Buen día profesor Daniel Andrés Rodríguez

Dinamizadoras U2

1. Para qué sirve el marketing en la internacionalización.

Su función consiste en conseguir un consumidor fiel a los productos que se ofrecen. Es la

manera de mantener a una población mundial cada vez más cercana, al mismo tiempo que
se estudian sus gustos.
La estrategia de internacionalización se utiliza cuando una empresa quiere producir o
comercializar sus productos en otro u otros países del mundo.
Sin duda, esta estrategia busca que la empresa alcance una ventaja competitiva, ampliando
su presencia en el mercado internacional. Se utiliza para buscar nuevos mercados y también
para lograr aumentar el número de clientes, ventas y utilidades.

Por una parte, las empresas transfieren a otros países actividades de producción o
de comercialización, para aprovechar sus ventajas de bajo costo o de diferenciación que les
permitan ampliar sus márgenes de beneficios.

Además, la estrategia internacional permite la transferencia de productos y habilidades al

mercado internacional, especialmente hacia los países que no los poseen.

2. Qué tipo de clientes existen en los negocios.

Clientes internos y externos:

Cuando hablamos de clientes internos nos referimos a aquellos que participan en el

desarrollo del producto o servicio de la empresa. Son colaboradores, gerentes, tercerizados,
empleados y proveedores.

En cambio, los clientes externos son aquellos que pagan para recibir productos o servicios
de una empresa. Es a estos clientes a quienes necesitamos ordenar y clasificar para
personalizar el servicio de atención.

Un cliente satisfecho no sólo significa una oportunidad de difusión positiva

(recomendación), también es oportunidad de una nueva venta. El 70% de los consumidores
ha comprado más en un negocio que le ha brindado un buen servicio, según American
Express.
Tipos de clientes y sus características principales:

El error más común que se comete al vender a un posible cliente es contarle

inmediatamente sobre las características y beneficios de tu producto. No todos los
interesados están dispuestos a comprar. Un prospecto que no posea la capacidad económica
de adquirir tu producto, no lo comprará por más interesante y novedosa que le parezca la
propuesta.

Además, la decisión de comprar o no un producto es emocional. Por eso, las experiencias

positivas resultan más importantes para los clientes cuando se trata de decidir dónde
comprar. En un estudio de Gartner se comprueba que el 64% de las personas prioriza
la experiencia al cliente antes que el precio del producto.

A continuación te mostramos los diferentes tipos de clientes y sus características y algunos

consejos para tratar con ellos:

Cliente informado

El cliente informado es el que está atento a todos los detalles. Hace preguntas y conoce
sobre el tema. Está lleno de argumentos y es muy consistente en la comunicación. Para
este cliente, la recomendación es estar preparado para mantener un diálogo meticuloso, sin
prisas y con la mayor cantidad de datos posible para no cometer errores que dificulten la
conclusión de la venta.

Cliente impulsivo

El consumidor impulsivo es aquel que demuestra impaciencia y agitación. Es un tipo de

cliente difícil de tratar debido a la naturaleza impredecible de su comportamiento de
compra. Tiene poca paciencia para procesos de compra que resulten difíciles.

Con este tipo de consumidor debes redoblar tus esfuerzos por ofrecer un buen servicio al
cliente antes de que cambie de opinión. ¿Sabías que el 40% de los consumidores comienzan
a comprar de la competencia porque se enteran de su excelente servicio al cliente?

Con este tipo de cliente, es importante tener en cuenta lo siguiente:

 Identificar lo que necesita, ya que es un cliente que si encuentra lo que busca, lo

compra;
  No extenderse en detalles sobre productos o servicios, ser ágil y asertivo en las
explicaciones;
 Priorizar la información más valiosa del producto o servicio;
 Si hay algún impedimento, ser rápido para encontrar soluciones.

Cliente discutidor

De todos los tipos de clientes y sus características, este es el consumidor que ya busca la
empresa dispuesto a discutir o quejarse. Generalmente demuestra un un aire de superioridad
para tratar con cualquier agente. En este caso, es importante que el vendedor o asistente
muestre empatía por la situación y mesure su impaciencia. Es importante que permanezca
tranquilo, seguro y dispuesto a hablar.

Escucha todo lo que el cliente tiene para decir e intentar aportar ligereza y humor a la
relación. Evita las discusiones, no consideres sus críticas como cuestiones personales y
demuestra comprensión y capacidad de resolver sus problemas.

Si quieres aprender más sobre recursos para tratar con personas enojadas o clientes
discutidores, te recomendamos el artículo: “Escuchar al cliente: la clave del éxito para una
buena atención en tu empresa”.

Cliente indeciso

Tomar decisiones no siempre es fácil, especialmente cuando se trata de una compra. Para
que tu cliente sepa que está eligiendo la mejor opción en el mercado, es necesario ayudarlo
en esto, ya que los indecisos en general no pueden decidir por sí mismos.

Por lo tanto, es importante que tu equipo de marketing y ventas nunca deje al cliente solo.
Siempre mantenlo informado, guíalo y apóyalo en cada decisión, responde cualquier
pregunta que pueda tener antes, durante y después del proceso de compra.

Este tipo de cliente puede dudar sobre la compra y también sobre el hecho de continuar
comprando y ser leal a tu marca. También es necesario dejar espacio para que este cliente
reflexione sobre su decisión, por eso tampoco es bueno sobrecargarlo de información y
preguntas.

Cliente confundido
El cliente confundido es aquel que no tiene idea de qué comprar, por ejemplo, cuando tiene
que hacer un regalo. Además, no sabe cómo explicar sus deseos. Para tratar con este tipo de
cliente se necesita paciencia y tranquilidad. Es mejor hacer preguntas que ayuden descifrar
y comprender qué busca.

Debido a este tipo de cliente y sus características, es interesante restringir la cantidad de

opciones, de acuerdo con los consejos y la información que brinda. Por lo tanto, con un
límite inferior de opciones disponibles, la tendencia es que pueda comprender mejor lo que
le servirá.

Cliente silencioso

El cliente silencioso es aquel que habla poco pero escucha mucho. Está interesado en todo
lo que tu empresa quiere presentar y mostrar, pero deja dudas y es muy difícil de
interpretar.

Con este tipo de cliente, más que con otros, es necesario enfocarse en el tema comercial
para tratar de averiguar si está disfrutando o no de lo que está viendo y si va a comprar o
simplemente seguirá reflexionando. Vale la pena tratar de despertar su curiosidad para
motivarlo a comunicarse más y mostrar más interés.

Cliente negociador

El cliente negociador es muy común. Este tipo de cliente quiere aprovechar las
oportunidades a toda costa. Por lo tanto, ciertamente sólo completará una compra si percibe
con claridad cuál es el beneficio.

Para ganar a este cliente, debes prestar mucha atención, mostrar empatía y demostrar que tu
empresa está dispuesta a negociar. Pero recuerda: no cedas a todos sus pedidos, las ofertas
de la compañía deben ser limitadas.

Cliente apóstol o embajador de marca:

Los embajadores de marca son aquellos que manifiestan el más alto nivel de compromiso
con la marca, los productos y el negocio en general. Se conocen con este nombre porque en
sus círculos de acción son verdaderos líderes cuando se trata de difundir el mensaje de la
empresa. Son clientes que están muy satisfechos con el servicio brindado y aquellos que
recomiendan tus productos a sus familiares y amigos. Según una encuesta de ThinkJar, el
72% de los consumidores compartirá su experiencia positiva con una marca con más de 6
personas.

Cliente leal

Las empresas no deben perder de vista a sus clientes leales y trabajar en

la fidelización hacia la marca. Este tipo de cliente es comprometido y genera un impacto
positivo en la expansión del público objetivo, además de ser un comprador fiel con más
probabilidades de volver a elegir a la marca.

Cliente “rehén”

Son aquellos que, a pesar de no estar contentos con la empresa, permanecen con la marca.
Esto suele ocurrir, por ejemplo, en mercados en donde no perciben alternativas viables o es
excesivamente costosa la migración a otras marcas. Los clientes rehenes son propensos a
irse rápidamente si encuentran una oferta mejor. Según un estudio de Zendesk, el 40% de
los consumidores se va hacia la competencia porque se entera de su excelente servicio al
cliente.

Cliente mercenario

Se caracterizan por niveles muy bajos de compromiso hacia el producto. Éstos suelen darse
claramente en categorías tipo commodity, donde el precio del bien dicta las condiciones de
permanencia del cliente.

Existen tres tipos de consumidores mercenarios:

 Los switchers: Tienen pocas marcas favoritas y brincan entre éstas según estén o no
en promoción;
 Los negociadores: Cambian regularmente dentro de un abanico más amplio de
marcas aceptables para ellos;
 Los sensibles al precio: Sistemáticamente compran la marca con el menor precio,
sin importar cuál sea ésta.

Myriam Quiroa (07 de agosto, 2020).

Estrategia de internacionalización. Economipedia.com

https://www.zendesk.com.mx/blog/tipos-de-clientes-caracteristicas/