SELCCIÓN DE MERCADOS

INTERNACIONALES
 AGENDA
02 Selección de mercados
Internacionales.

01 Introducción

03 Características de la
empresa.

04. Fases o Etapas para

05. Matriz
la selección de MI.
 Ventajas diferenciadoras

Extrema competencia
internacional

Eficiencia - Eficacia

Culturas y hábitos de compra Adaptarse a los diferentes

diferentes estilos de negociación
Tres cuestiones
Entes Económicos

1 ¿Cuáles son los mercados más favorables?

2 ¿Cómo llegar a los clientes de los

mercados elegidos?

3 ¿Qué adaptaciones hay que hacer en las

ofertas que se realicen?
MARKETING INTERNACIONAL
Seleccionar mercados internacionales Identificar las alternativas de ingreso
FABORABLES a los mercados internacionales

Adaptación de la oferta internacional

según los componentes del Alternativas
MARKETING-MIX

Producto Precio

De
Distribución Comunicación

Número de mercados a los que se puede llegar

Entrada
Maximizar los recursos destinados a la internacionalización

Identificar mercados con alto potencial y accesibilidad

 Decision de MI
Al realizar el plan estratégico de
internacionalización

Recursos de la
Tamaño de organización
la empresa
 Recursos de una Organización Tecnológicos
Talento Humano Financieros Materiales Mercadológicos
• Promoción • Computadoras
• Valioso • Dinero en efectivo • Maquinarias • Publicidad • Impresoras
• Escasos • Los créditos • Inmuebles • Estudios de mercado • Un sistema
• Difíciles de imitar • Depósitos en • Insumos • Fijación de precios • Un aplicativo virtual
• No son propiedad de la entidades financieras • Productos terminados • Desarrollo de nuevos
empresa • Las divisas • Elementos de oficina productos.
• Los bonos • Instrumentos y
herramientas
 Metodología incluye tres
fases o etapas:
Proceso de selección de
Mercados  Número de países: Alternativa de concentración/

Internacionales diversificación

 Selección de zona geográfica más favorable

 Selección del país objetivo

 La selección de mercados viene
condicionado por:

TAMAÑO DE LA EMPRESA
EXPERIENCIA
INTERNACIONAL DE VITAL IMPORTANCIA
OBRA
 Recursos para la Internacionalización
Micro, pequeñas y media-
nas empresas

(MiPyME)
• Escasos recursos

• Recomendación elegir concentración

• Una zona geográfica o culturalmente

cercana

Finalidad de penetrar cada año uno o

dos mercados
 Recursos para la Internacionalización

Multinacional
• Mayores recursos

• Recomendación elegir diversificación

• Distintas zonas geográficas

• Máximo 10 países por año

Finalidad aumentar su volumen de

negocio.
 Alternativa de concentración / diversificación
Decisión estratégica

Dos alternativas La organización esta en la obligación de

contrapuestas eligir el número óptimo de países a los que
va a acudir.
Los recursos de la organización se centran en un número reducido de mercados.
Volumen de Volumen

CONCENTRACIÓN: VENTAJAS
ventas continuado

1 2
Posibilidad de ofrecer un
Mayor conocimiento de
producto diferenciado y
los mercados elegidos
adaptado.

3 4
Reducción de los costes Mayores recursos para la
logísticos y de promoción y la
administración publicidad

Control de riesgo de los

clientes
Estrategia internacional basada en vender en un mayor número de mercados
Volumen de Volumen

DIVERSIFICACIÓN: VENTAJAS
ventas continuado

1 2
Obtención de
Menor dependencia
información comparativa
respecto a un número
de los mercados
reducido de mercados
mundiales

3 4
Explotación de ventajas Aprovechamiento de
competitivas a corto oportunidades de
plazo. coyunturales de precio
 Formación de bloques
Consiste económicos entre
países.

• Macroeconómicas
Características
similares • Comportamientos
de compra.

• Normativas

INTEGRACIÓN análogas

ECONÓMICA
• Pautas de consumo
Selección de Zonas Geográficas Más
Favorable
Proximidad Cultural

Proximidad España
Geográfica Empresa española
¿Qué tipos de España que decide negociar
reducciones? Empresa española con países de
que eligen negociar América Latina
Reducción de costos • Logísticos
con países de
Europa Occidental
Cercanía la cual • Barreras al
Proximidad
permitirá intercambio de
bienes y servicios
• Geográfica facilidades de

1
competencia y
permanencia en el • Diferencias
culturales
• Cultural mercado elegido
Selección de Zonas Geográficas Más
Favorable
Zonas Menos
Desarrolladas

Países Desarrollados • Centro América

Zonas Menos • Estados Unidos • África
Desarrolladas
• Canadá
Zonas Desarrollados • Productos poco
diferenciados. • Japón
ZONAS • Empresas
innovadoras • Productos con
• Productos de poco valor

2 NIVEL DE
DESARROLLO •
calidad
Productos con
valor
agregado.

diferenciador
Selección de Zonas Geográficas Más
Favorable
Mayor capacidad de
compra

Incentivar la búsqueda de
nuevos proveedores
Contacto con clientes
potenciales

Situación Económica

CRECIMIENTO
3 ECÓNOMICO
 Criterios

Información rele- Información acce-

vante sible

Selección País
Información ho-
Objetivo Información objetiva
mogénea
Datos, cifras, caracte-
rísticas, tendencias, en-
tre otras.

Futuro inmediato
(2-3 años)
Pasado reciente
(2-3 años)
Criterios Para Valorar el Potencial del Mercado

Crecimiento Poder Volumen de Crecimiento de

económico del adquisitivo per Importaciones importaciones
país cápita

Exportaciones desde el Barreras Barreras no Riesgos

país de origen y destino arancelarias arancelarias comerciales
Criterios Para Valorar el Potencial del Mercado

Facilidad de hacer Transparencia y

negocios corrupción
Matriz de Selección de mercados
Finalidad
Content Here
Herramienta que facilita comparar la
situación de cada país y otorgue unas
puntuaciones de forma que el total
obtenido permita la clasificación obje- Content Here
tiva de los países analizados.
Content Here

34% 42%
Sistema de Puntuación:

10. Condiciones muy desfavorable

20. Condiciones desfavorables 5. Prioridad baja
30. Condiciones Neutras 10. Prioridad media
40. Condiciones muy favorables 15. Prioridad alta
Thank you