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Laboratorio de integración ll: procesos administrativos intermedios

Sesión # 10
Indicador de logro #2: Estudio de mercado
Desarrolla la obtención y el análisis sistemático de datos y hallazgos útiles para la toma de
decisiones antes de la implementación de un proyecto.
Tema de la clase: Estimación de la demanda
Al finalizar la sesión, el estudiante determina la proyección de la demanda para cualquier
proyecto innovador.
Contenido temático:
 Mercado potencial
 Mercado disponible
 Mercado efectivo
 Mercado objetivo
 Conexión
¡Siento curiosidad y deseo por aprender!

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Dialogamos ¿Sabes cómo proyectar las ventas futuras
antes de iniciar tu negocio?

¿Sabes cómo segmentar el mercado?

¿Sabes a cuántos clientes potenciales llegará

tu producto o servicio?
Comentar
en parejas

1. ¿Sabes qué es
demanda?

2. ¿Qué significa
estimación de la
demanda?
Reflexión
“La demanda es la cantidad de productos o servicios
que el público objetivo quiere o puede adquirir para
satisfacer sus necesidades”

“La estimación de la demanda consiste en establecer

un pronóstico anticipado de las ventas futuras de los
productos o servicios que comercializa la empresa”
Exploración
¡Utilizo mis conocimientos previos y experiencia para
asimilar lo nuevo!

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Video
Veamos el siguiente video: Escena de la película
"The Hudsucker Proxy"

https://www.youtube.com/watch?v=Q86J6Q5LMbE
 Video
Video:
demanda
Luego de ver el video, responder
las siguientes preguntas:

 ¿Por qué es importante conocer lo que la gente

desea?

 ¿Qué podría pasar si una empresa interpreta

erróneamente los gustos y preferencias de sus
clientes ?
Construcción
¡Construyo nuevos conocimientos!

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Mercado
potencial Para cuantificar la
demanda, se empieza por
realizar la segmentación de
mercado, que consiste en
aplicar criterios
demográficos,
psicográficos,
conductuales, y otros
cuantificables al universo,
con el objeto de filtrar en
forma coherente la
población a estudiarse.
Mercado Por ejemplo, una segmentación sería un grupo de personas
potencial de una determinada área geográfica cuyas edades están
entre 40 ó 50 años y que pertenecen al NSE C, ese sería el
mercado al cual se dirige el proyecto, al cual se denomina
mercado potencial.

• Mercado Potencial: Es la resultante de la segmentación de

mercado realizada. (Fuente: data estadística).
 Es el resultante de aplicar al mercado potencial ciertos filtros
Mercado (preguntas iniciales de la encuesta) para identificar el
disponible conocimiento del producto o servicio a ofrecer.

Por ejemplo:
Si un mercado potencial es de 108000 habitantes.
Esto se podría filtrar con las siguientes preguntas, por
ejemplo, de una encuesta para buzos térmicos:
• ¿Practica algún deporte? Sí (70%) No (30%)
• ¿Utiliza un Buzo térmico para practicar dicho deporte? Sí
(85%) No (15%)
Mercado
Para el mercado disponible hay que considerar solo
disponible las respuestas afirmativas:

Habitantes = 108000 habitantes

70% = 75600 habitantes
85% = 64260 sería el mercado disponible
Mercado Es el resultante de aplicar al mercado disponible el resultado de la
efectivo pregunta de la encuesta referida a la intención de compra.

Por ejemplo:
Si seguimos el ejemplo anterior y el mercado disponible es 64260
habitantes, la pregunta de intención de compra del mismo ejemplo
podría ser:
• En el caso que le demuestre la conveniencia de utilizar un
buzo térmico, ¿qué probabilidad hay de que lo adquiera?
Alta: (15%) Mediana: (10%) Regular: (40%) Baja: (20%)
Ninguna: (15%)
Mercado
efectivo Se tomaría solo la probabilidad más alta. En este
caso sería el 15%.

64260 x 15% = 9639 habitantes sería el mercado

efectivo.
Mercado Es la resultante de aplicar al mercado efectivo un porcentaje
objetivo asignado en forma arbitraria, usualmente no mayor al 3% el
primer, debiendo llegar a un tope de 5% en el último año de
operación del proyecto.
Es mejor estimarlo en función a la competencia.

Siguiendo con el mismo ejemplo:

Mercado efectivo 9639 x 3% = 289 habitantes.
Mercado Cabe aclarar que en la encuesta también debe haber una
objetivo pregunta de frecuencia de compra, por ejemplo:

¿Cuantas veces al año compraría nuestro producto?

• 1 vez al mes
• 2 veces al mes
• 3 veces al mes
• 4 veces al mes

Si luego del resultado de la encuesta se obtiene un promedio

de frecuencia por ejemplo de 3.5 veces al mes, esto a su vez se
multiplicaría por 12 meses el resultado sería = 42 veces al año
Siguiendo con el mismo ejemplo: 289 x 42 = 12138 habitantes
al año. Sería la demanda anual proyectada.
 Ejecución
¡Pongo en práctica los nuevos aprendizajes!

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Actividad A continuación, en grupos, hallar el mercado potencial
identificando la segmentación del mercado
en clase 1 relacionado a su proyecto.

Pueden considerar como área geográfica uno o varios

distritos, provincias, regiones, etc.
 A continuación, en grupos , hallar el mercado
Actividad disponible relacionado a su proyecto.
en clase 2
• Pueden considerar las preguntas filtros de la
encuesta desarrollada en clase.
• Pueden establecer porcentajes referenciales para
las respuestas de las preguntas filtro.
Actividad A continuación, en grupos, hallar el mercado efectivo
relacionado a su proyecto.
en clase 3
• Pueden considerar las preguntas de intención de
compra de la encuesta desarrollada en clase.
• Pueden establecer porcentajes referenciales para
las respuestas de la pregunta.
 En grupos de los proyectos a desarrollar:

Actividad
grupal final 1. Determinar el cálculo del mercado objetivo de su
proyecto para determinar la demanda proyectada.
Compartir
Un representante de cada grupo expondrá
lo trabajado.

Tiempo: 6 minutos por grupo

 Actividad virtual

Tipo de actividad: Foro

Duración: 7 días

Indicaciones:

 Investigue y comente cómo se puede calcular la demanda proyectada de una

empresa que ya tiene más de 15 años en el mercado.

Responder en el foro y comentar la intervención de dos compañeros.

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