PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN

Desarrollo de las Etapas Etapa II: Selección de Mercados

ETAPA VI
ETAPA I

ETAPA V SELECCIÓN ETAPA II

DE MERCADOS

ETAPA IV ETAPA III

ETAPA II
SELECCIÓN DE MERCADOS

CONCENTRACIÓN / DIVERSIFICACIÓN

AGRUPACIÓN DE PAÍSES EN BLOQUES

SELECCIÓN DE PAÍSES MÁS FAVORABLES

SELECCIÓN DE MERCADOS OBJETIVOS

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2.1 Concentración/Diversificación

Elija la alternativa de concentración (C) o Diversificación (D) de mercados de

acuerdo a las características de su empresa/producto. Si considera que la
característica favorece la concentración anote una "C" en la columna de la izquierda;
si por el contrario considera que favorece la diversificación anote un "D" en la
columna de la derecha.

CONCENTRACIÓN DIVERSIFICACIÓN

El número potencial de clientes en El número potencial de clientes es cada

cada mercado es alto mercado es reducido

Los mercados "clave" son estables Los mercados "clave" son muy cíclicos con
con una demanda sostenida una demanda cambiante

Mercados compartidos por un Mercados dominados por un número

número amplio de competidores reducido de competidores

La venta se basa en factores La venta se realiza fundamentalmente por

distintos al precio precio

El ciclo del producto es largo El ciclo del producto es corto

El comprador es fiel al proveedor El comprador no es fiel al proveedor

habitual habitual

El producto precisa de una El producto es estándar en los diferentes

adaptación compleja y costosa mercados

La venta exige inversiones en La venta no exige inversiones en

promoción/publicidad promoción/publicidad

Los costes de administración y Los costes de administración y seguimiento

seguimiento de las ventas son de las ventas son reducidos
elevados

El producto es de venta repetitiva al El producto no es de venta repetitiva al

cliente final cliente final

DIAGNÓSTICO

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2.2 Agrupación de países en bloques

De entre los siguientes criterios para agrupar países en bloques, escoja los dos que
considera más significativos para su empresa, anotando una "X" en la columna de la
izquierda. Delimite el bloque en base a alguna característica de los criterios
elegidos. Si en el apartado anterior el diagnóstico ha sido de concentración elija 5
países que pertenezcan a alguno de los dos bloques, si ha sido de diversificación
elija 10 países. Lístelos por orden alfabético.

CRITERIO DELIMITACIÓN DEL BLOQUE

Geográfico

Nivel de Desarrollo

Crecimiento económico

Hábitos de
compra/consumo

Idioma

LISTADO DE PAÍSES POR ORDEN ALFABÉTICO

1. 5. 7. 10.

2. 6. 8.

4. 8. 9.

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2.3 Selección de países más favorables

Evalúe cada uno de los países que ha elegido en la ficha anterior, de acuerdo a los
siguientes criterios que deberá puntuar desde un máximo de 5 puntos (muy
favorable) a un mínimo de 1 punto (poco favorable). Si lo desea añada hasta tres
criterios más que considere relevantes para su empresa.

PAISES

CRITERIOS DE PRESELECCION 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Proximidad Geográfica

Proximidad Cultural

Restricciones cuantitativas a la
importación

Restricciones cualitativas a la importación

Disponibilidad de información

Situación económica (perspectivas de

crecimiento)

Situación financiera (riesgo de impago)

Experiencia previa (volumen de

exportaciones españolas)

Demanda potencial (volumen de

importaciones)

Valoración del

TOTAL

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2.4 Selección de mercados objetivo

Seleccione el país que ha obtenido mayor puntuación (para una estrategia de

concentración) o los tres países (para una estrategia de diversificación), y dentro de
ellos aquellas regiones o ciudades que ofrecen mayor potencial para comercializar
sus productos.

PAISES/MERCADOS REGIONES/CIUDADES

1.

2.

3.

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