Está en la página 1de 34

ADMINISTRACIÓN DEL

CRÉDITO

Sesión 6
Curso: Gestión de Tesorería
Programa de Especialización para Ejecutivos – PEE
Universidad Esan
MBA Arturo García Villacorta
Administración del Crédito

Una empresa puede vender bienes y/o


servicios:

- Al Contado
- Al Crédito

Si vende al Crédito Se crea una Cuenta


por Cobrar
Administración del Crédito

Al contado Ingresa efectivo


Ventas
Al crédito Se genera una
Cta. x Cobrar
Administración del Crédito

Otorgamiento Riesgo Crediticio


de un crédito
Administración del Crédito

La acumulación de las cuentas por cobrar

La inversión en cuentas por cobrar de una


empresa depende de:

- El volumen de las ventas a crédito


- El período promedio de cobranza

Cuentas por = Ventas a crédito x Longitud del


cobrar por día período de cobranza
Administración del Crédito
Ejemplo:
Un distribuidor mayorista de productos de madera,
abre un almacén el 1 de enero y, empezando el
primer día, hace ventas de $ 1000 por día.

Supongamos que todas las ventas son a crédito, y


que otorga un plazo de 10 días para pagar.Entonces:

Al final del día 1 Las cxc serán $ 1000


Al final del día 2 Las cxc serán $ 2000
El 10 de enero Las cxc serán 10(1000)=$10000
El 11 de enero El total de las cxc permanecerá
constante en $ 10000

Cuentas por cobrar = $ 1000 x 10 días = $ 10000


Administración del Crédito

Importancia del crédito

- En las ventas
- En la liquidez de la empresa
- En los resultados de la empresa
El crédito y el riesgo crediticio

- El riesgo crediticio es parte de los riesgos


de negocio que asume una empresa.
Consiste en el riesgo de no pago del
crédito otorgado.

- El crédito no es malo, es bueno porque


nos permite vender más.
El crédito y el riesgo crediticio

Descuento por pronto pago

Costo:
- El descuento otorgado

Beneficios:
- Mejora la liquidez en la empresa
- Incrementa las ventas
- Fideliza clientes
- Mejora la calidad de la cartera
El crédito y el riesgo crediticio

- El crédito otorgado es un activo, por tanto,


constituye una inversión en la empresa.
Para dar crédito la empresa debe a su vez
financiarlo, por tanto tiene un costo
financiero.
Sin embargo, un crédito bien otorgado,
permite generar el margen comercial que
debe tranquilamente ser mayor al costo
financiero incurrido para otorgarlo.
El crédito y el riesgo crediticio

Pasivo
Rendimiento Costo
Activo

Patrimonio

Rendimiento > Costo


El crédito en períodos críticos

- En períodos de prosperidad hay una


tendencia a descuidar las normas
necesarias de una sana política de crédito.

La liberalidad excesiva en materia


crediticia, en ciertos períodos cíclicos, es
la causa principal de la depresión. En esta
fase hay falta de confianza, y se tiende a
aplicar frenos en forma abrupta, lo que
usualmente resulta desastroso.
Efectos de cambios en la política de
crédito

Se debe hacer un profundo análisis sobre el


impacto que tiene un cambio en las políticas
de crédito y cobranza, sobre la rentabilidad,
liquidez y riesgo de la empresa.

La flexibilización de las políticas de crédito


(normas crediticias, términos de crédito:
plazo, límites de crédito, descuentos
otorgados, términos especiales), puede
estimular la demanda, pero genera un costo
por llevar cuentas por cobrar adicionales, y un
mayor riesgo de pérdidas por cuentas
incobrables.
Efectos de cambios en la política de
crédito

La posibilidad de flexibilizar las políticas de


crédito encuentra sus límites
fundamentalmente en tres variables:

1. El mercado – Dado que la empresa es


parte del mercado, deben considerarse las
acciones de los competidores ya que van a
tener influencia en el impacto que tienen
los cambios en la política de créditos sobre
las ventas.
Efectos de cambios en la política de
crédito

2. La capacidad de producción – Dado que la


flexibilización estimula la demanda, esa
demanda incremental tiene que poder ser
satisfecha.

3. Los flujos de caja – Debemos tener


presente que va a haber una mayor
necesidad de inversión en capital de
trabajo.
Efectos de cambios en la política de
crédito

Cambios en Impacto en ventas Impacto en


políticas de crédito rentabilidad
Política de Crédito

Los componentes de una política de crédito son


los siguientes:

1) Términos de la venta a crédito

2) Procedimientos internos

3) Análisis de crédito

4) Política de cobranza
Política de Crédito

1) Términos de la venta a crédito

- Período de crédito
- Descuento por pronto pago
- Tipo de instrumento de crédito (factura, letra,
etc.)
- Existencia de contrato marco de crédito
- Exigencia de garantías
Política de Créditos

2) Procedimientos internos

- Manuales de organización y funciones de


las áreas involucradas en la evaluación,
aprobación, administración y control de los
créditos.

- Manual de procedimientos.

- Niveles de autonomía para la aprobación


de créditos: Individuales o Conjuntas
(Comité de Riesgos).
Política de Crédito
3) Análisis de crédito

Antes de conceder un crédito, una empresa


tratará de distinguir entre los clientes que
pagarán y los que no. Existen diversas
fuentes de información para determinar la
capacidad de crédito.

Información de crédito:
- Estados financieros
- Reportes de crédito (central de riesgos)
- Bancos
- Historia de pagos con la empresa
Política de Crédito

Sistemas de puntajes de crédito:

El sistema de las cinco “C”

1. Carácter
2. Capacidad
3. Capital
4. Colateral
5. Condiciones
Política de Crédito
Política de Crédito
1. Carácter – Disposición del cliente para
cumplir sus obligaciones de pago.
Honestidad, factor moral.
2. Capacidad – Potencial del cliente para cumplir
sus obligaciones de pago.
Records anteriores y sus
métodos de negocios.
3. Capital – Condición financiera general de
la empresa. Estados financieros.
4. Colateral – Activos ofrecidos como garantía.
– Negocios colaterales.
5. Condiciones – Tendencias económicas
generales que puedan afectar la
capacidad de los clientes.
Política de Crédito
4) Política de cobranza

Fases del proceso de cobranza:

- Preventiva
- Cobranza administrativa o pre-judicial
- Cobranza judicial

Debe definirse el tipo de gestiones de cobranza,


y la frecuencia e intensidad con que se van a
realizar.
Política de Crédito

En ocasiones, la empresa puede negarse a


conceder créditos adicionales a los clientes hasta
que éstos paguen la deuda atrasada. Conflicto
de intereses entre el departamento de cobranzas
y el departamento de ventas.
Fases del proceso de cobranza

Fases del proceso de cobranza

Preventiva Cobranza Cobranza


Administrativa Judicial

Antes del Vencimiento Demanda


vencimiento Judicial
Fases del proceso de cobranza

Fases y gestiones del proceso de cobranza

Preventiva Cobranza Cobranza


Administrativa Judicial

Antes del Vencimiento Demanda


vencimiento Judicial

- Estado de cuenta - Telefónica - Cobranza judicial


- Carta recordatoria - Carta
- Gestores de cobranza
- Empresa de cobranza
Control de las Cuentas por Cobrar
1. Período promedio de cobranza

Una empresa vende 100,000 televisores al


año, a un precio de venta unitario de $300.
Todas sus ventas son a crédito, los clientes
que paguen al término de 20 días tienen un
descuento del 2%. Quienes no tomen el
descuento podrán pagar su factura al término
de 60 días.
Términos de crédito: 2/20, neto 60

Supóngase que el 80% de los clientes toma


descuentos y paga el día 20, mientras que el
otro 20% paga el día 60.
Control de las Cuentas por Cobrar
El período promedio de cobranza o días de venta
pendientes de cobro, será:

0.8(20 días) + 0.2(60 días) = 28 días

En realidad los pagos llegan en forma aleatoria, y


por lo tanto el período promedio de cobranza
debe calcularse de otra forma.

Promedio de ventas = Ventas anuales


diarias 365 días
Promedio de ventas = $300 x 100000 = $82,192
diarias 365 días
Control de las Cuentas por Cobrar

Si el día de hoy la cuentas por cobrar son de $


2’301,376, entonces el período promedio de
cobranza será:

Período promedio = Cuentas por cobrar


de cobranza Prom. Ventas diarias

= $2’301,376 = 28 días
$82,192
Control de las Cuentas por Cobrar
2. Reporte de antigüedad de las cuentas por
cobrar
Es un reporte donde se tabula la antigüedad
de las cuentas por cobrar.
Si tenemos el siguiente reporte de antigüedad:
Antigüedad Valor de Porcentaje del
de la cuenta la cuenta valor total
0 – 20 días $1’150,868 50%
21 – 60 días $ 575,434 25%
61 – 80 días $ 460,347 20%
Más de 80 días $ 115,087 5%

Tenemos que el 75% de las cuentas se pagan a


tiempo, y el 25% tiene un atraso mayor a 60 días.
Política Optima de Crédito
Considérese el caso de una empresa que no
concede crédito. La empresa no tiene cuentas
malas, ni departamento de crédito, y sus clientes
son relativamente pocos.

Ahora, tome el caso de una empresa que


concede créditos, la cual conserva una gran
cantidad de clientes, un departamento de crédito
y una cuenta de gastos por cuentas malas.

Pensemos en la decisión de conceder crédito, en


términos de los costos de mantenimiento y de los
costos de oportunidad.
Política Optima de Crédito

1. Los Costos de mantenimiento están asociados


con la concesión de crédito y con la
realización de una decisión de inversión en
cuentas por cobrar. Incluyen: el retraso en la
recepción de efectivo, las pérdidas
provenientes de las cuentas malas y los
costos derivados de la administración de
créditos.

2. Los Costos de oportunidad se refieren a las


ventas perdidas como consecuencia del no
otorgamiento de crédito. Estos costos
disminuyen a medida que se concede una
mayor cantidad de crédito.
Política Optima de Crédito

La cantidad óptima de crédito será aquella en


que los flujos de efectivo adicionales
provenientes de los incrementos de ventas son
exactamente iguales a los costos de
mantenimiento provenientes del aumento de
cuentas por cobrar.