NEGOCIACIÓN

César A. Guzmán Halberstadt LLM

cguzman@guzmanlawfirm.com

1
 César A. Guzmán Halberstadt LLM
Abogado (PUCP) Magister en Enseñanza del Derecho (USMP)
Maestría (c) en Derecho de Competencia y de la Propiedad
Intelectual (PUCP) Post Grado en Análisis Económico del Derecho
(Universidad Complutense de Madrid). Harvard Courses in Law &
Economics (Harvard Law School Cambridge-USA) Certification en
Game Theory por Stanford University The University of British
Columbia Board President de Latin American and Iberian Law and
Economics Association (ALACDE) Profesor de Análisis Económico
del Derecho, Contratos Especiales y Negociación de la Facultad de
Derecho de la Universidad de San Martín de Porres en Pregrado y
Postgrado. Socio de Guzmán Halberstadt & Asociados Abogados.
Presidente del Centro de Estudios de Derecho y Economía
(CEDE) de la USMP.

LIMA - PERU
 ¿Qué es negociar?
La solución de los dilemas es parte de la vida del ser humano. Y los conflictos
exigen decisiones y acciones para poder resolverlos.
Se negocia en todo momento, lugar y nivel...

La negociación es un 10% intuitivo y un 90% es aprendizaje

NADIE NACE COMO NEGOCIADOR.
PARA SER NEGOCIADOR HAY QUE ESTUDIAR!!!
Definición

“La negociación es un proceso en el que dos o

mas partes intentan buscar un acuerdo para
establecer lo que cada una de ellas debe dar,
recibir, llevar a cabo o tolerar en una
transacción entre ellas”
“La negociación es un medio para lograr lo que
uno desea del otro. La esencia de este
postulado es que todos somos diferentes”
Pero sobretodo, la negociación es un medio a
través del cual podemos "avanzar" de un
estado inicial a otro mejor o, cuando menos,
dirimir o dilucidar una cuestión incierta.
¿Qué no es negociar?

✔ La negociación no es un atributo connatural a ciertas

personas, no es una habilidad innata
✔ La negociación no es un proceso estático.
✔ La negociación no se agota en un solo acto
✔ La negociación no es un proceso confrontacional de
ganador y perdedor.
✔ La negociación no es un tema de posiciones, sino un
tema de intereses.
¿Por qué estudiar Negociación?

“La negociación forma parte de tu día a día sin que te des cuenta, negocias con la
compañía del teléfono móvil para que te dé una tarifa mejor, negocias con tu
hijo para que haga los deberes y negocias con tu jefe para que te suba el
salario. Por eso, un curso de negociación no solo será útil en tu vida
profesional, sino en todos los ámbitos de tu vida”

“Aprender a negociar supone que sabrás resolver conflictos más rápido, que utilizarás
tus habilidades para lograr un acuerdo beneficiosos para ambas partes y, sobre todo,
que ahorrarás tiempo y esfuerzo, puesto que cualquier obstáculo que se plantee se
resolverá más rápido”

Una persona que se forma en técnicas de negociación incorporará esas habilidades a su

puesto de trabajo y comenzará a negociar con clientes, proveedores o colaboradores
para obtener unos determinados resultados. Esta habilidad permitirá a cada persona
mejorar y desarrollar una carrera profesional en la empresa.
 ¿Qué es la Teoría de los Juegos?
La Teoría de Juegos es una teoría matemática que estudia las características
generales de las situaciones competitivas de manera formal y abstracta.

Es útil para tomar decisiones en casos donde dos o mas personas que deciden se
enfrentan en un conflicto de intereses.

Así, estudia la toma de decisiones en interacción (ejemplos: el juego de ajedrez, la

negociación política, las estrategias militares).
 ¿Dónde se utiliza?
¿En estrategias de conflicto, guerras de
precios, decisiones de cartel, relaciones
sindicato empresa, acuerdos y negociaciones
políticas, económicas, militares, etc.
¿Por qué estudiar Teoría de juegos?

“Y las empresas que quieran hacerse con una tajada de las

licencias de radio, lo mejor que pueden hacer es contratar
primero los servicios de un buen teórico de juegos”
The Economist, 23 de julio de 1994 pág. 70

“La teoría de juegos, antiguo pasatiempo intelectual, ha hecho

valer sus méritos como herramienta empresarial”
Forbes, 3 de julio de 1995, pág. 62.

“La teoría de juegos está de plena actualidad”

The Wall Street Journal, 13 de febrero de 1995
¿Qué es un Juego ?

► Es una situación en la que compiten dos o más jugadores

(Ferguson y Gould, 1975).

► Un juego es cualquier situación en la que los individuos

deben tomar decisiones estratégicas y en la que el
resultado final depende de lo que cada uno decida hacer
(Nicholson, 1997)

► Cualquier problema de toma de decisiones, donde el

rendimiento (que obtiene una persona) depende no sólo
de sus propias decisiones sino también de las decisiones
de las otras personas que participan en el juego (Maddala
y Miller, 1991).
¿Por qué estudiar Teoría de Juegos?

✔ Porque podemos formular una estrategia efectiva.

✔ Porque podemos predecir el resultado de las
situaciones estratégicas.
✔ Porque podemos seleccionar o diseñar el juego que
más nos conviene jugar

Y todo esto tiene directa implicancia en el

Derecho….
Los juegos han sido desde siempre objeto de investigación matemática.
El juego ya no es solo una partida de póker o ajedrez , sino un
escenario en el cual dos o varias personas deben tomar decisiones
que pueden influir drásticamente en el resultado final de la
partida.
Todos los juegos, de niños y de adultos, juegos de mesa o juegos
deportivos, son modelos de situaciones conflictivas y cooperativas en
las que podemos reconocer situaciones y pautas que se repiten con
frecuencia en el mundo real.
El objetivo de la Teoría de los Juegos no es el análisis del azar o de los
elementos aleatorios sino de los comportamientos estratégicos de los
jugadores.

Se dice de un comportamiento que es estratégico cuando se adopta

teniendo en cuenta la influencia conjunta sobre el resultado
propio y ajeno de las decisiones propias y ajenas.
 TEORÍA DE LOS JUEGOS

•Explicación •Enfrentamiento de
•Predicción jugadores
•Toma de decisiones,
estrategias.

OBJETIVO DE LA TEORÍA DE JUEGOS:

Es la determinación de patrones de comportamiento racional en la que los
resultados dependen de las acciones de los jugadores interdependientes.
LA CLAVE DE LA TEORIA
DE LOS JUEGOS
CONSISTE EN QUE
LOS JUGADORES
ANALICEN TANTO SUS
PROPIOS OBJETIVOS
COMO LOS DE SU
CONTRAPARTE, SIN
OLVIDAR NUNCA QUE
ÉSTE HACE LO MISMO
Antecedentes

La noción mas antigua de un juego se encuentra en

el Mabinogion, una colección de cuentos populares
galeses (siglos XI-XIII)

Hay un relato en el que dos reyes que están en

guerra juegan al ajedrez, mientras que sus ejércitos
batallan en las proximidades.

Cada vez que un rey se come una pieza llega un

mensajero para informar al otro que ha perdido un
hombre importante o una división. Al final un rey da
jaque al otro.
 Emil Borel (1871-1956)

En 1921 el matemático francés, Emil Borel,

hizo públicos varios artículos sobre la Théorie
du Jeu (“Game Theory and left symetric core
integral equations”) Borel usó el póker como
ejemplo, y analizó el problema del farol.

Borel reparó en las posibles aplicaciones

económicas y militares de la teoría de juegos

Planteó las cuestiones esenciales de la teoría

de juegos: ¿para que juegos existe la mejor
estrategia, y de que manera puede uno buscar
esa estrategia
 Antoine Cournot (1801-1877)
Se considera a Cournot como el matemático
que comenzó la sistematización formal de la
economía. Fue el primero en utilizar funciones
matemáticas para describir conceptos
económicos como la demanda, la oferta o el
precio.

Analizó los mercados monopolistas,

estableciendo el punto de equilibrio del
monopolio, llamado el punto de Cournot.
También estudió el duopolio y el oligopolio.

Sus aportes tuvieron mucha influencia sobre

Jevons, Walras y Marshall, de los que puede ser
considerado un precursor. “Researches Sus
aportes tuvieron mucha influencia sobre
Jevons, Walras y Marshall, de los que puede ser
considerado un precursor. “Researches
into the Mathematical Principles of the Theory
of Wealth
 John Von Neumann (1903 – 1957)
Matemático húngaro-estadounidense que desde
la década de 1920 estuvo trabajando en la
estructura matemática del póker y otros juegos,
pero enseguida vio que sus teoremas podían ser
aplicados a economía, política, relaciones
internacionales, etc.

En 1944, Von Neumann y Morgenstern publicaron

su libro “
Teoría de Juegos y Comportamiento Económico”,
que es el primer trabajo directamente referido a
la Teoría de Juegos.

John Von Neumann demostró matemáticamente

que siempre hay un curso racional de acción para
juegos de dos jugadores, con intereses
completamente opuestos. Esta prueba es
conocida como el Teorema Minimax.
 La Teoría de los Juegos (1944 Von Neumann y Morgenstern
“The Theory of Games Behavior) es una rama de las
matemáticas con aplicaciones en distintas áreas del
conocimiento, que analiza las interacciones entre individuos
que toman decisiones en un marco de incentivos
formalizados.
La teoría de juegos es una herramienta que ayuda a analizar
problemas de optimización interactiva.
En un juego, varios agentes buscan maximizar su utilidad
eligiendo determinados cursos de acción. La utilidad final
obtenida por cada individuo depende de los cursos de acción
escogidos por el resto de los individuos.
 John F. Nash (1928 - 2015)
Matemático estadounidense que recibió el
Premio Nobel de Economía en 1994 por sus
aportes a la teoría de juegos y los procesos de
negociación, junto a Reinhard Selten y John
Harsanyi.

En 1949 escribió un artículo titulado “Puntos de

equilibrio en juegos de n-personas” en el que
definía el equilibrio de Nash. A los 21 años se
doctoró con una tesis de menos de treinta
páginas sobre juegos no cooperativos, bajo la
dirección de Albert W. Tucker.

Su vida fue llevada al cine en la famosa película

“A beautiful Mind”
 Premios Nobel a estudiosos de la Teoría de Juegos

1994. John C. Harsanyi, John F. Nash Jr. y

Reinhard Selten. Por su análisis pionero de
equilibrio en la teoría de juegos no cooperativos.

2005. Robert J. Aumann y Thomas C. Schelling.

Por haber mejorado la comprensión del conflicto
y la cooperación a través del análisis de teoría de
juegos.

2012. Alvin E. Roth y Lloyd S. Shapley. Por la

teoría de las asignaciones estables y la práctica
del diseño de mercado.
 Teoría de los Juegos e Intuición
A veces nos comportamos estratégicamente sin darnos
cuenta.

Muchas personas saben cual es la mejor forma de que dos

niños caprichosos se repartan un trozo de pastel. No importa
el cuidado que el padre tenga para cortarlo, uno de los niños
(¡o incluso ambos!) pensará que se le ha dejado el trozo mas
pequeño

La solución consiste en que uno de ellos corte el pastel y el

otro escoja el trozo que quiere. El primer niño no podrá
quejarse de que la división es injusta porque la ha hecho él.
El segundo no podrá protestar, pues ha podido escoger el
trozo que prefería

Este es un ejemplo cotidiano del principio MINIMAX estudiado

por la Teoría de Juegos
Escenarios de la Decisión
Toma de Decisión vs. Estrategia
Consideremos la diferencia existente entre un
problema de toma de decisión vs. un problema
de estrategia:

Un grupo de amigos se encuentra en un restaurante para comer. Previo a

ordenar la comida se decide cómo se pagará la cuenta. Surgen dos
alternativas:
Cada uno paga Se divide el
lo que consume total en partes
iguales

PROBLEMA DE PROBLEMA DE
DECISION ESTRATEGIA
 ¿Qué es un Juego?
Un juego es cualquier situación de decisión caracterizada por una interdependencia
estratégica, gobernada por reglas y con un resultado definido.

El resultado que obtiene un jugador depende no sólo de la estrategia que elige, sino
también de las estrategias que eligen los competidores guiados por sus propios
intereses.

La solución de un juego debería indicar a cada jugador qué resultado esperar y

cómo alcanzarlo.
La interdependencia genera muchas veces competencia entre los participantes del
juego, pero los jugadores también pueden tener algunos intereses compartidos.

Los participantes de un juego intentan obtener el mejor resultado para sus

intereses. Por lo tanto, un juego es un problema de maximización, uno para cada
jugador.

Los jugadores tienen un interés común en agrandar aquello a dividir, pero tendrán
intereses en conflicto al momento de acordar la división.
Un juego consiste en:
✔Al menos dos jugadores
✔ Un conjunto de estrategias para cada jugador
✔ Una relación de preferencia sobre posibles resultados

Los jugadores:
Pueden ser individuos, empresas, estados, etc.

Las estrategias:
Cursos de acción que un jugador selecciona a seguir.

Relación de preferencia:
Modelada como la utilidad (pago) de un conjunto de
salidas.

Elementos de un juego
✔Jugadores: ¿quiénes interactúan?
✔ Estrategias: ¿cuáles son las opciones?
✔ Pagos: ¿qué incentivos tienen?
✔ Información: ¿qué saben?
✔ Racionalidad: ¿cómo piensan?
Hasta aquí tenemos que…
✔ La solución de un juego debería indicar a cada jugador
qué resultado esperar y cómo alcanzarlo.
✔ Los participantes de un juego intentan obtener el
mejor resultado para sus intereses. Por lo tanto, un
juego es un problema de maximización, uno para
cada jugador, determinado por la mutua selección de
estrategias.
✔ La interdependencia genera muchas veces
competencia entre los participantes del juego, pero
los jugadores también pueden tener algunos intereses
compartidos.
✔ Un juego puede ser comparado con la división de un
pastel cuyo tamaño puede aumentar o reducirse como
resultado de acciones de los jugadores.
✔ Los jugadores tienen un interés común en agrandar el
pastel, pero tendrán intereses en conflicto al
momento de acordar la división del pastel.
¿Qué es una Estrategia?
En la teoría de juegos una estrategia es la descripción completa de una forma
determinada de jugar, independientemente de lo que hacen los demás jugadores y
de la duración de un juego.

Existen estrategias puras y mixtas:

✔Una estrategia pura es aquella decisión que se toma con certeza; y
✔ Una estrategia mixta es una combinación de decisiones tomada en base a
probabilidades, la suma de las cuales debe necesariamente dar el 100%.
 SUBDIVISION FUNDAMENTAL

Hay dos clases de juegos que plantean una problemática muy diferente
y requieren una forma de análisis distinta.:
Si los jugadores pueden comunicarse entre ellos y negociar los
resultados se tratará de JUEGOS CON TRANSFERENCIA DE
UTILIDAD (también llamados JUEGOS COOPERATIVOS), en los que
la problemática se concentra en el análisis de las posibles
coaliciones y su estabilidad.

En los juegos SIN TRANSFERENCIA DE UTILIDAD, (también llamados

JUEGOS NO COOPERATIVOS) los jugadores no pueden llegar a
acuerdos previos.
 JUEGOS JUEGOS
COOPERATIVOS NO COOPERATIVOS

Los jugadores pueden Los jugadores NO pueden

negociar contratos negociar contratos
vinculantes. vinculantes.
“Eligen estrategias de “Cada uno elige su
manera conjunta”. estrategia óptima
independientemente”.

Comprender el punto de vista de

un adversario “racional”.
Deducir su respuesta a nuestros
actos.
Conflicto y Cooperación

Los dos aspectos esenciales de cualquier situación estratégica son el

conflicto y la cooperación

Es poco usual que los objetivos de los participantes sean idénticos. También
es inusual que la situación sea de conflicto puro (suma cero)

En general hay algunas posibilidades de cooperación que generen una

ganancia mutua resultante de la interacción.
 Herramientas
Metodológicas
Para representar las diversas estructuras de
juegos y los pagos ante cada distinta
estrategia, la Teoría de los Juegos suele
utilizar dos recursos:

Arboles de Decisión
Matrices de pago
 Árbol de Decisión
La técnica del Árbol de Decisión nos facilitará la tarea de
escoger las estrategias adecuadas a seguir dentro un
determinado juego
Entre las facilidades de utilizar un árbol de decisiones
podemos encontrar que nos permite plantear
claramente el problema de tal manera que todas las
opciones sean analizadas, tanto simples como
complejas. Ya que utiliza un esquema que cuantifica
el costo de los resultados y las probabilidades de que
los diferentes resultados aparezcan en el tiempo,
nos ayuda a tomar decisiones adecuadamente.
Cuanta mayor información tengamos de las posibles
consecuencias entonces serán más exactas las
predicciones y mejores las decisiones a tomar.
Para su construcción es necesario considerar las distintas
alternativas o cursos de acción y los posibles eventos
asociados a cada curso de acción.
Árbol de Decisión
Formas de representar un juego.
Árbol de decisión
Disminuir
5.000; 5.000
tarifas
Disminuir
tarifas Competidor 2
Mantener 10.000; 2.000
tarifas

Competidor 1

Mantener Disminuir
tarifas 2.000; 10.000
tarifas
Competidor 2

Mantener
tarifas 6.000; 6.000
 Matriz de Pagos

En la teoría de juegos, el resultado de una decisión

depende de la decisión del otro jugador La
decisión tomada afecta sólo a quien toma la
decisión y no altera el estado de la decisión
del otro jugador

Para el desarrollo del análisis de decisiones es

fundamental la matriz de pagos que en
realidad es una lista de posibles escenarios
versus las diferentes alternativas de decisión.
Dentro del cuerpo de la tabla, es decir, para el
cruce de cada escenario y cada decisión
figuran las utilidades (o pérdidas).Así, a
técnica de Matriz de Pagos constituye un
arreglo bidimensional de números que resume
la información dada por las funciones de pago
en un juego rectangular o en un juego
extensivo en su forma normal.
Matriz de Pagos
Formas de representar un juego.
Matriz de Pagos

Competidor 2

Disminuir Tarifas Mantener Tarifas

Disminuir tarifas 5.000; 5.000 10.000; 2000

Competidor 1
Mantener tarifas 2.000; 10.000 6.000; 6.000
Formas de representar un juego.
Matriz de Pagos

Competidor 2

Disminuir Tarifas Mantener Tarifas

Disminuir tarifas 1.000; 5.000 1.50; 4000

Competidor 1
Mantener tarifas 1.500; 10.000 1.000; 6.000
Suposiciones Fundamentales de la
Teoría de los Juegos

⮚ Toma de decisiones racional

⮚ Conocimiento común de la racionalidad
⮚ Equilibrio de Nash
⮚ Búsqueda de la Eficiencia (Pareto)
¿Qué es la Racionalidad Estratégica?
La Teoría de Juegos asume el axioma metodológico
que los jugadores son racionales. Se supone que los
jugadores tienen un conocimiento total y una
comprensión absoluta de las reglas, además de una
memoria perfecta que les permite recordar todas
las jugadas anteriores.

Ello significa que cada jugador hace lo mejor que

puede dada la información con que cuenta al
momento de tomar la decisión. Ser racional
significa no cometer el mismo error en forma
consistente.
Dada la interdependencia entre jugadores, una
decisión racional debe basarse en una predicción
de la respuesta de otros jugadores. Al ponerse uno
en los zapatos del otro y predecir entonces la
acción que el otro tomaría, se puede elegir el
mejor curso de acción propio.
Toma de Decisiones Racional
Alude al Hommo Economicus, modelo de comportamiento de una rama de la teoría económica que tiene
como características el interés propio, el comportamiento racional, la maximización de la
utilidad personal, la reacción a las restricciones impuestas por el modelo, unas preferencias fijas y
una completa información.

El interés propio se puede entender en un sentido subjetivo, como búsqueda de los propios fines, que no
tienen porqué ser egoístas, pueden ser perfectamente altruistas, si es que se alinean con la propia
función de utilidad.
Factores que afectan el supuesto metodológico
del comportamiento racional
⮚ Las decisiones dependen de cómo se describa o plantee un
problema.
⮚ Las decisiones están guiadas en muchas ocasiones por la
aversión al riesgo.
⮚ Las preferencias no son estables. Están influidas por el
modo en que se miden.
⮚ La posesión de un bien incrementa el valor que se le otorga.
⮚ En términos absolutos, el impacto de una pérdida es mayor
que el de una ganancia.
⮚ La gente prefiere el mantenimiento del statu quo.
⮚ No siempre maximiza su utilidad.
⮚ Actúa de forma altruista frecuentemente.
 Un Ejemplo: El Juego del Ultimátum

El juego del Ultimátum es un juego experimental de economía en el cual dos jugadores

interactúan de manera anónima y una sola vez, por lo que la reciprocidad no es un
problema.
El juego del ultimátum se usa como evidencia contra las teorías del Hommo
Economicus pues muestra que las elecciones sobre criterios de justicia priman sobre las
de beneficio.
.
Eficiencia de Pareto
Se inserta dentro de la Economía de
Bienestar. Si algo trae o produce
provecho, comodidad, fruto o interés sin
perjudicar a otro, provocará un proceso
natural de optimización hasta alcanzar el
punto óptimo.
Una mejora de Pareto significa realizar un
cambio en la asignación de recursos,
mejorando la situación de al menos un
agente económico sin empeorar la de
otro. Este concepto es económicamente
incuestionable.
El Pareto óptimo (“Optimo de Pareto”) se
define como aquella situación en la cual
no es posible hacer ningún cambio en la
asignación de recursos, sin empeorar la
situación de al menos un agente
económico.
Equilibrio de Nash

Concepto que fue desarrollado originalmente por el economista francés Antonie

Cournot en su análisis denominado ‘Oligopolios’ (1838), y en el que plantea
un modelo competitivo de varias empresas que compiten por un mismo
bien, y en el que cada una de ellas intenta determinar la cantidad ‘óptima’
que deben producir para maximizar sus ganancias individuales. John Forbes
Nash lo desarrolla y amplía en 1951 (Premio Nobel 1994).
Hipótesis previas del Equilibrio de Nash

► Todos y cada uno de los jugadores buscan maximizar su

pago / ganancia esperada de acuerdo a los pagos y las
condiciones que describen el juego.
► Los jugadores llevan a cabo las estrategias deseadas y
premeditadas de acuerdo a sus preferencias, sin errores.
► Los jugadores poseen la habilidad suficiente para la
determinación de sus equilibrios privados y la de estimar la
de los demás jugadores que interactúan en el juego
► Se supone que el hecho de que un individuo modifique su
estrategia no afecta a la decisión original que otro individuo
planea desplegar. Cada jugador también determina su
camino en base a lo que piensa que otros harán y, si piensa
que lo cambie, lo tendrá en cuenta en su determinación
► Todos los agentes económicos que interactúan asumen
el cumplimiento de las normas y suponen al mismo tiempo
la racionalidad como característica general de todos y cada
uno de ellos
En teoría de juegos, se define el Equilibrio de Nash como un modo de obtener
una estrategia óptima para juegos que involucren a dos o más jugadores. Si
hay un conjunto de estrategias tal que ningún jugador se beneficia
cambiando su estrategia mientras los otros no cambien la suya, entonces ese
conjunto de estrategias y las ganancias correspondientes constituyen un
Equilibrio de Nash.
Cuando en un juego el jugador A supone que B no va a
cambiar de estrategia y, en consecuencia, opta
por no cambiar la suya y, a la vez, el jugador B
cree que A no cambiara y decide también no
cambiar la suya, se dice que el juego ha alcanzado
un Equilibro de Nash. En un juego dado puede no
existir ningún Equilibro de Nash o existir uno o
incluso varios
Entonces, ninguno de los jugadores puede mejorar sus
ganancias, dada la estrategia del otro. Cada
estrategia es la mejor respuesta a la estrategia del
otro.
La estrategia que maximiza mi recompensa dadas las
estrategias de los oponentes.
Todo el mundo juega a la mejor respuesta
No hay incentivo para cambiar unilateralmente la
estrategia.
 En Teoría de Juegos No Cooperativos hay dos
técnicas para resolver juegos, esto es, para
prever qué estrategias serán elegidas:

1)Encontrar estrategias dominantes;

2) Hallar equilibrios de Nash.
 Se denomina en teoría de juegos a una estrategia
dominante o también dominancia cuando
la estrategia de uno de los jugadores es provechosa
para él, independiente de la estrategia del jugador
oponente.

Una estrategia X domina estrictamente a otra Y, si ante

cualquier estado de la naturaleza o estrategia de sus
oponentes. la utilidad asociada a la estrategia X para
el jugado A es estrictamente mayor que la asociada a
la Estrategia Y
Lo contrario de la situación de estrategia dominante se
denomina intransitividad y se caracteriza porque una
estrategia puede ser mejor o peor que la del jugador
oponente dependiendo de las opciones
e información que posea.

Estrategia Dominante
 Solución mediante
Eliminación iterativa de estrategias estrictamente
dominadas
(ejemplo)

J2
X Y Z

A 8,7 6,12 10,11

J1
B 9,10 9,3 0,2
Solución mediante Equilibrios de Nash
(ejemplo)

J2
X Y

J1 A 9,11 6,14

B 9,10 10,3
Solución mediante Equilibrios de Nash
(ejemplo)

J2
X Y

J1 A 9,11 6,14

B 9,10 10,3
Solución mediante Equilibrios de Nash
(ejemplo)

J2
X Y

J1 A 9,11 6,14

B 9,10 10,3
Solución mediante Equilibrios de Nash
(ejemplo)

J2
X Y

J1 A 9,11 6,14

B 9,10 10,3
Solución mediante Equilibrios de Nash
(ejemplo)

J2
X Y

J1 A 9,11 6,14

B 9,10 10,3

Equilibrio
de Nash
¿Y en esta matriz?
(ejemplo)

J2
X Y

J1 A 9,9 0,8

B 8,0 7,7
¿Y en esta matriz?
(ejemplo)

J2
X Y

J1 A 9,9 0,8

B 8,0 7,7

Dos (02) Equilibrios

de Nash
Algunos modelos paradigmáticos de la
Teoría de los Juegos

✔ Dilema del Prisionero

✔ La “Guerra de los Sexos”
✔ El Juego de la Gallina
✔ La caza del ciervo

Todos estos modelos pueden describirse en

forma normal y extensiva y extrapolarse
perfectamente para un “juego” de Derecho.
El Dilema del Prisionero
(Albert W. Tucker)

Constituye uno de los juegos más importantes de la

Teoría Clásica de los Juegos y su utilidad es muy
amplia y variada en las Ciencias Sociales, toda vez
que dicho teorema demuestra que la “racionalidad”
puede volverse en contra de los seres humanos y
que es fórmulas alternativas o más complejas e
integrales para solucionar conflictos humanos.
 Razonamiento racional en
el Dilema del Prisionero
“Aquí pueden suceder dos cosas: o mi compañero habla o
no habla. Supongamos que confiesa, entonces yo pasaré un
largo tiempo en cárcel, si no confieso yo también. Pero si lo
hago solo estaré un corto tiempo pues colaboré. En este
caso es mejor confesar. De otro lado, si él no confiesa, y yo
tampoco lo hago estaremos poco tiempo. De todas maneras,
es mejor confesar”

Si el otro prisionero piensa racionalmente igual, el resultado

será que ambos pasarán el mayor tiempo en cárcel.
 LAD R O N B

L No Confieso Confieso
A
D
No Confieso 1 año para A 10 años para A
R
1 año para B 3 meses para B
O
N Confieso 3 meses para A 8 años para A
10 años para B 8 años para B
A
 LAD R O N B

L No Confieso Confieso
A
D
No Confieso (-1,-1) (-10,-0.25)
R
O
N Confieso (-0.25,-10) (-8,-8)

A
 LAD R O N B

L No Confieso Confieso
A
D
No Confieso (-1,-1) (-10,-0.25)
R
O
N Confieso (-0.25,-10) (-8,-8)

Estrategia Dominante de LADRON A

 LAD R O N B

L No Confieso Confieso
A
D
No Confieso (-1,-1) (-10,-0.25)
R
O
N Confieso (-0.25,-10) (-8,-8)

Estrategia Dominante de LADRON B

 LAD R O N B

L No Confieso Confieso
A
D
No Confieso
R
O
N Confieso (-8,-8)

Solución por eliminación iterativa

de estrategias dominadas
 LAD R O N B

L No Confieso Confieso
A
D
No Confieso (-1,-1) (-10,-0.25)
R
O
N Confieso (-0.25,-10) (-8,-8)

Equilibrio
de Nash
El Juego de la Gallina
(Game of Chicken)

Se puede decir que es una estrategia en la que cada una de las

partes retrasa hacer concesiones hasta que el final del período de
negociación es inminente. La presión psicológica puede obligar a un
negociador a ceder para evitar un resultado negativo. Puede tratarse
de una táctica muy peligrosa, ya que si ninguna de las partes cede
se producirá una colisión. Una táctica para este juego es anunciar
las propias intenciones de modo convincente antes de que el juego
comience.
 JUGADOR B
J
U Cooperar No Cooperar
G
A Cooperar (0,0) (-1,+1)
D
O
R No Cooperar (+1,-1) (-20,-20)

A
 JUGADOR B
J
U Cooperar No Cooperar
G
A Cooperar (0,0) (-1,+1)
D
O
R No Cooperar (+1,-1) (-20,-20)

Dos (02)
Equilibrios
de Nash
La Batalla de los Sexos
(The Battle of the Sexes)

Supongamos una pareja de novios que han

quedado para salir juntos el fin de semana. El
problema es que no han decidido a dónde van
a ir. Ambos están trabajando toda la semana y
no pueden verse hasta el viernes por la noche,
por lo que hasta ese momento no podrán
decidirlo. Al chico le encantaría ir al fútbol,
mientras que la chica preferiría salir a bailar
La cuestión es que, independientemente del
sitio al que vayan, los dos tienen claro
que prefieren estar juntos(esa es la gracia de
salir en pareja, si no, no quedarían) que estar
separados. Ello puede plantear un escenario en
el que la matriz puede aportar datos
reveladores.
 ELLA

Futbol Discoteca

EL Futbol (3,2) (1,1)

Discoteca (0,0) (2,3)

 ELLA

Futbol Discoteca

EL Futbol (3,2) (1,1)

Discoteca (0,0) (2,3)

Dos (02)
Equilibrios
de Nash
La Caza del Ciervo
(Stag Hunt)

Es un juego que describe un conflicto

entre seguridad y cooperación social y
lleva su nombre a partir de un relato de
Juan Jacobo Rousseau y que describe
una situación en la que dos individuos
van a cazar. Cada uno elige cazar un
ciervo o una liebre. Cada jugador debe
elegir una acción sin conocer la del
otro. Si un individuo caza un ciervo,
debe cooperar con su compañero para
tener éxito. Un jugador individual
puede cazar una liebre por sí mismo,
pero una liebre vale menos que un
ciervo. Esta situación se considera una
analogía importante con la cooperación
social.
 Cazador # 2
C
a
Ciervo Liebre
z
a
d Ciervo (4,4) (0,3)
o
r
Liebre (3,0) (3,3)
#
1
El Problema de Monty Hall
Es un problema matemático de probabilidad basado en el concurso televisivo
estadounidense Let's Make a Deal (Hagamos un trato). El problema fue
bautizado con el nombre del presentador de dicho concurso: Monty Hall.

Se ofrece un concurso cuya mecánica es la siguiente:

► Al concursante se le ofrece la posibilidad de escoger entre tres puertas. Tras una de ellas se
encuentra un coche, y tras las otras dos hay una cabra. El concursante gana el premio que se
oculta detrás de la puerta que escoja.
► Después de que el concursante escoja una puerta, el presentador abre una de las otras dos
puertas, mostrando una cabra. Siempre puede hacerlo ya que incluso si el concursante ha
escogido una cabra, queda otra entre las puertas que ha descartado y el presentador conoce
lo que hay detrás de cada puerta.
► Entonces, ofrece al concursante la posibilidad de cambiar su elección inicial y escoger la otra
puerta que descartó originalmente, que continúa cerrada.
► La pregunta oportuna es: ¿debe hacerlo o no?
Otras categorías en la Teoría de Juegos

JUEGO CON INFORMACIÓN COMPLETA se caracteriza porque los jugadores conocen

la estructura del juego, es decir, conocen los conjuntos de acciones y los pagos de
todos los jugadores, además de la racionalidad de todos ellos.
JUEGOS CON INFORMACIÓN INCOMPLETA si al menos alguno de los jugadores no
conoce con certeza las utilidades del resto de jugadores.

JUEGOS SIMETRICOS O ASIMETRICOS: según que los resultados sean idénticos desde
el punto de vista de cada jugador.

JUEGOS SIMULTÁNEOS son juegos en los que los jugadores mueven simultáneamente
o en los que éstos desconocen los movimientos anteriores de otros jugadores.
JUEGOS SECUENCIALES son juegos en los que los jugadores posteriores tienen algún
conocimiento de las acciones previas.
Juegos con información perfecta
Un jugador tiene información perfecta si conoce exactamente lo que
ocurre cada vez que toma una decisión

Un juego tiene información perfecta si

cada jugador tiene información perfecta.
Ej. Juego de tres en línea (michi)

Juego de información perfecta con azar

Ej. Juego del duelo

Si algún jugador no tiene información perfecta, el juego es de

información imperfecta.
Juegos con información imperfecta
Si el jugador, en el momento de tomar una decisión, no sabe dónde está
en el juego.

Juegos con información no perfecta.

Ej. Yan Ken Po

Juego de información imperfecta con

azar
Ej. Póker

En los juegos de información incompleta, los jugadores pueden no

conocer algunos en formación sobre los otros jugadores, sus
estrategias, pagos o preferencias.
Juegos Simétricos y Asimétricos
Un juego simétrico es un juego en el que las
recompensas por jugar una estrategia en
particular dependen sólo de las estrategias que
empleen los otros jugadores y no de quien las
juegue. Si las identidades de los jugadores pueden
cambiarse sin que cambien las recompensas de las
estrategias, entonces el juego es simétrico.
Muchos de los juegos 2×2 más estudiados son
simétricos.
Las representaciones estándar del juego de la gallina,
el dilema del prisionero y la caza del ciervo son
juegos simétricos.
Los juegos asimétricos más estudiados son los juegos
donde no hay conjuntos de estrategias idénticas
para ambos jugadores. Por ejemplo, el juego del
ultimátum y el juego del dictador tienen
diferentes estrategias para cada jugador
Juegos de Suma Cero y Suma Variable

En los juegos de suma cero el beneficio total para

todos los jugadores del juego, en cada
combinación de estrategias, siempre suma cero
(en otras palabras, un jugador se beneficia
solamente a expensas de otros) el ajedrez y
el póker son ejemplos de juegos de suma cero,
porque se gana exactamente la cantidad que
pierde el oponente.
La mayoría de los ejemplos reales en negocios y
política, son juegos de suma distinta de cero
(suma variable), porque algunos desenlaces
tienen resultados netos mayores o menores que
cero. Es decir, la ganancia de un jugador no
necesariamente se corresponde con la pérdida
de otro.
En un juego de suma cero, para cada posible resultado del juego la suma de
las utilidades de los dos jugadores suma cero: lo que un jugador gana, el
otro lo pierde

En un juego de suma cero no se crea valor, se redistribuye valor. La suma de

las utilidades de los jugadores es una constante k
En un juego de suma variable la suma de las
utilidades de los jugadores es diferente según
los resultados

Se hace entonces necesario distinguir entre

equilibrio y solución.

Un resultado ha de ser un equilibrio (condición

necesaria) antes de poder ser candidato a
solución: si un resultado no es un equilibrio,
algún jugador puede mejorar su situación si
cambia su estrategia

La condición suficiente para lograr una solución

es que el equilibrio provenga de estrategias no
dominadas desde el punto de vista de cada
jugador
Hay dos clases de juegos que plantean una problemática muy diferente y
requieren una forma de análisis distinta. Si los jugadores pueden
comunicarse entre ellos y negociar los resultados se tratará de juegos
con transferencia de utilidad (también llamados juegos cooperativos),
en los que la problemática se concentra en el análisis de las posibles
coaliciones y su estabilidad. En los juegos sin transferencia de utilidad,
(también llamados juegos no cooperativos) los jugadores no pueden
llegar a acuerdos previos.
Los modelos de juegos no cooperativos suelen ser bipersonales, es decir, con
sólo dos jugadores.
Pueden ser simétricos o asimétricos según que los resultados sean idénticos
desde el punto de vista de cada jugador.
Pueden ser de suma cero, cuando el aumento en las ganancias de un jugador
implica una disminución por igual cuantía en las del otro, o de suma
variable (no nula) en caso contrario, es decir, cuando la suma de las
ganancias de los jugadores puede aumentar o disminuir en función de sus
decisiones.
Cada jugador puede tener opción sólo a dos estrategias, en los juegos
biestratégicos, o a muchas.
Las estrategias pueden ser puras o mixtas; éstas consisten en asignar a cada
estrategia pura una probabilidad dada.
En el caso de los juegos con repetición, los que se juegan varias veces
seguidas por los mismos jugadores, las estrategias pueden ser
también simples o reactivas, si la decisión depende del comportamiento
que haya manifestado el contrincante en jugadas anteriores.
Juegos con estrategias puras y
Juegos con estrategias mixtas

Una estrategia pura es aquella decisión que se toma con certeza y

una estrategia mixta es una combinación de decisiones tomada de
acuerdo a una serie de probabilidades, la suma de las cuales debe
necesariamente dar el 100%.

Las estrategias puras no involucran el azar, por tanto, un jugador que

utiliza una estrategia pura es completamente predecible. Una estrategia
mixta en cambio incluye el azar.
Juegos Bayesianos
En teoría de juegos, un juego bayesiano es uno en el
cual la información sobre las características de los
otros jugadores es incompleta. En un juego
bayesiano, el carácter incompleto de la información
significa que al menos un jugador no está seguro del
tipo del otro jugador.
Tales juegos se denominan bayesianos por el análisis
probabilístico inherente en el juego. Los jugadores
tienen creencias iniciales sobre el tipo de cada
jugador (una creencia es una distribución de
probabilidad sobre los tipos posibles de un jugador) y
se pueden actualizar sus creencias de acuerdo con la
regla de Bayes conforme se lleva a cabo el juego, es
decir, la creencia de que un jugador tiene sobre el
tipo de otro jugador podría cambiar en función de las
acciones que han jugado.
Juegos repetidos

En el caso de los juegos con

repetición, los que se juegan
varias veces seguidas por los
mismos jugadores, las estrategias
pueden ser
también simples o reactivas, si la
decisión depende del
comportamiento que haya
manifestado el contrincante en
jugadas anteriores.
 En la vida real las decisiones estratégicas no se
toman una sola vez, los juegos podrían realizarse
una y otra vez, es decir podrían repetirse.
¿Afecta
esto los
Ejemplos: resultados
Bonny y Clyde (Ejemplo del del juego?
dilema del prisionero son
arrestados en varias
Las empresas toman
oportunidades y ya conocen
decisiones respecto a sus
las condiciones)
precios, promociones o
campañas publicitarias
una y otra vez.
Juegos repetidos
El resultado del juego se ve afectado. Cada vez que se repite el
juego los jugadores pueden ganarse una “reputación” sobre su
conducta y estudiar la conducta de sus competidores.

Los juegos pueden repetirse:

Infinitamente De manera finita

Si los juegos se repiten muchas veces puede fomentarse la conducta de

cooperación.
En los juegos repetidos, lo más racional para ambos
jugadores sería mantener la cooperación, si los
jugadores siguen una estrategia “ojo por ojo” el no
cooperar implicará que se acumularán perdidas
mayores a los beneficios obtenidos en el corto plazo
(Axelrod).
Estrategia MAXIMIN

En teoría de juegos, MAXIMIN hace referencia a una

circunstancia interactiva en el que el jugador
escoge el máximo de todos los mínimos resultados
posibles dentro de una determinada estrategia

Se llama punto de silla al resultado en el que

coinciden las estrategias maximin de ambos
jugadores.
 MAXIMIN

Jugador 2
x y z

A (9,1) (1,9) (2,8)

Jugador 1

B (6,4) (5,5) (4,6)

C (7,3) (8,2) (2,7)

 MAXIMIN DE 1

Jugador 2
x y z

A (9,1) (1,9) (2,8)

Jugador 1

B (6,4) (5,5) (4,6)

C (7,3) (8,2) (2,7)

 MAXIMIN DE 2

Jugador 2
x y z

A (9,1) (1,9) (2,8)

Jugador 1

B (6,4) (5,5) (4,6)

C (7,3) (8,2) (2,7)

Estrategia MINIMAX

En teoría de juegos, MINIMAX es un método de decisión

para minimizar la pérdida máxima esperada en
juegos con adversario y con información perfecta.

El funcionamiento de MINIMAX puede resumirse como

elegir el mejor movimiento para ti mismo
suponiendo que tu contrincante escogerá el peor
para ti.
 MINIMAX

Jugador 2
x y z

A (9,1) (1,9) (2,8)

Jugador 1

B (6,4) (5,5) (4,6)

C (7,3) (8,2) (2,7)

 MINIMAX DE 1

Jugador 2
x y z

A (9,1) (1,9) (2,8)

Jugador 1

B (6,4) (5,5) (4,6)

C (7,3) (8,2) (2,7)

 MINIMAX DE 2

Jugador 2
x y z

A (9,1) (1,9) (2,8)

Jugador 1

B (6,4) (5,5) (4,6)

C (7,3) (8,2) (2,7)

Tradicionalmente la Teoría de Juegos se dividide
en dos ramas:
Juegos Cooperativos
Juegos No Cooperativos
 En los Juegos No
Cooperativos se asume
que no hay lugar para
comunicación,
correlación o acuerdos
entre los jugadores, de
no ser explícitamente En los Juegos
estipulados por las Cooperativos dos o más
reglas del juego jugadores no compiten,
sino que colaboran para
conseguir el mismo
objetivo y, por tanto,
tiene incentivos para
intercambiar
información
Teoría de Juegos y
Negociación
Poder de Negociación

¿Es privilegio del poderoso, el fuerte o el

hábil?
Ej. Si debes poco, el problema es tuyo, si
debes mucho, el problema es de tus
acreedores.
Consiste en tener la capacidad de poder influir
favorablemente en la decisión de otra
persona.
EL PODER DEPENDE DE LA PERCEPCIÓN QUE
LOS DEMÁS TENGAN DE MI FUERZA
En negociación el poder equivale a
alternativas. A mayor número de
alternativas, más poder.
Las bases de todo proceso negociador

🡺 La confianza
🡺 La información
🡺 El manejo del riesgo
La confianza como presupuesto negociador

La confianza puede debilitarse en un instante,

pero puede demorar años en restaurarse.
En los negocios, como en la vida personal,
todos tenemos la convicción de merecer
una segunda oportunidad si nos
equivocamos, pero ¿estamos dispuestos a
otorgarla a alguien más?
En consecuencia, pieza fundamental de toda
negociación lo constituye el desarrollo de
los mecanismos de generación de confianza
trabajo conjunto, previo y constante a lo
largo de todo proceso negociador.
La información como presupuesto negociador
El proceso de información, recopilación,
intercambio y evaluación de información es
el más importante de todo proceso
negociador.
La información no se verifica en términos
cuantitativos, sino en términos cualitativos.
Due Diligence (fusiones y adquisiciones)
Riesgo Crediticio (Centrales de riesgo)
Información relevante (Protección al
Consumidor)
Hechos de importancia (Mercado de valores)
Ventana de Johari (Joseph Luft y Harry Ingham)

Campo abierto Punto Ciego

de la negociación

Fachada
Desconocido
Apariencia
Ventana de Johari (Joseph Luft y Harry Ingham)
Flujo de Información

Obtener información

Campo abierto Punto Ciego

Dar Información
de la negociación

Fachada
Desconocido
Apariencia
 Ventana de Johari (Joseph Luft y Harry Ingham)
Flujo de Información deseable dentro del modelo negociador

Obtener Información

Punto Ciego
Dar Información
Campo abierto
de la negociación

Fachada
D.D.
Apariencia
El riesgo como presupuesto negociador
El riesgo “0” no existe

La valoración del riesgo está en consideración

a un conjunto de factores y características:
⭶ Actitud frente al riesgo.
⭶ Riesgo intrínseco del negocio.
⭶ Riesgos crediticios.
⭶ Riesgos operacionales.
⭶ Externalidades (riesgo extrínseco).
⭶ Riesgo asociado.
Manejo del riesgo

Debe advertirse que el riesgo no sólo está

basado en criterios objetivos, sino que,
sobretodo está directamente asociado a la
aprehensión que se tiene de éste.
(Efecto “Tiburón”)

Medios de dilución del riesgo

Penalidades (penalties).
Cláusulas resolutorias expresas .
Declaraciones y Garantías (Reps & Warranties).
Cláusulas restrictivas (Covenants).
 Juego No Juego
Cooperativo Cooperativo

Negociación Negociación
Distributiva Integrativa

“El espejismo del blindaje”

Modelo Tridimensional
Enunciada por David Lax y James Sebenius
quienes postulan tres dimensiones:
✔ Dimensión táctica.
✔ Diseño del acuerdo.
✔ Disposición de los elementos en la mesa.
Esta última dimensión es la clave de la
negociación y consiste en concluir que se
han abordado las partes apropiadas, en el
momento apropiado, bajo las expectativas
apropiadas, y encarando las consecuencias
apropiadas de, inclusive, abandonar la
mesa si no hay acuerdo, generando ex post
las medidas para predisponerla
favorablemente.
¿Competir o cooperar?

Según David Lax y James Sebenius, la

negociación distributiva y la integrativa
son dos caras de la misma moneda. Ambos
estilos coexisten.
Deberemos ver cuanto más podemos hacer
crecer la torta antes de sacarnos los ojos
por comer el mejor trozo

“Deberé ser franco, honesto, creativo y no

beligerante o debo ser duro, terco, astuto
y mentiroso”
Modelos de estudio de la Teoría de los Juegos

Posición No Cooperativa,
Distributiva o de
suma cero: En el
ámbito de la Teoría
de Negociación se
denomina
Negociación
Distributiva la
ganancia de un
jugador se obtiene a
partir de la pérdida
del otro jugador
¿Cuándo es una negociación distributiva?

No depende necesariamente de la
actitud del negociador sino de la
estructura del proceso en sí.
La doctrina se inclina por señalar que no
existen procesos puramente
distributivos o integrativos, sino que
existen factores de ambos que
coexisten en la negociación:
- Factores cooperativos
- Factores de competencia
- Factores neutrales o indiferentes
 FACTOR DISTRIBUTIVA INTEGRATIVA

Naturaleza de los Tema único/ Suma Temas y variables

temas tratados fija múltiples

Relación entre las Independiente Dependiente

partes

Equilibrio de poder Unilateral Equilibrado

Tiempo disponible Breve Prolongado

Tácticas de Negociación Distributiva que
afectan el proceso
⮚ Anclaje (Anchoring)
⮚ Límites (a la autoridad, política, financiera, legal,
tecnológica) No absolutos.
⮚ Demandas excesivas
⮚ Precedentes
⮚ Miniconcesiones (técnica del salame)
⮚ Contraoferta
⮚ La primera oferta exorbitante: Tomar la iniciativa en
mercados de baja incertidumbre y ceder la iniciativa en
mercados de alta incertidumbre.
⮚ Serrucho.
⮚ Tómalo o déjalo (Boulwareism) "Take-it or Leave-it"
Anclaje
(Anchoring)

Nueva Zona
de Acuerdo

3.5
7

5
Zona de
A꞊0 Probable B ꞊ 10
Acuerdo

GANANCIA DE
A
Tácticas de Negociación Distributiva que
afectan a las personas

⮚ Amenaza
⮚ Captura de valores primordiales
⮚ La rabia fingida o real
⮚ Inescrutabilidad (silencio vs ansiedad)
⮚ Dualidad (el bueno y el malo)
⮚ “Exponer la yugular”
Tácticas de negociación Distributivo que
afectan el entorno de la negociación

⮚ Control de la Agenda (temas y procedimientos)

⮚ Circunvalaciones
⮚ El tiempo de la negociación
- El ajuste a la última hora
- Demoras.
Modelos de estudio de la Teoría de los Juegos

Posición Cooperativa o
Coalicional: En el ámbito
del Derecho
(negociación) se
denomina Negociación
Integrativa. El conflicto
se separa de las
personas. Las partes son
duras con el problema,
pero suaves con la gente.
Se descubren los
intereses en juego y se
busca la creatividad
mediante la generación
de opciones.
El Modelo Integrativo

Es un proceso dinámico en el cual las partes primero identifican sus metas e

intereses –así como sus diferencias- y luego buscan, a través de un trabajo
conjunto, un resultado satisfactorio para ambas.
La negociación integrativa busca “crear valor” antes de repartirlo.
Requiere un intento serio y consciente de comprender las necesidades y
los objetivos de la contraparte.
Medios para lograr una Negociación
Integrativa

⮚ Flexibilidad en el nivel de aspiraciones y

limitación en el nivel de las metas.
⮚ Comunicación fluida
⮚ Énfasis en aspectos comunes e
identificación de diferencias
⮚ Soluciones que satisfagan metas y
objetivos de ambos lados
Crear Valor…

Es posible crear valor y lograr una mayor

ganancia para las partes cuando
estas difieren entre sí
En el intercambio es donde se crea
valor.
Para crear valor es indispensable
empezar por hacer un cuidadoso
inventario de las diferencias entre
las partes más que las similitudes.
El principio básico para CREAR VALOR
y obtener ganancias conjuntas es
comprender que lo que una parte
valora menos puede intercambiarse
con lo que la otra valora más, es
decir, lograr el intercambio en
función a la importancia diversa
asignada por cada parte.
Tipos de Diferencias

Diferentes creencias (ante evento incierto)

⭶ Cuando se asigna diferentes probabilidades.
⭶ Cuando las partes se sienten capaces de influir
Actitud frente al riesgo
Actitud frente al tiempo
Capacidades
⭶ Tecnológica
⭶ financiera
⭶ Recursos humanos
Obstáculos para la generación de opciones

⮚ Prejuicios.
⮚ Búsqueda de una sola respuesta al problema
⮚ Confundir entre “dividir la torta o hacerla crecer”
⮚ Pensar que resolver el problema es responsabilidad
del otro y no nuestra.
Análisis del Modelo Integrativo
Modelo Fisher
⮚ Separar a las personas del problema.
⮚ Centrarse en los intereses no en las
posiciones
⮚ Generar alternativas de beneficio mutuo.
⮚ Establecer criterios objetivos.
⮚ Conocer nuestro BATNA (Best Alternative
to a Negotiated Agreement)

Es la alternativa que tenemos antes de una

negociación, si en esta no llegamos a un
acuerdo. Se establece una posición alternativa
en el caso de que los términos ideales del
acuerdo o negociación no se alcancen. Además,
permite comparar las demandas u contraofertas
de la otra parte, con una posición propia
previamente evaluada.
El Factor Humano
a. Actitudes (prejuicios)
b. Participación.
c. Comprensión

- Privilegiar la motivación.
- Discutir los esquemas de solución.
- Explorar el pensamiento de las partes.
- Asignar tareas específicas.
- Aplaudir el crédito personal.
La Estrategia dentro de la Teoría de los Juegos

En la Teoría de los Juegos es relevante la estrategia que

vamos a aplicar en tanto que sabemos que nuestro
competidor igualmente está empleando una estrategia
con el propósito de neutralizar la nuestra.
En este contexto, es de particular importancia definir la
estrategia a seguir antes de un proceso de intercambio.
Así, el planeamiento de la estrategia constituye la parte
más importante de la negociación.
El planeamiento implica las siguientes tareas:
✔ Evaluación los elementos tangibles y no tangibles que
están en juego.
✔ Fijar objetivos y metas. Prelación.
✔ Comprender la racionalidad que gobierna la
negociación.
✔ Entender la justicia dentro del contexto del juego.
Planeamiento Estratégico

Comprende tanto los resultados de corto como de largo plazo. comprende:

✔ Planeamiento Táctico: Aplicación de técnicas específicas para la consecución de
objetivos.
✔ Planeamiento Administrativo: Coordinación de recursos humanos, financieros,
informativos para alcanzar las metas deseadas.
La estrategia en relación a la contraparte

✔ Análisis de las diferentes áreas de cooperación y medios de

generación de confianza.
✔ Determinación de prioridades
✔ Identificación: "ponerse en los zapatos del otro"
✔ Comportamiento histórico
 OJO: Una estrategia puede fracasar por:

✔ Preparación inadecuada
✔ Problemas de comunicación
✔ Impedimentos emocionales
✔ Problemas de información
✔ Factores externos
Juegos Múltiples

Son aquellos en los que existe una pluralidad de partes que

intervienen. El elemento clave "LAS COALICIONES"

Las negociaciones múltiples simultaneas pueden ser altamente

inestables si todas las partes negocian juntas y al mismo
tiempo.
Diferencias entre Juegos Pares y Juegos Múltiples

Número de partes involucradas

Complejidad de la información
Complejidad social
Complejidad del proceso
Complejidad estratégica
Coaliciones

✔ Coaliciones Operativas
✔ Coaliciones Temporal
✔ Coaliciones Recurrentes

Las coaliciones se forman a partir de un liderazgo y se construyen

agregando un miembro por vez, progresivamente.
El manejo negociador en juegos múltiples

Tres etapas críticas:

Prenegociación
Negociación
Manejo del acuerdo
Prenegociación

⮚ Valoración de los participantes

¿A quien incluyo?
¿A quien excluyo?
⮚ Generación de coaliciones
⮚ Definición de funciones
⮚ Comprensión de las reglas de decisión
Negociación
⮚ Generación de un "presidente" del proceso
⮚ Formulación de la Agenda
⮚ Asegurar fuentes de información
⮚ Evaluación de toda la información posible
Técnica Delphi
Lluvia de Ideas
⮚ Manejo de reglas de decisión
Manejo del Acuerdo

⮚ Determinar los parámetros del acuerdo.

⮚ Determinar la forma cómo se formaliza el acuerdo.
⮚ Determinar la ejecutividad del acuerdo.
⮚ Generar los medios de interiorización y
exteriorización del acuerdo.
La ruptura de las coaliciones

¿Divide y vencerás?

⮚ Identificación de posiciones
⮚ Identificación de coaliciones
⮚ Determinación del grado de
compromiso
⮚ Identificación de
vulnerabilidades
⮚ Proposición de alternativas
 Muchas Gracias
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