UNIVERSIDAD FRANCISCO DE PAULA SANTANDER

Programa de Contaduría Pública

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UNIDAD 4. ADMINISTRACIÓN DE CARTERA

La sostenibilidad financiera y la permanencia económica de las empresas, está

estrechamente relacionada con el buen manejo de los recursos de la compañía, de tal forma
que las empresas no determinen vender por vender y cumplir un presupuesto; sino
desarrollar un proceso de venta realmente exitoso, el cual se materializa cuando las
empresas que salen al mercado a vender sus productos, tienen la certeza de que las ventas
son realmente efectuadas, cuando fueron realmente recaudadas. Es así como una eficiente
gestión de las cuentas por cobrar a los clientes depende la liquidez, requisito indispensable
para el cumplimiento de las obligaciones y compromisos de la organización.

El capital de trabajo de toda organización está compuesto por el disponible, las cuentas por
cobrar, los inventarios y las cuentas por pagar, representando las cuentas por cobrar a
clientes, en término medio, una tercera parte de los activos circulantes de las empresas. La
gestión de crédito y recaudo involucra importantes decisiones empresariales que permiten
determinar las condiciones con las que se propone vender los productos, cuánto tiempo se
va a conceder, información financiera a requerir, referencias a solicitar, cupos de crédito
por cliente, seguros que se establecerán y demás decisiones que garanticen el efectivo
recaudo de los recursos.

4.1 CUENTAS POR COBRAR

Son créditos que se otorgan a los clientes al concederles un tiempo razonable para que
paguen sus compras después de haberlas recibido.

Las Cuentas por Cobrar son de suma importancia en las empresas, por lo tanto, el
Administrador Financiero debe tratar de minimizar la inversión mientras mantienen un
nivel adecuado de servicio. El administrador Financiero tiende a ejercer un control directo
sobre las cuentas por cobrar.

La administración de cuentas por cobrar se encarga de:

- Fijar el límite máximo de inversión en cuentas por cobrar.

- Establecer límites máximos por categoría de clientes.
- Establecer condiciones de crédito en forma clara.
- Evitar por todos los medios posibles contar con cartera vencida.
- Reducir costos de cobranza.
- Evitar que el otorgamiento de descuentos por pronto pago se convierta en una carga
adicional a los egresos por concepto de cobranza, ya que ello genera un costo no
controlable.

4.2 OBJETIVO DE LAS CUENTAS POR COBRAR

El objetivo de las cuentas por cobrar es estimular las ventas y ganar clientes. Se tiende a
considerarlas como un medio para vender productos y así superar a la competencia
mediante el ofrecimiento de facilidades de crédito, como parte de los servicios de la
empresa para favorecer a sus clientes.
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En la administración financiera de cuentas por cobrar, su objetivo es maximizar las

utilidades y el rendimiento de la inversión, y cuidar que no se abuse del procedimiento de la
inversión, y cuidar que no abuse del procedimiento al grado de que el otorgamiento de
crédito deje de ser rentable y atractivo con respecto al rendimiento sobre inversión.

Para lograr este objetivo, la administración financiera deberá definir:

- Cuánto debe invertir en cuentas por cobrar

- La línea máxima de crédito que se puede otorgar a cada cliente.
- Los plazos máximos de crédito
- El sistema adecuado de cobranza

4.3 PERIODO DE CRÉDITO

Es el plazo total otorgado a un cliente para pagar el crédito que le fue concedido. Las
condiciones de crédito incluyen la duración del periodo durante el que se aplicará un
descuento (si hay alguno) por pronto pago; por ejemplo: existen políticas de cuentas por
cobrar comunes, como ventas al contado, neto a 30 días y 2/10 neto a 30 días, entre otras.
Un ejemplo típico es "2/10, neto 30" que significa que se debe pagar en un plazo de 30 días
y que el comprador puede restar 2% de la factura si la paga antes de 10 días.

4.3.1 Venta al contado. Si la política de la empresa es vender al contado, obviamente no

otorgará crédito comercial. No habrá costo de cobranza ni de capital, puesto que no se ha
invertido dinero para financiar las cuentas por cobrar.

4.3.2 Neto a 30 días. La condición, “30 neto” implica un descuento no otorgado o, en su

caso, no tomado. El pago completo es pagadero el día 30 a partir de la fecha de la factura.
Si la empresa concede crédito a 30 días, incurre de inmediato en diversas clases de costos:

- El capital necesario para financiar las cuentas por cobrar durante 30 días.
- Los de cobranzas, como facturación, contabilidad y sueldos de administración de
créditos.

4.3.3 2/10 neto a 30 días. Aquí el cliente puede optar por:

a. Comprar los artículos y no aprovechar el descuento.

b. Comprar los artículos y aprovechar el descuento por pronto pago.

4.4 DETERMINACIÓN DE CAPACIDAD PARA OTORGAMIENTO DE

CRÉDITO

Las políticas relativas a la administración de cuentas por cobrar implican un equilibrio entre
riesgo y rendimiento. En la medida en que la empresa extiende facilidades de pago y
concede créditos a los clientes marginales, compromete fondos, lo cual pone en peligro su
capacidad para pagar sus propias cuentas. Así que las políticas crediticias se reflejan en las
decisiones relativas al análisis y determinación de normas de crédito.
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Normas de Crédito. Las normas de crédito de una Empresa definen los criterios básicos
para la concesión de un crédito a un cliente. Aquí se evalúa: la reputación crediticia,
referencias de crédito, periodo de pago promedio y ciertos índices financieros que
proporciona una base cuantitativa para establecer y reforzar los patrones de crédito.

La empresa tiene que evaluar a los solicitantes individuales de crédito considerar las
posibilidades de una cuenta incobrable o de un pago tardío. Tal procedimiento está
compuesto por tres etapas:

a. Obtener información del solicitante

b. Analizar esta información para determinar el valor de crédito del solicitante
c. Tomar la decisión de crédito

4.4.1 Obtener información del solicitante. En el momento de la posible venta, la

empresa puede solicitar un estado financiero, que es una de las fuentes de información más
útiles para el análisis del crédito.

Otra fuente de información es la verificación del crédito a través de los bancos. El banco
donde el solicitante tiene su cuenta puede proporcionar información sobre el saldo
promedio de efectivo, los convenios de préstamos, la experiencia, etc. Con frecuencia la
información de crédito se intercambia entre empresas que venden al mismo cliente, por lo
que una empresa puede obtener una verificación mercantil preguntando a otros proveedores
sobre algún cliente en especial.

En ocasiones el departamento de crédito realiza evaluaciones de calidad de la

administración de una empresa y por propia experiencia puede decidir si se le otorga
crédito o no al cliente bajo examen. Estas evaluaciones son de gran importancia, ya que
corresponden a la primera de las famosas cinco C del crédito:

Las evaluaciones son de gran importancia, ya que corresponden a la primera de las famosas
cinco C del crédito:

1. Carácter. El registro del cumplimiento de las obligaciones pasadas del solicitante.

El historial de pagos anteriores, así como cualquier juicio legal resuelto o pendiente
contra el solicitante, se utilizan para evaluar su reputación. La evaluación del
carácter o solvencia moral de un cliente debe hacerse a partir de elementos
contundentes, medibles y verificables tales como:

- Pedir referencias Comerciales a otros proveedores con quienes tenga crédito

- Obtener Referencias Bancarias (Por medio de una carta o pedirlas directamente al
banco)

2. Capacidad. Habilidad del cliente para cumplir con el pago, de conformidad con su
historial y observaciones directas sobre el mismo. Para su evaluación se toma en
cuenta la antigüedad, el crecimiento de la empresa, sus canales de distribución,
actividades, operaciones, zona de influencia, número de empleados, sucursales, etc.
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En general de lo que se trata aquí es de saber que tanta experiencia y estructura tiene
el cliente para manejar y desarrollar de la mejor forma su negocio.

3. Capital. La solidez financiera del solicitante, que se refleja por su posición de

propietario. Se refiere a los valores invertidos en el negocio, así como sus
compromisos, es decir, el estudio de sus finanzas, para su evaluación se requiere del
análisis a su situación financiera.

El análisis financiero detallado permitirá conocer completamente las posibilidades

de pago, el flujo de ingresos y egresos, así como la capacidad de endeudamiento.

4. Colaterales. Garantía colateral. La cantidad de activos que el solicitante tiene

disponible para asegurar el crédito. Cuanto mayor sea la cantidad de activos
disponibles, mayor será la oportunidad de que una empresa recupere sus fondos si el
solicitante no cumple con los pagos.

5. Condiciones. El ambiente de negocios y económico actual, así como cualquier

circunstancia peculiar que afecte a alguna de las partes de la transacción de crédito.
Son los factores externos que pueden afectar la marcha de algún negocio, es decir
aquellos que no dependen de su trabajo.

Los negocios en general y las condiciones económicas, sobre las que los individuos
no tienen control, pueden alterar el cumplimiento del pago, así como su deseo de
cumplir con sus obligaciones.

Algunos elementos a considerar son:

Ubicación Geográfica
Situación Política y económica de la región
Sector (No es lo mismo el ramo de la construcción que el ramo de papelería)

Estos factores no pueden evitarse, una correcta evaluación permite al menos prever sus
posibles efectos e incluirlos en el análisis como riesgos contingentes. Una vez evaluados
los factores, los solicitantes de crédito pueden clasificarse en las siguientes categorías:

- Clientes buenos. Es el que, en forma habitual, paga en la fecha convenida.

- Cliente regular. El que paga sus factures fuera de la fecha convenida.
- Cliente malo. Es aquel que en forma frecuente se atrasa en sus pagos. No avisa los
motivos de su atraso y generalmente, no cumple lo que promete.
- Cliente nuevo. Quien aún no ha efectuado operaciones con la empresa.

Ejemplo. La empresa INCEL LTDA, establece las siguientes clases de riesgo, de acuerdo
con la probabilidad de pérdidas con las ventas y determinado cliente.
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El margen de utilidad de la empresa (ventas – costo total) es del 30% y produce a un nivel
menor de su capacidad instalada, su política de crédito es:

Riesgo Porcentaje de
probable pérdida
BBB 0%
BB De 0% a 2%
B De 2% a 5%
DDD De 5% a 10%
DD De 10% a 15%
D De 15% a 20%
MMM De 20% a 25%

1. Para clientes buenos (BBB, BB y B) se efectuarán las ventas a crédito en forma

normal y acostumbrada.
2. Para clientes dudosos (DDD, DD y D) se realizarán las ventas, pero se cobrará al
entregar la mercancía.
3. Para los clientes malos (MMM) las ventas se hará solo mediante pagos anticipados
o pólizas de garantía de pago.

Método de probabilidades. Mediante este método se cuantifica la probabilidad de

cometer un error, que se considera como la medida de riesgo.

Método de capacidad financiera. Procedimiento mediante el cual la gerencia de crédito

de una empresa estudia, evalúa y determina la capacidad financiera o capital de trabajo
mínimo que debe tener un cliente para ser sujeto de crédito comercial.

Este método toma como base las razones de capital de trabajo y de margen de seguridad,
las cuales se obtienen de la siguiente manera:

Este índice indica la cantidad con la que cuenta la empresa para realizar sus operaciones
normales, después de haber cubierto sus obligaciones a corto plazo.

Ejemplo: La empresa XXXLTDA, solicita mercancías a crédito por $ 100.000, como

información, proporciona su balance general actualizado, donde indica que cuenta con:

AC = Activos circulantes de $ 640.000 – 840.000

PC = Pasivos a corto plazo por $ 280.000 – 320.000
CT = Capital de trabajo por $ 360.000 - 520.000
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Cuál será el importe de mercancías que puede vendérsele a crédito, de acuerdo con la
capacidad financiera mínima establecida por la empresa?

2.625

RCT = Razón de capital de trabajo = 2.2857 millones

1.625

RMS = Razón de margen de seguridad = 1.2857 millones

CMC = Crédito máximo por conceder =

CMC = Crédito máximo por conceder =

CMC = 720.000 – 640.000

CMC = 80 millones de pesos

De acuerdo con el método utilizado, la empresa sólo podrá venderle a crédito $ 80 millones
de pesos.

4.4.2 Análisis de la información. La recopilación de información y su análisis está

estrechamente relacionados. Si la información inicial muestra algún porcentaje de riesgo, el
analista deberá obtener más información para poder tomar la decisión sobre el otorgamiento
del crédito.

Con los estados financieros puede llevar a cabo un profundo estudio de diversas razones,
por ejemplo, la rotación de inventarios, cuentas por cobrar, prueba ácida, el periodo
promedio de pago, cobertura de flujo de efectivo, etc.

4.4.3 Decisión de crédito y línea de crédito.

Línea de crédito es la cantidad máxima que puede otorgarse a un solicitante de crédito.

Una vez el analista de crédito ha reunido la información y la ha analizado, puede decidir
sobre el otorgamiento o no del crédito. Este límite representa la exposición máxima de
riesgo que la empresa puede permitirse para conceder una cuenta.
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4.5 IMPLANTACIÓN SISTEMÁTICA DE POLÍTICA DE CRÉDITO

Las entidades financieras deben establecer los criterios que utilizarán para evaluar a sus
clientes y determinar el nivel de riesgo al que estarán expuestas con cada crédito. Estas
políticas tienen su sustento en las estrategias aprobadas por el directorio.

Las políticas de crédito son los lineamientos técnicos de los que dispone el gerente
financiero de una empresa, con la finalidad de otorgar facilidades de pago a un determinado
cliente. Dicha política implica la determinación de la selección de crédito, las normas de
crédito y las condiciones de crédito.

La política de crédito de una empresa da la pauta para determinar si debe concederse

crédito a un cliente y el monto de éste. La empresa no solamente debe ocuparse de los
estándares de crédito que establece, sino también de la utilización correcta de estos
estándares al tomar decisiones de crédito.

Asimismo, la empresa debe desarrollar fuentes adecuadas de información y métodos de

análisis de crédito. Cada uno de estos aspectos de la política de crédito es importante para
la administración exitosa de las cuentas por cobrar de la empresa y así evitar problemas
futuros. Se debe considerar que una ejecución inadecuada de una buena política de créditos
o la ejecución exitosa de una política de créditos deficientes no producirán resultados
óptimos.

Esta política debe revisarse periódicamente y, de ser necesario, modificada para que cumpla
con los objetivos establecidos en la estrategia y se amolde a los cambios internos y
externos.

La política de crédito debe tener como objetivo:

 Maximizar las actividades esperadas.

 Concentrarse en cuentas grandes y dudosas.
 Crear una cartera de clientes solventes.

Existen varias políticas de ventas, entre las cuales se pueden mencionar:

 Ventas al contado riguroso.

 Ventas a crédito sin descuento.
 Ventas a crédito con descuento por pronto pago.
 Ventas de contado y a crédito con o sin descuento
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El periodo de descuento otorgado es el lapso durante el cual se puede tomar descuento

otorgado por pronto pago.

Debido a que técnicamente es una política de crédito variable, como el periodo de crédito,
por lo común permanece en una cantidad estándar. Para muchas empresas, 10 días es
aproximadamente el tiempo mínimo que pueden esperar entre el momento en que la factura
es enviada por correo al cliente y el momento en que éste puede enviar un cheque por
correo.

4.5.1 Descuentos otorgados por pronto pago. Son decisiones básicas motivadas por el
incentivo de crédito de una empresa, mediante las cuales los clientes cubren sus cuentas por
un valor menor al precio de venta de la mercancía si el pago se hace anticipadamente dentro
de un cierto plazo, el cual comienza a contar a partir del inicio del periodo de crédito
comercial.

Otorgar descuentos por pronto pago, puede ocasionar:

 Disminución de cuentas incobrables.

 Ahorro en cuentas incobrables.
 Disminución del plazo de cobros.
 Aumento de la rotación de clientes.
 Disminución de la inversión en las cuentas de clientes
 Aumento de las utilidades.

4.6 PROCEDIMIENTOS DE COBRO

Procesos de cobro. A medida que la deuda vence y envejece, la gestión de cobro es más
personal y exigente. Los procedimientos básicos son: notificaciones por escrito, llamadas
telefónicas, visitas personales, agencias de cobranza y recurso legal. Una de las principales
variables de esta política es el importe gastado en los procedimientos de cobro. Mientras
mayor sea la cantidad relativa gastada, menor será la proporción de pérdida por cuentas
incobrables y más corto el periodo promedio de cobro, si todos los demás factores
permanecen sin cambios.

4.7 RIESGO DE CRÉDITO

“Probabilidad de pérdida futura derivada del incumplimiento en tiempo y/o forma de las
obligaciones crediticias del cliente como consecuencia del empeoramiento de sus
circunstancias económicas particulares y/o de una evolución negativa del contexto en el que
desarrolla su actividad.”
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Se puede conceder crédito a un cliente, a pesar de las reservas en cuanto a su solidez

financiera, si éste otorga una garantía colateral suficiente para satisfacer las reclamaciones
en caso de incumplimiento. El producto que se entrega a un cliente se puede usar como
garantía colateral. Por ejemplo, mediante el sistema de consignación, se retiene el derecho
(de propiedad) sobre el producto hasta que el cliente lo vende con una comisión.

4.7.1 Cuantificación del riesgo. Si se analiza cada riesgo que ofrece cada cliente
comparando sus indicadores con los estándares establecidos, se les podrá clasificar en
diversas categorías. Habrá algunos que tendrán 5% de probabilidades de no pagar, otros
tendrán el 10, 15 y así sucesivamente hasta llegar a las categorías más altas de riesgo.

EJERCICIOS PROBLEMAS DE CUENTAS POR COBRAR

1. La empresa Los Roles de Colombia, tiene un promedio de cobranza (PC) de 45 días y
ventas a crédito anuales de $ 1.000.000 Suponga que el año es de 360 días.

a. Cuál es el saldo promedio de cuentas por cobrar (SPCC)

b. Si el costo promedio de cada producto (CPP) asciende a 60% del costo de venta.
Cuál es la inversión promedio en cuentas por cobrar (IPCC).
c. Si el costo de oportunidad de igual riesgo de la inversión en cuentas por cobrar es de
12%, cuál es el costo de oportunidad total de la inversión en cuentas por cobrar
(COTICC) .

a. Ventas a crédito = $ 1.000.000

Año = 360 días
Promedio de cobro = 45 días
SPCC = (VC/360) x PC
SPCC = (1.000.000 / 360) x 45
SPCC = 125.000

b. Rotación en cuentas por cobrar = RCC = 360/PC = 360/45 = 8 días PCA

IPCC = CPP / PCA
IPCC = ($ 1.000.000 x 60% ) = 600.000 / 8
IPCC = $ 75.000

COTICC = 75.000 x 12% = 9.000

2. La compañía Incomerce Ltda realiza todas sus ventas a crédito y no concede ningún
descuento por pronto pago. Está considerando un descuento del 2% por pagos en 15 días
como máximo. En promedio el periodo de cobranza actual es de 60 días; las ventas son de
40.000 unidades; el precio de venta por unidad es de $ 45, el costo variable por unidad $ 36
y el costo promedio unitario es de $ 40 al volumen de ventas actual.

La empresa planea un cambio de las condiciones de crédito que le generará un aumento en

ventas de 42.000 unidades; 70% de sus clientes aprovecharán el descuento y el periodo
promedio de cobranza se reducirá a 30 días. Si la tasa de rendimiento de la empresa
respecto a inversiones de igual riesgo es de 25%. Debe ofrecerse el descuento?.
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Rotación en cuentas por cobrar (RCC)

Plan presente = 360/60 = 6 veces
Plan propuesto = 360/30 = 12 veces

Contribución de utilidades a partir de ventas:

Aumento en ventas = 42.000 – 40.000 = 2.000
PVU = 45
CVU = 36
2.000 x (45-36) = 18.000

Costo de la inversión marginal en cuentas por cobrar:

Inversión promedio según el plan propuesto:

Costo promedio unitario al volumen actual = 40

Ventas = 40.000 unidades
Costo variable por Unidad = 36
Aumento en ventas = 2.000
RCC = 12

(40 x 40.000) + (36 x 2.000) / 12

(1.600.000 + 72.000) / 12
139.333

Inversión promedio según el plan presente:

(40 x 40.000) /6 = 266.667

Inversión marginal en cuentas por cobrar:

Inversión promedio según el plan presente - Inversión promedio según plan propuesto
266.667 – 139.333 = 127.334

Costo marginal en cuentas por cobrar:

Tasa de rendimiento de la empresa respecto a inversiones de igual riesgo es de 25%.

Inversión promedio según el plan presente = 127.334
127.334 x 0.25 = 31.883

Costo por descuento por pronto pago:

Descuento del 2% por pagos en 15 días como máximo

70% de sus clientes aprovecharán el descuento.
El precio de venta por unidad es de $ 45
Generará un aumento en ventas de 42.000 unidades

(0.02 x 0.70) x (45) x (42.000) = 26.460

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Utilidad Neta a partir de la aplicación del plan propuesto es:

Costo marginal en cuentas por cobrar – costo por descuento por pronto pago

31.883 – 26.460 = 5.423

Conclusión: se debe ofrecer el descuento, ya que la utilidad aumentará en 5.423.

3. San Diego´s desea administrar su efectivo de manera eficiente. En promedio las cuentas
por cobrar se realizan en 60 días y los inventarios tienen una edad promedio de 90 días.
Las cuentas pendientes se pagan 30 días después de contraídas. La empresa gasta alrededor
de 30 millones de pesos cada año a una tasa constante. Suponiendo un año de 360 días,
calcule: a. Ciclo de caja, b. La rotación de efectivo, c. El efectivo mínimo para operaciones
que la empresa debe mantener para cumplir con sus obligaciones.

a. Ciclo de caja:
CC = EPI + PPC – PPP =
CC = 90 + 60 – 30
CC = 120

EPI = Edad Promedio de Inventario

PPC = Periodo Promedio de Cobro promedio
PPP = Periodo de pago promedio.

b. La rotación de efectivo:
RE = 360/120 = 3

c. El efectivo mínimo para operaciones que la empresa debe mantener para cumplir
con sus obligaciones:
EMO = 30/3 = 10

Ampliación de las normas de crédito

3. Pastas La Milanesa S.A. desea flexibilizar la política de crédito a fin de aumentar los
niveles de ventas de 10.000 a 11.000 unidades para el próximo año. Se espera que el
periodo de cobranza aumente de 45 a 60 días y las cuentas incobrables de 1 a 3%. El costo
variable promedio con base en el volumen normal de ventas (de 10.000 unidades) es de 36
pesos cada una y el costo variable unitario es de 31 pesos. Si el rendimiento requerido de la
compañía sobre inversiones de igual riesgo es de 25%, evalúe la ampliación propuesta y
haga sus propias recomendaciones. El precio de venta por unidad es de 40 pesos.

Costo de ventas anuales:

Con el plan propuesto:

36 * 10.000 + (31 * 1.000)
360.000 + 31.000 = 391.000
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Con el plan presente:

36 * 10.000 = 360.000

Con el plan propuesto el costo de las ventas anuales se eleva.

Rotación de cuentas por cobrar:

Con el plan propuesto:

360/60 = 6

Con el plan presente:

360/45 = 8

La rotación de cuentas por cobrar disminuirá de 8 a 6 veces.

Inversión en cuentas por cobrar:

Con el plan propuesto:

391.000 / 6 = 65.167

Con el plan presente:

360.000 / 8 = 45.000

La inversión marginal en cuentas por cobrar, al igual que su costo, se calcula así:

Inversión promedio del plan propuesto 65.167

Inversión promedio del plan presente 45.000
Inversión marginal en cuentas por cobrar 20.167

Rendimiento requerido sobre la inversión de cuentas por cobrar:

20.167* 0.25 = 5.042

Los $ 5.042 son un costo, debido a que representan la cantidad máxima que pudo haberse
percibido sobre los $ 20.167, de haberlos invertido en la mejor operación disponible de
riesgo semejante.

Cobro de cuentas incobrables marginales:

Con el plan propuesto:

3% * 40 por unidad x 11.000 Unidades = $ 13.200

Con el plan presente:

1% * 40 por unidad x 10.000 Unidades = $ 4.000

Costo de cuentas marginales incobrables = $ 13.200 – $4.000 = $ 9.200

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BIBLIOGRAFIA

Ortega A., Alfonso. (2008). INTRODUCCIÓN A LAS FINANZAS. Segunda Edición.

Mc Graw Hill. México D.F.

Allen, Franklin. (2010) PRINCIPIOS DE FINANZAS CORPORATIVAS. Novena

Edición. Mc Graw Hill. México D.F.

Gitman, Lawrence. (2012). PRINCIPIOS DE ADMINISTRACIÓN FINANCIERA.

Decimosegunda Edición. Pearson. México, DF.

Court, Eduardo. (2009)APLICACIONES PARA FINANZAS EMPRESARIALES. Primera

Edición. Pearson. México, D.F.