CARACTERISTICAS DE LOS CANALES

DE DISTRIBUCION - I
CANALES DE DISTRIBUCION

EVALUACION DIAGNOSTICO
3.2 Los Canales de Distribución en Marketing
3.2 ¿Qué es la distribución? (definición, canales de distribución y plazas)

En base a las lecturas previas realizadas y a sus conocimientos sobre la materia,

responder:

1. ¿Qué es un canal de Distribución?

2. ¿Cuál es la diferencia entre un canal de distribución Directo y uno Indirecto?
3. ¿ Cuál es la diferencia entre un canal Online y qué es un canal Offline?
4. ¿Por qué son necesarios los intermediarios?
5. ¿Cuáles son los 3 principales tipos de intermediarios?
6. ¿En que consiste en canal corto?. De un ejemplo.
7. ¿En que consiste un canal largo?. De un ejemplo.
8. ¿Qué es un punto de venta y cuál es su objetivo?
9. ¿Cómo puede una empresa abastecer los puntos de venta?
10. ¿Cuál es la importancia de “supply chain management” para las decisiones de
marketing?
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MARKETING
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SUPPLY CHAIN
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La importancia de definir un canal para la empresa

Su empresa decide evaluar, por ejemplo, e-commerce como un canal viable. Semanas o meses de
investigación son conducidos por ejércitos de analistas para estudiar el nuevo canal. Montones de papel
se apilan en las oficinas de los ejecutivos, irónicamente, dado el canal. Innumerables reuniones de día
completo se llevan a cabo. Nacen carreras y títulos completamente nuevos, como "gerente de comercio
electrónico". En resumen, una nueva burocracia ha sido creada.

¿Y cuál es el foco de toda esta energía? Por lo general, cuánto costará el nuevo el canal, cuán increíbles
serán los ahorros una vez que el nuevo canal reemplace a uno anterior y cuánto más ingresos se
generarán con el nuevo canal. En otras palabras, el enfoque generalmente está en la rentabilidad del
canal. Este es precisamente el lugar equivocado para comenzar el análisis. En última instancia, todo este
trabajo económico es importante, pero hay algo mucho más crucial para el éxito de cualquier iniciativa
empresarial: los clientes. A menos que, y hasta que un canal esté alineado con la forma en que los
clientes quieren hacer negocios, el resto es un punto discutible. Aquí está la esencial verdad:

Los clientes comprarán más si los encuentra donde quieren hacer negocios. De lo contrario, comprarán
menos.

Esta regla ha estado operativa durante miles de años, y se aplica tan bien a las nuevas tecnologías como a
la vida en el bazar hace cuatro mil años. En el bazar, aquellos que instalaron sus puestos a una o dos
millas del centro de la acción llevaron a casa muchas alfombras pesadas al final del día. Por otro lado, los
comerciantes que se encontraban en una ubicación central en una buena encrucijada tenían la
posibilidad de convertir todas esas alfombras pesadas en efectivo (o quizás en cabras).
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CANALES DE DISTRIBUCION

“La distribución es el acto y efecto de distribuir los productos de una empresa hacia las
plazas o puntos de ventas en donde serán ofrecidos o vendidos a los consumidores”

OBJETIVO:

“Entregar el producto que desea el cliente, en el lugar y momento que lo desea”

AnyThing
AnyTime
AnyWhere
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CANALES DE DISTRIBUCION

Typically around half the price paid for a product by a

customer is absorbed by the activities involved in getting
that product to the customer. And this is a proportion that
has increased significantly over the past years as
production costs have fallen while markets have
segmented and media and distribution channels have
multiplied. Typically, this is the proportion of costs which is
least well controlled and least well understood.
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TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCION

Canal Directo: La empresa vende sus productos directamente al consumidor

final sin hacer uso de intermediarios.

Canal Indirecto: En donde intervienen uno o más intermediarios antes de

que una empresa pueda hacer llegar sus productos al consumidor final.

Canal Corto: Es un canal indirecto en donde solamente existe un intermediario

entre la empresa y el consumidor final.

Canal Largo: En un canal indirecto en donde existe más de un intermediario entre

la empresa y el consumidor final.
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TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCION

CANALES DE DISTRIBUCION

TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCION

Canales
Distribución

Directo Indirecto

Online Online

Offline Offline
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VIDEO
4.2 Entrevista a un experto Sixto Collazo, Director Internacional de Loewe Perfumes

En base al video propuesto e investigando en la web; responder las siguientes preguntas:

1. Datos generales de la marca “Loewe”  historia, actualidad

2. ¿Cuál es el posicionamiento de esta marca?
3. ¿Cuál es su competencia?
4. Explique los canales de distribución que utiliza “Loewe” para sus operaciones globales
5. ¿Cuáles son las diferencias entre una estrategia de ventas tipo “pull” y tipo “push”?
En que canal se una más una u otra?
6. ¿Qué factores son importantes para elegir un intermediario (ej: un distribuidor)?
7. ¿Qué dificultades puede traer el hecho de que un distribuidor no respete el acuerdo
de venta en un determinado país?
8. ¿Cuál es la relación entre los hábitos de compra del consumidor y la selección de las
tiendas retail? (explique en base a las entrevistas del video)