MERCADEO

Y
VENTAS

QUE TUS CLIENTES TE RECERDEN COMO LA PRIMERA OPCION DE COMPRAS

CENTRO DE DESARROLLO EMPRESARIAL DE LA REGION DE OCCIDENTE

Centro De Atención MIPYME San Marcos Ocotepeque
Asesor Empresarial: Ana Ruth Pineda
 INTRODUCCIÓN
En una época de alta producción y servicios, es necesario estar alerta a las exigencias
y ofrecimientos del mercado, para ello es importante para asegurar el éxito de
las empresas, hacer uso herramientas, entre ellas la realización de un estudio de
mercado, junto a investigaciones como ser, competencia, distribución, lugares
de venta del producto, que tanta publicidad existe en el mercado, precios, etc.

Es muy común que los empresarios no tengan claro qué es lo que venden; muchas
veces parece sin importancia preguntarse qué vendemos, la verdad es que todos los
vendedores conocen los productos que ofrecen a los consumidores, pero no
necesariamente conocen que buscan los consumidores en sus productos.

La frase clave es conocer el mercado y sus necesidades, es decir lo que consumidores

demanden, son los que dan el ejemplo, para saber mejor que es lo que vamos a
vender, a quien vender, así como dónde y cómo lo haremos.

Las ventas, el arte y las formas para que compren nuestros productos o servicios son
tan antiguas como la historia de la humanidad, lo que cambia son las características del
mercado y sobre como tienen que actuar las empresas y vendedores, el contenido de
esta cartilla, contribuirá para que los empresarios/as mejoren su forma de comercializar
sus productos y servicios.

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 ¿QUÉ ES MERCADEO?

Existen diferentes definiciones de

Mercadeo, o Marketing, como se dice en
inglés, a continuación, presentamos varias
definiciones:

Se expresa que es el conjunto de

actividades que pueden ayudar a que una
empresa consiga las metas que se ha
propuesto, según los deseos de los
consumidores y a desarrollar productos o servicios para el mercado.

También se menciona que es el

proceso en el que es necesario
comprender las necesidades de los
consumidores, y encontrar qué puede
producir la empresa para satisfacerlas.

Se opina, que el mercado es sinónimo

de “guerra” donde cada competidor
debe analizar a cada “participante” del
mercado, comprendiendo sus altos y
bajos y formar un plan a fin de producir
y defenderse.

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 El Mercado es una forma de
organizar acciones y procesos a la
hora de crear un producto “para
comunicar y entregar valor a los
clientes, y para manejar las
relaciones” y su finalidad es dar buen
producto a los clientes.

El Mercadeo o
Marketing, consiste en
conocer las necesidades
de un mercado para
crear productos y
servicios que las ayuden
de forma más efectiva
que la competencia.

Para lograr este objetivo, los

mercadólogos deben de crear
estrategias, basados en los
siguientes elementos:

1. Mercado Meta: es el público al

que va dirigido el producto,
mientras más claro tengamos
quién es nuestro público y más lo conozcamos, más fácil será crear
estrategias para satisfacerlo.

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 2. Segmento de Mercado: se refiere a un grupo de personas con
características iguales que es seleccionado como mercado meta. Los
clientes pueden estar presentes de la siguiente forma:

• Segmentación Geográfica: dependiendo de la zona en donde se

encuentre el mercado
• Segmentación Demográfica: Aquí podemos seleccionar el
mercado debido a sus características (edad, sexo, nivel
socioeconómico, nivel de estudios, etc.).
• Segmentación Psicográfica: depende de los gustos y costumbres
del público. Ejemplo: personas a las que les gusta el cine, personas
que se preocupan por su salud, personas a las que les gusta viajar,
etc.
• Comportamiento de Compra: Cómo utilizan y compran el
producto. Ejemplo: grandes consumidores; los que compran rara

3. Investigación de Mercado: Análisis de información que sirve para

investigar las necesidades y características de nuestros clientes y cuáles
son las formas más efectivas para satisfacerlos.

Herramientas para realizar investigaciones de Mercado

•Observación Directa: consiste en observar lo que hacen los clientes en el
punto de ventas, escucharlos y así detectar sus necesidades y deseos.

•Encuestas: son cuestionarios formales o informales con preguntas

concretas que le hacemos a los clientes para conocerlos más, saber sus
necesidades, sus valores, su opinión de un producto o una forma de crear
ventas, etc. Se pueden hacer de forma personal, por teléfono y por internet.

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  Grupo Focal: es un grupo pequeño de personas que representan el
mercado al que deseamos investigar. Se les hace una entrevista
estructurada por un moderador (encargado) y se analiza la información.

 Entrevistas a Profundidad: son entrevistas que se les hacen a personas

expertas en un tema para aprender sobre un mercado, producto o servicio
específico.

 Experimentación: consiste en realizar una prueba de un producto, un servicio

para evaluar la aceptación de la misma antes de hacer una gran inversión.

Mezcla de Mercadeo

Luego de conocer la posición y el mercado a donde queremos llegar, lo más importante

es crear las formas para lograr los

Producto resultados esperados. Para esto, los

mercadólogos deben de trabajar en 4
áreas claras. Estas áreas son
denominadas la Mezcla de Mercado.
Promoción Mercado
Precio
Meta
Los elementos de la
Mezcla de Mercadeo son:
Producto, Precio, Plaza y
Plaza
Promoción.

La investigación correcta de cada uno

de estos puntos es clave e importante si deseamos lograr aceptación en el
mercado meta y lograr los resultados esperados.

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 Estrategia de Producto:

Los productos y/o servicios deben

ser según a las necesidades y
deseos de los clientes. Cada
detalle debe de ser realizado con
cuidado. Esto incluye: la variedad
que se va a producir, la calidad
del producto, el diseño, las
características, elegir el nombre
adecuado, el tipo de envase, los
tamaños, los servicios que se
ofrecerán, la garantía, el logotipo, los colores, la cantidad de unidades por envase,
entre otros

Estrategia de Precio:

El precio está relacionado con la de calidad.

Debemos de saber correctamente la estrategia de
precios, tomando en cuenta los costos del
negocio, cómo se desea realizar en relación a la
competencia, quién es el mercado, qué facilidades
de crédito se van a dar y cuánto está dispuesto a
pagar el cliente.

Recuerde: El precio es el que genera los recursos necesarios para

mantener su negocio, por lo cual es muy importante hacer los precios
adecuados. Calcular bien los costos, conocer los precios de la competencia
y saber cuánto está dispuesto a pagar el cliente, son los 3 factores clave
para la determinación de precios. Si usted desea cobrar más que la
competencia, debe tener una ventaja clara. Si usted desea vender más
barato, debe de saber cómo controlar sus costos. 7
 Estrategia de Promoción o Comunicación:

¿Cómo lograremos que las personas conozcan nuestros productos y la categoría que
deseamos? La promoción cuenta con varias subdivisiones que son:
 Publicidad: utilización de formas de comunicación como son radio, prensa y
televisión, internet.
 Promoción de Ventas: se refiere a la comunicación en el punto de ventas:
degustaciones, concursos, letreros, Etc.
 Ventas Personales: la utilización de vendedores directos que van mercadear
hasta donde el cliente se encuentre.
 Relaciones Públicas: Sirven para comunicar la imagen de la empresa y
relacionarse con los diferentes públicos.
 Mercado Social o Digital: es la nueva forma de comunicación interactiva a través
de las redes sociales.

Estrategia de Plaza:
Lugar donde hay compradores y vendedores con determinadas características

Importante: Crear una adecuada estrategia de comunicación es clave

para su negocio. Esto comienza con el diseño de su logotipo, su
letrero, los colores de su negocio, sus tarjetas de presentación y todo el
manejo de su marca en los medios de comunicación. Si su público es el
turista, su presencia en lasImportancia de lay Venta
redes sociales en la web es de gran
importante.
La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o
personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado, debido a que
su éxito depende con la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo
hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.

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 En síntesis, la definición de venta enfoca la misma desde dos formas diferentes:

1. Una idea general, en el que la venta es la transferencia de algo (un producto,

servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio establecido.
2. Una idea de mercadeo en el que la venta es toda actividad que incluye un
proceso personal o no personal en el cual, el vendedor identifica las necesidades y/o
deseos del comprador, genera el intercambio y satisface las necesidades y/o deseos
del comprador (con un producto, servicio u
otro) para lograr el beneficio de ambas
partes.

Desde el punto de vista del fabricante se

pueden distinguir 2 tipos de ventas:

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1. Ventas
directas: Las empresas utilizan su
propia fuerza de ventas. Los
vendedores de la empresa son fáciles
de contratar y motivar. Evitan el difícil
problema de encontrar cambios y que
su fuerza de ventas sea del todo
satisfactoria. Es más barata si se
vende a clientes importantes.

2. Ventas indirectas: Se utiliza a los

empleados. Los buenos representantes
conocen el mercado y llevan buenas relaciones con clientes importantes.

En cuanto a las clases de ventas según el tipo de cliente, se encuentran:

1. Mayoreo: Es aquella que se realiza en cantidades importantes, generalmente a

otros comerciantes. La venta al por mayor o el mayorista no venden al detalle (al
por menor) es decir, por unidades.

2. Menudeo: Las ventas realizadas al consumidor para su uso comercial

o personal, realizando presentaciones de sus productos en más de una pieza o en
cantidades mayores de las manejadas por los minoristas. Por lo que es necesario
tener una variedad de mercancías conocidas e importantes. 

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 3. Detallista: Es la venta realizada al consumidor para uso no comercial; aunque la
mayor parte de este tipo de ventas se llevan a cabo a través de las tiendas al detalle
y es necesario estar apoyado por una gran
variedad de mercancías conocidas.

4. Industriales y profesionales: Por lo
general se realiza en forma directa el
productor y necesita de una
buena planeación y preparación de los
vendedores ya que se va a tratar con
expertos. Es la venta que se realiza de
productor a productor. 

Técnicas de Ventas

Es la forma de entender las características de un producto y/o servicio, en

términos de beneficios y ventajas para el comprador, motivarlo para que
compre el producto y/o servicio. Esto hace un proceso planeado, ordenado,
lógico y analítico para beneficio tanto del comprador como del vendedor.
Las técnicas de ventas implican saber:
1. Qué hacer los primeros quince minutos de una entrevista.
2. Cómo hacer una presentación de experto.
3. Cómo expresar las características del producto y/o servicio.
4. Cómo presentar pruebas orales y escritas de los beneficios y valores
.

Testimonios Blog
Las empresas consideran importante a
la enseñanza de las formas de ventas.
En consecuencia,
Weblos que inician Redes Sociales
pueden aprender como buscar
clientes, como captar su atención 6e Motores de
Club de
intereses; deben
Email aplicarse esfuerzos
Recomendación Miembros
sobre las mejores formas de tratar las
respuestas y sin duda se discutirá y 11

demostrará la mejor forma de lograr el

cierre de venta.
¿Cuáles son las características que más buscan sus clientes con relación a su
producto o servicio?
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Bibliografía consultada

Cáceres I. Sf. Gestión de mercadeo y ventas. Disponible en:

http://www.competitividad.org.do/wpcontent/uploads/2016/05/Manual-Gestion-de-
mercadeo-y-ventas-Editable.pd

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