NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA

INTERNACIONAL
UNIDAD 1: LA NEGOCIACIÓN
Tema 2: Elementos para el éxito en
las negociaciones
ELEMENTOS QUE INFLUYEN EN EL
ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN
 Fases de una negociación

Prenegociación

Negociación

Posnegociación

Éxito Permanente
 Consejos para la prenegociación
CONVIENE NO CONVIENE
Proveerse de información Entrar a negociar sin preparación
previa
Calcular los puntos fuertes y débiles Igualar a la cultura nuestra
(FODA)
Estudiar cultura y estilo de Formular estrategias basadas en
negociación de la otra parte; no son hipótesis
iguales a los nuestros.
Determinar el margen de negociación

Priorizar el orden de concesiones

Estar preparado para contestar

objeciones
 Consejos para la prenegociación
CUESTIONARIO PARA LA PRENEGOCIACIÓN

¿Cuáles son los objetivos de la negociación?

¿Cuáles serán los temas mas importantes?
¿Cuáles son los puntos fuertes principales?
¿Cuáles son los puntos débiles principales?
¿Quién tiene más poder de negociación?
¿Qué concesiones pueden hacerse?
¿Cuáles son los límites de concesión?
¿Qué elementos son negociables y cuáles no?
¿Cuáles deben ser las estrategias tácticas?
¿Cuál debe ser la oferta inicial?
 Consejos durante la negociación
CONVIENE NO CONVIENE
Adoptar una táctica de negociación Menospreciar a la otra parte
Considerar a las negociaciones como una oportunidad Hacer concesiones sin pedir
de negocio nada a cambio
Dar sensación de confianza, credibilidad y Hacer promesas que no sean
profesionalismo posibles de cumplir
Buscar objetivos, necesidades e intereses comunes

Dar explicaciones al rechazar una propuesta

Conocer plenamente la muestra comercial: producto,

promoción, precio, plaza, empacado

Resumir los términos ya convenidos

Hacer intervenir a la otra parte plenamente

CONVIENE
Suministrar lo que se haya acordado
Mantener un contacto permanente con
la otra parte
Pensar en una renegociación si surge
imprevistos
Atender a las quejas de los
consumidores
Consejos despúes de la
prenegociación
NO CONVIENE
Considerar que ha terminado el negocio
Adoptar una actitud rígida
Hacer promesas que no sean posibles de
cumplir
Beneficios de una Buena
negociación
 ¿Cómo potencializar las ventas en la organización?
Estrategia de ventas Descripción
Conócete a ti mismo Para iniciar proceso de venta, como primera
instancia, es de vital importancia conocer muy
bien el producto o servicio que se pretende
vender y reconocer en caso de poseer cartera
o líneas de productos, cuál es el ciclo de vida
de cada uno de ellos.
Conoce a los demás Conocer a la competencia, sus productos o
servicios, los precios, lugares de venta, saber si
la empresa se encuentra en la línea de la
demanda, cómo vende, qué posicionamiento
tiene, entre otros aspectos que se ubican en la
estrategia Benchmarking, con el fin de generar
ventaja competitiva y tener la información
necesario que se genera poder de negociación.
 ¿Cómo potencializar las ventas en la organización?
Estrategia de ventas Descripción
Digitalízate Es importante tener en cuenta las nuevas
tendencias de comportamiento de compra y
las redes sociales, Web Side y Apps son
instrumentos actuales de consumo. Si su
empresa no cuenta con ninguna de las
opciones, es hora de comenzar y de generar
estrategias digitales. Esto hará que aumente
sus ventas.
Convierte a tu “enemigo” A través de lo que llamamos estrategias de
en tu socio. integración horizontales y verticales, de éste
modo, actuarás competitivamente sin
necesidad de generar posiciones atrincheradas
que no traen beneficios.
 ¿Cómo potencializar las ventas en la organización?

Estrategia de ventas Descripción

Campañas de Marketing Realizar un buen marketing permite tener
elementos de venta fuertes y además
comunicar un mensaje acorde a las políticas y
valores organizaciones. Una de las estrategias
es realizar pruebas de mercado, donde
conocerás de primera mano la aceptación de
tus productos y/o servicios
“Newsjacking” o Aprovechar noticias y circunstancias para
aprovechamiento de las beneficio propio, es decir, realizar campañas,
circunstancias. ofrecer productos en fechas y momentos
determinados.