UNIDAD 2

ESTUDIO DE MERCADO
 COMPETENCIA 2.

ESTUDIO DE MERCADO

2.1. El mercado y su clasificación

2.2. Teoría de la distribución

 EL MERCADO Y SU CLASIFICACIÓN

¿Qué es Mercado?
Sitio o lugar donde se dan relaciones comerciales de venta y compra de
mercancías, de acuerdo con los precios establecidos.

Tipos de Mercado

De acuerdo con el área geográfica: De acuerdo al tipo de consumo:

Locales
Regionales De Mercancías
Nacionales De Servicios
Globales
 ¿Qué es un estudio de mercado?

Un estudio de mercado es una iniciativa elaborada dentro de las

estrategias de marketing que realizan las empresas cuando pretenden
estudiar y conocer una actividad económica en concreto.

Es la acción que analiza y observa un sector en concreto en el que la

empresa quiere entrar a través de la producción de un bien o de la
prestación de un servicio.
Antes de iniciar un estudio de mercado, debemos definir cual es el objetivo
fundamental para nuestro proyecto.
Para esto, necesitamos plantear 3 preguntas:
1. ¿Qué producto o servicio se desea producir o prestar?
2. ¿Para quién se va a producir? ¿Quien utilizara el servicio?
3. ¿Cuál será el flujo de esa producción o servicio?

Así, hay 3 objetivos específicos que se tienen que definir en el estudio de mercado

Producto o servicio
El consumidor
El sistema de distribución del producto.
 Objetivos del estudio de mercado

La principal premisa que hay tras la realización de estudios de mercado

es la de obtener una respuesta clara en cuanto al número de
consumidores que querrían hacerse con el producto, en qué espacio se
desarrollaría el negocio, durante cuánto tiempo y qué precio se pagaría
por conseguirlo.

Es decir, es un trabajo de estudio para conocer lo que se ofrece, a quién

se le ofrece y quién más está ofreciendo algo igual o parecido en ese
mercado (investigación de mercado y la competencia).
 TIPOS DE ESTUDIO DE MERCADO

Principalmente existen cuatro grandes tipos de estudio de mercado:

1) Cualitativo: Consiste en analizar y estudiar el mercado a través de

variables que no pueden ser medidas. En este sentido, se tienen en
cuenta aspectos como los sentimientos de un cliente al comprar un
determinado producto. Junto a esto, los gustos también juegan un papel
importante en este tipo de estudio.

2) Cuantitativo: En este caso, se utilizan datos extraídos de una muestra

poblacional para extraer conclusiones. Por ejemplo, el número total de
consumidores de un determinado producto o el precio máximo que está
dispuesto a pagar un cliente por la adquisición de un bien o un servicio.
3) Primario: Este tipo de estudio hace referencia a la forma de obtener los
datos. En este caso, la información se extrae a raíz de la realización de un
estudio de campo. Por ejemplo, a través de encuestas.

4) Secundario: En comparación con el tipo anterior, es un estudio de mercado

mucho más económico de realizar. La información se obtiene a través de
informes, libros o artículos, entre otros muchos.
CÓMO HACER UN ESTUDIO DE MERCADO
1. Define el objetivo de tu estudio

El primer paso consiste en conocer el propósito de tu mercado. Para hacer esto,

responde estas tres preguntas:

 ¿Cuál es la naturaleza del mercado y cuáles son sus tendencias?

 ¿Quién es tu público objetivo? ¿Cuáles son las categorías de tus clientes
potenciales?
 ¿Quiénes son tus competidores? ¿Cuál es su posicionamiento en relación con
estas empresas?
2. Diseña tus preguntas de investigación

Para asegurar la efectividad de los datos recolectados, debes asegurarte

de que tu encuesta cuente con lo siguiente:

Naturaleza y las tendencias del mercado

 Identifica el tipo de mercado en el que estás posicionado. ¿Cuáles son

sus tendencias? Entonces será una cuestión de si este mercado está
emergiendo, en fuerte crecimiento o en declive.

 Define el tamaño del mercado, su dimensión geográfica (mercado local,

nacional) pero también el volumen en términos de ventas y facturación.
 Especifica si existe una evolución de la tecnología en tu mercado en los
últimos años. ¿Hay alguna barrera de entrada?

 Indica si el mercado está regulado y si tales condiciones específicas

requieren de algún tipo de acceso como licencias, etc.

Tener un buen conocimiento del mercado es esencial para poder reaccionar

y adaptarse a cualquier cambio. Tu estudio debería convencer a los
inversores de que tiene esa habilidad.

Clientes objetivos

Definir el mercado objetivo es una parte fundamental del proyecto. Estas

son las personas que realmente comprarán tus productos o servicios. Por lo
tanto, es importante determinar sus necesidades, sus deseos, su sensibilidad
al precio, calidad, cantidad, etc.
Describe también su patrón de consumo, sus hábitos de compra y su
comportamiento. ¿De dónde vienen tus clientes? ¿Dónde viven
principalmente? Esto te permitirá priorizar los esfuerzos de comunicación y
ventas.

La competencia

Es esencial al crear un negocio o escribir un plan de negocios tener en

cuenta que hay una multitud de otros jugadores en el mercado.

En particular, las empresas que comercializan los mismos productos y

servicios que tú y pueden reemplazarte.
Para realizar un análisis de la competencia sólido en tu estudio de
mercado, necesitas:

• Identificar a los competidores actuales, pero también competidores

potenciales y nuevos participantes. Es probable que ganen una cuota
de mercado y cambien tu estrategia.

• Comprender su imagen de marca, sus especificidades, sus estrategias.

Determina qué hace que sus productos o servicios se vendan bien o no
lo suficiente.

• Identifica tu ventaja competitiva, es decir, todas las fortalezas de tu

empresa que te permitan distinguirte de la competencia y llegar al
cliente objetivo.
3. Recolecta los datos

Este consiste en realizar un proceso de recolección de datos, y la forma más

efectiva de lograrlo es a través de encuestas cara a cara o bien online.

Esta es la solución que cada vez más organizaciones eligen hoy, ya que les
permite obtener rápidamente datos en tiempo real y abarcar una gran
cantidad de participantes, sin importar área geográfica.

Al realizar un estudio online, puedes realizar encuestas anónimas, lo que

reduce el sesgo de los estudios tradicionales. De hecho, a diferencia de los
cuestionarios cara a cara, las personas son más críticas y dan su opinión con
mayor facilidad.
4. Analiza los resultados

Después de recolectar la información necesaria, el siguiente paso consiste en

realizar una análisis de datos que puedes acompañar de tablas,
estadísticas, etc. .

El análisis de datos es un factor determinante para tu proyecto, ya que te

permite obtener una observación real de la industria.
5. Escribe un informe de los resultados

El objetivo principal de este documento es presentar los resultados de tu

investigación y recomendaciones.
En este sentido, es importante realizar un concienzudo análisis y superar las
siguientes etapas para realizar un buen estudio de mercado:

1) Dónde se encuentran geográficamente los consumidores potenciales de mi

producto.

2) Cuáles son las características que definen a estas personas. Para ello,
necesitaremos saber su capacidad económica, sus gustos o productos sustitutivos
que pueda consumir, entre otros.

3) Cómo se ha comportado el sector en el que queremos entrar y qué pensamos

que ocurrirá en el futuro. Conocer los precios históricos o los costes de producción
de los competidores puede ser una información muy útil.

4) El papel que desempeñaría lo que ofrece la compañía en este sector; es decir, si

va a ser algo revolucionario o simplemente un competidor más.
Otro importante detalle a tener en cuenta a la hora de realizar un estudio
de mercado es el estudio de los canales de distribución que normalmente
operan en el sector al que se quiere entrar, así como aproximarse a la
manera mediante la cual estos funcionan.

Toda esta información servirá para dar una idea a la empresa del
tamaño de la inversión que va a necesitar para colocar su producto en el
mercado, además de saber dónde y en qué momento hacerlo. Finalmente,
y no por ello menos importante, conocerá a sus clientes potenciales,
aquellas personas que en principio desearían su producto.
 EJEMPLO DE ESTUDIO DE MERCADO
Supongamos que queremos abrir una frutería en nuestro barrio. Para poder
desarrollar el proyecto con éxito, decidimos realizar un estudio de mercado y ver cuál
es la situación.

Comenzamos preguntándoles a nuestros vecinos qué les parece el servicio y precio

que ofrece la otra frutería del barrio. Posteriormente, leemos diferentes artículos que
hablan del auge de las fruterías debido a que cada vez un mayor porcentaje de la
población es vegana o vegetariana.

Posteriormente, decidimos contabilizar el número de clientes que tiene nuestra futura

competencia a lo largo del día. También recopilamos información acerca de su
horario, días de apertura y periodos de cierre.

Tras extraer toda esta información, decidiremos si nos parece interesante crear una
nueva frutería para los vecinos de nuestro barrio.
 BENEFICIOS DEL ESTUDIO DE MERCADO

Debes saber que un estudio de mercado te ayudará a tomar decisiones, a mejorar tu

producto y a alcanzar el éxito.

El principal beneficio es: direccionar tu negocio, no llevarte al fracaso y encontrar

oportunidades o necesidades que cubrir.

Un estudio de mercado te ayudará a tomar el camino correcto para las ventas.

Porque……
► Conocerás a tu competencia
Sus productos, su situación, su precio, su público objetivo y sus valores diferenciales.

► Descubrirás cuál es tu público

Y, más allá, cómo se comporta frente a lo que le ofreces.

► Igualmente sabrás la opinión de tus consumidores

Si creen que tu producto cubre su necesidad, si están dispuestos a pagar más o
menos, etc.

► Entenderás variables como

Las dimensiones del espacio, los tiempos de desplazamiento de tus potenciales
clientes, la densidad de competencia cercana a ti, etc.

► Descartarás ideas, productos o proyectos antes de fracasar

 HERRAMIENTAS DEL ESTUDIO DE MERCADO
Las principales herramientas del estudio de mercado son las siguientes:

1. Establecer el objetivo y la necesidad del estudio de mercado

2. Recoge la información de terceros

Puedes hacer uso de fuentes secundarias

Artículos o informes de tu sector, así como estadísticas, datos y censos. Consulta

las asociaciones de empresarios y los organismos oficiales, Instituto Nacional de
Estadística, las Cámaras de Comercio e Industria, etc.

También podrás encontrar información en internet sobre empresas de tu sector, tus

competidores.
3. Recoge la información propia

Debes tener en cuenta que hay diferentes herramientas y técnicas, y en función de la

que elijas el presupuesto económico o de tiempo aumentará o disminuirá:

Observación directa: recoger datos de un local presencialmente, observar el

comportamiento de los clientes de tu competencia e incluso visitar a la propia
competencia para ver sus precios, su forma de atención, etc.

Entrevistas en profundidad: puedes acudir a un experto en el sector o a uno de tus

clientes potenciales para realizarle una entrevista. Sin embargo, si decides hacérsela a
clientes, el mínimo para tenerlo en cuenta será de cinco entrevistas.
Encuestas: tal vez opines que es más rápido realizar encuestas a tus posibles
clientes. Internet nos beneficia una vez más, ya que ofrece diferentes herramientas
que te ayudarán. Sin embargo, también piensa en el precio de estas: deberás
hacer un mínimo de 40 o 50 encuestas.

Grupo de discusión: se trata de convocar presencialmente a cinco u ocho clientes

potenciales para que valoren la presentación de tu idea o tu producto. No será
representativo, pero sí te permitirá identificar sus motivaciones y opiniones.
4. Análisis de la competencia.

Todo estudio de mercado tiene un parte centrada en descubrir cómo están

trabajando empresas similares a la tuya, la competencia. Con esta parte descubrirás
qué les está funcionando y qué no, identificarás oportunidades de negocio,
tendencias de mercado y claves de éxito/fracaso.

5. Definir tu público objetivo

Gracias al estudio de mercado tendrás un perfil exacto de tu potencial cliente y de

sus características, tanto sociodemográficas como edad, género, ubicación, etc., así
como de las más personales como sus gustos, sus aficiones, sus aspiraciones, etc.
 TEORÍA DE LA DISTRIBUCIÓN
¿ Como se realiza la distribución de los productos en el sistema capitalista?

Debe ser equitativo con los factores de producción (trabajo, tierra y capital) a
cada uno le corresponde una parte, un salario, una ganancia y una renta si parte
del capital es de crédito también corresponde un interés.

Sin embargo en el pasado al trabajador se le sometía jornadas de trabajo

inhumanas y la retribución que le pagaban era lo mas pequeño posible.

Por otra parte el empresario o terrateniente intentaba quedarse con la mayor

parte del producto y la negociación no siempre era cordial de hecho dio lugar a
algunas revoluciones. Fuer por eso que surgió un «SALARIO» y un «mínimo legal»
aquí aparecen las leyes y derechos que protegen a los trabajadores y al
empresario y aparecen las instituciones encargadas de vigilar su cumplimiento.
SALARIO: Es la cantidad de dinero que recibes por el trabajo que realizas
durante cierto tiempo en un lugar determinado.

COMO SE DETERMINA EL SALARIO

Cada año Comisión Nacional de los Salarios Mínimos fijan los montos de
acuerdo a las distintas actividades clasificándolas por áreas geográficas y
lo llaman Salario Mínimo General.

Existen tabuladores que fijan en base al precio imperante según la oferta y

la demanda de alguna actividad o profesión con esto se fija un salario
mediante una negociación individual.
 PRODUCCIÓN Y PRODUCTIVIDAD

Producción: es la actividad económica que aporta valor agregado por creación

y suministro de bienes y servicios.

Es decir, consiste en la creación de productos o servicios y al mismo tiempo la

creación de valor.

Específicamente es la capacidad de un factor productivo para crear

determinados bienes en un periodo de tiempo determinado. Aquí, el trabajo
humano es un factor importante
Productividad: Es la relación entre la cantidad de productos obtenida por
un sistema productivo y los recursos utilizados para obtener dicha
producción. Un incremento de productividad se refiere al aumento de
producción y rendimiento de las fuerzas de trabajo.

La productividad se puede fomentar y ampliar si el trabajador es más

productivo recibe mayor salario por su trabajo.
 EL DINERO Y SUS FUNCIONES
DINERO: Patrón que sirve para medir y comprar o adquirir el valor de las
mercancías; es la unidad de cuenta que permite a las personas, empresas e
instituciones medir el resultado de sus actividades económicas y tomar
decisiones sobre la utilización de sus recursos e ingresos.

FORMAS DE DINERO

Dinero mercancía. Artículos que se usan como dinero y que también tienen
valor intrínseco para otro uso. La ventaja del dinero mercancía es que su
valor como dinero se conoce de inmediato, lo cual ofrece una garantía de
valor.
Papel moneda convertible. Título que circula como medio de pago y que
puede ser convertible generalmente por oro o plata.

Dinero pagaré. Préstamo que el prestatario promete reembolsar a la

vista con billetes y monedas en circulación. Al transferir de una persona a
otra el derecho de reembolso, ese préstamo puede usarse como dinero.
 Las funciones del dinero son principalmente 3:

1. Medio de pago o de cambio

2. Depósito de valor

3. Unidad de cuenta o de cambio

1.- Medio de pago o de cambio. Cuando usted va a una tienda y
compra un par de zapatos, el empleado de la tienda le entrega los
zapatos que usted ha escogido y usted le entrega el dinero que
cuestan.

Esta es la función primordial del dinero, facilitar el intercambio por

tratarse de un bien convencional de aceptación general y garantizado
por el estado.
2.- Depósito de valor. El intercambio se divide en dos partes: por un
lado, los individuos efectúan operaciones de venta (cambian bienes y
servicios por dinero), por el otro, efectúan operaciones de compra
(dinero por servicios o mercancías).

Esto implica una desagregación del cambio no sólo material, sino

también temporal.

Es decir, el individuo que ha obtenido dinero, posee un poder adquisitivo

que podrá materializar en el momento que estime oportuno en el futuro.
3.- Unidad de cuenta o de cambio. El dinero expresa en determinadas
unidades los valores (precios) que ya poseen las cosas, así se facilita hacer
los cálculos económicos.

También podría decirse que otra función del dinero es:

Patrón de pagos diferidos. Cuando las personas celebran contratos que

requieren pagos futuros, especifican que los mismos se realizarán en términos
monetarios. Las deudas se expresan en términos de dinero.
 DEFINICIÓN Y ORIGEN DEL CRÉDITO

Crédito: El origen etimológico de la palabra crédito nos remonta al

latín creditum, que significa “cosa confiada”.

Un crédito es una cantidad de dinero que se le debe a una entidad (por

ejemplo, un banco o a una persona).
 ORIGEN DEL CRÉDITO

El crédito es tan antiguo como la civilización, antes de la era cristiana,

en la antigua Roma, encontramos los primeros signos del desarrollo
crediticio, se sabe que sus réditos fluctuaban entre el 3% y 75% y aun
cuando parezcan elevados, se debe considerar que por las
circunstancias de aquellas épocas el prestamista tenia grandes riesgos.

Hay constancia de leyes y decretos que establecían penas corporales

para el deudor que no cumplía lo pactado con el acreedor; también
existen documentos históricos que indican penas variables como la
confiscación de los bienes del deudor.
 LOS BANCOS
Son entidades que se dedican a trabajar con el dinero: lo reciben y lo
prestan al público obteniendo una ganancia por las operaciones
realizadas.

CLASIFICACIÓN DE LOS BANCOS

Según el origen de su capital se clasifican en:

Bancos públicos: Son aquellos cuyo capital es aportado por el Estado.

Bancos privados: Son aquellos cuyo capital es aportado por accionistas

particulares.
Bancos mixtos: Su capital se forma con aportes privados y oficiales.

Bancos multilaterales. Su capital se conforma por el aporte de

varios estados al amparo de un convenio internacional. Ejemplos de esta
clase de bancos son el Banco Mundial y el Banco Interamericano de
desarrollo.

Según el tipo de tipo de operaciones que realizan se tienen:

Bancos comerciales. Aquellos que operan con el público en general y

ganan a través de la intermediación financiera y el crédito de consumo
principalmente. Sus operaciones habituales incluyen depósitos en cuenta
corriente, cuenta de ahorros, préstamos, cobranzas, pagos y cobranzas por
cuentas de terceros, custodia de títulos y valores, alquileres de cajas de
seguridad y financiación.
Bancos de inversión. Son organizaciones que aseguran y distribuyen
nuevas inversiones de valores y ayudan a los negocios a obtener
financiamiento.

Bancos de desarrollo. Tienen una finalidad crediticia específica.

Incluyen, banca de fomento, banca hipotecaria, etc.

Bancos centrales. Es la autoridad monetaria por excelencia en cualquier

país que tenga desarrollado su sistema financiero. Es una institución casi
siempre estatal que tiene la función y la obligación de dirigir la política
monetaria del gobierno. Dentro de las funciones del banco central se
tienen:
§ Emisión de moneda de curso legal con carácter exclusivo.

§ Regulación bancaria y manejo de encaje bancario.

§ Es el asesor financiero del gobierno y mantiene sus principales cuentas.

§ Se encarga de custodiar las reservas de divisas y oro del país.

§ Prestamista de última instancia en el sistema financiero.

§ Determina la relación de cambio entre la moneda del país y las monedas

extranjeras.

§ Maneja la deuda pública.

§ Ejecuta y controla la política financiera y bancaria del país.

https://www.gob.mx/bancodelbienestar/que-hacemos
Doyle, Fryer y Cere (p.113) los clasifican en tres tipos básicos, de acuerdo a su
entorno micro o macro:

El banco comercial típicamente funciona a nivel microeconómico para ayudar

a los individuos y a las empresas con préstamos, cuentas corrientes y de
ahorros, etc.; la micro financiación propone pequeños créditos a quienes
carecen de acceso a la banca tradicional.

El banco central o nacional se encarga a nivel macroeconómico y macro

bancario de la banca nacional, la estabilidad de la moneda nacional y la
política cambiaria.

El banco de desarrollo o de fomento, también a nivel macroeconómico, se

dedica a reducir la pobreza en un país o en una región, a la integración
económica y monetaria regional, y al desarrollo socioeconómico nacional o
regional.
Díez (p.167) los clasifica únicamente en dos tipos, de acuerdo a su
cercanía con el público en general:

Los bancos comerciales. Los de toda la vida, «los que tienen oficinas»,
como el BBVA, Banco Popular, Banco Santander, etc.

Los bancos de inversión. Como JP Morgan, Goldman Sachs, Morgan

Stanley, UBS o Credit Suisse. Cuyas oficinas no atienden al público en
general ya que su negocios, banca de inversión, gestión de activos,
productos estructurados y de tesorería, entre otros, resultan ser
desconocidos para la mayoría de ciudadanos de a pie