Universidad TecMilenio ONLINE

Nombre: Citlally del Carmen Calvo Luis Matrícula: 2945424

Nombre del profesor:

Nombre del Curso:
Mtra. Elsy Guadalupe Hernández
Métodos cuantitativos para la toma de decisiones
Vazquez.
 INTRODUCCIÓN

La Teoría de los Juegos es tener en cuenta el impacto de mis decisiones en los otros cuando las voy
a tomar. El "juego" es la interacción entre dos o más partes y depende de que la gente actúe
racionalmente, consciente de los límites del "juego" y de que la otra parte también conoce las reglas.
Estas interacciones estratégicas forman el punto crucial de la Teoría de los Juegos. "A veces la
usamos conscientemente y otras intuitivamente".

El proceso de cumplir con los presupuestos de ventas de las sucursales hoy en día es una factor
muy importante y determinante para las decisiones del director zona y de sucursal. En la actualidad
la competencia entre los bancos es muy fuerte y el mundo se ha vuelto más competitivo, nuestro
mercado bancario se ve afectado por el poco cumplimento en dichas metas.

Los bancos dependen de la toma de decisiones las cuales son fundamentales para su
sustentabilidad futura. Es así como los bancos entran en un juego que se compone de diversos
jugadores, como los competidores directores de zona y directores de sucursal; por lo que las
decisiones que ellos ejecuten afectarán a los otros jugadores ejecutivos. Pero lo importante no es
jugar el juego, si no jugarlo con decisiones estratégicas para obtener ganancias. Entonces es de
gran relevancia comprender qué significa que una empresa sea estratégica y cómo debe gestionar
las estrategias mientras está consciente de que los otros jugadores (como los competidores) también
se encuentran participando en el juego. Un banco como jugador se ve en la situación de entender
cómo piensan los otros jugadores y deducir que acciones tomarán dado el comportamiento de esta.

Los Indicadores del desempeño son un gran instrumento de medición de las principales variables
asociadas al cumplimiento de los objetivos y que a su vez constituyen una expresión cuantitativa y/o
cualitativa de lo que se pretende alcanzar con un objetivo específico establecido. Esta información
nos sirve para tomar decisiones. Está relacionado siempre directamente con un objetivo.

Existen diversos indicadores de desempeño que las empresas pueden utilizar para controlar el
desempeño del negocio, identificando posibles problemas y ajustándolos según sea necesario; como
los indicadores de rentabilidad, efectividad y de satisfacción de los clientes.

BBVA México (Antes BBVA Bancomer, S.A., Institución de Banca Múltiple, Grupo Financiero BBVA
Bancomer), es una institución financiera de banca múltiple mexicana, fundada en el año 1932 como
Banco de Comercio (Bancomer). Desde el año 2000, Bancomer es adquirido por BBVA. Es una filial
total de la empresa española Banco Bilbao Vizcaya Argentaria (BBVA).

Bbva es una de las empresas españolas mas importantes la cual esta comprometida en elevar sus
niveles de ventas y cumplir con los presupuestos establecidos cada año; a través de la fuerza de
ventas la banca comercial, y desde la nueva transformación digital bbva móvil la cual le permitirá
alcanzar mayores niveles de ventas ya que hoy en día se encuentran buscando estrategias para el
logro de los resultados esperados.
 OBJETIVO

Aumentar de un 80% a un 90% el cumplimiento del presupuesto en ventas en sucursales en los

próximo 12 meses y así contribuir en posicionar a la zona en un mejor lugar en el ranking.
 MARCO TEÓRICO

La teoría de juegos ha surgido como una predominante metodología para analizar estrategias de
negocios, usando teoría de juegos en modelos de estratégicas decisión fuerza el análisis a pensar
en forma cuidadosa como sucede en la competición (Shapiro, 1989).

La teoría de juegos se la ha definido como el análisis del comportamiento racional en situaciones de

interdependencia de los resultados su mayor impacto ha sido en economía, especialmente en los
últimos años en la organización industrial, pero indicó que su aplicación en otras disciplinas y áreas
funcionales es demasiado activa (Camerer, 1991).

Esta teoría, que concibe a los individuos como homo economicus (entiende que el jugador elige las
acciones que mejor satisfacen sus objetivos en base a sus creencias), y a su vez, demuestra cómo
la cooperación conlleva al bien común de los agentes que la realizan, mientras que la actuación
individual no. Uno de los juegos más estudiados por la teoría de juegos es el dilema del prisionero.

Origen de la teoría de juegos

La teoría de juegos como campo de estudio comenzó a existir en 1928, cuando el matemático John
von Neuman publicó una serie de análisis. Durante este período, los estudios sobre teoría de juegos
se centraron, sobre todo, en teoría de juegos cooperativos.

La teoría de juegos fue ganando peso a lo largo de los años cincuenta, cuando se establecieron las
primeras discusiones del dilema del prisionero y se desarrolló el equilibrio de Nash, el mayor
exponente de los juegos no cooperativos.

A lo largo de las últimas décadas, se ha ido profundizando en la teoría de juegos, sirviendo ésta de
base para hacer aplicaciones en diversas áreas.

Brandenburger y Nalebuff (1995) mencionaron que la esencia de los negocios es conocer si se está
haciendo la jugada correcta, para conocer si se está realizando la jugada correcta se utiliza la teoría
de juegos, la cual después de 50 años de haber sido creada se está utilizando como juego en los
negocios, por lo que administradores podrían ganar usando la teoría de juegos para diseñar un juego
que sea correcto a su compañía.

La teoría de juegos ha tenido utilización practica en los negocios al analizar la estrategia, el termino
estrategia ha sido definido de distintas maneras: Camerer (1991) lo definió como el estudio de las
fuentes y creación de las eficiencias para que hacen las empresas, temas de estrategias constituyen
la innovación, introducción de nuevos productos, la diversificación, la entrada, el gobierno
corporativo, las adquisiciones, los joint venture y las alianzas estratégicas, la compensación
ejecutiva, influencia de los equipos de alta dirección; Saloner (1991) mencionó que la
estrategia incluye aspectos como la importancia del primer movimiento de ventaja en el mercado,
control estratégico de la información, foco en aspectos de la estrategia externa, Monopolios,
duopolios y teoría de la perfecta competición.

Tipos de juegos

 Simétricos o asimétricos: Un juego simétrico es aquel en que las recompensas y castigos de cada
jugador son las mismas. Son ejemplos de juegos simétricos el juego del halcón y la paloma, el
dilema del prisionero y la caza del ciervo, en sus características estándar. La mayoría de los juegos
2×2 son simétricos. En cambio, el juego del ultimátum y el juego del dictador son asimétricos.
 Juegos de suma cero o distinta de cero: Cuando un jugador gana, el otro pierde exactamente la
misma cantidad. El ajedrez, el go, el póker y el juego del oso son juegos de suma cero. Incluso la
 bolsa es un juego de suma cero (sin tener en cuenta comisiones). El dilema del prisionero es un
juego de suma distinta de cero, al igual que el fútbol, ya que si se empata se gana un punto, pero si
se gana se suman tres (si al ganar se sumaran dos como antiguamente sí sería un juego de suma
cero).
 Juegos cooperativos o no cooperativos: Los juegos cooperativos son aquellos en los que dos o
más jugadores forman un equipo para conseguir un objetivo, se analizan las estrategias óptimas
para grupos de individuos, asumiendo que pueden establecer acuerdos entre sí acerca de las
estrategias más apropiadas.
 Equilibrio de Nash: La solución final que se alcanza es un equilibrio en el que ninguno de
los jugadores gana nada modificando su estrategia mientras el otro o los otros mantenga la suya.
Es decir, ninguna de las partes puede cambiar su decisión individual sin empeorar.

Simultáneos o secuenciales: En los secuenciales cada jugador actúa después de otro,

mientras que en los simultáneos actúan a la vez.
De información perfecta o imperfecta: En los juegos de información perfecta todos los
jugadores saben lo que han hecho los otros anteriormente.
APLICACIÓN DE LA TEORIA DE JUEGOS

La teoría de juegos tiene multitud de aplicaciones en diferentes campos, destacando la

ciencia económica, ciencias políticas, biología evolutiva o incluso filosofía.
Respecto a la economía y los negocios, si bien entendemos por economía, la ciencia social que
estudia la forma de administrar los recursos disponibles, esto de por sí ya proporciona todos los
ingredientes para un juego. Los investigadores de esta rama de la teoría de juegos se han centrado
en estudiar los mercados de duopolio y oligopolio.

En las ciencias políticas teoría de Juegos no ha tenido el mismo impacto en la ciencia política que
en economía. Tal vez esto se deba a que la gente se conduce menos racionalmente cuando lo que
está en juego son ideas que cuando lo que está en juego es su dinero. embargo, se ha convertido
en un instrumento importante para clarificar la lógica subyacente de un cierto número de problemas
más paradigmáticos.

Respecto a la filosofía, la teoría de juegos puede demostrar que incluso los individuos más egoístas,
pueden descubrir que, en ocasiones, cooperar con otros puede redundar en sus propios intereses .

Bibliografía

Binmore, K. (1994). Teoría de Juegos. McGraw-Hill. Madrid.

Federico. (2019). Teoría de Juegos y Tipos de Juegos. Recuperado

de: https://www.zonaeconomica.com/teoriadejuegos/tiposdejuego

Cantú, H. (2011). Desarrollo de una Cultura de Calidad (4ª ed.). México: McGraw Hill.
 DESARROLLO (PARTE 1)

En el banco BBVA existe un conflicto de intereses entre el accionista mayoritario y el director general.

A) El accionista y el director general únicamente verán por sus propios intereses y no están
dispuestos a cooperar por el bien del banco.

En los juegos de coordinación encontramos el juego Caza del ciervo, este juego ejemplifica el
conflicto de la primera suposición, para ello se tiene que considerar que ambos actores quieren llegar
al mismo objetivo, incrementar el cumplimiento de metas en un 90%, sin embargo, aun cuando
coinciden con el objetivo no coinciden en el cómo llegar a cumplirlo.

Tal como se demuestra en el juego en donde ambos cazadores tienen como meta el cazar un ciervo
o una liebre, pero cada uno de ellos tiene una estrategia de caza diferente para realizarlo, y esto
puede llevar a que ninguno de los dos acierte y terminen ambos perdiendo a su presa, sucede lo
mismo en el banco, tanto el accionista como el director tienen sus propias estrategias de ventas,
éstas generadas a través de años de experiencia, las zonas en donde se han ido desarrollando, y
las estrategias que les funcionó a cada uno.

Entonces la acción de cada actor dependerá de sus creencias y su experiencia, y lo pondrá sobre la
racionalidad del otro.

Lo que puede llevar a un conflicto entre su personal a cargo, en dónde cada ejecutivo deberá decidir
qué estrategia seguir según su afinidad con la estrategia A o B, y la probabilidad de alcanzar el
objetivo se ve disminuida y supone un gran riesgo para llegar a una buena posición en el Ranking.

B) Ambos actores desean cooperar a pesar de su conflicto de interés.

Para esta suposición utilizaremos la teoría de juego Dilema del prisionero, que ejemplifica de mejor
manera que la cooperación puede llevar a mejores resultados, siguiendo las reglas de este juego, el
accionista y el director tiene las siguientes opciones:

a. Si ninguno de los dos coopera la probabilidad que se incrementen el cumplimiento de las

metas de un 80% a 90% sería baja.

Cuando hay dos personas en una organización con cargos de dirección y estrategias
diferentes, se pone a los empleados a seguir dos direcciones en la ejecución y estas
ejecuciones pueden entrar entre si en contradicción, lo que lleva a que exista un conflicto en
los ejecutivos que deben escoger en que lado quieren estar, y eso puede ocasionar
reprocesos en trámites o entorpecimiento en las actividades, por ejemplo;

Para incrementar las ventas y alcanzar el ranking en el cierre de mes, el director propone a
sus ejecutivos salir a campo a contactar a los clientes para cierre de ventas, por otro lado,
para llegar al mismo objetivo el accionista considera que la mejor forma de llegar a las metas
es quedarse en sucursal y atender a todos los clientes que lleguen.

Entonces los ejecutivos entran en conflicto al no saber que instrucción es la que deben
seguir, ya que no quieren desobedecer a ninguno de los dos.
 Si analizamos los pro y contra de cada instrucción tenemos lo siguiente:

1. Gestionar en campo

Pro

Se realiza un correcto perfilamiento del cliente, revisando las bases, los productos que
cuentan con nosotros y que tienen contratados con otros bancos, para ofrecerles mejores
beneficios y esto a dado como resultado un cierre alto en ventas.

Contra

El tiempo que se invierte a un solo cliente en este tipo de gestión es alto, considerando
tiempos de traslados, si el cliente se encuentra en su domicilio en ese momento o no, y si
tenga que esperar por él, o que el cliente al final decida no contratar el producto ofertado con
nosotros, en ese caso se habrá perdido oportunidades de venta con otros clientes en ese
tiempo invertido.

2. Gestión en sucursal

Pro

Al realizar la gestión sólo en sucursal se puede abarcar a un mayor número de clientes en poco
tiempo, considerando que cada cliente que acude al banco es un posible prospecto para cerrar la
venta de uno o más productos.

Contra

Hoy en día con la expansión de las nuevas tecnologías y el incremento de los usuarios de la banca
digital, el número de clientes que acuden a sucursales se ha visto mermado, y como consecuencia
las ventas han ido en disminución, también se tiene que considerar que un alto número de clientes
que acuden a sucursal es por aclaraciones, y esto genera un cierre de ventas bajos.

b. Si el accionista y el director llegan a un acuerdo en las estrategias a seguir se puede cumplir

con el objetivo de ventas a un 90%.

Al analizar los pro y contra de cada estrategia planteada, y con apertura de ambos actores en
cooperar, se puede generar un plan de acción que disminuya las probabilidades de fracaso en el
objetivo, creando estrategias firmes que permitan a los ejecutivos cumplir con sus metas sin entrar
en conflicto con alguno de ellos y utilizando lo mejor de ambas formas de gestión.

Una de las soluciones viables es la creación de un plan de trabajo en que los ejecutivos administren
sus tiempos y tengan la oportunidad de atender a clientes que asisten a sucursal y a clientes en
campo con alto porcentaje de cierre de ventas.

Para ello es necesario identificar las horas pico en cada sucursal, y realizar una agenda semanal
con horarios destinados a cumplir ambas actividades, por ejemplo, si las horas de mayor afluencia
en la Sucursal A son de 10:00 am a 12:00 pm, entonces el ejecutivo puede crear la siguiente agenda:

- 08:15 am a 10:00 am Perfilamiento de clientes para visita en campo

- 10:00 am a 12:00 pm Atención a clientes que asisten a sucursal
- 12:00 pm a 02:00 pm Visita a clientes en campo con más alta probabilidad de cierre
- 02:00 pm a 04:00 pm Atención a clientes que asisten a sucursal y citas programadas con
clientes
 - 04:00 pm a 06:00 pm Gestión telefónica y generación de citas.

En el dilema del prisionero, si las dos personas cooperan, cada una de ellas está escogiendo menos
en lugar de más

Los dos juegos referidos, el dilema del prisionero y la caza del ciervo, están relacionados, el primero
está relacionado con consideraciones de prudencia, interés propio y elección racional, y el segundo
tiene que ver con las dinámicas evolutivas en un modelo de selección grupal.