Tema 10 Escuela de Negocios

Proyecto Integrador:
Plan de Negocios

Tema Nº10:
TEMA 01de demandaTeoría
Estimación de los
y usuarios tempranos

TEMA de
Indicador Nº10:
logro Nº10:
Comprender la dimensión del mercado objetivo para el emprendimiento

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Tema 10 Escuela de Negocios

Estimación de demanda y usuarios tempranos

Subtema 10.1:
Definición de usuarios tempranos

Caracterizar a los Usuarios tempranos del producto

Los early adopters tal como lo señala su nombre son aquellos primeros clientes que adoptan un
producto determinado. Los early adopters son los primeros clientes porque tiene problemas
específicos y están a la búsqueda de productos que puedan solucionarlos. A ellos no les importa
si tu producto es perfecto, incluso están dispuestos a escribir acerca de tu producto para darte
ideas de cómo mejorarlo, es decir crean un feedback con tu empresa.

Los early adopters son clientes que no abundan, pero se caracterizan porque están muy
interesados en el rubro en el que se desarrolla tu empresa. Son clientes que tienen un prestigio
social y son líderes de opinión en su comunidad, la mayoría de ellos cuentan con un blog o tienen
bastante actividad en las redes sociales. Son personas que se toman tiempo para criticar o para
resaltar los atributos de un producto. También se encuentran en eventos del rubro en el que se
mueve tu empresa.es cero, pues no pierde dinero, pero tampoco gana.

Importancia de los Early Adopters

Te pueden ayudar a desarrollar tu producto y te dan las pautas para poder hacerlo masivo. Los
early adopters son esos primeros clientes que van a validar tu producto en el mercado y lo mejor
de todo es que van a recomendar a tu producto entre su círculo social. Sin embargo, como ya
hemos mencionado los early adopters desarrollan un interesante feedback con tu empresa y van
darte luces para poder mejorar tu producto.

El sociólogo norteamericano Everett Rogers tiene un gráfico que señala como se divide el
mercado. El decía que los primeros clientes que tiene una empresa antes de convertirse en
masiva son los early adopters y los innovadores, -que son aquellos pocos clientes que siempre
quieren estar a la vanguardia-, una vez que estos han validado un producto los productos tiene
una curva de crecimiento y son adoptados por una mayoría de pragmáticos, luego son adoptados
por la mayoría conservadora, para finalmente capturar a los escépticos.

Características

 Son clientes que quieren solucionar una necesidad y están buscando productos que los
ayuden en ese sentido.
 Los early adopters son clientes que ya están usando otros productos para solucionar su
necesidad, pero aún están insatisfechos.
 Ellos no son influenciados por otros para comprar. Están en el mercado a la caza de
producto que les ayuden a solucionar su necesidad.
 Si les gusta tu producto es muy probable que publiquen acerca de tu producto y lo
promocione entre sus conocidos.

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 Son sinceros y están dispuestos a darte información sobre tus productos en el mercado.

Subtema 10.2:
Cálculo de la demanda: Mercado Potencial, Mercado Disponible,
Mercado Objetivo

Estrategias para definir el tamaño de mercado objetivo

Una vez delimitado el ámbito de mercado donde

concentrar la iniciativa empresarial se debe conocer cuál
será la demanda prevista en ese mercado. Es útil para
muchas de las decisiones de la Acción de Ventas y para
otras muchas de la Función de Marketing que la engloba.
Se entiende por Análisis de la Demanda la identificación
cuantitativa a partir de los análisis históricos y de las
previsiones de evolución del tamaño del mercado que
requiera la tipología de los productos o de los servicios
objeto de la Acción Comercial de la empresa.

Su finalidad es llegar a conocer con precisión: cuál es el tamaño y el volumen de la demanda, cuál
es la capacidad de compra de los clientes potenciales señalados como público-objetivo, las cifras
del consumo medio por cliente, las pautas del comportamiento más probable de la demanda, etc.

Paso 1: Definir el segmento de mercado

El segmento de mercado que atenderá el restaurante es el siguiente:

Geográfico: Distrito de Santa Teresa.

Edades: 18 – 64 años. Total: 240,000 personas

Nivel socioeconómico: B y C. Es el 20% de la población.

Estilo de vida: Se preocupan por cuidar su salud. Es el 50% de la población.

Paso 2: Mercado potencial

Es una estimación razonable de las posibles Ventas de un producto, de un grupo de productos o de

servicios, para todo un sector de un mercado, durante un periodo concreto y bajo condiciones
ideales de demanda.

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Por ejemplo, el Mercado Potencial para los compresores de aire portátiles (producto), para el sector
de la construcción (sector específico de consumidores), en la Comunidad de Madrid (delimitación
espacial del área geográfica), en el año 2008 (delimitación temporal), es de 10.000 unidades o de 10
millones de euros (aproximación máxima de las Ventas posibles).

 Ventas potenciales: Se refiere a la parte del Potencial del Mercado que una empresa
concreta puede esperar conseguir de forma razonable en una zona y en un periodo
determinado. Mientras que el Potencial del Mercado representa la máxima venta posible
para todas las empresas que vendan ese producto o ese servicio bajo condiciones ideales de
Mercado, el Potencial de Ventas refleja el máximo posible de ventas para una empresa
concreta.

Paso 3: Mercado disponible

El mercado disponible es una parte del mercado potencial y está formada por el conjunto de
consumidores que tienen la necesidad de comprar el producto o servicio, pero no solo de tipo
general, sino con características más específicas. Para determinar el mercado disponible se utiliza el
cuestionario de encuesta, e incluimos una pregunta para ello.

Paso 4: Mercado efectivo

El mercado efectivo es una parte del mercado disponible y está formado por el conjunto de
consumidores que tienen la necesidad de comprar un producto o servicio aún más específico que el
correspondiente al mercado disponible. Además de la necesidad específica, tienen la intención de
comprar el bien o servicio que ofrece el nuevo negocio. Este mercado también es definido a través
de una pregunta en el cuestionario de encuesta.

Paso 5: Mercado Objetivo o meta

Es el grupo de consumidores u organizaciones que muy probablemente compre los productos o

servicios de una compañía. Debido a que esos compradores son los que probablemente quieran o
necesiten lo que ofrece tu compañía, tiene sentido que la compañía enfoque sus esfuerzos de
marketing en alcanzarlos. El marketing hacia estos compradores es el enfoque más efectivo y
eficiente. La alternativa -marketing para todos- es ineficiente y costoso.

Subtema 10.3:
Diseño de la encuesta a aplicar.

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La frecuencia de consumo se evalúa por medio de una tabla con casillas para respuestas de opción múltiple,
o bien mediante preguntas independientes sobre la frecuencia con que se consume un alimento o bebida en
concreto. Las categorías de frecuencia van desde nunca o menos de una vez al mes hasta 6 o más veces al día
y los encuestados tienen que elegir una de las opciones. Se han utilizado distintas opciones de respuesta para
mejorar la calidad de los datos y reducir la sobrecarga de los encuestados.

El periodo de referencia sobre el que se pregunta la frecuencia puede ser variable, pero generalmente suele
ser los últimos seis meses o el último año, pero también es posible preguntar por la última semana o el último
mes según el interés de la investigación. Aunque se pregunte a los encuestados sobre la ingesta en el último
año, algunos estudios sugieren que la estación del año en la que se administra el cuestionario influye en la
información de respuesta referida al consumo durante todo el año. Las preguntas independientes se pueden
presentar con diferentes formatos.

En este caso la forma más adecuada sería ofrecer alrededor de 5 opciones de respuesta cerrada, exhaustivas y
mutuamente excluyentes. En otros casos se utilizan formatos parcialmente abiertos, en los que se solicita
información sobre la frecuencia de consumo diaria, semanal, mensual o anual. Este formato es más flexible y
puede contribuir a reducir el error por mala clasificación. Para los alimentos de consumo estacional se suele
pedir que respondan con qué frecuencia y durante qué periodo consumieron estos productos estacionales. En
algunos casos, se estima el promedio de frecuencia de consumo para todo el periodo de referencia. En
algunos cuestionarios se recoge la información sobre alimentos y bebidas de consumo muy frecuente como
el café directamente en preguntas abiertas.

ineficiente y costoso.

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Actividad:
Identificar tu mercado objetivo, características de los usuarios tempranos que tendrá tu
producto o servicio y realizar la proyección de demanda.

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Realizar las preguntas para la encuesta de determinación de demanda y estimación de

frecuencia de consumo.