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Como inventar y reinventar organizaciones

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UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRÉS

POR UNIV. LEONARDO CÁCERES LÓPEZ LA PAZ – BOLIVIA 2011

COMO INVENTAR Y REINVENTAR ORGANIZACIONES 1. LA PEQUEÑA EMPRESA La pequeña empresa es un componente importante de la economía. Es base de medianas y grandes empresas, porque mayormente estas subcontratan a las pequeñas empresas para realizar ciertos servicios y operaciones que si estuvieran incluidas en las grandes empresas les afectaría en un aumento de costes para la empresa. 1.1 Definición Para definir lo que es una pequeña empresa, se basa en ciertos límites que pueden variar de acuerdo al país, estos límites pueden ser: Ocupacionales: Cuando el límite va de acuerdo a la cantidad de empleados que se puede tener en la empresa. Por lo general estos límites varían de entre 50 a 100 empleados para la pequeña empresa. Financieros: Cuando el límite es lo evalúa de acuerdo al monto de venta anual o la cantidad de valor acumulado de sus bienes. De acuerdo a la Unión Europea el límite para la pequeña empresa no debe superar los 10 millones de euros en su balance general anual. Las pequeñas empresas son por lo general independientes, o sea que no dependen del estado o de otras organizaciones para funcionar. Además el ritmo de crecimiento de una pequeña empresa es superior que el de la microempresa y todavía mayor que el de la mediana y grande empresa. La pequeña empresa se diferencia de la microempresa ya que esta requiere mayor organización y una división de los roles para que se logre mantener en orden el flujo de trabajo. Las pequeñas empresas tienen una capacidad de alcance regional y nacional, incluso puede traspasar fronteras gracias al acceso a internet donde pueden ofrecer sus productos o servicios a otros países, estos son mayormente productos como software, libros digitales, etc. La pequeña empresa trabaja con mano de obra directa, pero existen casos donde la mecanización y la tecnificación son necesarios para llevar adelante la empresa. El modo de financiamiento generalmente es de fuentes propias como los ahorros y en menor medida por préstamos bancarios o préstamos de familiares o amistades. Las pequeñas empresas operan mayormente en casa o domicilio propio, esto para abaratar costes en el emprendimiento de la empresa.

1.2 Factores que intervienen para la creación de una pequeña empresa Las pequeñas empresas se originan por situaciones diferentes, situaciones que en muchos emprendedores despierta el deseo y compromiso de iniciar una pequeña empresa. Los emprendedores que inician su pequeña empresa por lo general tienen un buen conocimiento del producto o servicio que ofrecen y sienten pasión, disfrutan y se enorgullecen con lo que hacen. Los factores que intervienen en el emprendimiento de una pequeña empresa pueden ser: • • • Tendencia de un producto o servicio que al emprendedor le apasiona y con el cual él espera tener un estilo de vida confortable. Hay quienes identifican una oportunidad, ven la necesidad de crear un producto o servicio que grandes empresas no ofrecen. También hay quienes abren su pequeña empresa por la realidad económica de la sociedad, por las pocas oportunidades de encontrar un empleo y por el alto índice de gente que lo busca. • • • • Otros inician su pequeña empresa por sugerencia de familiares o amistades que ven al emprendedor con la capacidad suficiente para tener su propio negocio. Hay pequeñas empresas que se crean solo por el hecho de querer trabajar en familia o dar trabajo a familiares. Otro de los factores para la aparición de pequeñas empresas es la de obtener ingresos adicionales para la familia. Una de las situaciones que se dan para la apertura de una pequeña empresa es la de la pérdida del empleo en donde el desempleado trata de sobresalir administrando su propia empresa. • Y por último puede ser el deseo del emprendedor de ser dueño propio de su destino y crecer por cuenta propia generando riquezas. 1.3 Ventajas de las pequeñas empresas Las pequeñas empresas tienen diferentes ventajas como por ejemplo: • • • Crea oportunidades de empleo. Sobre todo para personas que se inician en el mundo laboral y para personas que anteriormente fueron despedidos. También responde a las exigencias del consumidor creando productos individualizados y servicios a medida del cliente. La pequeña empresa se adapta rápidamente a las necesidades del mercado pudiendo así cambiar su estructura productiva fácilmente.

Las pequeñas empresas también tiene la capacidad de crear alianzas y sociedades con otras pequeñas empresas regulando el precio del producto y compartiendo servicios o productos.

1.4 Desventajas de las pequeñas empresas Las pequeñas empresas tienen sus desventajas como por ejemplo: • Los emprendedores tienen que dejar su empleo anterior para iniciar su pequeña empresa y muchos otros lo hacen cuando son despedidos. Ambos sufren cambios drásticos en su forma de vida porque ya no ganan lo mismo que antes. • Pasan por momentos de privaciones por invertir todos sus ahorros, incurrir en préstamos y pasan a tener obligaciones como los alquileres, sueldos, impuestos, etc. • • • • Las pequeñas empresas tienen un menor poder de negociación con las empresas proveedoras por los bajos volúmenes de compra. Los empleados son de bajo nivel de educación. Un 25% son solo empleos de medio tiempo. Las pequeñas empresas cierran sus puertas con más frecuencia, todo por falta de recursos económicos, falta de capacidad de producir en masa, o por la baja calidad de sus productos o servicios debido a la falta de capacitación, falta de recursos tecnológicos o falta de clientes. 2. EL SIGNIFICADO DEL ESPÍRITU EMPRENDEDOR El significado del “Espíritu Emprendedor” varía pero se puede generalizar con ciertas ideas, pensamientos y acciones. A pesar de que muchas personas ven a grandes emprendedores como personas con talento innato o que tuvieron suerte, no es así. Todas las personas pueden desarrollar un espíritu emprendedor. Este tipo de personas pueden distinguirse de la siguiente manera: • La persona con un espíritu emprendedor es muy creativo, y todos fuimos creativos alguna vez, cuando éramos niños e inventábamos juegos con lo que encontrábamos y hasta con lo que no encontrábamos. Ese tipo de creatividad aunque se va perdiendo con los años, toda vía se puede recuperar. • El espíritu emprendedor debe ser inconformista, debe ser rebelde, de disgusto por lo normal, de una insaciable sed de búsqueda y de mucha curiosidad. De allí viene la creatividad. • También el espíritu emprendedor debe ser optimista, debe de tener siempre un “pensamiento positivo”, debe de estar dispuesto a tomar riesgos y pensar que

todo lo que haga va a servir de algo, incluso ideas que no prosperan por lo menos sirven de experiencia. En este sentido podemos decir existen muchos emprendedores, porque todos de alguna forma estamos inconformes con nuestra realidad, o que tenemos buenas ideas, pero en realidad no basta solo con ser inconformista o creativo. Hay personas que parecen muy ocurrentes e ingeniosas, pero no son capaces de llevar adelante un proyecto, entonces no son verdaderamente emprendedoras, para ser emprendedor no es suficiente la creatividad, se deben tomar riesgos transformando simples o complejas ideas en nuevas ofertas para la humanidad. La rebeldía tiene su origen en la insatisfacción, esto rebela carencias y necesidades que el espíritu emprendedor desea satisfacer, por lo tanto si todo estuviera bien, habría menos ideas creativas y menos emprendedores. De esto se concluye que donde hay problemas, hay oportunidades para emprender y ofrecer soluciones. En cuanto al pensamiento positivo, existen dos tipos de pensamiento frente al momento de enfrentar un problema, la primera y más recurrente es lamentarse, llorar, quejarse y esperar que alguien (el gobierno o los empresarios) arreglen mi problema. La segunda, más difícil, es buscar nuevas posibilidades creativamente, buscar caminos alternativos, u otro tipo de solución menos convencional. El espíritu emprendedor es capaz de innovar viendo las posibilidades, las preocupaciones y trayendo un producto o servicio que se haga cargo del problema. Es capaz de ver anomalías que se puede definir de cuatro formas: • • Ve anomalías en donde el cliente está descontento con un ámbito de su vida y es consciente de ello, el emprendedor al ver esto es capaz de crear una solución. Ve anomalías en donde el cliente no está consciente de que tiene un problema, el cliente ve como algo normal alguna situación en su vida cotidiana, pero el emprendedor está consciente de que si hubiera una solución, el cliente estaría más contento o sería más eficiente. • Ve anomalías adelantándose a las preocupaciones del cliente, en este momento el cliente no está totalmente preocupado por algún estado en el futuro. Por ejemplo, a todos nos preocupa la salud, pero muy pocos vemos el colesterol entrando a nuestro estómago cuando estamos comiendo esas papas fritas u otras comidas grasosas. Entonces el espíritu emprendedor se anticipa a posibilidades que puedan surgir en el futuro.

Ve anomalías sensibles al cambio, ya que nada es permanente y todo cambia continuamente, en ese cambio están surgiendo nuevos mundos, nuevas oportunidades y nuevos problemas, por ejemplo en un mundo donde no existían los computadores personales, no habían problemas computacionales que solucionar, pero después de la expansión masiva del computador personal, se presentaron infinitos problemas, creando innumerables oportunidades para el espíritu emprendedor.

Entonces, el espíritu emprendedor consiste en una o varias personas que se comprometen a trabajar en un mundo de anomalías en un espacio de preocupaciones humanas, haciéndose cargo de solucionar problemas mirando la historia del pasado, el presente y el futuro en un entorno en donde los problemas pueden ser o no consientes. 3. IMPORTANCIA DEL ESPÍRITU EMPRENDEDOR En la actualidad, el espíritu emprendedor representa un tema bien conocido para estudiantes de la administración y la economía. En el año 1960 la atención que se prestaba a las grandes compañías ocultaba el hecho de que la mayor parte de los empleos nuevos es creada por las nuevas empresas pequeñas. Es más la función del emprendedor de organizar los recursos productivos nuevos para aumentar los recursos parecía poco importante para la escuela dominante de la economía, a la que le interesaba más la administración de la demanda de consumo que inducia a los consumidores a comprar más productos. Por ejemplo, En las industrias automovilísticas de los Estados Unidos era costumbre el cambio de modelo de un año a otro. En los años setenta, los economistas empezaron a preocuparse por el hecho de la productividad estaba aumentando a una velocidad muy inferior a la de antes. Esto hizo que se interesaran mas por la oferta de bienes y servicios del ámbito del emprendedor y menos por la administración y la demanda. El reto de los japoneses (Nissan) y alemanes (Volkswagen) contra las tres empresas (Chrysler, Ford y General Motors) de la industria automovilística de Estados Unidos sentencio a muerte a la administración de la demanda del consumo como palabra clave de los gerentes. George Gilder llama la “creatividad heroica de los emprendedores”, ya que es la parte esencial de nuestro bienestar económico sobre todo en una economía global. Los beneficios que trae el espíritu emprendedor.- Son 4 beneficios sociales: Fomenta el crecimiento económico.- Los economistas prestaron más atención a las empresas nuevas porque son las que proporcionan mayor parte de los empleos nuevos de la economía. David Brich decía “No todas las pequeñas empresas crean empleo. Los

creadores de empleo son los jóvenes que arrancan y se expanden con rapidez en su juventud superando la designación de “pequeña empresa” en el proceso”. La productividad.- Es la capacidad para producir más bienes y servicios con menos mano de obra y otros insumos. Según John Kendrick la clave para aumentar la productividad son la investigación y el desarrollo donde trata de diseñar, probar y generar productos nuevos. Las tecnologías, los productos y los servicios nuevos.- muchas personas que han inventado la tecnologías, productos o servicios nuevos han sido empleados de grandes coorporaciones, las cuales se negaron a usar inventos nuevos, obligando con ello a los inventores a convertirse en emprendedores. Los cambios en los mercados.- los empresarios enturbian las aguas de la competencia en los mercados. Zoltan Acs dice que las pequeñas empresas creadas por emprendedores son “agentes de cambio en la economía del mercado”. 4. EL EMPRENDEDOR El emprendedor es aquella persona que enfrenta acciones difíciles con resoluciones. Es aquel que está dispuesto a asumir un riesgo generalmente económico y organizando recursos poner en marcha un proyecto. El emprendedor es capaz de identificar un negocio, de innovar, de ser creativo siempre orientado hacia el crecimiento. Etimológicamente hablando el término emprendedor deriva de la voz castellana emprender, que proviene del latín in = en, y prendere = coger o tomar, aplicándose originalmente a lo que ahora llamamos aventureros, principalmente militares. El sentido de la palabra evolucionó posteriormente hasta tener connotaciones comerciales. La palabra fue definida por primera vez en el Diccionario de autoridades como: “La persona que emprende y se determina a hacer ejecutar con resolución y empeño, alguna operación considerable y ardua”. El sentido de la palabra evolucionó estrechamente relacionado con el vocablo francés “entrepreneur” que a principios del siglo XVIII tenía el significado de “Constructor de puentes, caminos y los arquitectos”. Richard Cantillon cambia definitivamente ese sentido de la palabra transformándola a la voluntad o capacidad de enfrentar la incertidumbre. Cantillon postula que el resultado de toda actividad es incierto e implica un riesgo, riesgo que alguien tiene que asumirlo con la esperanza de recompensa en el futuro, y utiliza el término “entrepreneur” para designar a

ese individuo, con lo que su significado pasa a ser tomador de riesgos en lugar de ser alguien que tomaba un salario. El concepto cambia con Joseph Schumpeter, quien sugiere que invenciones e innovaciones son la clave del crecimiento económico y quienes implementan ese cambio de manera práctica son los entrepreneurs. Para Schumpeter el concepto de entrepreneur es la capacidad de transformar innovaciones desde un invento a un producto práctico, lo que obviamente implica un alto riesgo económico. Así la concepción moderna de entrepreneur o emprendedor pasa de ser un tomador de riesgos económicos a un innovador. En el contexto actual el concepto de emprendedor sería: “Emprendedor es aquel que está alerta ante las oportunidades que se presentan en el mercado. Allí donde el emprendedor cree ver un desfase de precios entre recursos y sus usos, se vislumbra y se puede explotar una oportunidad de negocio. En un entorno de incertidumbre, el emprendedor puede equivocarse en sus presunciones. Si acierta, la implicación es que ha encontrado un mejor uso para el recurso hasta entonces infravalorado, y el mercado le premia con beneficios, que bien sabemos, tiene una duración efímera. Si falla, ha malgastado el recurso y no le queda más que soportar las pérdidas de su fallida actuación.” También existen los llamados emprendedores sociales, que son las personas emprenden otros tipos de organizaciones o instituciones no necesariamente comerciales como organizaciones cívicas, sociales o políticas. Esto hace que el acto de emprender se haga transversal a la sociedad del siglo XXI. Existe un caso mixto en el emprendimiento social que busca generar beneficios económicos a la vez que desarrollar organizaciones para el bienestar humano. 5. CÓMO REINVENTAR LAS ORGANIZACIONES Cada vez hay más gerentes que se preocupan por lo que ocurre cuando los miembros de la organización siguen rutinas para manejar las relaciones entre si y las relaciones con clientes, proveedores y terceros ajenos a la organización. Son más los que creen en la paradoja aparente de que el cambio es una constante de sus organizaciones .Howard Schultz está consciente de ello todos los días. Así pues es raro que les preocupe la posibilidad de que sus organizaciones se aletarguen y estanquen. Peter Senge marca la diferencia entre el aprendizaje adaptivo de las organizaciones es decir enfrentar el cambio y el aprendizaje generativo es decir la creatividad que se deriva de un esfuerzo conjunto de los miembros de la organización. Las actividades intraemprendedoras.-

Pero las grandes corporaciones establecidas pueden encontrar la manera de seguir el ritmo y de competir con compañías más pequeñas y más agiles. El espíritu intraemprendedor que evidentemente se basa en el espíritu emprendedor consiste en iniciar y desarrollar empresas nuevas dentro de una organización existente. La carnada como riesgo intraemprendedor.El espíritu emprendedor requiere la atención especial de los gerentes, porque por su diseño van en contra de la composición de las actividades establecidas de la organización. Los siguientes puntos son muy importantes para el espíritu intraemprendedor. 1. Metas explicitas para los procesos del espíritu intraemprendedor. 2. Un sistema de intercambio de información entre los gerentes y los intraemprendedores. 3. Énfasis en la responsabilidad y la obligación de las personas. 4. Recompensas para los esfuerzos creativos. La idea principal es que los gerentes deben 6. LA REINGENIERÍA DE LAS ORGANIZACIONES El concepto de Reingeniería de las Organizaciones se originó con Hammer y Champy. Ellos lo definieron como “la re-concepción fundamental y el rediseño radical de los procesos para lograr mejoras dramáticas en medidas de desempeño tales como costos, calidad, servicio y rapidez”. Todo esto significa “cambiar la forma en que se opera en la empresa”. Para el rediseño se hacen preguntas como: ¿Por qué hacemos lo que hacemos? y ¿Por qué lo hacemos como lo hacemos? La reingeniería busca el cambio radical hasta cierto punto, no trata solamente de mejorar los procesos, sino que busca reinventarlos, todo con el fin de crear ventajas competitivas, a mejor costo, y en menos tiempo. Una definición rápida de reingeniería sería “comenzar de nuevo”. La empresa tiene que estar de acuerdo con deshacerse de las reglas y políticas que aplicaba anteriormente y estar abierto a los cambios por medio de los cuales sus negocios puedan llegar a ser más productivos. La reingeniería está fundamentada en la premisa de que no son los productos, sino los procesos que los crean, los que llevan a la empresa al éxito. Los buenos productos no hacen ganadores, sino que, los ganadores hacen buenos productos. Debidos a los constantes cambios, los conceptos que se formaron hace siglos para la administración de las empresas, procesos rígidos y mecánicos, y que funcionaban bien en tener capacitación para reinventar los patrones de las relaciones que componen sus organizaciones.

ese entonces, ha evolucionado, trayendo consigo el surgimiento de una serie de técnicas que tratan de adaptar las organizaciones a las variaciones del entorno moderno. Muchos plantean que la reingeniería fue originada en la década de los años 80, en la industria automotriz de Estados Unidos, a causa de la aparición de un mercado competitivo por parte de Japón. Entonces los estadounidenses, buscando soluciones, aportaron nuevas ideas donde la base era la frase: “Justo a Tiempo”, lo que significa que la mercancía se entrega sólo cuando se lo requiera, en lugar de acumular el inventario, y de este modo reducir el porcentaje de pérdidas. Una de las características de la reingeniería es que en general debe ser rápida, porque los ejecutivos esperan ver resultados en tiempos muy cortos. 6.1 Por qué hacer reingeniería? En las empresas muchas veces sucede que se culpa a los empleados, a los encargados o a la maquinaria por la poca rentabilidad y los bajos ingresos, pero en realidad la culpa es de la forma en que se trabaja, ya que ese proceso fue diseñado para otras condiciones de mercado que se daban en el pasado, donde no había mucha competencia, las personas solo podían comprar lo que existía en ese momento, por lo tanto no eran muy exigentes. Según Hammer y Champy las tres C’s: Consumidores, Competencia y Cambio, son las tendencias que provocan estos cambios. Estas tendencias no son nuevas, pero son diferentes de lo que fueron en el pasado. Consumidores Los vendedores ya no mandan, los consumidores sí. Ahora los consumidores le pueden pedir al vendedor qué es lo que quieren, cuándo lo quieren, cómo lo quieren y en algunos casos a cuánto lo quieren y cómo quieren pagar. Competencia Antes la competencia era simple, cualquier empresa que pudiera entrar en el mercado y ofreciera un producto aceptable, lograría vender. Pero ahora no solo hay más competencia, sino que la forma en que compiten es distinta. Se puede competir de acuerdo al precio, calidad, variaciones del producto, servicio previo, durante y posterior a la venta. La tecnología moderna también ha introducido nuevas formas de competir como por ejemplo El Internet. Cambio Ya se notó que los consumidores y la competencia han cambiado, pero ahora el cambio ya se hace a un ritmo mucho más acelerado.

Antes se creía que la tecnología era la solución para el mejoramiento, pero la tecnología solo hacía más rápidos los procesos actuales, además si el proceso era inadecuado, o si era innecesario, entonces solo era una ligera mejora a expensas de una inversión que no era poca. Por eso la única forma de afrontar este nuevo mundo es conociendo cómo hacer mejor el trabajo actual. Reingeniería significa cambio radical, pero la tendencia de las organizaciones es evitar los cambios radicales, por lo que optan por la mejora continua. La mejora continua es hacer cambios pequeños, pero tratando siempre de mejorar los que la organización ya está haciendo. 6.2 Cuándo hacer reingeniería Se necesita reingeniería en una organización cuando: • • • • • • El rendimiento de la organización está por detrás de la competencia. Cuando la organización está en crisis, como una caída en el mercado. Cuando las condiciones del mercado cambian, por ejemplo a causa de la tecnología. Cuando se quiere obtener una posición líder en el mercado. Cuando hay que responder a una competencia agresiva. Cuando la empresa es líder y sabe que debe seguir mejorando para mantener su liderazgo. 6.3 La tecnología en la reingeniería de organizaciones La tecnología es un aspecto importante y uno de los principales en la reingeniería. En la actualidad, con los altos niveles tecnológicos alcanzados a nivel mundial, la compañía debe cambiar su forma de pensar con respecto a la tecnología informática. No debe buscar soluciones a sus problemas en la tecnología, sino que debe preguntarse: ¿Cómo podemos usar la tecnología para que nos permita hacer cosas que aún no estamos haciendo? 7. RESUMEN 7.1 La pequeña empresa La pequeña empresa como parte importante de la economía es la principal fuente de creación de empleos nuevos. Se define a las empresas como pequeñas de acuerdo a ciertos límites ocupacionales y financieros que pueden variar de acuerdo al país. Existen ciertos factores que llevan a emprendedores a iniciar una pequeña empresa, por ejemplo, la pérdida del empleo, identificación de oportunidades, por la realidad económica, por sugerencia de familiares y por el deseo de ser dueño de su destino. Las ventajas de la

pequeña empresa son que puede responder a las exigencias del consumidor, la rápida adaptabilidad a las exigencias del mercado o la de crear alianzas y sociedades con otras empresas. Sus desventajas es que tienen un bajo poder de negociación, los empleados son de educación bajo, algunos solo trabajas medio tiempo, y muchos cierran sus puertas por no poder conseguir suficientes clientes. 7.2 El significado del espíritu emprendedor El espíritu emprendedor es aquella persona con mucha creatividad, siempre está inconforme con lo normal, y lleva a cabo sus ideas con optimismo y no teme arriesgarse. Siempre están buscando soluciones a los problemas de formas no muy convencionales. Ve anomalías y crea soluciones en un mundo en donde la sociedad puede o no estar consciente de que tiene un problema, observa posibles problemas que se puedan presentar en el futuro. 7.3 Importancia del espíritu emprendedor El espíritu emprendedor trae muchos beneficios tanto para las organizaciones como para la sociedad. Gracias a su mente innovadora e inventiva aporta servicios y productos nuevos. El espíritu emprendedor fomenta el crecimiento económico gracias a la creación de nuevas empresas creando con ello nuevos empleos; siempre ofrece nuevas tecnologías y crea un cambio en los mercados. 7.4 El emprendedor La palabra emprendedor proviene del latín inprendere y se la aplicada originalmente a lo que hoy llamamos aventureros. El sentido de la palabra evolucionó estrechamente con el vocablo francés entrepreneur que se le designaba a los arquitectos y constructores de puentes. Desde entonces siguió evolucionando hasta tener connotaciones comerciales. Con el economista Richard Cantillon el significado de entrepreneur paso de ser alguien que tomaba un salario a ser alguien que tomaba riesgos, después con Joseph Schumpeter pasó de ser un tomador de riesgos a ser un innovador. Actualmente la palabra hace referencia a una persona que identifica oportunidades de negocio en el mercado ofreciendo soluciones creativas, arriesgándose con sus ideas en donde está consciente de que si falla tiene que asumir y soportar las pérdidas y si acierta entonces se beneficiará. 7.5 Como reinventar las organizaciones La forma de reinventar las organizaciones es por medio de los intraemprendedores que se basa en los emprendedores, pero dentro de la organización, se les asigna tareas de innovación que se puedan aprovechar para el mejoramiento de la empresa. Los gerentes deben de poner atención especial en los intraemprendedores ya que estos van en contra

de la composición de las actividades de la organización. Los gerentes deben de darles metas específicas, poniendo énfasis en la responsabilidad, siempre debe estar en constante intercambio de comunicación y debe ofrecerles una recompensa por los logros. 7.6 Reingeniería de las organizaciones Reingeniería significa hacer cambios drásticos en la forma de trabajar en la organización, no solamente hacer mejoras superficiales. La reingeniería está fundamentada en la premisa de que no son los productos sino los procesos lo que llevan al éxito. El cambio es una constante en la actualidad. Según Hammer y Champy, las tendencias que provocan los cambios son los Consumidores, ya que ahora estos son los que piden qué es lo que quieren al vendedor, no como antes donde tenían que acomodarse a lo que haya. Otra tendencia es a Competencia ya que la forma de competir a cambiado en los ámbitos de precio, calidad, variedad, servicio técnico antes, durante y después de la venta e incluso con la llegada del internet las empresas pueden competir en todo el mundo. Y la última tendencia es el Cambio, porque la forma de cambiar a cambiado, y sigue cambiando todavía a un ritmo mucho más acelerado. Las organizaciones deben hacer reingeniería cuando su productividad ha bajado y está por detrás de la competencia, también cuando está en crisis, y cuando llegan nuevas tecnologías, también deben hacer reingeniería cuando deben enfrentarse a una competencia agresiva para poder mantenerse como empresa líder. La tecnología es parte importante de la reingeniería, con ella se pueden crear procesos y productos nuevos que la organización todavía no ofrecía.

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