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LA VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS AGROPECUARIOS

TCNICA DE VENTAS



La Tcnica de ventas es el comportamiento persuasivo de
poder manipular los argumentos para poder producir una
compra por parte de otras personas. Para realizar las tcnica
de ventas primero debemos de identificar y conocer muy bien
el mercado agropecuario, conocer el tipo de empresas y su
clasificacin de los productos agropecuarios para
posteriormente conocer el proceso de ventas en el mercado
agropecuario identificando la resolucin de problemas y
posteriormente los medios promocionales que utilizaremos.

Para que el vendedor pueda realizar el desarrollo de una
historia del producto o servicio que ofrece durante la
entrevista de ventas, sea cual sea la manera en que la
realice, requiere conocer y utilizar adecuadamente un
conjunto de Tcnicas de Venta que le permitan presentar su
producto mediante un proceso que le de diversas alternativas
a fin de obtener la respuesta deseada de su cliente objetivo.


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1. Mercado agropecuario.- El mercado agropecuario es todo el conjunto de
actividades que se desarrollan y se da desde el momento en que los productos son
cosechados hasta que los consumidores realizan la compra, aadiendo actividades
de marketing que nos faciliten aseguren la venta.
TIPO DE EMPRESA: PESCA



2. Quines Somos?
Somos una Empresa Lder en el mercado de
PULPO, PESCADOS Y MARISCOS,
especializada en exportacin a Europa, Asia,
Estados Unidos y Canad.
Reconocida ampliamente por la calidad y
frescura de los productos que ofrecemos, ya que adems de contar con una Planta
Certificada por las autoridades de salud de Mxico, desarrollamos nuestros procesos
productivos apegados a estndares reconocidos internacionalmente como son los
planes HACCP* y FDA* y las Buenas Prcticas de Manufactura e Higiene.
En INPESMARII estamos integrados verticalmente como grupo, contando con una
flota de 25 embarcaciones, una red de 75 pescadores y una cadena de proveedores
exclusivos que garantizan el suministro fresco y oportuno con vehculos propios
equipados para mantener los productos en ptimas condiciones desde el mar hasta
las puertas de nuestros clientes.

3.- Clasificacin de los productos agropecuarios
Pescado Entero Fresco y Congelado
Filetes y Postas
Pulpo Entero Congelado
Pulpo Cocido y Picado
Pulpo IQF
Pulpo Floreado*

Catlogo de Especies
PESCADERIA INPESMAR II
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Nombre en espaol Nombre en ingls
Pulpo Octopus
Rubia Lane Snapper
Canane Yellow Tail Snapper
Mero Red Grouper
Pargo Mulato Mangrove Snapper
Pargo Criollo Mutton Snapper
Coronado Amberjack
Corvina Sea Trout
Hueva de Liza Mulet Roe
Pepino de Mar Sea Cucumber
Carito King Fish
Boquinete Hog Snappe
Lo que nos distingue de la competencia es que ofrecemos una amplia variedad de
especies del mar que comercializamos ya sea frescas o congeladas, donde sin duda
"EL PULPO ES NUESTRA ESPECIALIDAD", con la garanta que son manejadas
bajo estrictas normas de calidad e higiene.

4. Proceso de venta en el Mercado agropecuario.
En este caso nos enfocaremos a los productos en especfico al Pulpo para la
realizacin de la Tcnica de ventas
Primero definiremos nuestros posibles clientes potenciales que en este caso seran
las grandes cadenas comerciales como: Wal-Mart, Soriana, Bodega Aurrera, La
nueva viga y restaurantes grandes en el ramo pesquero como Fisher. En el cul el
proceso de venta empezara con el contacto inicial que seran los gerentes y
accionistas de estas cadenas, Algunos problemas que enfrentamos es que nuestro
equipo de vendedores est bien capacitado, pero no se siente lo suficientemente
motivado como para sentirse identificado con el producto y eso no lo est
transmitiendo a los clientes.
Para ello utilizaremos estrategias para dar a conocer la calidad de nuestros
productos y demostrar la mejor calidad que se tiene frente con nuestros
competidores para ello utilizaremos:
Demostraciones fsicas y de sabor de nuestros productos.- ya que al ser productores
un tanto nuevo ( en cuestin de que el PULPO es un producto poco consumido por
la poblacin) en el mercado aun no nos hemos ganado la confianza de nuestros
clientes
Precios, entregas y calidad mejor que las de nuestros competidores.- poder
demostrarles que tenemos un mejor precio, calidad y rapidez en nuestras entregas.

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Plan de Promocin
Objetivo de la campaa: El consumidor conozca el producto en el Distrito
Federal, para que se valla familiarizando.
Para los clientes potenciales, durante todo el ao
Se harn juntas con los representantes de esta tienda para dar a conocer nuestro
producto, los beneficios que se tiene al consumir el pulpo
En este caso se realizaran, promociones si se convierten en nuestros clientes,
ofrecindoles adems de descuentos, contaran con promotoras que les ayudara a
que se pueda vender ms el producto, ofrecindoselos a sus clientes.
Degustaciones en los restaurantes principales, para que se conozcan las diferentes
formas en las que se puede degustar este producto
Degustaciones en los principales centros comerciales, as como preguntas del por
que el pblico no esta tan acostumbrado a incluir este producto en su dieta,
dndoles a conocer los beneficios que este tiene

Para el pblico en general se har lo siguiente
Se lanzar este producto la segunda semana de febrero ya que es donde empieza la
semana santa y el consumidor empieza
a comprar ms pescado.
Esta campaa durar 8 semanas
empezando el mircoles 26 de febrero y
finalizando el domingo 20 de abril.
Estar promocionando este producto en
las siguientes tiendas comerciales:
Wal-Mart, Soriana, Bodega Aurrera, La nueva viga y restaurantes grandes en el
ramo pesquero como Fisher.

Para las franquicias.
Ofrecer nuestras promociones en restaurantes conocidos y dar a conocer las
ventajas de trabajar con ellos, independiente de ofrecer la marca tambin manejar
las formas de pago y crditos que les estaramos manejando, ya que es un factor
importante entre proveedor y cliente.
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Promocin del Producto
Venta personal: Se contratarn demostradoras, se capacitarn en forma adecuada
para que pueda dar informacin sobre el producto y se tendr degustacin.
Promocin de ventas:
Fecha: 14 al 20 de abril, habr una promocin de pulpo de 2x1

Tcnica de Venta SPIR
Situacin: Obtener Informacin sobre el cliente, (actividad, tamao, tendencia de
venta, etc.)
En este caso nos enfocamos a Walt-Mart, Soriana, Bodega Aurrera y La nueva Viga.
Sabemos que son cadenas de tiendas de Autoservicio, cada una de ellas atiende a
cierto sector de la poblacin y por lo tanto tienen diferentes necesidades.
Wal-Mart: Sus sucursales son mucho mayores que las dems tiendas de
autoservicio, sabemos que su tendencia de compra es hasta por toneladas.
Soriana: Pertenece a un sector menos, pero no menos importantes, estas tiendas de
autoservicio compran a menor escala.
Bodega Aurrera: Es parte de la cadena Walt-Mart, as que su tendencia de venta es
mucha pero mucho menos que la de Walt-Mart.
La Nueva Viga: Tiene la tendencia de venta ms alta a comparacin con las tiendas
de autoservicio, pero requiere un servicio ms fresco y con ms frecuencia.
Problema: Identificar cul es la dificultad o el problema que afronta.
Walt-Mart y las diferentes tiendas de autoservicio pocas veces cuentan con Pulpo
(en ese caso), totalmente fresco, ya que entre la transportacin, y el recorrido que
llegan a tener los vehculos que transportan el producto es largo.
Tambin llegan a estar demasiado tiempo en los congeladores de la tienda de
autoservicio.
Implicacin: Una vez identificado el problema se debe averiguar la importancia que
tiene para el cliente.
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Esto hace que tengan mermas en el producto, que la gente no lo considere
totalmente fresco y prefiera adquirirlo en otro tipo de lugares, como tianguis o
mercados.
Resolucin: Consiste en realizar preguntas que sugieran como el producto o
servicio puede resolver el problema del cliente. Con esto se logra despertar el inters
del cliente y conocer sus necesidades reales, por lo que podremos presentarle una
oferta a medida con ms posibilidades de xito en el cierre.
La resolucin que le ofrecemos estas tiendas de autoservicio, es la siguiente:
Tener cierto nmero de pedidos diarios o cada dos das, y as asegurar que sean
totalmente frescos.

Realizar un inventario del nmero real de productos vendidos y as evitar el exceso
de productos en los congeladores.

Estar al pendiente del producto para as mantenerlo lo ms fresco posible y evitar las
quejas de los clientes.

Evitar tener exceso de producto en tiendas donde la venta es escasa, ya que el
pulpo se echa a perder y ambas partes saldran perdiendo



Fuentes:

http://www.inpesmar.com.mx/
http://www.slideshare.net/Kyok/tecnicas-de-venta-mas-conocidas
http://es.wikipedia.org/wiki/T%C3%A9cnicas_de_venta
http://ricoveri.ve.tripod.com/ricoverimarketing2/id72.html
http://www.promonegocios.net/venta/tecnicas-venta.html


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Anexos:
Mensajes a compaeros del equipo que no respondieron.