda, ha llegado para quedarse. Las empresas
del sector industrial que no implementen este tipo de estrategia en los próximos
años terminarán siendo débiles y rezagadas, y perderán su posición en el sector
frente a sus competidores.

Es muy importante tener presente en todo momento al consumidor, porque los

modelos de negocio de oferta se diferencian por el motivo de compra que
representa cada perfil de cliente.
 RECOMENDACIONES
Para la empresa es fundamental que diseñen un plan de marketing online, donde
es importante atraer tráfico al sitio web, convertir ese tráfico en clientes, fidelizar a
esos clientes y convertir a esos clientes fieles en prescriptores de la marca.

La empresa debe de prestar atención a la marca e imagen de la misma, debido

que son elementos fundamentales, conocer las estrategias para la construcción de
la imagen de la marca.