Poder y política en las

organizaciones
Comportamiento en la Organización
Clase 4
Otoño 2024
CONDUCIR

LIDERAR

Otoño 2024
GOBERNAR
La organización como sistema de
gobierno
• Solemos recordar que el gobierno
es una organización,
• Solemos olvidar que toda

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organización es un gobierno,

Por lo tanto es un sistema

político 3
 Hay política donde hay:
• Seres humanos que conviven.
• Decisiones que afectan al conjunto.
• Negociaciones para la acción

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colectiva.
• Asignación de recursos escasos
• Diversidad.
• Tensión entre capacidad técnica y
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capacidad política
La organizació n como sistema político
• Qué observamos?
• Los intereses existentes entre los diferentes
actores de la organización.

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• Las capacidades de acción e influencia de cada
uno de los jugadores.
• Los conflictos de poder.
• Las alianzas y coaliciones.

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 Por qué es importante entender el poder
• La organización es un conjunto de personas con
intereses diversos
• Hay interdependencia y necesidad mutua.
• Hay Decisiones compartidas

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• La mayor parte de las decisiones involucran la
distribución de recursos escasos
• Es necesario conseguir y movilizar la acción
colectiva
• Ejecución de estrategia 6

• Surgen conflictos que hay que manejar

¿Qué es el poder?
• “A tiene poder sobre B si consigue que B haga algo que de otro
modo no haría” (R. Dahl)

• Poder se entiende como cada oportunidad en una relación

social, que permite a un individuo cumplir su propia voluntad

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(Max Weber).

• El poder reside en el margen de libertad de que disponga cada

uno, esto es, en rehusar lo que el otro le pida (M. Crozier)

• Es la habilidad potencial de influir en el comportamiento de las

personas, de cambiar el curso de los eventos, de superar las
resistencias, y de lograr que la gente haga cosas de otra 7
manera no haría (J. Pfeffer, 1996)
 Analizando el poder…
• Poder como relación social
“El poder no se trata de un objeto, sino de una relación”…

• Poder en contexto

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• la situación de poder debe ser entendida como una tríada, no basta con
aclarar quién ejerce el poder y quién lo soporta, sino que es preciso
agregar el área de actividad con respecto a la cual se ejerce el poder.
“Agente, target, arena.”

• Poder como percepción (mutua)

• Poder y dependencia (IMPORTANCIA, ESCASEZ, INSUSTUIBILIDAD)

• El poder es muy importante en las organizaciones, pero no siempre se sabe 8

claramente dónde está el poder
Fuentes de poder
• Poder legítimo / formal
• Poder de referencia (liderazgo informal)
• Poder experto
• Poder de recompensa

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• Poder de coacción

• Poder de Información

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Tá cticas de influencia - Robert Cialdini

• El agrado

• La reciprocidad

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• La aprobación social

• La consistencia

• La autoridad
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• La escasez
Tá cticas de poder e influencia Kipnis y Schmidt
• Asertividad
• Negociación
Estrategias
• Autoridad superior
Hard
• Sanciones

• Amistad

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• Coalición Estrategias
Soft

• Razón Estrategias
Racionales
---------------------------------------------------------------------------------------
• Impression management
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Ejercicio en parejas.
Pensá en alguien que ejerza poder e influencia
sobre vos. Recordá una situación particular en la
que logró que vos hicieras algo que si no, no
hubieses hecho (algo bueno o algo malo).

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•¿Qué fuente de poder tenía esa persona?
•¿Qué táctica(s) de influencia crees que utilizó para
convencerte de que vos hagas eso?

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Las consecuencias del uso de
influencia

• Resistencia
• Acatamiento

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• Compromiso

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El ejercicio del poder (Pfeffer, 2010)
• Ejercer control sobre los recursos
• Condicionar con premios y castigos
• Avanzar en múltiples frentes
• Ser el primero en moverse

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• Cooptar al contrincante
• Deshacerse de los rivales
• No librar batallas innecesarias
• Ser persistente.
• Valorar qué es prioritario y qué secundario 14
• Generar alianzas necesarias
El stakeholder map

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El management: una perspectiva
desde el poder

• Tenga claro qué es lo que se propone y por qué

• Identifique patrones de dependencia y de interdependencia,
quiénes son importantes?

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• Qué puntos de vista pueden aparecer? Cómo van a tomar lo que
usted quiere hacer?
• Cuáles son las bases de su poder? Quiénes son clave?
• Cuáles son las bases de mi poder? Qué debería hacer para ganar
más control sobre la situación?
• Qué se puede hacer? Cómo abordar el proyecto?
• Elija un curso de acción para hacer algo
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Tener habilidad política quiere decir:

• Tener capacidad de generar una acción colectiva

• Influir sobre aquellos a los que uno tiene acceso
• Utilizar efectivamente las fuentes de poder de que se
disponen

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• Aprovechar al máximo los recursos en el proceso
negociador
• Ejercer el poder formal con sensibilidad hacia los
sentimientos ajenos
• Saber dónde concentrar las energías
• Saber lo que es posible y lo que no, para realizar alianzas
• Saber delegar poder (empower). Dar poder, genera poder 17
Caso Thomas Green
Poder y Política en la oficina
A qué se dedica la empresa
• Desarrolla equipos de AUTOSERVICIO en aeropuertos, hoteles
y empresas de alquileres de auto. Web chek in.

Quiénes son los personajes clave

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• Shanon McDonald’s (42) vicepresidente de división de viajes y
hotelería
• Frank Davis (45) Director de marketing
• Thomas Green (28). Especialista senior de mercado

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Preguntas Quizz
• ¿Por qué Frank Davis estaba enojado con Thomas Green?
• Porque lo desafió públicamente en una reunión
• Porque no mantenía su agenda actualizada
• Porque faltaba a todas las reuniones que Frank organizaba
• La a y la b son correctas
• Todas las opciones anteriores son correctas
•

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• ¿Qué le dice Shanon McDonald a Thomas Green en su último mail?
• Que presente inmediatamente la renuncia
• Le dice que está a punto de ser despedido
• Que le gustaría conocer su perspectiva sobre su desempeño en la empresa durante los
últimos meses
• Que sea firme con Frank Davis y no se deje avasallar
•
• ¿Quién tenía el cargo más alto entre estos personajes que aparecen en el caso?
• Frank Davis
• Shanon McDonald
• Thomas Green 20
• Michelle Jones
•
Preguntas Quizz
• ¿Cuál de estas sugerencias le dio McDonald a Thomas Green antes de su ascenso?
• Que compense su falta de experiencia buscando orientación en gerentes experimentados

• Que asista a todas las reuniones de equipo porque eran muy importantes
• Que se preocupe por alcanzar los resultados de gestión y las metas establecidas
• Que tenga cuidado con algunos miembros de su equipo de trabajo, porque venían
acostumbrados a otra forma de trabajo.

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•
• ¿Cuál fue el cuestionamiento que le hace Thomas Green a Frank Davis en la reunión
de Plan de Presupuesto?
• Que le hubiera gustado que lo consulten antes de presentar los números
• Que Frank tenía un lenguaje demasiado agresivo para con los asistentes a la reunión
• Que los números que se estaban presentando eran demasiado ambiciosos para las
expectativas del mercado, y que eran inalcanzables
• Que los números que se estaban presentando eran demasiado pesimista para las expectativas
del mercado, y que podrían vender más

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Organigrama Dynamic
Displays

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¿Có mo llega Thomas Green a su actual posició n?
¿Qué elementos posibilitaron su rá pido ascenso?
¿Cómo llega Thomas Green a su actual posición?
• Viene de una empresa de ATM para la industria bancaria
• Entra en DD como ejecutivo de cuentas para aerolíneas y
hotelería.
• Consigue una cuenta importante a los pocos meses.

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• “hace fuerza” para que lo promuevan a analista senior con
McDonalds
¿Qué elementos posibilitaron su rápido ascenso?
• Sus capacidades como vendedor
• TG “hace campaña” para tener una promoción. Viaja varias
veces a la sede corporativa
• Aprovecha su relación con Mcdonald
• Impression management
¿Qué aná lisis podrías hacer sobre el desempeñ o de
Thomas Green durante sus primeros meses en DD?
(y de Frank Davis?)

• Intenta proponer nuevas ideas

• Buena relación con sus clientes y con su
equipo

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• Piensa más en él que en su nueva
función o en su jefe
• Individualista
• Algo “desorganizado”
• …
¿Qué cosas hizo bien y qué errores
cometió ?
Bien Errores
• Se focaliza en reuniones y “giras” (más
• Logró una cuenta propio de su posición anterior)
importante como focalizándose en lo operativo más que
en lo estratégico.
ejecutivo de cuentas

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• No sigue los lineamientos de su jefe
• “pensó” programas • Expone a su nuevo jefe públicamente
para desarrollar • Habla “por detrás” sobre su jefe
• “Se corta solo”
ventas • No nutre los vínculos con Davis y
• Buena llegada a su McDonlad

equipo
¿Có mo creen que maneja la relació n
con su Frank Davis?
Formas de enfrentar un conflicto

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Fuente: Wilmot and Hocker 2007
El stakeholder map

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¿Por qué siendo una joven promesa se
encuentra en esta complicada
situació n?
• Mucho énfasis en su propio desempeño
• Poco esfuerzo en construir relaciones con su jefe

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• Poca comprensión de la política en la organización
Cuá les creen que pueden ser los objetivos e
intereses de Thomas Green (y Frank Davis)?

Thomas Green Frank Davis

• Objetivos: • Objetivos:
• Crecer dentro de • Consolidarse en

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DD e impresionar su nuevo puesto
a la empresa • (¿armar equipo
• (generar nuevas con gente de
estrategias de confianza?)
venta?)
¿Logran alcanzarlos?
¿Por qué sí o por qué no?
¿Qué podrían hacer para alcanzar sus
objetivos?
Mencionen ejemplos utilizando:
• ¿Con qué fuentes de poder cuenta /podría contar
Thomas Green, y cómo podría aprovecharlas para
alcanzar sus objetivos?

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• Piensen estrategias de influencia que podría utilizar
Thomas Green para manejar mejor su relación con
Frank David y con Shanon McDonald

• Tácticas de influencia
¿Qué fuentes de poder podría
haber buscado TG?
• Poder Experto: Dar datos tangibles, encuestas de mercado,
fundamentar fuertemente sus puntos de vista.
• Poder Referente: Apelar a su carisma, su capacidad para
vincularse con la gente, su vínculo con McDonald, con
clientes clave, con otra gente en la organización.

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• Poder Legítimo: es el que utiliza Davis para evaluarlo.
• Poder Coercitivo: Señalar supuestos errores en los
pronósticos de ventas de Davis puede ser un intento de
reducir su poder.
• Poder de Recompensa: No aparece en el caso, lo podría
haber usado Davis para aprovechar la vocación
independiente y emprendedora de TG dándoles un proyecto
especial.
¿Có mo sintetizarían la situació n al final del
caso de Thomas Green?
• Joven brillante
• Ascenso rápido
• Conflictos con su jefe

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• Cuestionado por McDonald
• Lidiando con asuntos personales y laborales
• Continuidad laboral cuestionada dentro de
DD.
¿Qué podría haber hecho Thomas Green
diferente?

• No enfrentarse a FD en su primera reunión

• Entender las necesidades e intereses de FD (fuentes de
poder y tácticas de influencia?)
• Mantener vivo el vínculo con McDondald

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¿Aprendizajes del caso?

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