PRIMER PARCIAL:

VIDEOS PRE CLASE 2:

VIDEO 1: Diferencias entre idea de negocio y concepto de negocio.
¿Qué es una idea de negocio? Es la propuesta base de cualquier proyecto
para hacer una empresa. Pueden ser desde servicios hasta productos.
¿Qué es el concepto de negocio? Une la idea de negocio con el plan de
negocio. Una las ideas con etapas y actividades del proyecto, tus metas y todo
lo que va a permitir materializar la idea.
¿Cuáles son las ventajas de definir el concepto de negocio?
 Permite ordenar las ideas: Ayuda a presentar a la empresa en pocas
palabras.
 Organiza los pasos a seguir: Ayuda a planificar y ejecutar las actividades
de la empresa.
¿Cómo defino mi concepto de negocio? Respondiendo las siguientes
preguntas:
 ¿Cuál es mi producto o servicio?
 ¿Qué hace mi producto o servicio?
 ¿Qué hace diferente o mejor a mi producto o servicio?
 ¿Quién lo comprara o contrata?
 ¿Por qué lo compraran o contrarían?
 ¿Cómo lo promocionare y ofreceré?
 ¿Quiénes son mis competidores?

VIDEO 2: Elevator Pitch.

¿Qué es un Elevator Pitch? Se trata de un discurso de presentación bien
diseñado e interiorizado cuyo objetivo es convencer a alguien, de algo, en un
breve periodo de tiempo.
Su nombre justamente hace referencia a la brevedad que tienen este tipo de
conversaciones, en donde la posibilidad de hablar con la persona es de poco
tiempo.
Con esta herramienta, se busca convencer a un inversor para que invierta en
nuestro proyecto. Generar expectativa e interés para que quiera conocer más.
Cuatro características de un Elevator Pitch:
 Conciso: La duración habitualmente es de 15-90 segundos. Dentro de
esa franja, va a depender de la audiencia y del momento del encuentro;
no es lo mismo hacerlo con un inversor que en un auditorio con miles de
personas.
  Claro: No es sencillo definir el negocio en pocas palabras y lograr que
suene atractivo, motivo por el cual a veces se utilizan palabras muy
técnicas o que buscan generar una buena impresión, siendo a veces el
resultado de ello lo contrario a lo que se busca.
 Específico: A pesar de tener que ser siempre general, siempre se tiene
que adaptar a cada situación y a cada receptor (puede tener muchos
conocimientos en el negocio o nulos). Hay que preparar el discurso, pero
también saber amoldarlo.
 Sugerente: Tiene que invitar a la persona que lo escucha a preguntar
por más información.
Cinco elementos de un Elevator Pitch:
 El problema: Elemento fundamental, problema que merezca la pena
solucionar o mejorar la solución existente. Debe explicarse en pocas
palabras.
 La solución: Después de dejar en claro el problema, hay que explicar la
solución de manera tal que sea comprensible y a su vez porque es una
mejor alternativa frente a otras.
 El mercado: ¿A quién le resolvemos el problema? Hay un grupo
específico, que se puede obtener mediante datos del mercado.
 Modelo de negocio: La mayoría de las veces debemos explicar la
manera en la cual va a ingresar dinero a la empresa (mediante
suscripciones, modelo de pago único, modelo de alquiler, etc).
 Llamada a la acción: El paso para participar en el proyecto. A veces no
alcanza solamente con
esperar el llamado del
inversor, sino más bien
que uno debe de
ofrecer la reunión o
invitación.

VIDEO 3: ¿Cómo hacer un Pitch?

Discurso de máximo 3 minutos, en donde debo de ser capaz de contar mi idea

y venderla lo menor posible. Lo más importante es tenerlo perfectamente
preparado y saberlo de memoria.
Se requiere investigar y saber del tema en profundidad, de tal manera de
atajarse a las preguntas con seguridad y confianza.
Es necesario:
 Comunicar muy bien la idea.
 Ser entretenido y captar la atención de la persona inversora.
¿Qué tiene que tener un Pitch? Tiene que mostrar el nombre del proyecto, que
debe ser fácil de recordar, y el problema, la solución, competencia, el equipo, y
donde nos encontramos parados actualmente.
 El problema se refiere mostrar en una frase lo que se busca resolver.
 Debemos decir la solución que vamos a darle al problema.
 En cuanto a la competencia, se refiere a señalar lo que ofrece el
mercado que esté intentando solucionar lo mismo que nosotros.
 Luego, mencionar quien va a poner en marcha la idea. Muy importante
mencionar a los integrantes y los conocimientos que tienen en el tema.
 Otro punto muy importante es expresar hacia dónde queremos ir y
donde estamos. “Tenemos la idea concreta y se está ejecutando”, “Ya
compramos los primeros materiales y se está produciendo”.
Siempre terminar el Pitch mencionando que necesitamos: “Estamos acá, y
necesitamos $20.000 dólares para poder lograr esto”.
Regla de 3: Siempre toda presentación debe tener tres partes: Introducción,
desarrollo, desenlace; Presentación del problema en 3 partes; etc.

VIDEOS PRE CLASE 3:

VIDEO 1: Tipos de preguntas en una encuesta.

Las
preguntas abiertas son aquellas que deben ser contestadas por el encuestado
con total libertad, permitiéndoles dar su opinión. En cambio, en las preguntas
cerradas el encuestado debe elegir entre opciones pre establecidas. En tercer
lugar, se encuentran las mixtas, que sería una combinación de abiertas y
cerradas. Por ejemplo:
Las encuestas cerradas a su vez, se dividen en distintos tipos:
 Elección única: Solo se puede elegir una opción de entre las elecciones
planteadas en las preguntas. Son preguntas excluyentes entre sí.
o Dicotómica: Se responden con sí o no, o en su defecto no se
sabe, no contesta, no responde.
o Politomica: También llamadas categorizadas, en donde el
encuestado elige la más conveniente.
 Elección múltiple: Ocurre que la opción de respuesta no es excluyente
con las demás.
 Ranking: Consiste en ordenar las respuestas según considere el
encuestado, es decir por orden de prioridad.
 Escala: Se utilizan para evaluar el grado de intensidad o sentimiento de
una característica o variable que se está midiendo. Puede ser:
o Numérica: ¿Qué te pareció la visita? Gradúala de 1 a 5.
o Nominal: ¿Vas al cine? Muchas veces, a veces, casi nunca, o
nunca.
VENTAJAS DESVENTAJAS
Falta de sinceridad. Es posible que
Son económicos, una forma de no sean 100% sinceros, como por
obtener datos cuantitativos con un ejemplo por el miedo a la privacidad
coste bajo. (por eso a veces se asegura que es
anónima).
Diferencias en la comprensión e
Son una forma práctica de obtener interpretación. A veces, al ser las
datos. preguntas online no se pueden
explicar verbalmente. Tienen que ser
preguntas sencillas.
Preguntas omitidas. Si no hay
Dan resultados rápidos. preguntas obligatorias, puede ser que
se pasen por alto.

VIDEOS PRE CLASE 4:

 VIDEO 1: Empathy Math.
Es una herramienta que nos permite conocer mejor a nuestros futuros clientes,
también nos ayuda a mejorar nuestra oferta y distinguirnos de la competencia.

 ¿Qué oye? ¿Qué dicen las personas que lo influencian? ¿Qué dicen los
medios de comunicación?
 ¿Qué ve? Ofertas del mercado, con quien se relaciona el cliente, que
medios de comunicación escucha, cuáles son sus referentes en cuanto
a información.
 ¿Qué piensa y siente? ¿Qué es lo que realmente le importa? ¿Cuáles
son sus expectativas? Hay que tener en cuenta sus creencias, lenguaje
corporal y tono de voz.
 ¿Qué dice y hace? Comportamiento del cliente ante los demás, que
medios utiliza para expresarse.
 Esfuerzos: Frustraciones, obstáculos, lo que se interpone entre él y sus
sueños.
 Resultados: ¿Cómo define el éxito? ¿Cómo intenta alcanzarlo?
Ejemplo del video:

VIDEO 2:
Potencial de
Mercado (Formula).
El potencial de mercado es un estímulo de la demanda potencial máxima, que
suele basarse en dos factores:
 El número de usuarios potenciales.
 La tasa de compra.
Para un mercado determinado, indica el total del dinero o el volumen de las
unidades que se podrían vender.
La demanda potencial es la máxima demanda posible que se podría dar para
uno o varios productos en un mercado determinado. Se busca pronosticar o
determinar cuál sería la demanda o nivel de ventas del negocio.

VIDEO 3: Participación de mercado.

¿Qué es la participación de mercado? Es un índice de competitividad, que mide

el desempeño del mercado en relación a nuestros competidores. Es el
porcentaje que tenemos nosotros de mercado.
Necesitamos conocer:
 Ventas por empresa.
 Total, de ventas por industria.
 VIDEOS PRE CLASE 6:

VIDEO 1: ¿Qué es una propuesta de valor?

Una propuesta de valor significa definir ¿Por qué un cliente debería
comprarnos a nosotros y no a la competencia? Para elaborarla, se necesita lo
siguiente:
 Ofrecer un producto diseñado específicamente para mi segmento de
clientes.
 Analizar los movimientos de la competencia.
 Crear un servicio o producto único: Que no se haya visto antes o que
guste más.
Una buena propuesta de valor debe lograr que el cliente nos vea como la
primera opción de compra.

VIDEO 2: Diseño de una propuesta de valor.

Antiguamente, se utilizaba el brainstorming para obtener ideas, y hoy se utilizan
nuevas técnicas: empecemos analizando el perfil de los clientes, el cual está
compuesto por tres secciones:
 Los trabajos del cliente: actividades que intentan resolver en su vida
laboral o personal:
o Funcionales: Engloban la realización de una tarea específica, por
ejemplo, limpiar la casa.
o Sociales: La gente quiere quedar bien, ganar poder o estatutos,
por ejemplo, ir a una boda o ser considerado competente.
o Emocionales: Quiere alcanzar un estado emocional especifico,
por ejemplo, encontrar la paz mental.
 Las frustraciones del cliente: Lo que le molesta al cliente durante y
después de intentar un trabajo, lo que les impide resolverlo:
o Efectos secundarios: Quedar mal haciendo algo, o aburrirse en el
gimnasio.
o Obstáculos: Elementos que impiden que se empiece el trabajo
deseado, como la falta de tiempo.
o Riesgos: Resultados potenciales no deseados (quedar mal
utilizando nuestro producto)
 Las alegrías del cliente: Los resultados y beneficios que tiene nuestro
cliente.
o Alergia necesaria: Sin ellas, la solución al problema no
funcionaria.
o Alegrías esperadas: Las más básicas, no son esenciales, pero ya
nos hemos acostumbrado a ellas.
o Alegrías deseadas: Mas allá de lo esperado.
 o Alegrías inesperadas: Van más allá de nuestras expectativas.

Con este análisis hecho, toca pensar en la propuesta de valor: lo que se le

ofrece al cliente.
Los productos y servicios son
una lista de lo que se le ofrece
a los clientes.
Los aliviadores de
frustraciones, los cuales
describen como solucionan las
frustraciones de los clientes
(las que realmente importan).
Los creadores de alegría, que
describen como los productos y
servicios crean alegrías para
nuestros clientes.

VIDEOS PRE CLASE 7 y 8:

VIDEO 1: ¿Qué es un modelo de negocios?
Un modelo de negocios es el mecanismo por el cual se busca generar ingresos
y beneficios. Es un resumen de como una compañía planea servir a sus
clientes y con ello, generar ingresos.
Ayuda a los emprendedores a clarificar las ideas, a validar que sean
adecuadas y a anticiparse a posibles contratiempos. Para poder
confeccionarlo, es necesario responder una serie de preguntas sobre ello
(información necesaria):
1. ¿Cómo serán nuestros clientes?
2. ¿Qué beneficios entregan nuestros productos a los clientes y que nos
hace diferentes a la competencia?
3. ¿Cómo se entregará o llevará el producto a los clientes?
4. ¿Qué servicios se le dará al cliente antes, durante y después de la
compra?
5. ¿Cómo y de donde obtendremos el dinero?
6. ¿Qué recursos necesitamos para hacer funcionar el negocio?
7. ¿Qué actividades debemos hacer para que funcione el negocio?
8. ¿Qué apoyos, proveedores, alianzas necesitamos para hacer funcionar
el negocio?
9. ¿Cuánto se destinará a costos (todo lo anterior)?

¡Esto provoca que la idea de negocio sea más clara!

VIDEO 2: Modelo Canvas | ¿Cómo aplicar el Modelo Canvas en El Lienzo?
El modelo Canvas permite realizar de manera rápida un modelo de negocios,
permitiendo plasmar en una sola hoja la idea.

Propuesta de valor: No se refiere a la idea o producto, sino más bien a qué

problema o necesidad resuelve. Se debe aportar valor al producto y que se
diferencie de la competencia. (Seguridad al cliente, comodidad, buena
asistencia pre y pos venta, etc).
Segmento de mercado: Hay que conocer a los clientes geográficamente,
demográficamente y socialmente. Hay que detallar que tipo de personas (edad,
sexo, estudios, provincias, países).
Canales: Definir los métodos de distribución (vía online, con una sucursal,
envíos por encomienda).
Relación con clientes: Hay que tener en claro cómo se atraerán y como se
buscara mantenerlos. ¿Cuáles serán las tácticas?
Fuente de ingresos: ¿Cómo vamos a monetizar nuestro producto o servicio?
¿Qué valor se ofrece para que ellos paguen por él? También hay que dejar en
claro que métodos de pago se utilizaran.
Recursos claves: Los elementos que necesitamos para que nuestro modelo de
negocios funcione. Esto incluye elementos financieros, físicos, intelectuales e
incluso humanos.
Actividades claves: Las cosas que ofrece nuestra compañía. Por ejemplo,
producción, solución de problemas, gestión de suministros. Actividades claves
para que ingrese dinero.
Socios claves: Socios y suministradores para que funcione nuestro modelo de
negocio. ¿Qué necesitamos de ellos? ¿Qué nos suministran?
Estructura de costes: ¿Qué requerimos para poder arrancar? Debemos ser
capaces de identificar los recursos con costes más altos, las actividades
principales, los impuestos y gastos.
SEGUNDO PARCIAL:
VIDEOS PRE CLASE 10:
VIDEO 1: ¿Cómo crear un Producto Mínimo Viable para validar tu idea de
negocios?
El PMV se trata de conversar con los nuevos clientes y comprobar, en base a
sus acciones y palabras, si la propuesta soluciona sus problemas. Se debe
demostrar empíricamente que se está dispuesto a pagar por nuestra propuesta.
Esto se da a pequeña escala, ya que no se puede entrevistar a todo el
segmento de mercado.
Se busca el encaje PROBLEMA-SOLUCION: Si se valida el PMV, se contara
con una base sólida para salir al mercado.
¿Cómo se desarrolla el PMV?
1. Identificar el perfil del cliente ideal en potencia.
2. Salir a la calle, es decir, comprobar con entrevistas cara a cara si la
hipótesis existe realmente.
3. Descubrir e identificar a todos los competidores (es necesario probar y
gastar en los productos y servicios de los competidores).
4. Construir un PMV propio.
5. Regresar a los clientes, y preguntarles si se está dispuesto a pagar una
cantidad específica de dinero por la propuesta de valor plasmada en el
PMV.
6. Se invita a los clientes a probar el PMV.
¿El PMV se adapta a bienes y servicios?
La experiencia demuestra que ello es posible.

VIDEO 2: Mapa Perceptual.

El mapa perceptual es una herramienta fundamental en el arsenal del
mercadólogo. Consiste en una representación gráfica de la posición relativa de
una marca en relación a otras, a partir de la percepción del consumidor.
Es muy útil para definir nuestra estrategia de posicionamiento, tomar
decisiones de branding o de desarrollo de producto.
Para elaborar el mapa perceptual, vamos a encuestar a nuestro target y vamos
a pedirle que llene tablas de percepción a través de encuestas, en donde se
puede expresar su percepción sobre una combinación de características.
Lo primero que se debe de hacer es analizar cuáles son las características que
el mercado considera relevante.
Por ejemplo, si analizásemos ello en relación a un tipo de salsa en particular y
las distintas empresas que la producen, podría de ser:

Un cuadro
comparativo con todas las características que se consideran de la salsa, seria
así:
Posteriormente a esto, analizamos que variables vamos a cruzar, como por
ejemplo Picor e Intensidad del Sabor, y lo que debemos de hacer es cada
variable en su eje:

Luego de esto, debemos de analizar la informacion con la que se cuenta, por

ejemplo, en relación al mapa perceptual anterior, podemos de sacar las
siguientes conclusiones:
1. El mercado de salsas muy picosas y de sabor intenso está saturado.
2. Existe espacio para posicionar una salsa poco picante, pero con un
sabor muy intenso.
3. Existe espacio para una salsa con picor intermedio y sabor intenso
intermedio.
4. Aunque no hay espacio para ninguna santa no picante y con un sabor
intenso, esto quizá responde a que no existe ningún mercado interesado
en esa relación, pero como el mapa no permite responder con certeza
ello, es posible que se realiza un estudio de mercado adicional.
EL MAPA SOLO NOS PERMITE CONOCER POSIBLES AREAS DE
OPORTUNIDAD PARA POSICIONAMIENTO, PERO SE DEBERA EVALUAR
MEDIANTE UN ESTUDIO DE MERCADO PARA VER SI SE ESTA
REALMENTE INTERESADO EN AL COMBINACION ESPECIFICA DE
 VARIABLES ENCONTRADAS. ES NECESARIO TAMBIEN ELABORAR
DISTINTOS MAPAS.
Otra forma de interpretar la gráfica, es a partir de nuestra marca: supongamos
que nuestra salsa es la G, entonces
podemos concluir en la necesidad de
diferenciarnos de los competidores C y D,
para lo cual se puede ampliar la línea de
productos con un sabor muy intenso y muy
picoso, o bien con una línea de productos
poco picosa y con un sabor muy intenso.

VIDEOS PRE CLASE 11:

VIDEO 1: Estrategia de Precios.
El precio y las estrategias derivadas del precio son fundamentales pues son la
única variable del mercadeo que va a atraerle ingresos a la compañía; el resto
debe verse como inversiones, pero en la medida en la que sepamos fijar
correctamente el precio, el mismo va a representar utilidades para la compañía.
De esta manera, debemos acercarnos a él desde dos perspectivas diferentes:
 Medida del Sacrificio: Cantidad monetaria que se paga por un producto;
se le da un valor monetario a las cosas, el cual uno accede a pagar para
poder de obtener ese producto o servicio. Es un sacrificio, porque es lo
que el consumidor debe de sacrificar para poder adquirir lo que se
quiere.
 Medida de Informacion: El precio otorga mucha informacion acerca del
producto. Muchas mediciones sobre la calidad los productos se enfocan
pura y exclusivamente en el precio; es así como muchos productos muy
económicos son percibidos de menor calidad sin serlo (así lo razonan
las personas).
Estas perspectivas nos permiten enfocarnos en diferentes estrategias para la
asignación de precios. Podemos agrupar estas diferentes estrategias en
categorías, dependiendo a que problemática nos enfrentamos:
La primera problemática es cuando tenemos un producto nuevo, y nos
encontramos con el precio de lanzamiento. Hay tres tipos de estrategias:
1. Estrategia de Precios de Penetración: Nos referimos a fijar precios
relativamente bajos en comparación a la competencia, buscando
maximizar las ventas vendiendo mucho y de esta manera recuperar la
inversión que se hizo para el lanzamiento del producto.
2. Estrategia de Descremado de Precios: Se refiere a fijar precios
significativamente superiores a los precios de la competencia, buscando
que el producto se posicione como un producto de primera calidad y que
así lo perciba el mercado. Se tendrá menos ventas, pero con márgenes
 de rentabilidad muy superiores, buscando también recuperar la
inversión.
3. Estrategia de Mantener el Status Quo: Busco fijar un precio que iguale a
la competencia, pudiendo hacerlo como política de la empresa o como
medida promocional. Esto tiene sus ventajas y desventajas: estaremos
compitiendo en un mercado que posiblemente es ya muy competido y
generara una situación compleja, pero por otro lado puede ser que se
capte los clientes de la competencia y se captar.
Una segunda problemática, podemos hablar de fijar un precio para la mezcla
de productos. Tenemos cinco tipos de estrategias:
1. Estrategia de Fijación de Precios de Línea de Producto: Es algo
totalmente variable en las compañías, cosa que implica constantemente
buscar mecanismos de ajuste a esos precios; usualmente se determina
un precio base dentro de un rango (perceptual).
2. Estrategia de Fijación de Precios de Producto Opcional.
3. Estrategia de Fijación de Precios de Producto Cautivo: Productos
asociados a otros productos para su funcionamiento, como por ejemplo
las impresoras con la tinta o las máquinas de afeitar con las cuchillas.
4. Estrategia de Fijación de Precios de Subproductos: Cuando dentro de mi
proceso productivo, yo tengo un subproducto que es utilizado en otro
proceso productivo que da como resultado un producto que es
comercializado.
5. Estrategia de Fijación de Precios Colectivos.
Todas son estrategias que buscan beneficiar la relación de los productos que
forman parte de la mezcla.
Por último, tenemos las estrategias de ajuste de precios; usualmente las
compañías determinan un precio base dentro de un rango (perceptual):
1. Fijación de Precios de Descuentos y Bonificaciones.
2. Fijación de Precios Segmentada.
3. Fijación de Precios Psicológica: ¿Hasta qué punto una persona estaría
dispuesta a pagar el producto, sin sentir que el mismo es demasiado
costoso? ¿Hasta que punto se puede bajar el precio del producto, sin
que piensen que es de mala calidad?
4. Fijación de Precios Promocionales.
5. Fijación de Precios Geográfica.
6. Fijación de Precios Dinámica.
7. Fijación de Precios Internacionales.

VIDEO 2: Método de Fijación de Precios.

Los métodos de fijación de precios son tres:
 Precios basados en la demanda.
 Precios basados en la competencia.
  Precios basados en el coste.
El ultimo es el cual se centra el video: el método de precios basados en el
coste toma como referencia, el coste total que el producto tiene para la
empresa. Existen dos métodos para el cálculo de los precios basados en el
coste:
1. Coste + Margen: Se calcula el coste unitario del producto, y se le aplica
un margen comercial que se considere necesario para obtener los
beneficios.
El coste unitario del producto se calcula:
Coste Total
Numero de Unidades que se Tiene

Y, para saber el precio unitario del producto, lo que se hace es:

Coste Unitario x ( 1+ Margen Comercial a Aplicar ) .

2. Precio Objetivo: Mediante este método, se fija el beneficio que se

pretende obtener, y se calcula el precio necesario para obtenerlo con un
determinado nivel de ventas.
Se aplica el concepto de “punto muerto” o “umbral de rentabilidad”, que
calcula el número de unidades que es preciso vender a un determinado
precio para asumir un coste fijo total.
Costes Fijos
Cantidad=
Precio+ CostesVariables Unitarios
Costes Fijos+ Beneficio
Precio Objetivo=CostesVariables Unitarios+
Cantidad

VIDEO 3: ¿Cómo poner el precio correcto a tus servicios o productos?

Hay que tener en claro cuál es el objetivo económico anual, todo empieza
marcándote ello. Cuando se sabe ello, se sabrá lo que se debe de facturar
durante determinado periodo, y esos serán mis objetivos económicos
mensuales.
En el caso de los servicios, aparte de vender los conocimientos y talento,
también se vende tu tiempo: hay que saber cuánto cuesta el tiempo en relación
con el objetivo económico. Cuando se habla del tiempo, hay que considerar
también el tiempo que lleva generar que la empresa funcione (desde lo
administrativo a la atención a los clientes, la facturación, la gestión).
 Lo primero a tener en cuesta, es
considerar los gastos a cubrir:
alquileres de oficina, sueldos,
facturas, impuestos, todos los
gastos fijos que conlleva la
empresa.
Muchas personas, además, no
tienen en cuenta a la hora de
calcular el precio del producto o
servicio, el precio de su salario u
hora de trabajo.
¡ES IMPORTANTE CONSIDERAR EL MARGEN DE BENEFICIO! PORQUE
UNO PUEDE LLEGAR A GANAR MAS DE UN AÑO PARA OTRO SIN LA
NECESIDAD DE FACTURAR MAS, PERO SI HABIENDO TRABAJADO
SOBRE EL MARGEN DE BENEFICIO.
Margen de Beneficio  Es la diferencia que existe entre el precio de venta de
un producto y el coste que ha generado producirlo o comprarlo.
Otra cosa a considerar es la capacidad de vender: ¿Cuánto me creo capaz de
vender? Supongamos que a fin de año quiero facturar 200.000 euros, y que
tengo tres productos: A 50 euros, B 500 euros, C 1000 euros. Si tengo una
base de datos a la cual vender, y se calcula que, por ejemplo:
A  Base a la cual vender 2%.
B  Base a la cual vender 1%.
C  Base a la cual vender 0,5%.
Mi base de datos es 10.000 personas, los cálculos serían los siguientes:
A  200 personas x 50 euros = 10.000 euros.
B  100 personas x 500 euros = 50.000 euros.
C  50 personas x 1.000 euros = 50.000 euros.
La suma me da 110.000 euros, es decir que nos faltan 90.000 euros para llegar
a la cantidad deseada. Sabiendo esto se tiene dos opciones:
1. Se suben los precios.
2. Se vende más.
¿En qué producto nos sentimos más capaces de vender a alguien?
¿Vendiendo más el A, B o C? ¿El mercado asimilaría la suma de precios? ¿Se
debería de abrir el mercado a otro segmento de mercados? ¿Refinar o
modificar el mensaje de marketing?

VIDEOS PRE CLASE 12:

 VIDEO 1: Diseño de Nuestro Canal de Distribución.
Para diseñar un canal de distribución, se toman en cuenta tres dimensiones:
1. Numero de niveles en el canal.
2. Numero de intermediarios en cada nivel.
3. Tipos de intermediarios en cada nivel.
El número de niveles en el canal, se refiere al intermediario que realiza una
función dentro del canal para que el
producto esté más cerca del comprador.
En este sentido, como el producto y el
comprador también realizan ciertas
actividades para la venta, distribución y
adquisición del producto, se los
considera como parte del diseño del
canal, pero no un nivel del mismo.
La longitud del canal, se refiere al número de niveles de intermediarios sin
contar al productor y al usuario. Entonces cuando hablamos del canal del nivel
0, es cuando el productor vende directamente al usuario final (venta puerta por
puerta, ventas en Mercado Libre). Un canal de nivel 1 cuenta únicamente con
un intermediario. Un canal de nivel 2, tiene dos intermediarios (hipermercado y
supermercado, por ejemplo). Un canal de nivel 3 podría tener un mayorista, un
agente distribuidor y un minorista. Pocas veces se ven canales con más de 4
niveles.
El número de intermediarios en cada nivel, una vez determinado el número de
niveles hay que definir cuantos intermediarios existirán en cada nivel, lo cual
suele denominarse como intensidad de la distribución, y existen 3 opciones
genéricas:
 Distribución intensiva: Utilizar la mayor cantidad de puntos de venta
disponible. Se recomienda para productos de consumo masivo, pero el
problema es que eleva el costo de la distribución y reduce el control del
producto sobre la misma. Su ventaja es la amplia cobertura que ofrece.
 Distribución Selectiva: Se trata de los canales en donde hay más de un
intermediario, pero no la totalidad de los intermediarios disponibles. Se
usa para maximizar los recursos, descontinuando los puntos de venta
que representan mínimas ganancias o pérdidas. Las relaciones con los
miembros del canal son más estrechas.
 Distribución Exclusiva: Se limita el número de intermediarios dentro del
canal, distribuyendo la distribución incluso a un solo intermediario en
cada nivel. Se hace esto cuando se busca un mayor control en la calidad
el servicio para la entrega final al consumidor.
Se suele exigir a los distribuidores a través de contratos, que no
comercialicen marcas de la competencia. Hay un mayor nivel de
compromiso y se espera un gran esfuerzo de venta.
Los tipos de intermediarios en cada nivel, los podemos seleccionar entre:
A. Fuerza de ventas propias.
B. Agentes (representante del fabricante frente al próximo canal de
distribución, no adquieren la propiedad de los productos, aunque pueden
tener o no su posesión, suelen ganar una comisión por cada venta
generada).
C. Mayoristas (empresas que adquieren la propiedad del producto que
tienen y compran en grandes cantidades, reduciendo los costos, se
hacen cargo del almacenamiento y su posterior entrega al siguiente nivel
del canal).
D. Distribuidores (adquieren y almacenan los productos como en los
mayoristas, pero mientras estos comercializan distintas marcas, los
distribuidores suelen trabajar con una marca o bien una familia de
marcas; tienen relaciones más estrechas con distribuidores o clientes).
E. Minoristas (adquiere la propiedad del producto desde los intermediarios
o distribuidores; vende al consumidor final).
F. Corredor o bróker (enlazan a los fabricantes con el siguiente nivel del
canal, la diferencia con los agentes es que estos pueden ocuparse de
varios fabricantes, y el control regula la empresa que lo contrata).
G. Empresas facilitadoras (ayudan a facilitar las actividades de los
miembros del canal, no se considera un nivel adicional, como por
ejemplo agencias de logística, publicitarias, entidades financieras, etc).
Todas estas decisiones se toman en función de cuatro criterios:

VIDEO 2: ¿Cómo Vender por Internet? Pasos y Consejos para Empezar.

Las ventas en Internet son un negocio en auge, que hay que trabajar duro para
conseguir resultados.
1. Paso 1: Haz un estudio de mercado  Antes de ponerse en marcha,
hay que hacer un análisis para ver si existe un mercado de verdad al
cual vender. De esta forma, se aseguran las ventas online. Si no hay
demanda, es porque no hay mercado.
 Hay que prestar atención a las redes sociales, ver las tendencias y lo
que la gente consume y como lo consume.

2. Paso 2: Usar la plataforma más adecuada  En la red se pueden

encontrar muchas maneras de darse a conocer al público, y cual
plataforma elegir va a depender del nicho de mercado, de qué tipo de
producto se presta o recomienda. Lo más utilizado son las tiendas
online, canales de YouTube, un blog profesional, redes sociales.

3. Paso 3: Diferenciarse de la competencia  Muchas personas buscan

copiar ideas en Internet y se estancan ahí, no dan el extra de
innovación, por lo que el producto es similar al de la competencia, y si a
eso se le suma no tener la imagen o reconocimiento de la competencia,
claramente se saldrá perdiendo. Se recomienda destacar por sobre la
competencia. Por ejemplo, crear una tienda online agradable
visualmente.

4. Paso 4: Generar confianza y crear autoridad  Sea un blog profesional

o una tienda online, o se quiera crear una empresa, se debe de generar
confianza para que los clientes se sientan seguros.
a. Crear contenido único.
b. Demostrar la autoridad en el nicho.
c. Mostrar seguridad y transparencia, ser sociable.
d. Incorporar reseñas, comentarios y reconocimientos de clientes
anteriores.
e. Utilizar imágenes o videos de los productos, para que el cliente
pueda de verlo.

5. Paso 5: Automatizar la venta por Internet  La escalabilidad es una de

las principales ventajas del negocio online. Se puede automatizar el
proceso para vender productos o servicios sin estar delante de la
pantalla, montar un sistema en donde se puedan brindar servicios o
productos, de manera tal que se ahorraría tiempo.
a. Automatizar la forma de conseguir seguidores.
b. Monta ofertas y campañas publicitarias del producto o servicio.

VIDEOS PRE CLASE 13:

VIDEO 1: ¿Qué es Promoción?
Visualizado hasta acá, hay una situación
ideal en donde ambas partes salen beneficiadas mediante un proceso de
intercambio: las personas entregan algo de valor (dinero), y a cambio reciben el
producto deseado.
¿Qué debe hacer la empresa para llegar a esa situación ideal?
 Informar a las personas acerca de la existencia del producto y en donde
comprarla.
 Es necesario persuadir para que compren esa marca en particular y a
ese precio.
 Es necesario contarles la existencia de esa marca o de esa empresa,
para compras futuras.
¡HAY QUE INFLUIR EN LAS ACTITUDES Y COMPORTAMIENTOS DE LOS
CONSUMIDORES!
Para lograrlo, el Marketing dispone de una herramienta: la promoción.

El Marketing tiene un conjunto de herramientas o elementos, más conocidos

como el “Mix del Marketing” o “Las 4 P del Marketing”. Estas son:
 Producto.
 Precio.
 Plaza.
 Promoción.
Los objetivos son:
 Informar  Dar a conocer las características de un servicio o producto.
 Persuadir  Conseguir de manera adecuada y ética, que los potenciales
clientes actúen comprando el producto.
 Recordar  Mantener sus ventajas y beneficios en la memoria de los
clientes.
Todo esto, persiguiendo un OBJETIVO MAXIMO  Influir en las actitudes y
comportamientos del mercado meta.

Estas
herramientas, son:
 Publicidad  Forma de comunicación unipersonal, de largo alcance.

 Promoción de Ventas  Todo lo que se utiliza en el Marketing, para

estimular la compra del producto o servicio mediante incentivos de corto
plazo. Por ejemplo, las ferias, casino, desfiles.

 Eventos y Experiencias  Actividades que entretienen, divierten o

implementan favorablemente al público objetivo. Por ejemplo, eventos
deportivos, visitas a las empresas.

 Relaciones Publicas: Engloban diversas acciones que no incluye un

mensaje de venta especifico, pero están destinadas a construir buenas
 relaciones con clientes, empleados, funcionarios de gobierno. Por
ejemplo, las donaciones, entrevistas de una empresa.

 Venta Personal  Ideal para establecer una comunicación directa con

los clientes actuales y potenciales, mediante la fuerza de ventas de la
empresa. Por ejemplo, reuniones de venta, muestreos, testes,
presentación de venta.

 Marketing Directo  Se utilizan en sistemas de comercialización que

utilizan medios de comunicación y distribución directa para establecer
con los clientes individualmente, que han sido cuidadosamente
seleccionados. Por ejemplo, por medio de Telegram, Instagram,
mensajes por fax, correo electrónico.

VIDEO 2: Aprendiendo a
Desarrollar Estrategias de Comunicación.

Compartir vivencias, situaciones y opiniones con diferentes personas, forma

parte de nuestra naturaleza social, convirtiéndose en una necesidad dentro de
nuestra vida diaria.
Estas nuevas vías de comunicación pueden ser aprovechadas por las
empresas como un canal dentro de las estrategias de comunicación, que bien
utilizado puede servir para tener una conexión directa con clientes actuales y
potenciales.
1. Página WEB: Para sobrevivir en el mercado competitivo actual, cualquier
herramienta que te diferencie de la competencia, marca la diferencia.
Por ello es importante contar con una página WEB optima, que cumpla
las expectativas de los clientes.

2. Estrategias: ¿Qué camino vamos a tomar y como lo vamos a conseguir?

Una vez concretada la necesidad a satisfacer, es posible definir las
acciones específicas que ayuden a conseguirlo.
Las publicaciones que se hagan en redes sociales deben de ser útiles,
por eso podemos pensar en implementar estrategias de:
 Promoción y Ventas  Donde se pueden ofrecer ofertas
puntuales en periodos claves (fechas especiales, fines de
semana, eventos, concursos, etc).
  Estrategias de Marketing de Atracción  Donde se destacan los
contenidos en las redes, publicando noticias, curiosidades y datos
relacionados con el sector, que sean impactantes y de interés
para los clientes. De esta manera incentivamos a los clientes a
ser parte de la compañía.
 Estrategias de Comunicación  En el mundo de hoy, las
empresas tienen que ser sociales y generar conexión directa
tanto con clientes actuales como potenciales; hay que generar
lazos y cercanía con ellos.
Para llevarla a cabo, es necesario tener en cuenta los siguientes
aspectos:
o Objetivos: Buscar oportunidades, captación de nuevos
clientes, experiencia de atención satisfactoria, aumentar la
visibilidad de la compañía, aumentar la reputación online.

3. Acciones: Prepárate para el servicio al cliente en redes sociales, a

tiempo completo.
Esto puede ayudar a brindar una mejor experiencia a los clientes
actuales y potenciales a través de las redes sociales.
En algunos casos, quejarse por redes sociales afecta negativamente la
imagen de la empresa, y se debe contestar al mismo sin demora.
Hay que monitorear los mensajes privados y públicos, porque
generalmente los clientes utilizan esta vía para solicitar soporte.
4. Canales de Comunicación: ¿Dónde vamos a actuar? ¿En qué redes
sociales se va a invertir los esfuerzos?
Hay que tener en cuenta quienes son los clientes actuales y potenciales,
y en que redes sociales se mueven.
VIDEOS PRE CLASE 14:
VIDEO 1: El Punto de Equilibrio.
Es aquel punto en donde las ventas se igualan con los costos totales, haciendo
que la utilidad sea cero. En donde la empresa no gana ni pierde.

El análisis se lleva a cabo a través del Estado de Resultados:

PE Gráficamente:

Video 2: Punto de Equilibrio (multi producto).

Video 3:
Indicadores.
¿Qué es un indicador dentro del contexto organizacional?
 Pasado: Es un dato que refleja cuales fueron las consecuencias de las
decisiones tomadas en el pasado, en relación con la empresa.
 Futuro: Es un dato o informacion que sirve para conocer o valorar las
características y la intensidad de un hecho para determinar su evolución.
¿Para qué sirven los indicadores? Para tomar decisiones.
¿Qué tipos de indicadores existen? Se pueden clasificar por medición, en
donde encontramos indicadores cuantitativos (representación numérica de un
proceso, evento o fenómeno; son una medida de cantidad, dan respuesta a
preguntas de cuanto, cada cuanto) y los indicadores cualitativos (no muestran
una medida numérica, y con ellos se permite demostrar, describir o medir algo
que ha sucedido, y están basados en encuestas, entrevistas, y se busca
responder cuando, que, como, y porque).
También se pueden clasificar por nivel de intervención: indicadores de impacto
(se encargan de medir el comportamiento generado después de un evento, y
son a largo plazo), indicadores de resultado (miden las salidas de procesos
determinando si el objetivo se alcanzó o no), indicadores de procesos (muestra
cómo se están haciendo las actividades), indicadores de insumo (se encargan
de medir los recursos disponibles y su utilización).
Otra clasificación es según el nivel jerárquico: indicadores de gestión (miden la
relación de los insumos y procesos, son cuantitativos y constituyen el nivel
eslabón en la cadena intervención), indicadores estratégicos (constituyen la
valuación de productos, sus efectos e impactos, estando en el siguiente
eslabón de la cadena intervención).

Por ultimo esta la última clasificación, la de los indicadores de eficacia,

eficiencia y efectividad: con los indicadores de eficacia medimos la relación
entre los objetivos a alcanzar y lo conseguido realmente; los indicadores de
eficiencia se mide el rendimiento de los recursos e insumos para conseguir los
objetivos; con los indicadores de efectividad se mide tanto la eficacia como la
eficiencia, es decir la consecución de objetivos con el mayor aprovechamiento
de recursos.