Técnicas de Negociación

9 de noviembre 2023
Ejecuta:

Jonathan Arancibia C.
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 Cual será nuestro recorrido
• Identificar que es negociar y las estrategias que podemos escoger según la
ocasión.

• Pertinencia de su uso.

• MAAN como creación de poder en la negociación.

• ¿Me preparo para una negociación?

Ejecuta:

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 Que he venido siendo hasta
hoy
• Jonathan Arancibia o “Jonás”

• Ingeniero Civil Bioquímico PUCV, Magister en Ing. Industrial

PUC.

• 20 años en gestión de operaciones y negocios de alta

complejidad.

• Esposo, Papá, Consultor, Coach, aprendiz...

Ejecuta:

https://www.linkedin.com/in/jonathan-arancibia-7473b017/
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 Que es “negociar”

Ejecuta:

https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:7128039893724790784/
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 Que es negociación

Venta A Venta B TOTAL EN MESA

SIN NEGOCIACIÓN 80 45 125
CON NEGOCIACIÓN 40 155 195
VALOR CREADO -40 110 70

Ejecuta:

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 Que es negociación: componentes

Elementos que la componen:

ChatGPT: La negociación es un
• Comunicación.
proceso estratégico de comunicación
• Toma de Decisión.
y toma de decisiones donde dos o
• Información.
más partes intercambian
• Valor económico.
información y alternativas para crear
• Transferencia
y transferir valor, con el fin de
• Creación.
alcanzar una solución que
• Satisfacción.
comprometa la satisfacción mutua
• Alternativas.
ante sus necesidades e intereses
• Estrategia.
divergentes.
• Compromiso.

Ejecuta:

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 Existe más de “una” forma de negociar
• Considera la RELACIÓN de las RELACIONES

partes y RESULTADO esperado.

ALTA
• Usadas también para resolver
conflictos (políticos, personales,
etc.).

• Se traduce en estrategia y tácticas. BAJA ALTA RESULTADOS

• Considera el tiempo (cuando

prefiero ganar).

• ¿Reparto o hago crecer la TORTA

(valor económico)? BAJA Ejecuta:

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 Existen muchas formas de negociar

• Solución rápida y de calidad

• Arreglos finitos en problemas complejos.
• Regateo, trueque, compra/venta.

Ejecuta:

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 Estrategias de negociación

Relación(-); Resultado(-)
Relación(+); Resultado(-)
• Es un tema trivial o no
• El problema o efecto es
prioritario.
mayor para la otra
• No es el momento de
parte.
negociar, ahora.
• Necesitamos a la otra
• Efecto de negociar puede
parte más adelante.
ser peor que la
• La otra parte debe
enfermedad.
recibir el crédito.
• Se puede delegar la
• Hay un desbalance de
resolución.
poder en la mesa.
• El problema no es el
problema.
Ejecuta:

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 Estrategias de negociación

Relación(+); Resultado(+)
Relación(-); Resultado(+)
• Son aspectos
importantes donde la
• Resulta vital una acción
solución es parte de la
rápida y contundente,
creación de valor para
como en emergencias.
ambos.
• No es aceptable un “NO”.
• Crear opciones, no
• Una contraparte
imponer.
aprovecha la no
• Asegurar compromiso
competitividad de la otra.
en la ejecución del
acuerdo

Ejecuta:

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 Componentes de la negociación
 Cada POSICIÓN podría tener INTERESES subyacentes elementales (que busca
mi contraparte).

 Alternativas: Mejor Alternativa Al Acuerdo Negociado (MAAN) para crear

poder fuera de la mesa de negociación.

 Opciones: Todas las soluciones posibles.

 Legitimidad: Criterios y procedimientos objetivos (probidad)

 Compromiso: Derechos, obligaciones y formalidad.

 Comunicación: Positiva, Concreta, Escucha Activa (¿para qué?)

Ejecuta:

 Relación: Ganar clientes nuevos es más caro y difícil que mantenerlos.

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 Recomendaciones: preparación y estrategia

•Investigar
• Investigue y conozca a fondo todos los aspectos relevantes.
• Establezca objetivos claros y defina su MAAN.
• Establezca el MAAN de la contraparte.

•Comunicación Efectiva
• Practique la escucha activa para entender intereses y necesidades.
• Comunique sus puntos claramente y confirme la comprensión mutua.

•Relación y Flexibilidad
• Construya un rapport y confianza con la otra parte.
• Mantenga flexibilidad y creatividad para soluciones innovadoras
Ejecuta:

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 Recomendaciones: ejecución y cierre

•Enfoque en Intereses
• Centre la discusión en intereses subyacentes, no en posiciones fijas.
• Explore opciones que satisfagan los intereses mutuos.

•Control Emocional y Concesiones

• Maneje sus emociones y mantenga la paciencia.
• Planifique concesiones y esté dispuesto a adaptarse.
• Ante todo, tranquilidad y adaptabilidad.

•Acuerdo y Seguimiento
• Asegure un entendimiento claro y mutuo de los términos acordados.
• Confirme todos los acuerdos por escrito y acuerde los pasos a seguir.
• Aprenda de su desempeño (siempre se puede mejorar).
Ejecuta:

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 Lectura recomendada

Ejecuta:

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 Información de contacto

• Jonathan Arancibia C.

• Mail: jonathan.arancibia@gmail.com

• Teléfono: +569 92769171

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 Ejecuta:

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