CANALES DE DISTRIBUCION

Los canales de distribución definen cómo un producto va a llegar a las manos del consumidor
final. Elegirlos correctamente es fundamental para ahorrar costos, aumentar la satisfacción del
cliente y aumentar las posibilidades de éxito a largo plazo.
En este artículo aprenderás:
 ¿Qué es un canal de distribución?
 ¿Cuántos canales de distribución hay?
 ¿Cuáles son las funciones de los canales de distribución?
 ¿Quiénes son los intermediarios en los canales de distribución?
 ¿Qué es una estrategia de canales de distribución?
 ¿Qué tipos de estrategias de distribución hay?
 ¿Cuáles factores afectan la estrategia de canales de distribución?
 ¿Cómo influye la tecnología en los canales de distribución?
 ¿Cómo elegir una estrategia de canales de distribución?
 Ejemplo de estrategia de canales de distribución
¿Empezamos?
¿Qué es un canal de distribución?
El concepto de canal de distribución hace referencia al medio por el cual un producto o servicio
llega al cliente. Su objetivo es asegurar el desplazamiento eficiente de mercancías desde su punto
de origen hasta su punto de destino, ya sea a intermediarios, clientes o centros de almacenamiento.
¿Cuántos canales de distribución hay?
Hay dos tipos de canales de distribución: el directo y el indirecto.
Canal Directo
En este canal la empresa productora es la principal y única responsable por hacer que el producto
llegue hasta su consumidor final. Por lo tanto, no existen intermediarios en este proceso.
Los minoristas que venden por catálogo, por ejemplo, suelen adoptar canales de distribución
directos. Y, a pesar de limitar el tamaño de la base de clientes, posibilita a la empresa bajar precios,
ya que no necesita pagar intermediarios.
¿Necesitas ideas para impulsar tus ganancias en el próximo año? Lee: Ventas: 4 estrategias
para tener éxito en 2023.
Canal Indirecto
En el canal indirecto, los intermediarios hacen la entrega del producto. En este caso, aunque el
fabricante no tiene un gran control sobre la distribución, es posible alcanzar un número más
grande de clientes. Este canal se puede dividir en dos:
Canal Indirecto Corto
En el canal indirecto corto el número de intermediarios es reducido; generalmente, solo hay un
intermediario minorista. Entonces, el fabricante vende al minorista y éste vende al consumidor
final.
Canal Indirecto Largo
En el canal indirecto largo existen dos o más intermediarios: por lo menos un mayorista y un
minorista. Sin embargo, puede suceder que haya dos o más mayoristas, de manera que la ruta
hacia el cliente final se hace cada vez más larga.
Un ejemplo es Coca Cola: sus productos salen de la fábrica y se envían a un distribuidor que los
reenvía a la tienda que vende al consumidor final.
¿Cuáles son las funciones de los canales de distribución?
En el contexto de las ventas, la función principal de los canales de distribución es conectar los
productos a sus consumidores. No obstante, también sirven para aumentar la eficiencia en el
desplazamiento de mercancías, facilitar el mantenimiento de las redes comerciales y reducir los
costes y riesgos para el fabricante.
Elegir el canal correcto puede revolucionar la forma en que tus productos y servicios circulan en el
mercado. Si deseas obtener más información sobre el poder de la logística, mira la siguiente
conferencia:
¿Quiénes son los intermediarios en los canales de distribución?
Antes de seleccionar los canales de distribución, debes pensar en los diferentes tipos de
intermediarios asociados a cada estrategia. Al comprender los pros y los contras de cada uno,
podrás tomar una decisión de acuerdo con tus mejores intereses.
Agentes Comerciales
Los agentes comerciales tienen como objetivo ser un vendedor exitoso de un producto o servicio.
Son profesionales que representan tu marca ante el consumidor final y, por tanto, necesitan ser
comunicativos y persuasivos. En una estrategia de canales de distribución que los incluye, la
remuneración suele estar asociada a una comisión.
Inspírate en estas 4 técnicas de persuasión para ganar más clientes.
Mayoristas
Las empresas mayoristas son las que en general compran directo al fabricante y pueden almacenar
una gran cantidad y volumen de productos. Sin embargo, a la hora de vender, lo hacen en
porciones más pequeñas a minoristas, consumidores finales o a otros mayoristas.
Minoristas
Este tipo de intermediario está al final de una estrategia de canales de distribución. Son los
minoristas que venden los productos directamente al consumidor final. Pueden ser grandes
cadenas de supermercados, como Walmart, hasta las pequeñas tiendas.
Distribuidores
Mientras los mayoristas tienen una gran variedad de productos, los distribuidores solamente llevan
líneas de productos que sean complementarios a la marca/productora para la cual trabajan. Es
decir, los mayoristas pueden vender diferentes tipos de soda, pero el distribuidor de Fanta, por
ejemplo, va a vender solamente la soda de Fanta y otros productos de la misma marca.
¿Qué es una estrategia de canales de distribución?
Una estrategia de canales de distribución es la ruta que tus productos o servicios seguirán desde
su punto de origen hasta el consumidor final. Su objetivo es facilitar el proceso de compra para el
cliente, reducir costos para la empresa y aumentar la eficiencia del proceso para ambos.
¿Qué tipos de estrategias de distribución hay?
Hay tres tipos de estrategia de distribución: intensiva, exclusiva y selectiva. Esta clasificación
tiene en cuenta el grado de interacción con los intermediarios, es decir, cuál es el nivel de
dependencia de una empresa para comercializar un producto en particular.
Distribución intensiva
En esta estrategia, el fabricante intenta insertar sus productos en el mayor número de puntos de
ventas posible. O sea, se usa una gran cantidad de intermediarios para llegar a un mayor número
de personas. Es una buena estrategia a ser usada para productos presentes en la vida diaria, como
pan, leche, huevos, entre otros.
Distribución Exclusiva
En la distribución exclusiva solo se utiliza un intermediario en determinada región. Es decir,
existen puntos de ventas exclusivos para aquel producto a depender de la localidad. Suelen
utilizarse para productos muy exclusivos o con precios muy altos. Un ejemplo son las
concesionarias de coches de lujo en que, generalmente, no existen tantas en un país.
Distribución Selectiva
En la distribución selectiva se utiliza un número reducido de intermediarios, que son
responsables por vender los productos al consumidor final. Es una estrategia de canales de
distribución en la que importa mucho la reputación del intermediario, pues afecta la performance
de ventas del artículo.
La joyería y la ropa de diseño son ejemplos de productos que utilizan este tipo de canal de
distribución. Existen muchas tiendas que venden bolsas, sin embargo, si deseas una Louis Vuitton,
el número de opciones es reducido.
¿Cuáles factores afectan la estrategia de canales de distribución?
Según un estudio académico, la elección de las estrategias de distribución depende de cuatro
factores: hábitos de consumo, características del producto/servicio, organización del mercado y
estructura del negocio.
Hábitos de consumo
Estudiar los hábitos de consumo de tu público objetivo te ayuda a entender cuándo, por qué,
cómo y dónde las personas compran un producto, servicio o idea. Esto es importante para la
elección de los canales de distribución porque afecta:
 la frecuencia de compra;
 el esfuerzo de compra;
 la rapidez de consumo;
 la importancia de la compra;
 el tiempo de espera.
Lee también: 5 nuevos hábitos de consumo ante el coronavirus (CON DATOS).
Características del producto o servicio
Cuando se trata de canales de distribución, las características del producto o servicio son cruciales
para una elección inteligente. Ten en cuenta:
 el valor unitário;
 la complejidad del producto o servicio;
 la volatilidad de la demanda;
 la perecibilidad;
 el posicionamiento de marca en relación a la calidad.
Organización del mercado
Otro factor que incide en la elección de los canales de distribución es la organización del mercado.
Esto incluye:
 la relación entre el mercado masivo y el mercado de nicho;
 la tasa de cambio tecnológico o transformación digital;
 la intensidad de la competencia;
 la concentración geográfica de la audiencia.
Si crees que es el momento de reflexionar sobre tu posición en el mercado, te recomendamos
leer: Desarrollo de mercado: ¿ha llegado la hora de expandir?
Estructura del negocio
Diferentes empresas tienen diferentes necesidades de canales de distribución. Esto se debe a que la
demanda varía según:
 el tamaño de la empresa (ej: Pyme, multinacional);
 la cuota de mercado (market share);
 la diversidad de productos y servicios;
 el tamaño medio de la orden;
 la disponibilidad de inversión.
¿Cómo influye la tecnología en los canales de distribución?
La transformación digital es un fenómeno que afecta a todas las industrias. Estudios
recientes predicen que la inversión en tecnologías logísticas alcanzará los 82.400 millones de
dólares en 2027.
Esto demuestra que las empresas de todo el mundo ven el potencial de incorporar tecnología para
resolver problemas conocidos, así como para aprovechar oportunidades y desarrollar el mercado en
el que operan.
En cuanto a los canales de distribución, la transformación digital facilita la adopción de canales
directos para las Pymes, además de hacer más efectivos los canales indirectos para las
organizaciones más grandes.
1. Facilita la adopción de canales directos para las Pymes
Según Statista, las ventas de comercio electrónico alcanzaron los 8,1 billones de dólares en 2022.
Si esta cifra no fuera lo suficientemente sorprendente, el mismo estudio predice que el ecommerce
representará el 24% de todos los tipos de ventas minoristas para 2026.
En otras palabras, el comercio electrónico está en auge. Con la amplia gama de servicios
tecnológicos, las pequeñas y medianas empresas pueden aprovechar esta tendencia e invertir en
canales directos de distribución.
Esta posibilidad es interesante porque aumenta los márgenes de beneficio de la empresa y reduce
los costes totales para el cliente final, además de reducir potencialmente el tiempo de entrega.
Quizás te interese leer: ¿Cómo se calcula el margen de utilidad bruta?
Ejemplo de transformación digital para Pymes
Imagina que trabajas con cosméticos veganos y quieres dar el siguiente paso creando una tienda
online. Puede encontrar un template de comercio electrónico, conectarlo a un procesador de pagos y
tener un negocio en funcionamiento en cuestión de horas. En este escenario, no dependes de la
relación con los minoristas para vender tus productos; tienes contacto directo con los clientes.
2. Mejora la efectividad de los canales indirectos para las grandes empresas
¿Tu negocio se adapta mejor a los canales indirectos? Sin problemas. La transformación digital
puede ayudarte a comunicarte de manera eficiente con tus socios comerciales, así como a tomar
decisiones oportunas basadas en datos.
Con herramientas como Zendesk Sell, puedes integrar clientes, proveedores y
otros stakeholders en un solo lugar para mantener tu negocio en la misma página.
¿Cómo elegir una estrategia de canales de distribución?
Ahora que sabes qué es una estrategia de canales de distribución, para qué sirve y cuáles son los
tipos, quizás estés buscando una guía práctica de cómo elegir el mejor camino para ti. Con estas
preguntas podrás aplicar los conocimientos adquiridos en este texto de forma sencilla y eficaz.
1. ¿Cómo suelen comprar tus clientes tus productos y servicios?
Los canales que tus clientes actuales y potenciales utilizan para encontrarte son indispensables en
su estrategia de distribución. Después de todo, el objetivo final es hacer que tus productos y
servicios lleguen a ellos de la manera más conveniente posible.
2. ¿Cuál es el tamaño de tu empresa?
El tamaño de una empresa influye en la disponibilidad de recursos, como tiempo, dinero y
personas. Si no puedes administrar la estrategia de canales de distribución por tu cuenta, unirte a
los intermediarios puede ser una necesidad. En algunos casos, esto incluso puede convertirse en
una ventaja competitiva.
Si quieres aprender más sobre este tema, te recomendamos leer: 5 fuerzas que afectan la
ventaja competitiva de una empresa.
3. ¿Qué hacen tus competidores?
El pasto del vecino no siempre es más verde, pero puedes aprender mucho con la estrategia de
canales de distribución adoptada por tus competidores. ¿Qué funciona? ¿Qué se podría hacer
mejor? ¿Cuál es el impacto para los clientes finales? Ten en cuenta estos elementos al evaluar la
mejor ruta para ti.
4. ¿Cuáles son tus metas para el futuro de tu negocio?
Una buena estrategia de canales de distribución es flexible y escalable. Si planeas aumentar tus
operaciones en un 20% en los próximos meses o incluso abrir una nueva tienda en otra ciudad,
puede que no sea interesante adoptar enfoques muy limitados.
Ejemplo de estrategia de canales de distribución
Imagina que tienes una tienda de trajes de baño en Yucatán. Después de realizar una encuesta de
satisfacción con tus clientes, descubres que muchos de ellos compraron contigo por la cercanía a la
playa. En este caso, mantener el canal directo es la mejor opción para tu negocio, ya que el
consumidor llega directamente a ti y no son necesarios intermediarios.
Sin embargo, quieres expandir tus operaciones a nuevos mercados y necesitas repensar la
estrategia de canales de distribución. Crees que Acapulco tiene un gran potencial comercial, pero
tienes dudas sobre la mejor opción, considerando la distancia desde tu matriz.
En este caso, el canal indirecto corto puede ser una solución. Con un intermediario minorista, tus
productos llegan a más personas sin tener que aumentar demasiado los costos.
Tu marca es tan popular que estás considerando expandirte a otros países que aman el verano,
como Brasil e Italia. Para exportar trajes de baño a estos lugares, no vale la pena enviar pequeñas
cantidades debido a aranceles.
Quizás sea el caso de adoptar un canal indirecto largo, incluyendo intermediarios mayoristas en
tu estrategia. Podrán comprar grandes volúmenes y distribuir según la demanda del mercado
consumidor.

Técnicas de persuasión: 4 estrategias para ganar más clientes

El término persuasión se malinterpreta a menudo. Puede que no lo creas, pero día a día estás
usando elementos de persuasión en el trabajo de ventas para llegar al corazón del consumidor.
Además de aumentar tus ventas, estas herramientas te permitirán resolver conflictos con mayor
facilidad y, como consecuencia, mejorar la experiencia del cliente.
¿Quieres aprender técnicas de persuasión para emplear en un discurso, concretar una venta o
aplicar en todo tipo de situaciones? En este post verás:
 ¿Qué es la persuasión?;
  Necesidad objetiva vs necesidad subjetiva;
 Los elementos de la persuasión;
 4 técnicas de persuasión de ventas infalibles:
o Utiliza frases de empatía;
o Cuenta tu historia;
o Razones nobles;
o Disparadores mentales;
 ¿Cuántos tipos de persuasión hay?;
 ¿Cómo mejorar las técnicas de persuasión?;
 Marcas que utilizan técnicas de persuasión.
¿Qué es la persuasión?
Persuadir significa convencer, hacer que una persona acepte una idea que propones. Es una de
las estrategias de comunicación más comunes, utilizando diferentes argumentos y técnicas como
base para influenciar a los demás en sus decisiones.
En ventas, persuadir es convencer a un cliente para que compre un producto o conozca tu
servicio. La persuasión en ventas está presente en cada etapa del trabajo de un buen
vendedor desde el primer contacto con el cliente.
Quizás te interese: Primer contacto con el cliente: ¿cómo hacer y ver resultados?
A pesar de ser una técnica de comunicación muy válida, muchas veces se le otorga un carácter
negativo al término “persuasión”.
Persuasión no es manipulación
¡No confundas persuadir con manipular! Sí, el propósito de las dos acciones es similar: influir en
las personas. Sin embargo, manipular es hacer que otra persona haga algo que te interese pero que
no beneficie a ambas partes, es decir, presionar al otro para que ejerza tu voluntad.
Persuadir, en cambio, consiste en convencer a alguien de hacer algo que sea de tu interés, pero que
también beneficiará a esa persona. La persuasión tiene en cuenta al otro, ofreciendo un beneficio
real a quien está siendo influenciado.
Necesidad objetiva o subjetiva: ¿cómo identificar lo que necesita el cliente?
Como habrás notado, la diferencia entre persuasión y manipulación es muy sutil.
Un buen vendedor es capaz de escuchar activamente al prospecto e identificar su necesidad real.
Para desarrollar esta habilidad, el representante debe estar atento a elementos verbales y no
verbales, como la elección de palabras o el tono de voz del cliente potencial.
Sin embargo, en un momento en que muchas de las interacciones se llevan a cabo a través
de canales digitales, a veces es difícil entender exactamente lo que quiere decir la otra persona.
Seguro que ya le enviaste un mensaje a un amigo que fue malinterpretado, ¿verdad?
Cuando se trata de ventas, puedes capacitar a tu equipo para identificar las necesidades subjetivas
y objetivas en los clientes potenciales. ¿No las conoces? Prepárate para descubrirlas.
No te pierdas: ¿Cómo implementar un buen plan de capacitación en ventas? 12 temas que
pueden ayudarte
Necesidad objetiva
Imagina que trabajas para una empresa de productos para recién nacidos e infantes y que tu
cliente acaba de tener un bebé. Algunos elementos como ropa, cuna y pañales serán
imprescindibles durante sus primeros meses de vida.
En este caso, tiene una necesidad objetiva. El producto aportará un valor práctico a su rutina, ya
sea resolviendo un problema (¿dónde dormirá el bebé?) o facilitando la experiencia (menos trabajo
en el aseo). De esa forma, tu trabajo será convencer a la persona de que tu marca es la mejor
para satisfacer esa necesidad.
Como representante de ventas, puedes estudiar algunos escenarios comunes de necesidad objetiva
y probar técnicas de persuasión para cada uno. Por ejemplo:
 Supón que el padre del niño aún no ha comprado una silla de paseo. Puedes llamar su
atención a este problema que aún no conocía y presentar una solución eficaz.
 Ahora imagina que el bebé tiene la edad suficiente para jugar y los abuelos buscan un regalo
de cumpleaños. Puedes ofrecer una solución igualmente eficaz, pero diferente a la que
tenían en mente. En lugar de un peluche, un juego de construcción, por ejemplo.
Necesidad subjetiva
¿Alguna vez has comprado un producto simplemente porque querías tenerlo o porque te hacía
sentir bien? Cuando actúas de esa forma, satisfaces una necesidad subjetiva. Es decir, no hay un
problema real que arreglar: simplemente deseas vivir esa experiencia.
Tu misión como representante de ventas es apelar a esa necesidad subjetiva que existe en el
consumidor y utilizar técnicas de persuasión para potenciarla y motivar la compra.
Pero cuidado, si intentas convencer a alguien de que compre un producto o servicio que no
necesita ni desea tener en principio, esto es manipulación. Como representante de ventas, debes
identificar situaciones similares y saber cuándo detenerte.
No son técnicas de persuasión cuando intentas:
 Hacer que alguien crea que hay un problema que vale la pena solucionar (a través de tu
producto o servicio) cuando no lo hay. Ejemplo: vender un producto antiarrugas a los
jóvenes.
 Presentar tu producto como una solución a un problema que no puedes
arreglar. Ejemplo: vender un pintalabios argumentando que aumentará el tamaño de los
labios de quien lo use.
 Divulgar tu producto como una solución permanente cuando es solo
temporal. Ejemplo: vender una cinta adhesiva por algo que necesite otro tipo de reparación.
Los 6 elementos de la persuasión
Robert B. Cialdini es uno de los principales expertos mundiales en persuasión. Doctor en Psicología
por la Universidad de Columbia, trabajó como consultor para grandes empresas como Google,
Microsoft y Coca-Cola, además de escribir libros que se convirtieron en best sellers, como
“Influencia”.
Cialdini define que el lenguaje ideal para convencer a una persona (o un cliente potencial) se
compone de seis elementos de persuasión, a saber:
1. Afinidad
Las personas tienen una tendencia más grande a comprar productos o servicios con los que se
identifican. Al convencer al cliente que compartes los mismos valores que ellos, das el primer
paso en las técnicas de persuasión. En otras palabras, construyes una relación cercana, en la que
la confianza es la base.
Las empresas lo hacen apoyando causas sociales como la sostenibilidad, los derechos humanos o
los movimientos LGBTQIA+. Ya sea a través de donaciones a instituciones o acciones que apoyen
dichas causas, las marcas son aliadas en las pautas que importan a los clientes. Un ejemplo de ello
es el movimiento Black Lives Matter, presente en acciones deportivas como NBA y Premier League.
Si te esfuerzas en retener cada vez más a tus clientes, esto se traducirá en un mayor rendimiento
para tu empresa. De hecho, solo aumentando en un 5% la retención de clientes, puedes
generar un aumento desde 25% a 100% de los beneficios de tu organización.
2. Autoridad
Posicionarse como la marca que mejor conoce el producto y las necesidades del cliente es ganar su
respeto. Cialdini dice que cuando hay una figura de autoridad en una industria, es más probable
que las personas actúen con respeto y atención.
Por ejemplo, cuando Elon Musk habla de innovación, es más probable que le creas, porque es una
autoridad en la industria. Cuando el Dr. Oz hace recomendaciones de salud en su programa
estadounidense, la audiencia cree que son válidas por el simple hecho de que es médico.
Sin embargo, es necesario construir una autoridad legítima, por lo que debes esforzarte para ser el
mejor experto en tu campo. Si quieres lograrlo, busca conocimiento y entiende cuáles son las
principales tendencias en tu sector. Además, comparte este conocimiento con el cliente —a través
de un blog de novedades, por ejemplo.
3. Coherencia y compromiso
Además de buscar nuevos clientes, una empresa debe saber cómo mantener a sus clientes más
antiguos, para que sean recurrentes y leales. Tener consistencia y compromiso con tus
consumidores los mantiene regresando; mejor aún, recomendando tu producto o servicio a otros
como embajadores de marca.
Crear programas de recompensas exclusivos, enviar descuentos en fechas conmemorativas
y solicitar feedback de los clientes leales son formas de garantizar la satisfacción en una relación a
largo plazo.
¿Quieres saber qué es un embajador de marca y qué beneficios puede brindarle a tu negocio?
¡Aprende en instantes!
4. Escasez
Quizás el principio de escasez es el que más se conecta a los instintos. Es el deseo de querer algo
raro o que pocas personas poseen; son las ganas de aprovechar oportunidades únicas. El
marketing tiende a hacer un gran uso de este recurso en acciones promocionales: ya debes haber
sido influenciado por ofertas anunciadas como “últimas unidades” o “solo por este fin de semana”.
Sin embargo, para que este elemento de persuasión sea efectivo, debe ser genuino. Por ejemplo, si
anuncias tu producto como “exclusivo”, no debe ser posible que tu competidor tenga el mismo
artículo disponible.
5. Prueba Social
Esta teoría también está estrechamente vinculada con los instintos humanos más primitivos. Si
alguien con influencia tiene algo o dice que algo es importante o interesante, también se volverá
interesante para el resto.
En marketing, los testimonios de clientes satisfechos con tu producto o servicio, así como
acciones conjuntas con personas influyentes que aportan validación a tu marca, cumplen con esta
función de persuasión. Otro ejemplo de prueba social es el uso de grandes números, como
porcentajes de crecimiento, seguidores o participantes en un evento.
6. Reciprocidad
Las personas tienden a devolver lo que reciben. Aportando reciprocidad al marketing, este elemento
de persuasión consiste en ofrecer algo de valor a tu cliente.
Puede ser una prueba gratuita, por ejemplo, para que conozca tu marca y la recuerde primero
cuando busque tu producto o servicio —considerando que ya disfrutó de ello antes sin costo
alguno. Es una de las mejores formas de estimular positivamente a tu cliente potencial.
Lee ahora: Valor del cliente: ¿qué es? + 3 formas prácticas de crearlo
4 técnicas de persuasión de ventas infalibles para poner en práctica hoy
Después de presentar los conceptos, ¡ha llegado el momento de ganar a tu cliente! Aquí tienes las 4
técnicas de persuasión más prácticas para aplicar en tu negocio:
Utiliza frases de empatía
Las palabras son la principal herramienta de un vendedor exitoso. El uso de frases de
empatía ayuda a establecer una comunicación amistosa y fructífera, lo que hace que sea más
probable que los clientes realicen las acciones que sugieres a continuación. Por ejemplo:
“Comprendo la urgencia de la situación y te ayudaré a solucionar el problema rápidamente”.
Descubre en minutos cómo crear empatía con el cliente de forma exitosa
Cuenta tu historia
La narrativa de tu marca también puede ser una estrategia para persuadir a tu consumidor. Esta
técnica, también conocida como storytelling, transmite mensajes a través de una historia envolvente
que permite involucrar al público, generando curiosidad y empatía.
Además, a través del storytelling se puede conectar emocionalmente con el consumidor. Esto es lo
que se conoce como persuasión emocional, uno de los tipos de persuasión más utilizados. ¡Sigue
leyendo y conoce de qué tratan!.
Razones nobles
Otro gran experto en elementos de persuasión es Dale Carnegie. Entrenador y autor del
mundialmente famoso “Cómo ganar amigos e influir en las personas”, Carnegie dice que cuando
buscas un nuevo producto, tienes dos tipos de motivaciones: las que suenan bien y las reales.
Tu responsabilidad como miembro del equipo de ventas es intentar descubrir las motivaciones
reales de tu cliente para buscar a tu empresa y apelar a los motivos más nobles. Eso lo puedes
hacer a través de una encuesta con tus usuarios, o perfilando a un cliente en función
del comportamiento de compra.
Disparadores mentales
Todas las decisiones se toman primero en el inconsciente. El cerebro decide lo que debes hacer,
envía esa decisión a tu conciencia y, como consecuencia, te conduce a realizar una acción.
Con base en estos procesos, una técnica muy útil es usar palabras o frases que estimulen el
inconsciente del consumidor y hagan que una idea muy clara vaya tomando forma en su cabeza.
Así, al presentar tu producto o servicio y utilizar disparadores mentales como “novedad”, “urgencia”
y “curiosidad”, podrás entusiasmar a tu cliente potencial y orientarlo hacia una acción deseada.
¿Te interesa este tema? Mira 4 gatillos psicológicos que puedes usar en ventas para convertir
más.
¿Cuántos tipos de persuasión hay?
Existen numerosos tipos de persuasión que puedes aplicar en tu día a día y en diferentes áreas. Sin
embargo, los 4 más importantes y que debes conocer son:
Persuasión emocional
La persuasión emocional es uno de los tipos más promovidos hoy en día, y especialistas en
marketing la titulan como “la súper arma del mundo de la publicidad y el mercadeo”.
¿En qué consiste? La persuasión emocional apela a los sentimientos de las personas y busca que se
conecten con tu producto o servicio a través de vínculos emocionales que se vuelven más
importantes, incluso, que la oferta en cuestión.
Disney es una marca muy reconocida a nivel mundial y que hace uso frecuente de la persuasión
emocional. En sus películas, series, publicidades y distintos comunicados, siempre apelan a esa
magia de ser niños eternamente, sin importar la edad que tengas.
Persuasión instintiva
Este tipo de persuasión apela a los instintos más primitivos de la persona, convenciéndola no por
las características del producto o servicio ofrecido, sino por lo que puede lograr a través de él.
Ejemplos de técnicas de persuasión instintiva los puedes ver en la mayoría de comerciales de
comida rápida, donde se apela al hambre y deseos de comer de la persona, usando imágenes y
sonidos provocativos que despiertan el apetito de forma inmediata.
Persuasión coercitiva
La persuasión coercitiva se respalda en el uso de la “fuerza” para convencer a las personas. Es un
tipo de persuasión que, usado de forma incorrecta, puede cruzar la frontera hacia la manipulación.
La coerción puede venir de factores como:
 intervención sobre el entorno o medio ambiente del sujeto al que se quiere persuadir. Por
ejemplo, aislándolo por completo de otras personas;
 estado cognitivo del interlocutor, el cual puede inclinarse a reaccionar de una forma
deseable ante la persuasión si no está en todas sus facultades. Un ejemplo de técnicas de
persuasión coercitivas de este tipo sería un vendedor que insiste hasta que la persona se
agota y compra solo para escapar de la situación.
Persuasión cognoscitiva
La persuasión cognoscitiva es aquella que convence y vende ideas a las personas a través de
argumentos racionales. Es cuando los sujetos a los que se quiere persuadir se ven atrapados desde
un punto de vista intelectual por la oferta.
Este tipo de persuasión es bastante estándar, y en el mundo de hoy son muchas las marcas que
hablan sobre cómo los precios y características de sus productos están por encima de los de la
competencia.
Vale la pena destacar que, aunque en principio puede ser un tipo de persuasión efectiva, en un
mercado cada vez más competitivo se hace cuesta arriba convencer a un cliente potencial solo a
través de las características y beneficios del producto o servicio.
Es por eso que expertos de distintos medios reconocidos, como Forbes, recomiendan vender
emociones y no beneficios. También de esta idea parte la estrategia de los océanos azules, una
teoría hecha para que los negocios puedan crear sus propios mercados y dejar la competencia a un
lado.
¿Cómo mejorar las técnicas de persuasión? 4 tips prácticos
Confía en ti
Es muy difícil que logres convencer a alguien si tú mismo estás convencido de la idea que
propones.
Para lograr esto, conviértete en un especialista en el tema sobre el cual quieres persuadir y ten a la
mano toda la información necesaria. Si dominas el tema, es poco probable que te pongas nervioso o
que no puedas aclarar las dudas de tus interlocutores.
Menciona las debilidades de tu argumento y sus posibles soluciones
Cuando planteas una idea, por mejor argumentada que esté, siempre van a surgir dudas y
opiniones contrarias en el público. Una buena estrategia, por lo tanto, es incluir esas posibles
dudas dentro de tu argumentación y ofrecer rápidamente una solución para ellas.
Si tu audiencia ve que no solo manejas el tema, sino que sabes cómo se pueden contrarrestar sus
problemas potenciales, se sentirán más seguros sobre lo que ofreces.
Moldea tu mensaje según el medio de comunicación
Quizás preparaste el mejor discurso de tu vida: un mensaje de unos tres minutos que puedes dar,
sin interrupciones, en una presentación en vivo. ¿Qué pasa, entonces, si necesitas vender la misma
idea en diez líneas de correo?
Recuerda que cada medio de comunicación tiene sus características y trucos. Por ello, es
recomendable que analices cómo tu mensaje se acopla a ellos y que hagas los ajustes necesarios.
Adopta el lenguaje de tu audiencia
De nada sirve que tengas todas las herramientas y técnicas para persuadir, si luego a la hora de
comunicarte con las personas utilizas un lenguaje o aproximaciones con las cuales les es imposible
conectar.
¿Solución? Conoce a tu público, cómo piensa, cómo se expresa y qué es lo que necesita, y utiliza
esos conocimientos para adaptar tu mensaje y establecer conexiones reales con ellos.
Marcas que utilizan técnicas de persuasión de ventas
Las técnicas de persuasión pueden aparecer aisladas o combinadas con otros elementos. Para tener
una mejor idea de lo que puedes adoptar en tu empresa, ¿qué te parece ver qué hacen las grandes
marcas?
Coca-Cola y las emociones
Famosa por sus anuncios, Coca-Cola es una marca que utiliza técnicas de persuasión emocional.
En lugar de centrarse en el sabor de la bebida o los ingredientes que la componen, prefieren
comunicar cómo te hace sentir.
Combinados con un enfoque contextual, crean un universo imaginario sin que te des cuenta. En el
siguiente ejemplo, la alegría está asociada con compartir. De forma inconsciente, te hace pensar en
tus amigos, familiares y otras personas a las que les tienes cariño.
Apple y la autoridad
Cuando se trata de tecnología para uso personal, Apple es uno de los grandes actores del mercado.
Con un diseño minimalista y características avanzadas, la marca gana a los clientes con técnicas de
persuasión relacionadas con la autoridad.
Es fácil encontrar clientes que justifiquen la compra de un iPhone o una Macbook porque “la
cámara es muy buena” o “la calidad es incuestionable”. Aunque los precios no son asequibles para
muchas personas, están convencidas de que merece la pena por el valor añadido. Es decir, la
calidad de las experiencias que puedes tener con el dispositivo hace que el dinero no sea un factor
tan determinante.
Nike y las nobles razones
Si alguna vez has visto un comercial de Nike, sabes que pueden contar una buena historia en
segundos. Entre las técnicas de persuasión que utiliza la marca de tenis y material deportivo se
encuentran las nobles razones y el vocabulario adecuado para su audiencia.
Y, por supuesto, la influencia de famosos como deportistas de renombre. Mira cómo LeBron James
compartió un poco de su trayectoria y, al mismo tiempo, defendió una causa: la importancia de
votar y garantizar su representación política para efectuar cambios concretos.
Uber y la conveniencia
Puede que disfrutes conducir por la ciudad, pero la conveniencia de tener un automóvil en
cualquier momento es tentadora. Sin tener que preocuparte por el mantenimiento, el combustible y
otros gastos, Uber aparece como un gran aliado en la movilidad urbana.
Esta técnica de persuasión tiene que ver con el compromiso: estará allí cuando lo necesites. Con
viajes individuales y compartidos, vehículos populares o de lujo, la empresa satisface diversas
necesidades en cualquier momento.
Netflix y la personalización
Según un informe de Accenture, el 91% de los consumidores compraría más de marcas que
hacen recomendaciones personalizadas. No hay nadie más conocido en esto que Netflix.
Fundada en 1997 como un servicio de entrega de DVD por correo, la compañía se ha convertido en
un popular servicio de streaming on-demand en todo el mundo. Y las técnicas de persuasión han
ayudado mucho en el crecimiento empresarial.
A partir de algunas preguntas iniciales, el algoritmo de la plataforma es capaz de sugerir títulos
según tus preferencias. Luego, mientras ves películas y series, la inteligencia artificial aprende lo
que más te gusta y comienza a hacer recomendaciones más específicas.

1. Ventas: 4 estrategias para tener éxito en 2023

ARTÍCULO| 16 MIN READ
Ventas: 4 estrategias para tener éxito en 2023
Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM
Última actualización en 20 septiembre 2022
 AGILIDAD DE VENTAS
 AUTOMATIZACIÓN PARA LOS EQUIPOS DE VENTAS
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Las ventas se definen como la transferencia de productos, ideas o servicios a un consumidor a

cambio del pago de un valor material acordado entre las partes. Este proceso puede realizarse en
una tienda física, en línea o una combinación de ambos.
En este artículo aprenderás:
 ¿Qué son las ventas?
 ¿Qué son las ventas por Internet?
 ¿Qué es el proceso de venta?
 ¿Qué es el merchandising?
  ¿Cuáles son los tipos de ventas que existen?
 ¿Para qué sirven las ventas?
 ¿Cuáles son las principales técnicas de venta?
 ¿Cómo hacer ofertas de venta efectivas?
 Tips para ventas efectivas
 ¿Qué es lo más importante en las ventas?
 ¿Cuáles son las mejores estrategias de ventas para 2023?
 ¿Cuáles son las mejores herramientas para impulsar las ventas?
¿Empezamos?
¿Qué son las ventas?
El concepto de ventas hace referencia al intercambio de bienes y servicios por dinero. Están
motivadas por necesidades concretas y subjetivas.
Por ejemplo, el alimento es una necesidad concreta para sobrevivir. Para satisfacerla, compras
comida. Asimismo, sentirte parte de un grupo es una necesidad subjetiva y para satisfacerla puedes
comprar ropa de cierto tipo o consumir servicios de ciertas marcas.
Esto hace que las ventas sean un proceso complejo, que terminó dando lugar a varias áreas
especializadas, como el neuromarketing.
En el video que sigue, David Juárez Varón, profesor en la Universidad Politécnica de Valencia,
argumenta que “somos el fiel reflejo de aquello que nos emociona y las emociones nos llevan a
tomar decisiones.”
¿Qué son las ventas por Internet?
Las ventas por Internet se refieren al intercambio de bienes, servicios o ideas por dinero. Su
objetivo es brindar más conveniencia a los compradores, que pueden completar la transacción y
recibir el artículo que han adquirido sin salir de sus casas.
Entender qué es el e-commerce y para qué sirven las ventas por Internet es crucial para tener éxito
en el universo digital. De hecho, un estudio de Statista pronostica que las ventas minoristas de
comercio electrónico alcanzarán alrededor de 7,4 billones de dólares para 2025.
Quizás te interese leer: 18 estrategias de ventas por Internet para empresas exitosas.
¿Qué es el proceso de venta?
El proceso de ventas es el acto de verificar, activar o cubrir las necesidades de personas que
acuden en busca de un producto o servicio, de forma que tanto cliente como vendedor obtienen un
beneficio.
Sin embargo, no hay que confundirlo con el embudo de ventas, que se refiere a las etapas que
sigue un cliente (potencial o actual) hacia la conversión.
¿Qué es el merchandising?
Merchandising es el conjunto de técnicas implementadas en el punto de venta con el objetivo
de motivar el acto de compra y satisfacer las necesidades de los consumidores.
Las primeras actividades de merchandising aparecieron gracias al libre comercio internacional. El
surgimiento de grandes almacenes alteró las formas tradicionales de ventas e introdujo técnicas de
promoción y marketing para fomentar las ventas masivas.
Las ventas masivas se planifican sin discriminar entre los segmentos del mercado, por medio de
acciones de marketing concentradas en crear conciencia de marca. La comunicación durante
ventas masivas se propone atraer el mayor número de consumidores posibles, sin clasificar al
público.
Los vendedores se convierten en puntos de información importantes para tomar la decisión de
compra del producto. La publicidad en el punto de venta facilita la seducción del consumidor
hacia los productos, lo que garantiza mayor rendimiento de ventas.
Te recomendamos leer: 8 consejos de mercadotecnia aplicada para Pymes.
¿Cuáles son los tipos de ventas que existen?
Ahora que ya tienes una idea de para qué sirven las ventas, es buena idea conocer los tipos
disponibles en el mercado. Así, podrás elegir la mejor opción para tu modelo de negocio.
Ventas B2B
Las ventas B2B o business to business se refieren al comercio de bienes o servicios entre
empresas. Consiste, fundamentalmente, en aprovisionamiento. Incluye fabricantes, productores,
distribuidores y minoristas.
Lee: Ventas B2B: 11 factores para tener éxito en tus estrategias.
Ventas B2C
Las ventas B2C o business to customer consisten en la comercialización de productos o servicios
de las empresas a los consumidores finales.
Lee: Las 5 principales diferencias entre B2B y B2C: qué es cada uno y ejemplos.
Ventas B2A
Las ventas B2A o business to administration son intercambios que se producen entre las
administraciones públicas y las personas por medio del comercio electrónico.
Venta directa
La venta directa es un tipo de comercialización de mercancías y servicios que tiene una mayor
programación, planificación y preparación. Se realiza sin ningún intermediario y se caracteriza por:
 ser un tipo de venta cargada de espontaneidad y que depende estrechamente de
las habilidades del vendedor;
 el vendedor se enfrenta al público directamente, por lo que es preferible conformar un equipo
de colaboradores capacitados y con destrezas comportamentales;
 el éxito de la compra final depende de la agilidad del vendedor para estimular a los clientes a
la compra;
 se necesitan agentes que sepan cómo ser un buen vendedor, que cuenten con formación y
experiencia, porque su objetivo es identificar las mejores prácticas en cada situación;
 este tipo de venta se hace efectiva cuando el cliente busca obtener el producto de forma
inmediata;
 es un tipo de venta rápida y directa, en donde el volumen de la compra final depende casi
exclusivamente de las técnicas de venta.
Conoce más sobre tácticas de ventas: cuáles adoptar y cuáles dejar definitivamente.
Venta a distancia
La venta a distancia se realiza sin contacto directo entre el vendedor y el comprador y sucede de
diferentes formas:
 Automática: por medio de máquinas expendedoras donde el cliente elige el producto y
realiza el pago. Por ejemplo: máquinas de bebidas gaseosas, café, golosinas, entradas de cine,
tickets para transporte, etc.
 Por catálogo: por medio de catálogos distribuidos por email o correo postal, donde el cliente
elige el producto. Junto con el catálogo se envía un formulario para realizar la compra. Por
ejemplo: catálogos de productos de belleza, moda para el hogar, etc.
  Suscripción: el cliente realiza pagos periódicos y recibe productos o servicios en lapsos
programados. Por ejemplo: club de libros, revistas y prensa escrita.
La venta a distancia está en constante crecimiento, especialmente impulsado por la pandemia del
COVID-19. La preferencia por las compras a distancia promueve el surgimiento de aplicaciones
móviles para cualquier tipo de transacción.
De hecho, el uso de aplicaciones de compra en México incrementó en un 90% durante la pandemia,
según la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO). Se prevé que el crecimiento siga una
tendencia exponencial en los próximos años, pues 2 de cada 10 comercios crecieron 300% en su
estructura de ventas en línea, o e-commerce.
Venta multinivel
Este tipo de venta se realiza a futuros revendedores, lo que provoca que el flujo de venta sea
continuo entre las personas. Este tipo de venta es ideal para las pequeñas empresas, que compran
grandes cantidades de mercancía dadas las ventajas en la relación costo-beneficio.
Venta personal
En este tipo de venta se produce una relación personal entre el vendedor y el comprador. Puede ser
dentro del establecimiento (de manera tradicional) o fuera del establecimiento (a domicilio o en
reuniones).
Es el ejemplo de las ventas mediadas por representantes comerciales que visitan empresas,
laboratorios, haciendas, consultorios, universidades, etc.
En la versión tradicional de la venta personal, son los propios dependientes de las tiendas quienes
estimulan a los clientes a comprar un determinado producto.
La venta personal pretende estimular las ventas, motivo por el cual exige los profesionales de
ventas más aptos para incrementarlas. El conocimiento técnico del vendedor sobre el producto o
tecnología que ofrece le permite hacer un mejor manejo de objeciones durante la venta.
Lee también: Tipos de objeciones en ventas: ¿Cómo rebatirlas y mejorar resultados?
Venta por comercio
Este tipo de ventas tiene un volumen mayor que los anteriores. Representan la venta al por
menor o retail. La venta por comercio se lleva a cabo entre una empresa comercial y el consumidor
final.
Normalmente, este tipo de venta se desarrolla en pequeños negocios. Es el último eslabón de la
cadena, ya que el producto llega al consumidor final, es decir, el cliente que va personalmente a la
tienda para adquirir un producto.
Venta fuera de la tienda
Este es uno de los tipos de venta que no utiliza un establecimiento fijo de atención al cliente. Este
tipo de ventas es posible gracias a los medios de comunicación (televisión, Internet, correo,
teléfono, etc.). Dentro de esta categoría, las ventas más utilizadas son:
 venta por correspondencia: la distribución de los productos se realiza por correo, por lo que
se puede enviar y recibir el producto;
 venta por catálogo: el cliente recibe un catálogo con los productos;
 venta por teléfono (telemarketing): la persona puede tener información previa y en general
es considerada una venta en frío;
 televenta: a partir de la promoción en televisión se facilita un número de contacto;
 venta por Internet: mediante tiendas online;
 venta automática: el producto se obtiene de una máquina que despacha y cobra al mismo
tiempo;
  venta puerta a puerta: se realiza en el domicilio o lugar de trabajo de la persona;
 venta ambulante: se lleva a cabo en un lugar no fijo, normalmente en la calle.
Debido a las restricciones de concurrencia a los comercios físicos desde 2020, muchas empresas se
vieron en la obligación de reinventarse. Por ese motivo, algunos de estos tipos de venta aumentaron,
por ejemplo, la venta por catálogo, por Internet o por teléfono.
Según el Banco Interamericano de Desarrollo (BID), la adaptación digital de las empresas es
imprescindible para superar la crisis global. Esto garantiza que las PYMES y grandes empresas
continúen con sus negocios.
Ventas simples vs. Ventas complejas
La diferencia más evidente entre una venta simple y una compleja es el número de fases y
personas involucradas en el proceso de venta. El papel del vendedor también varía, pues junto
con la complejidad de la venta, aumenta la importancia del vendedor como asesor del usuario en el
proceso de compra.
Mientras que una venta simple cierra transacciones después de un intercambio rápido de
informaciones con el prospecto (ejemplo: venta de vestimenta, alimentos, servicios de
entretenimiento); la venta compleja demanda mayor tiempo y esfuerzo (ejemplo: venta de vehículos,
inmuebles, servicios a gran escala).
Aprende 9 trucos psicológicos para vender más.
¿Para qué sirven las ventas?
Desde el punto de vista de una empresa, las ventas sirven para generar ingresos a partir de la
comercialización de ideas, productos o servicios. A su vez, el cliente ve en las ventas una forma de
obtener bienes o soluciones que satisfagan una necesidad, resuelvan un problema o mejoren una
experiencia.
¿Cuáles son las principales técnicas de venta?
Si te estás preguntando cuáles son las principales técnicas de venta, te presentamos dos
modelos: AIDA y SPIN.
Técnica AIDA
La técnica de venta AIDA es aquella donde el vendedor busca generar atención, interés, deseo y
acción en el cliente potencial. Su objetivo es proporcionar un guión simple y efectivo para que los
representantes muevan a los prospectos más rápido a través del embudo de conversión.
Descubre aquí cómo poner la técnica AIDA en marcha.
Técnica SPIN
La técnica de venta SPIN es aquella donde el vendedor presenta una situación que revela un
problema en la vida del cliente potencial. Luego, describe cuáles son las implicaciones de no
resolverlo y cuáles son las necesidades detrás de todo esto.
Lee también: Técnica de ventas SPIN: 5 tips para cerrar más tratos.
¿Cómo hacer ofertas de venta efectivas?
La oferta de venta no es lo mismo que el producto vendido. Por ejemplo, si tu empresa revende
agendas planificadoras, no basta que tus vendedores describan los materiales que la componen, el
número de páginas, la calidad del encuadernado o el excelente precio. Eso solo hace referencia al
producto.
En este ejemplo, la oferta de venta debe establecer un compromiso con el cliente en el que se
identifican los aspectos de su jornada que cambiarán positivamente después de utilizar la agenda
o planner. Necesitas transmitirle cómo esa herramienta aumentará su productividad, organización y
calidad de vida. Esa es la oferta de venta.
Por tanto, para ser un vendedor exitoso es preciso ofrecer (y cumplir) promesas difíciles de ignorar;
que convenzan a los consumidores de que sus vidas cambiarán después del cierre de la
transacción.
¿Sabes que existen herramientas para ayudar a los vendedores a responder con solvencia a
las objeciones? Conoce qué es un Argumentario de ventas y por qué tener uno.
Tips para ventas efectivas
Siguiendo con el punto anterior, pueden surgir algunas inseguridades en el usuario durante la
compra. Por eso se recomienda:
 conocer las necesidades del público y aprender a generar leads;
 ofrecer soluciones claras para problemas específicos;
 ser persuasivo sin perder la honestidad;
 invertir en la experiencia del cliente;
 priorizar la calidad del producto o servicio (esto es fundamental).
Si ya observaste estos aspectos y aún así tus prospectos de cliente presentan objeciones para el
cierre de ventas, ejercita algunas técnicas para el manejo de objeciones que pueden ser útiles:
 prepara tu comunicación para transmitir la propuesta de valor para el cliente;
 investiga las causas de fondo que impiden la compra (precio de la competencia, otros
productos disponibles con mayor versatilidad, etc.);
 refuerza la necesidad que ya existe en la vida del cliente, su necesidad de hallar una solución
a un problema, aquello que estás ofreciendo listo para ser implementado.
¿Qué es lo más importante en las ventas?
Lo más importante en las ventas es escuchar al cliente. Cuando lo haces, descubres cuáles son
las necesidades, expectativas, preferencias y temores de cada persona. Con esta información en la
mano, logras comprender si puedes o no ayudarla con los productos y servicios que vende tu
empresa.
Si la respuesta es sí, es decir, si sientes que realmente puedes cumplir con lo que el cliente necesita
o quiere, escuchar también te proporcionará los datos para buscar una solución mutuamente
beneficiosa.
Echa un vistazo a este artículo: Escucha activa en ventas: técnicas para mejorar la
comunicación con clientes.
¿Cuáles son las mejores estrategias de ventas para 2023?
Las mejores estrategias de ventas para 2023 son integrar las herramientas que utilizas y
desarrollar las habilidades del equipo de ventas. También será crucial transformar los datos en
conocimiento útil e invertir en ventas conversacionales.
Mira algunos datos que lo comprueban:
Integrar las herramientas y sistemas
De acuerdo con el estudio “Estado de Ventas” de Zendesk, 7 de cada 10 empresas están de
acuerdo en que los departamentos de ventas deben integrar las herramientas que utilizan para no
perder negocios.
Desarrollar las habilidades del equipo de ventas
Los datos del estudio también revelan que el 72% de las organizaciones creen que los equipos de
ventas deben ser multifuncionales para vencer a la competencia. Esto implica no solo el diseño de
un plan de capacitación, sino también la adopción de medidas concretas que preparen a los
empleados para el éxito.
Lee más: ¿Cómo implementar un buen plan de capacitación en ventas? 12 temas que van a
ayudarte.
Transformar los datos en conocimiento útil
Otro hallazgo de Zendesk fue que el 71% de las compañías afirman que el equipo de ventas debe
estar orientado a los datos y ser capaz de personalizar las conversaciones comerciales a través de
los canales digitales.
Sin embargo, esto solo es posible cuando dejas de ver los datos como un montón de números en
una planilla y los conviertes en conocimiento útil. Afortunadamente, herramientas como el software
CRM ayudan a que esta información no solo sea más visible, sino también más útil.
Quizás te interese leer: Sistema CRM para ventas: guía completa para iniciantes.
Invertir en ventas conversacionales
Por último, el informe de Zendesk encontró que casi el 80% de las empresas cree que la venta
conversacional será importante para sus negocios en el próximo año.
Esto significa ir más allá del concepto de la vieja escuela de ver a los clientes como una venta, un
cliente potencial, una oportunidad o un ticket. Se trata de organizar conversaciones similares a los
típicos contactos que tienen en su vida personal.
(GUÍA) Venta personal: persuade más y mejor a tus clientes.
¿Cuáles son las mejores herramientas para impulsar las ventas?
Si tu propósito es vender más pero también ser eficiente, es importante que dispongas de
un equipo calificado, con motivación para aumentar las ventas y alcanzar objetivos. Para esto,
invierte en planes de capacitación de la fuerza de ventas que preparen a los colaboradores para
asumir sus funciones con seguridad y competencia.
Existen métricas clave para evaluar la fuerza de ventas de tu organización. Si identificas
algún problema en el equipo de ventas, y si lo consideras necesario, puedes aplicar el modelo
de evaluación del desempeño de Zendesk, el cual te ofrece:
 Hojas de identidad: reúne los datos del colaborador y los resultados consolidados de los 4
modelos de evaluación disponibles en la hoja de cálculo;
 Evaluación general del desempeño: evalúa el desempeño en relación con aspectos
relacionados con la gestión de la empresa;
 Desempeño por competencias: evalúa a los colaboradores de acuerdo con las competencias
esenciales para llevar a cabo su trabajo;
 Rendimiento por productividad: mide la productividad de acuerdo con las metas
proyectadas y los resultados obtenidos;
 Evaluación 360: evalúa desde el punto de vista del equipo de trabajo;
 Gráficos segmentados: resultados consolidados en tarjetas de identidad, monitoreo
sectorizado de acuerdo al modelo de evaluación.