Universidad Autónoma de Asunción

Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales

Docente: Richard Adrián Riveros Cardozo.

Asunción - Paraguay
Problemas de las Empresas – Causas Internas
Análisis y Diagnóstico Empresarial
El diagnóstico de la empresa es la consecuencia del análisis de todos los datos
relevantes de la misma e informa de sus puntos fuertes y débiles.

Para que el diagnóstico sea útil, se han de dar las siguientes circunstancias:
– Debe basarse en el análisis de todos los datos relevantes. (Análisis FODA)
– Debe hacerse a tiempo.
– Ha de ser correcto.
– Debe ir inmediatamente acompañado de medidas correctivas adecuadas
para solucionar los puntos débiles (debilidades) y aprovechar los puntos
fuertes (fortalezas).

Cuando no se dan todas las circunstancias anteriores, se está ante una

situación de incompetencia.
Manifestaciones de Incompetencia Empresarial
Existe incompetencia porque no se diagnostica. Esto se da cuando la dirección
de la empresa no analiza la situación y evolución de ésta para detectar problemas
que requieren medidas correctivas antes de que sea demasiado tarde.
Es importante analizar las siguientes situaciones de incompetencia
Importancia del Diagnóstico

El diagnóstico día a día de la empresa es una herramienta

clave, aunque no la única, para la gestión correcta de la
empresa.

El diagnóstico de la empresa ayuda a conseguir los que

podrían considerarse, de acuerdo con Ferruz, los
objetivos de la mayor parte de las empresas:

SOBREVIVIR CRECER

SER
RENTABLES
Objetivos de las Empresas según Ferruz

– Sobrevivir: seguir funcionando a lo largo de los

años, atendiendo todos los compromisos
adquiridos.

– Ser rentables: generar los beneficios suficientes

para retribuir adecuadamente a los accionistas y
para financiar adecuadamente las inversiones
precisas.

– Crecer: aumentar las ventas, la cuota de mercado

y los beneficios.
Alcance del Diagnóstico

Además del análisis de los estados financieros, el

diagnostico debe complementarse con el estudio de

otros datos, que en muchas ocasiones permiten

detectar puntos fuertes o débiles que no se detectan

con el solo análisis de los estados financieros.

Organización Económica - Marketing y Industrial Capital

Financiera comercial Humano
El análisis FODA

FODA (en inglés SWOT), es la sigla usada para referirse a

una herramienta analítica que le permitirá trabajar con toda
la información que posea sobre un negocio, útil para
examinar sus Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y
Amenazas.
 El análisis FODA

Tiene múltiples aplicaciones y puede ser usado por

todos los niveles de la corporación y en diferentes
unidades de análisis tales como producto, mercado,
producto-mercado, línea de productos, división, unidad
estratégica de negocios, etc.)
 Partes del análisis FODA

Consta de dos partes: una interna y otra externa:

La parte interna tiene que ver con las fortalezas y las
debilidades del negocio, aspectos sobre los cuales
usted tiene algún grado de control.
Partes del análisis FODA

La parte externa mira las oportunidades que ofrece el

mercado y las amenazas que debe enfrentar el negocio
en el mercado seleccionado.

Aquí la empresa tiene que desarrollar toda su capacidad

y habilidad para aprovechar esas oportunidades y para
minimizar o anular esas amenazas, circunstancias
sobre las cuales usted tiene poco o ningún control
directo.
Estrategias derivadas de Matriz FODA

La Matriz FODA no es sólo identificar los Factores

Internos y Externos. Eso es apenas la mitad del
camino. Lo importante es identificar las estrategias
a seguir, al combinar esos Factores
Estrategias derivadas de Matriz FODA
Estrategias derivadas de Matriz FODA

Las estrategias FO se basan en el uso de las fortalezas

internas de una empresa con objeto de aprovechar las
oportunidades externas.

Las estrategias DO tienen como objetivo la mejora de

las debilidades internas valiéndose de las oportunidades
externas.
La empresa aprovecha las oportunidades externas
decisivas, pero presenta debilidades internas que le
impiden explotar dichas oportunidades.
Estrategias derivadas de Matriz FODA

Las estrategias FA se basan en la utilización de las fortalezas

de una empresa para evitar o reducir el impacto de las
amenazas externas. Consiste en aprovechar las fortalezas de la
empresa reduciendo a un mínimo las amenazas.

Las estrategias DA tienen como objetivo denotar las

debilidades internas y eludir las amenazas ambientales. Se
intenta minimizar debilidades y amenazas, mediante estrategias
de carácter defensivo, pues un gran número de amenazas
externas y debilidades internas pueden llevar a la empresa a
una posición muy inestable.
Formulación de Estrategias

Ampliar la línea de productos, contratar un nuevo empleado,

vigilar los costos fijos, etcétera, son algunas de las situaciones
con las que los empresarios se enfrentan, a medida que tratan
de implementar estrategias en sus empresas para que éstas
despeguen rumbo al éxito.
Estrategias derivadas del Análisis FODA
Las estrategias representan planes de acción amplios por
medio de los cuales las empresas tratan de cumplir su misión y
alcanzar sus metas.

CRECIMIENTO DEFENSA

REFUERZO RETIRO
Estrategias de Crecimiento:
Realizar alianzas estratégicas
Participar en ferias y eventos del sector
Relacionarse con gremios y empresas similares

Retener cartera de clientes

Realizar campañas de marketing directo
Asignar material POP (punto de compra) en canales de
comercialización
Programa de fidelización para clientes especiales
Estrategias de crecimiento:

Incrementar los ingresos

Campañas con objetivo basado en cuotas
Analizar descuentos y/o revisar precios de mercado
Capacitar impulsadores y/o anfitrionas

Desarrollar nuevas líneas

Programar lanzamientos de nuevos productos
Desarrollar catálogos, afiches y folletos
Campañas para realizar cross selling (Venta cruzada).
Estrategias de Defensa:

Programar capacitaciones con clientes

Plan de charlas técnicas mensuales

Promociones especiales por asistencia

Plan de visitas técnicas

Elaborar material técnico de productos

Servicio técnico con unidad móvil equipada

Estrategias de Defensa:

Programar capacitaciones con clientes

Plan de charlas técnicas mensuales
Promociones especiales por asistencia
Plan de visitas técnicas
Elaborar material técnico de productos
Servicio técnico con unidad móvil equipada
Eficiencia en costos
Elaborar control de gastos de marketing
Comprar merchandising en cantidades adecuadas para disminuir
gastos de materiales.
Celebrar contratos con medios para optimizar gastos
Estrategias de Refuerzo:

Desarrollar indicadores de gestión

Medir el posicionamiento y participación de mercado

Medir la cantidad de clientes nuevos y de baja

Programar capacitaciones a personal

Plan de charlas técnicas mensuales

Evaluación de personal

Desarrollar el Know How

Elaborar procedimientos y funciones de marketing

Actualizar catálogo de artículos de publicidad

Estrategias de Retiro:

Descontinuar productos de baja rotación

Campañas de remate

Descontinuar líneas de producto obsoletas

Ejemplo:
Sopas Campbell’s, la esencia estadounidense

Nacida como marca en 1869, Campbell’s puede

presentarse con cifras contundentes factura casi 8 mil
millones de dólares en todo el mundo y genera a la
Campbell Soup Company una ganancia promediode 1.160
millones. Pero si se piensa en las latas que inmortalizó
Andy Warhol en 1962 se está mucho más cerca de la
verdad: la sopa Campbell’s es una de las pocas marcas
comerciales que, junto a otros íconos provenientes de
campos tan distintos como el cine y el deporte, definen por
sí solas la cultura estadounidense.
 FORTALEZAS-F DEBILIDADES-D
Factores Internos 1. La Razón de liquidez aumentó a 2.52 1. No se han resuelto demandas legales
2. La capacidad de la planta ha bajado a 74
2. El Margen de utilidad aumentó a 6.94
%
3. Falta de un sistema de administración
3. La moral de los empleados es buena
estratégica
4. Los gastos de investigación y desarrollo
4. Nuevo sistema de información computarizado
han aumentado 31 %
5. La participación en el mercado ha aumentado a 5. Los incentivos para distribuidores no
Factores Externos 24 % han sido eficaces

OPORTUNIDADES-O ESTRATEGIAS-FO ESTRATEGIAS-DO

1. Adquirir compañía del ramo de los alimentos en 1. Construir empresa de riesgo compartido
1. Unificación de Europa Occidental
Europa (F1, F5, O1) para distribuir sopa en Europa (D3, O1)
2. Desarrollar una reingeniería de la
2. Mayor conciencia de la salud al 2. Construir planta manufacturera en México (F4, empresa de modo a establecer nuevas
elegir alimentos F5, O5) bases de gestión estratégica para
aprovechar el mercado (D3, O4).
3. Economías de libre mercado 3. Realizar mayor énfasis en la investigación de
3. Desarrollar sopas nuevas y saludables (F3, O3)
naciendo en Asia productos saludables (D4, O2).
4. La demanda de sopas aumenta 104. Construir empresa de riesgo compartido para
% al año distribuir sopa en Asia (F1, F5, O3)
5. Tratado de libre comercio EEUU,
Canadá y México
AMENAZAS-A ESTRATEGIAS-FA ESTRATEGIAS-DA
1. Los ingresos por alimentos sólo 1. Desarrollar nuevos paquetes de alimentos para 1. Cerrar operaciones poco rentables en
están incrementando 1 % al año microondas (F1, F5, A2) Asia (D3, A3, A5)
2. Diversificarse con alimentos aparte de
2. Los paquetes de alimentos
2. Desarrollar nuevos recipientes biodegradables sopas que permitan incrementar los
preparados de la competencia
para las sopas (F1, F5, A4) ingresos y mejorar los incentivos a
participación del 27.4 %
proveedores (D5, A1)

3. Economías inestables de Asia

4. Las latas de latón no son

biodegradables
5. Valor bajo del dólar
 MUCHAS
GRACIAS POR LA
ATENCIÓN!!!