CASO: CAMIONETAS 4x4 PARA TURISMO

CASO I:
UN GRUPO DE AMIGOS TIENEN CAMIONETAS 4X4 QUE LAS UTILIZAN PARA
TRANSPORTAR A TURISTAS QUE LO SOLICITAN DENTRO DE LA CIUDAD.
(EN LUGAR DE MINIVAN O BUSES)

CONSULTA:
1.¿CREEN QUE DEBEN EXPANDIR SU NEGOCIO PARA EL SECTOR TURISMO
DE AVENTURA?
2.¿POR QUÉ SÍ O POR QUÉ NO?
3.¿QUÉ VARIABLES SE DEBERÍAN DE ANALIZAR?
 CASO: CAMIONETAS 4x4 PARA TURISMO

CONSOLIDACIÓN:
¿YA ES UNA EMPRESA CONSOLIDADA COMO PARA INCURSIONAR EN ESTE NUEVO NEGOCIO?
¿YA ESTÁ MUY SATURADO SU MERCADO COMO PARA ABRIRSE A NUEVOS NEGOCIOS?

COMPETENCIA:
¿EXISTE COMPETENCIA ACTUALMENTE?
BÚSQUEDA EN INTERNET: EXISTE MAS EN SECTOR MINERO

COSTOS:
¿CUÁNTO LES VA A COSTAR ACONDICIONAR ESTAS 4x4?
¿QUÉ GASTOS DEBEN REALIZAR?
ES DECIR EL COSTO DE OPERACIÓN SE ELEVARÍA

RIESGOS:
ACCIDENTES
CONTRATACIÓN DE ABOGADOS
SEGUROS CONTRA ACCIDENTES
COSTO DE LAS GARANTÍAS PARA POSIBLES REPARACIONES
 CASO: CAMIONETAS 4x4 PARA TURISMO

OPORTUNIDADES:

•¿CUÁNTAS PERSONAS QUISIERAN TOMAR UNA PEQUEÑA ETAPA DE LA

RUTA DEL DAKAR? ¡NO SON TUBULARES!
•¿CUÁNTA GENTE QUISIERA IR DE AVENTURA A LA SIERRA DE LIMA?

RECOMENDACIÓN:

•“DESARROLLAR UN CIRCUITO DE RUTAS TURISTICAS ESPECÍFICAS DE

AVENTURA, PARA GRUPOS DE TURISTAS NACIONALES E
INTERNACIONALES”

ANUNCIO:

•“RECORRE EL PERÚ COMO NUNCA ANTES”

•“RECORRE EL PERÚ PARA VIVIR EXPERIENCIAS DISTINTAS Y FASCINANTES”
ESTUDIO DE MERCADO
 “No hay mejor forma de fracasar
que dirigirse a nadie, en especial y
a todos por completo”
 Estudio de Mercado

Concepto:
Proceso sistemático y objetivo que permite captar la información necesaria del
mercado, para diseñar las estrategias de negocio y/o para evaluar el proyecto
•Apoyar la toma de DECISIONES.
• Las Decisiones Influencian en:

• El Desarrollo de las Empresas

• El Desarrollo de los Inversionistas.
• El Desarrollo de los empleados que conforman la empresa
• El Desarrollo de la Sociedad

Por lo tanto:
EL ESTUDIO DE MERCADO PERMITE INCREMENTAR LA
PROBABILIDAD DE ÉXITO DE LAS EMPRESAS
 ESTUDIO DE MERCADO
Objetivos Generales
Determinar el potencial de la demanda: La empresa que desea
iniciar una nueva actividad o que pretende ampliar su actual
producción, debe considerar el potencial de la demanda del
bien o servicio que desea lanzar al mercado.

Determinar la capacidad y dinamismo de la Oferta:

Analizando también a la Oferta, permite conocer las
futuras posibilidades del negocio y lograr una mayor
eficiencia. (mayor probabilidad de EXITO)

Ser el punto de partida de la elaboración de la mayoría de

los Proyectos y es una de las partes importantes y críticas en
los aspectos técnicos y económico financieros.
 Objetivos del Estudio de Mercado

OBJETIVOS
OBJETIVOS ESPECIFICOS
GENERALES

Determinar el potencial
de la demanda

Determinar la capacidad
y dinamismo de la Oferta

Ser el punto de partida de la

Elaboración de los
Proyectos
 Fuentes de Información

• Fuentes Primarias:
• Proveedores
• Clientes/ Consumidor
• Prospectos de clientes
• Distribuidores
• Competencia

• Fuentes Secundarias:
• Estadísticas oficiales
• Estudios ad-hoc (específicos)
• Publicaciones especializadas
• Informes internos
 Alcance de la Investigación
Determinación del Alcance de la Investigación:

La determinación del alcance de la Investigación permitirá tener una mayor

PRECISIÓN Y EFICIENCIA en la investigación.

Ej.: Establecer una Discoteca en Distrito de Santa Anita

a. Realizar la investigación sin definir el Alcance de la investigación:

“Estudiar el mercado de jóvenes de Lima que van a discotecas”

b. Realizar la investigación definiendo el Alcance de la investigación:

“Estudiar el mercado de jóvenes, de ambos sexos, entre 18 y 25 años,
pertenecientes a los niveles socioeconómicos A y B, que frecuentan discotecas
como medio de esparcimiento, de los distritos de Ate y San Anita,
entre enero y marzo de 2018”

Elementos que se deben tomar en cuenta:

• Mercado objetivo
• Lugar y
• Tiempo
 Desglose del estudio de mercado:

Análisis del
mercado

Análisis de la Análisis de la Análisis de Análisis de la

Demanda Oferta Precios Comercialización
..\..\..\VIDEOS VARIOS\El merca
do. La oferta hombre. La deman
da mujer.mp4

Conclusiones
del Análisis de
Mercado
 1. Estudio de la
Demanda
..\..\VIDEOS VARIOS\El mercado. La oferta hombre. La demanda mujer.mp4
 1.1 Objetivo del estudio de la
demanda
El objetivo de este estudio es cuantificar la
demanda existente y futura por el bien o
servicio que se pretende producir o
comercializar.
 1.2 Partes del Estudio de la Demanda
1.2.1.- Descripción del bien o servicio:
• Tipo de Bien o servicio
• Área de influencia

1.2.2.- Determinar Las Variables que afectan a la demanda:

demanda
• Ingreso personal - familiar
• Demográficos (edad, sexo, nivel educativo, grupo social, etc.)
• Preferencias de los consumidores
• Precio del bien o servicio, de sus sustitutos y de sus complementos

1.2.3.- Realizar el Análisis del Entorno

• Marco Económico: Inflación, devaluación, impuestos, etc.
• Marco Socio Cultural: Gustos, preferencias, modas, estilos de vida, Seguridad
ciudadana, PANDEMIA, etc.
• Marco Tecnológico: cambios tecnológicos, velocidad del cambio y su efecto en
los costos.
• Marco Institucional y Político: Estabilidad política, institucional,
gobernabilidad, Seguridad, etc.

1.2.4.- Determinar La Demanda Presente y Pasada

1.2.5.- Pronosticar la Demanda Futura

 PARTES DEL ESTUDIO DE LA DEMANDA

Descripción del producto

o servicio

Determinación de
Variables de la Demanda

Análisis del Entorno

ESTUDIO DE LA
DEMANDA

Demanda Presente y
Pasada

PRONOSTICO DE LA
DEMADA
 1.2.5 DEMANDA FUTURA
METODO DE ESTUDIO
1.Segmentar el mercado: Es el fraccionamiento homogéneo. Diapositiva 17

2.Definir el Mercado “Global” : Es la Población total del Área de

influencia del Producto o Servicio.
3.Definir el Mercado “Potencial”: Porción del Mercado Global que
tienen la “necesidad” de consumo.
4.Definir el Mercado disponible: Es la Porción del Mercado
Potencial que tienen la “necesidad + la intención de compra”.
5.Mercado Objetivo o Meta: Es un “porcentaje del mercado
disponible” establecido como META del Proyecto. Diapositiva 16
SEGMENTACIÓN:

Consiste en dividir el mercado en grupos de clientes específicos que tienen la

propensión o preferencia de adquirir y consumir productos o servicios similares.
Cada grupo de clientes es un segmento de mercado . 1.2.4 DEMANDA FUTURA
MERCADO GLOBAL

Mercado META DEL

Potencial PROYECTO

Mercado
Disponible
Mercado
Objetivo
CARACTERÍSTICAS DE LA MUJER PERUANA 1.2.4 DEMANDA FUTURA
MÉTODOS DE PROYECCIÓN
 MÉTODOS SUBJETIVOS
Características de los Métodos Subjetivos
•Se fundamenta en opiniones de expertos
•El Tiempo es escaso
•Los datos obtenidos son poco confiables para predecir
el futuro

Dentro de los Métodos subjetivos tenemos:

 Método Delphi

 Consenso de Panel

 Pronósticos visionarios
 MÉTODOS SUBJETIVOS
Método Delphi:
 Lo definimos como un proceso donde concurren una serie de personas
considerados expertos con el fin de obtener un acuerdo frente a una temática o
problemática en común.
 Generalmente se consulta a personas con experiencia, de diferente formación y/o
jerarquía..
 Su funcionamiento se basa en la elaboración de un cuestionario que ha de ser
contestado por los expertos.
 Es repetido y estructurado al considerar una serie de etapas que tiene
como objetivo alcanzar un consenso entre los asistentes a la reunión. Es
decir, una vez recibida y evaluada la información, se vuelve a realizar otro cuestionario
basado en el anterior para ser contestado de nuevo.
 Finalmente el responsable del estudio elaborará sus conclusiones a partir de la
explotación estadística de los datos obtenidos. Tiempo estimado, más de dos meses.
Exactitud, de regular a muy buena
 HACER INFORMAR A
DEFINIR EL TEMA DEFINIR EXPERTOS EXPERTOS SU PAPEL
CUESTIONARIO

INICIAR SIGUIENTE TABULAR RESPUESTAS Y DISTRIBUIR

VUELTA ANALIZAR CUESTIONARIO

PROCESO DEL MÉTODO DELPHI

Tema: Pronosticar la Demanda del Año 2023

Hacer Cuestionario: Primero debemos definir el Alcance del estudio, es decir, el Mercado objetivo, el Lugar y el
Tiempo.
Definir Expertos: debemos considerar la experiencia, el conocimiento, los estudios y el papel que ocupa dentro
de la compañía.
Informar a expertos sobre el papel que le corresponde desempeñar a cada uno: Unos hacen el papel de
clientes, otros, el de la parte estratégica de la compañía, otros el de la parte comercial (vendedores).
Distribuir cuestionario: Importante informar a los expertos el tiempo de resolución del cuestionario y de
cuantas interacciones o repeticiones se realizarán.
Tabular respuestas y Analizar: los expertos entregan las respuestas de los cuestionarios (al responsable del
estudio), y luego ESTE RESPONSBLE, se encarga de tabular y analizar dichas respuestas, utilizando métodos
estadísticos como la media, la mediana, desviación estándar, etc., que permitan determinar las conclusiones
que necesitamos para pronosticar la demanda.
Iniciar la Siguiente Vuelta: Este mismo proceso se hace cuantas veces sea necesario para asegurar el éxito del
método y poder calcular la Demanda solicitada. Ejemplo Modelo Delphi.mp4
 Ventajas y Desventajas del Método Delphi

Ventajas

•Puede ser Anónimo

•Evita protagonismo entre los Expertos

•Hay diversidad de opiniones que pueden ser opuestas entre sí,

para ser ajustadas.

•El consenso logrado puede presentar un alto grado de

confiabilidad, dependiendo de la selección de expertos.
 Ventajas y Desventajas del Método Delphi

Desventajas

•Comprende un mayor tiempo de aplicación

•Puede ser muy costoso

•El cuestionario al igual que los expertos que se seleccionan, son

determinantes para obtener un pronóstico acertado.
 Consenso de Panel
Un panel de expertos está constituido por un grupo de personas con grandes calificaciones
y resultados en un área de la empresa.

La metodología de solución puede ser a través de la lluvia de ideas o de la administración

interactiva (repetitiva).

El grupo se reúne para tomar una decisión de gran importancia para la empresa. Pueden
pretender pronosticar la demanda,
demanda decidir si se lanza un nuevo producto,
producto si se cambian las
políticas de crédito de la compañía o si se renueva la estructura organizacional,
organizacional etc.

Sin embargo, la decisión no debe ser tomada por mayoría sino por consenso (es decir,
todos los miembros del grupo deben aceptar la decisión), si no se llega al consenso el grupo no
termina la reunión y deberá seguir discutiendo y debatiendo hasta decidir una solución en la que
este de acuerdo todo el grupo.

Esta tipo de reuniones suelen ser muy productivas y enriquecedoras, sin embargo, cuando no se
logra la empatía entre los integrantes del grupo pueden llegar a ser muy difíciles y
desgastantes para el grupo.

Ejemplo: Para hacer un pronóstico de demanda, los grupos de consenso están conformados por
vendedores, jefes y gerentes del Área Comercial, siendo vendedores el nivel operativo, los jefes el
táctico y gerentes el estratégico

Tiempo estimado, más de dos semanas.

Exactitud, de baja a regular

 Pronósticos visionarios:
Consiste en pedir al personal interno con experiencia y conocimiento de sus clientes que realice
una estimación de la situación futura de la demanda o el decidir si se lanza un nuevo producto,
etc.

Se usa para hacer una predicción del futuro usando la intuición personal

Ventajas:
 No requiere ninguna preparación matemática.
 Las personas elegidas utilizan su experiencia y sus conocimientos para expresar sus juicios.

Desventajas:
 Se toma mucho tiempo para que la persona aprenda como traducir su intuición en buenos pronósticos.

Es el más subjetivo y menos preciso de los métodos subjetivos.

Tiempo estimado, una semana.

Exactitud, mala
Regresar: MÉTODOS DE PROYECCIÓN
 Método de la serie de tiempo
Las series de tiempo a menudo se utilizan para respaldar MODELOS ESTADÍSTICOS.

El objetivo de estos modelos es doble:

• Explicar el pasado y pronosticar el futuro.
• El objetivo de los métodos de serie de tiempo es descubrir un patrón en los datos
históricos y luego extrapolarlo hacia el futuro; el pronóstico se basa sólo en valores
pasados de la variable que tratamos de pronosticar o en errores pasados

Los métodos cuantitativos se utilizan cuando:

• Se dispone de información pasada sobre la variable que se pronosticará
• La información puede cuantificarse
• Es razonable suponer que el patrón del pasado seguirá ocurriendo en el futuro.
• En estos casos puede elaborarse un pronóstico con un método de series de tiempo o un
método causal

Notas Importantes:
• En general los modelos de series de tiempo representan un solo tipo de patrón
estacional, por ejemplo mensual, trimestral, etc. Si se considera que cualquier patrón
periódico de longitud fija es un patrón estacional, a este se le puede llamar ciclo.
• El método que se utiliza para obtener la línea recta de mejor ajuste es el Método de
Mínimos Cuadrados
Regresar: MÉTODOS DE PROYECCIÓN
MODELOS CAUSALES
Ejemplo: Demanda pañales

Suponga que usted pretende vender pañales desechables

en Trujillo, su mercado meta serían los padres de familia,
que residen en Trujillo, que pertenezcan a la clase social
media a alta y que tengan bebes entre las edades de 0 y 4
años.
Datos:

. Población Trujillo: 950,000

. Personas x familia: 5
. Bebés 0-4 años: 12.50%/familia
. Clase Media: 17% (70% dispuestas a comprar pañales)
. Clase alta: 3%(90% dispuesta a comprar pañales)
. Consumo diario por BB: 2 pañales /dia

CALCULAR CONSUMO ANUAL DE PAÑALES

 Ejemplo: Demanda pañales

POBLACION DE TRUJILLO 950,000

PERSONAS POR FAMILIA 5

NUMERO DE FAMILIAS 190,000

NUMERO DE BBs 0 A 2 AÑOS/FAMILIA 12.5% 23,750

CLASE MEDIA
TOTAL BBs 17% 4,038
DISPUESTAS A COMPRAR PAÑALES 70% 2,826

CLASE ALTA
TOTAL BBs 3% 713
DISPUESTAS A COMPRAR 90% 641

NUMERO DE BBs CLASE ALTA + MEDIA A

3,468
QUIENES COMPRARÍAN PAÑALES

CONSUMO DIARIO DE PAÑALES 2 6,935

CONSUMO MENSUAL (30 x 6935) 208,050

CONSUMO ANUAL (12 x 208,050) 2,496,600

EJEMPLO: DEMANDA DE PAÑALES
CALCULO DE DEMANDA ANUAL DE PAÑALES

POBLACION EN TRUJILLO 950,000

Nº DE HIJOS POR FAMILIA 5
Nº DE FAMILIAS 190,000
Nº DE BBs DE 0 A 4 AÑOS/FAMILIA 12.50%
Nº DE BBs DE 0 A 4 AÑOS EN TRUJILLO 23,750
CONSUMO DIARIO PROMEDIO/BB 2

CLASE MEDIA EN TRUJILLO (23,750x0.17) 17.00% 4,037.50

DISPUESTOS A COMPRAR (4,037,5 x 0.70) 70.00% 2,826.25
CONSUMO DIARIO DE PAÑALES (2,826,25 x 2) 5,653
CONSUMO MENSUAL DE PAÑALES 169,575
CLASE ALTA EN TRUJILLO (23,750 x 0.003) 3.00% 712.50
DISPUESTOS A COMPRAR (712,5 x 0.90) 90.00% 641.25
CONSUMO DIARIO DE PAÑALES (641.25 x 2) 1,283
CONSUMO MENSUAL DE PAÑALES 38,475

CONSUMO TOTAL MENSUAL DE PAÑALES

CLASE MEDIA 169,575
CLASE ALTA 38,475
CONSUMO TOTAL MENSUAL 208,050
CONSUMO TOTAL ANUAL DE PAÑALES 2496600
 Ejemplo: Cementerio parque

• Una importante empresa del sector de la construcción ha

decidido diversificar su cartera de productos y entregar
al mercado, además de viviendas, un cementerio parque.

• Para obtener la demanda por el cementerio se tomará

como base el distrito de La Molina con una población de
271,116 hab. (Fuente INEI).

• Se sabe que la tasa de crecimiento poblacional anual

neta es de 2,24%.
 ………. (Cont.)Cementerio parque
• Adicionalmente, dadas las características y el servicio del
cementerio se han escogido como mercado objetivo el segmento A
que representa el 43,3% de la población de ese distrito.

• Según los resultados obtenidos en la encuesta el 62,73% de la

población no está inscrita en un cementerio

• Para determinar el mercado objetivo se estableció una META de

participación promedio anual de mercado del 5%, durante el quinto
año, PARTIENDO EL PRIMER AÑO CON 1.0%, considerando una
posición conservadora.

• CON LAS CIFRAS SEÑALADAS PRONOSTIQUE LA CANTIDAD DE

NICHOS QUE SE DEMANDARÁN PARA LOS PRÓXIMOS 5 AÑOS.
 ………. (Cont.)Cementerio parque
• Población de la Molina: 271,116 habitantes.
• Tasa de crecimiento poblacional anual neta es de 2,24%
• Segmento objetivo: el segmento A que representa el 43.3% de la
población de ese distrito.
• El 62,74% de la población no está inscrita en un cementerio.
• META de participación promedio anual de mercado: 5%, durante el
quinto año, partiendo el primer año con 1.0%
• Con las cifras señaladas pronostique la demanda para los próximos
5 años
…. Y la Solución??

?
…. Y la Solución??

Mercado Potencial
271116*0,433=117393
habitantes

Mercado Disponible
117393*0,6273=73641hab.

META DE CAPTACION
QUINTO AÑO

4113 habitantes
 …. Y la Solución??
Año 1 2 3 4 5
Dda. Proyecto 753 1540 2361 3219 4114

?
 Ejemplo: Cementerio parque
AÑO BASE AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
POBLACION TOTAL 271,116 277,189 283,398 289,746 296,236 302,872 MERCADO GLOBAL

CREC. POBLACIÓN 2.24% 6,073.0 6,209.0 6,348.1 6,490.3 6,635.7

SEGMENTO OBJETIVO 43% 120,023 122,711 125,460 128,270 131,144 MERCADO POTENCIAL

NO INSCRITOS 63% 75,302 76,989 78,714 80,477 82,280 MERCADO DISPONIBLE

META ANUAL DE PARTICIPACIÓN 1% 2% 3% 4% 5% META DE PARTICIPACIÓN ANUAL

DEMANDA 753 1,540 2,361 3,219 4,114

CEMENTERIO PARQUE…………………..

AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

CALCULO POBLACIONAL
POBLACION EN LA MOLINA (MERCADO GLOBAL) 271,116
CRECIMIENTO ANUAL 2.24% 6,073 6,209 6,348 6,490 6,636
POBLACION EN LA MOLINA CON CRECIMIENTO 271,116 277,189 283,398 289,746 296,236 302,872
SEGMENTO OBJETIVO NSE A 43%
MERCADO POTENCIAL 117,393 120,023 122,711 125,460 128,270 131,144

POBLACION NO INSCRITA EN CEMENTERIOS 62.74%

MERCADO DISPONIBLE 73,653 75,302 76,989 78,714 80,477 82,280

MERCADO META 1% 2% 3% 4% 5%
Nº HABITANTES CAPTADOS 753 1,540 2,361 3,219 4,114
 EJEMPLO: ALQUILER DE LAPTOPS EN USMP SANTA ANITA
• Un grupo de amigos de la Escuela de Economía de la USMP (emprendedores) tienen la Idea
de Alquilar Laptops a los alumnos que estudian en el Campus Universitario la sede de
Santa Anita.

• En esta sede estudian los alumnos de las facultades de Odontología, de Administración y las
Escuelas de Contabilidad y de Economía. Además, laboran Profesores, Empleados, Obreros y
Alumnos.

• Se sabe que la población en la sede de Santa Anita son 5,191 personas, entre Profesores,
empleados, obreros y alumnos. (ver cuadro 1)
DISTRIBUCIÓN DE LA Población en sede Santa Anita (Cuadro 1)
FACULTAD PROFESORES EMPLEADOS OBREROS ALUMNOS TOTAL
ADMINISTRACIÓN 50 40 10 2,000 2,100
ODONTOLOGÍA 40 40 10 1,000 1,090
ECONOMÍA 20 8 3 400 431
CONTABILIDAD 40 20 10 1,500 1,570
TOTAL 150 108 33 4,900 5,191

• Según encuesta realizada, los alumnos que SÍ estarían dispuestos a alquilar una laptop son
los siguientes: ALUMNOS DISPUESTOS ALQUILAR LAPTOPS
FACULTAD SI NO TOTAL
ADMINISTRACIÓN 1,000 1,000 2,000
ODONTOLOGÍA 200 800 1,000
ECONOMÍA 300 100 400
CONTABILIDAD 800 700 1,500
TOTAL 2,300 2,600 4,900
 EJEMPLO: ALQUILER DE LAPTOPS EN USMP SANTA ANITA
• Según la misma encuesta, se preguntó a los alumnos, ¿cuánto estarían dispuestos a pagar
por el servicio de alquiler por hora de una laptop?.
CUANTO ESTAS DISPUESTO A PAGAR DE
ALQUILER POR HORA
FACULTAD N° ALUMNOS PRECIO
ADMINISTRACIÓN 1,000 1.5
ODONTOLOGÍA 200 1.8
ECONOMÍA 300 1.0
CONTABILIDAD 800 1.5
TOTAL: 2,300

• Además, a los alumnos que utilizaban cabinas, se les hizo otra pregunta para determinar el
número de horas promedio semanal que utilizarían las laptops.
APROXIMADAMENTE CUANTAS HORAS SEMANALES UTILIZAS
LAS CABINAS
HORAS N° ALUMNOS PORCENTAJE
DE: O A 1 60 20%
DE: 1 A 3 105 35%
DE: 3 A 5 75 25%
DE: 5 A 7 60 20%
TOTAL: 300 100%
• El grupo de amigos emprendedores (alumnos de la Escuela de Economía), han definido que
su MERCADO META ES EL 30% DE SU MERCADO DISPONIBLE.

• Con estos datos, se pide calcular:

1. El Mercado Disponible y su Mercado Meta.
2. El Precio Promedio dispuestos a pagar, Las horas semanales promedio por alumno de
uso y Los Ingresos Semanales que generaría este negocio.
 EJEMPLO: ALQUILER DE LAPTOPS EN USMP SANTA ANITA

Mercado Global: Profesores, Directores, Empleados, Obreros,

Mercado Potencial
META DEL
Alumnos de Sta. Anita PROYECTO
30%

Mercado Disponible
Alumnos dispuestos
alquilar
Mercado
Objetivo
 EJEMPLO: ALQUILER DE LAPTOPS EN USMP SANTA ANITA
DATOS:
DISTRIBUCIÓN DE LA Población en sede Santa Anita (Cuadro 1) ALUMNOS DISPUESTOS ALQUILAR LAPTOPS
FACULTAD PROFESORES EMPLEADOS OBREROS ALUMNOS TOTAL FACULTAD SI NO TOTAL
ADMINISTRACIÓN 50 40 10 2,000 2,100 ADMINISTRACIÓN 1,000 1,000 2,000
ODONTOLOGÍA 40 40 10 1,000 1,090 ODONTOLOGÍA 200 800 1,000
ECONOMÍA 20 8 3 400 431 ECONOMÍA 300 100 400
CONTABILIDAD 40 20 10 1,500 1,570 CONTABILIDAD 800 700 1,500
TOTAL 150 108 33 4,900 5,191 TOTAL 2,300 2,600 4,900

CUANTO ESTAS DISPUESTO A PAGAR DE APROXIMADAMENTE CUANTAS HORAS SEMANALES UTILIZAS

ALQUILER POR HORA LAS CABINAS
FACULTAD N° ALUMNOS PRECIO HORAS N° ALUMNOS PORCENTAJE
ADMINISTRACIÓN 1,000 1.5 DE: O A 1 60 20%
ODONTOLOGÍA 200 1.8 DE: 1 A 3 105 35%
ECONOMÍA 300 1.0 DE: 3 A 5 75 25%
CONTABILIDAD 800 1.5 DE: 5 A 7 60 20%
TOTAL: 2,300 TOTAL: 300 100%

•El grupo de alumnos emprendedores, han definido que su MERCADO META ES EL 30% DE SU MERCADO
DISPONIBLE.
•Con estos datos, se pide calcular:
1. El Mercado Disponible y su Mercado Meta.
2. El Precio Promedio dispuestos a pagar, Las horas semanales promedio de uso y Los Ingresos
Semanales que generaría este negocio.

FORMULA: Ingresos Semanal = N x P x Q

N= Número de alumnos captados para el Proyecto que alquilarán laptops (Mercado Meta)
P= Precio Promedio que están dispuesto a pagar
Q= Número de horas Promedio por alumno que consumirán semanalmente.
 EJEMPLO: ALQUILER DE LAPTOPS EN USMP SANTA ANITA
• SOLUCIÓN:
1. El Mercado Global, el Mercado Potencial, el Mercado Disponible y su Mercado Meta.
MERCADO GLOBAL 5,191 PERSONAS
MERCADO POTENCIAL 4900 ALUMNOS
MERCADO DISPONIBLE 2300 ALUMNOS
MERCADO META 690 ALUMNOS

2. Los Ingresos Mensuales que generaría este negocio.

FORMULA: Ingresos Semanal = N x P x Q

N= Número de alumnos captados que alquilarán laptops (Mercado Meta)

P= Precio promedio que están dispuesto a pagar
Q= Número de horas promedio por alumno que consumirán semanalmente.

– Determinación del Precio Promedio Ponderado

CUANTO ESTAS DISPUESTO A PAGAR DE ALUMNOS
DISPUESTOS A
ALQUILER POR HORA ALQUILAR
FACULTAD PRECIO N° % PRECIO
ADMINISTRACIÓN 1.50 1,000 43% 0.65
ODONTOLOGÍA 1.80 200 9% 0.16
ECONOMÍA 1.00 300 13% 0.13
CONTABILIDAD 1.50 800 35% 0.52
TOTAL: 2,300 100% 1.46
PRECIO PROMEDIO PONDERADO 1.46
 EJEMPLO: ALQUILER DE LAPTOPS EN USMP SANTA ANITA
2. Los Ingresos Mensuales que generaría este negocio.

FORMULA: Ingresos Semanal = N x P x Q

– Determinación del Número de Horas Semanales que consumirían semanalmente

APROXIMADAMENTE CUANTAS HORAS MARCA DE N° DE HORAS
SEMANALES UTILIZAS LAS CABINAS CLASE TOTALES
HORAS N° ALUMNOS
DE: O A 1 60 0.5 30
DE: 1 A 3 105 2 210
DE: 3 A 5 75 4 300
DE: 5 A 7 60 6 360
TOTAL: 300 TOTAL 900

N° HORAS SEMANALES PROMEDIO: 900/300 3

– Determinación de los Ingresos Semanales

INGRESO SEMANAL ESTIMADO
MERCADO META 690.0
PRECIO PROMEDIO 1.46
N° HORAS SEMANALES 3.0
INGRESO S SEMANALES 3,024.0
 Desglose del estudio de mercado:

Análisis del
mercado

Análisis de la Análisis de la Análisis de Análisis de la

Demanda Oferta Precios Comercialización

Conclusiones
del Análisis de
Mercado
2. Estudio de la
Oferta
2.1 ANALISIS DE LA OFERTA

Determinación de la cantidad de bienes

o servicios que un cierto número de
productores están decididos a poner a
disposición del mercado a un precio
determinado.
2.1.1 VARIABLES QUE AFECTAN A
LA OFERTA

• Precio del producto o servicio

• Costo de los insumos y de los factores
productivos
• Tecnologías
• Las Condiciones naturales
• Políticas gubernamentales
• Capacidad Instalada del sector.
 2.1.2 VARIABLES QUE AFECTAN A LA OFERTA

¿Cómo los costos de los insumos y de producción afectan la oferta?

•Una curva de oferta muestra cómo cambiará la cantidad ofrecida si el precio sube
o cae, bajo el supuesto de ceteris paribus: (ningún otro factor económico
relevante está cambiando).
•Si otros factores relevantes para la oferta cambian, entonces toda la curva de
oferta se desplazará. Un desplazamiento de la CURVA DE OFERTA significa un
cambio en la cantidad ofrecida a los diferentes precios.
•Ejemplo:
Digamos que tenemos una curva de oferta inicial para cierto automóvil. Ahora
imagina que aumenta el precio del acero —un ingrediente importante de la
fabricación de automóviles— de manera que fabricar un automóvil se vuelve
más caro.
–¿Hacia qué dirección se desplazará la curva de oferta debido a este aumento
en el costo? ¿La oferta aumenta o disminuye? CURVA DE OFERTA

–La curva de oferta se desplaza a la izquierda. Las empresas ganarán menos

por automóvil, así que estarán menos motivadas y fabricarán menos a cualquier
precio, lo cual disminuirá la cantidad ofrecida.
CURVA DE OFERTA 2.1.2 VARIABLES QUE AFECTAN A LA OFERTA
 2.1.3 VARIABLES QUE AFECTAN A LA OFERTA

Las nuevas tecnologías

Cuando una empresa descubre una nueva tecnología que le permite

producir a un costo más bajo, la curva de oferta se desplaza hacia:…………

Ejemplo:
•En la década de 1960, un gran descubrimiento científico llamado la
Revolución Verde se centró en cultivar semillas mejoradas para cultivos
básicos como el trigo y el arroz.
•A principio de los años 1990, más de dos tercios del trigo y arroz en
muchos países de ingresos bajos se cultivaba con estas semillas de la
Revolución Verde, y la cosecha era dos veces mayor por hectárea.

Un avance tecnológico que reduzca los costos de producción desplazará la

oferta hacia la derecha, lo cual causará que se produzca más en los
diferentes precios.
 2.1.4 VARIABLES QUE AFECTAN A LA OFERTA

Las condiciones naturales

En el 2014, la llanura de Manchuria del noreste de China —

que produce la mayor parte del trigo, maíz y soja del país—
experimentó la sequía más dura en 50 años.

Las sequías disminuyen la oferta de productos agrícolas, lo

cual significa que, a cualquier precio, se ofrecerá una
cantidad menor.

Por el contrario, el buen clima desplazará la curva de oferta

hacia la derecha. Se ofrecerá una cantidad mayor
 2.1.5 VARIABLES QUE AFECTAN A LA OFERTA

Las políticas gubernamentales

Las políticas gubernamentales pueden afectar el costo de producción y la curva de oferta
por medio de impuestos, reglamentos y subsidios.
Ejemplos, (Impuestos, Subsidios y Reglamentos)

1.El gobierno de Estados Unidos grava un impuesto a las bebidas alcohólicas y recaba
alrededor de 8 mil millones de dólares anuales de los productores. Las empresas
contabilizan los impuestos como costos. Un aumento en los costos hará que las empresas
ganen menos, así que estarán menos motivadas y fabricarán menos a cualquier precio, lo
cual disminuirá la cantidad ofrecida.

2.Los reglamentos gubernamentales que obligan a las empresas a gastar dinero para
proporcionar un medio ambiente más limpio o un entorno laboral más seguro.
seguro El cumplir con
los reglamentos aumenta los costos de la producción que desplaza la curva de oferta hacia
la izquierda y, así, produce menos en cualquier precio.

3.Un subsidio gubernamental es lo opuesto a un impuesto. Hay subsidio cuando el gobierno

paga a una empresa directamente o reduce los impuestos de una empresa si ésta lleva a cabo
ciertas acciones. Por lo tanto, los subsidios gubernamentales reducen el costo de
producción y aumentan la oferta en cualquier precio, por lo que la curva de oferta se
desplaza hacia la derecha.
2.2 MERCADO COMPETIDOR

El mercado competidor son una relación de

empresas que, con más o menos eficiencia,
satisfacen las mismas necesidades de parte o
del total de los consumidores potenciales que
tendría el proyecto.
 2.2 MERCADO COMPETIDOR

Del análisis del mercado competidor se podrá conocer:

1.- Los Precios que se cobran
2.- Las condiciones de crédito que se ofrecen
3.- Publicidad a la que se habrá de enfrentar
4.- El producto ofrecido en su concepto ampliado
4.- Diversidad de tamaños y envases
5.- Promociones con regalos adicionales al producto.
6.- Formas de llegar al consumidor, etc.
 Desglose del estudio de mercado:

Análisis del
mercado

Análisis de la Análisis de la Análisis de Análisis de la

Demanda Oferta Precios Comercialización

Conclusiones
del Análisis de
Mercado
3.1 OBJETIVO DE LA COMERCIALIZACIÓN EN UN ESTUDIO DE MERCADO

Presentar y explicar, de la manera más precisa

posible, la forma en que se va a llevar a cabo la
compra - venta del bien o servicio que se ofrecerá
al mercado.
 3.2 LA MEZCLA DE
MARKETING
PRODUCTO
¿Qué producto / servicio ofrece?

PRECIO PROMOCION
¿Cuál es el ¿Cómo comunicas lo
Las 4 “P”
precio para el que ofreces?
Consumidor?

PLAZA
¿Dónde y cómo ofreces el producto?
ofrece?
 Desglose del estudio de mercado:

Análisis del
mercado

Análisis de la Análisis de la Análisis de Análisis de la

Demanda Oferta Precios Comercializació
n

Conclusiones
del Análisis de
Mercado
 PRECIO
PRECIO
¿Cuál es el precio para el Consumidor?

Es el VALOR en dinero en
que se estima un
producto o un servicio
El precio debe guardar relación con:
• Los precios de sus competidores en el mercado y
• El Costo de producción, de administración y de
comercialización

 Se pueden aplicar tres diferentes tipos de precios:

• De “descreme” o precio alto. Si la empresa quiere

diferenciarse. (productos exclusivos)
• Acorde con los productos de sus competidores.
(productos no diferenciados)
• De “penetración”. Precio mas bajo que otros
competidores (productos masivos como alimentos, de
higiene personal, etc.)
 Pasos para fijar cuantitativamente el mejor precio de venta que
permita cumplir con los objetivos de utilidades
Conceptos de Costos Fijos y Costos Variables:

– Costos Fijos.
Son aquellos que siempre deberás pagar, independiente del nivel de producción de tu
negocio o emprendimiento. Puedes tener meses que no produzcas o vendas, pero en
los que de todas formas deberás pagar.
Ejemplo: Renta, electricidad, sueldos, teléfono, Internet, seguros, etc.
– Costos Variables.
Son aquellos que deberás pagar para producir tus productos o prestar tus servicios.
Mientras mayor sea el volumen de tu producción, más costos variables deberás
pagar.
Ejemplo: Materia Prima, Comisiones por venta, Empaque, Transportación, etc.

¿Cómo hallar el Precio de venta que permita cumplir con los objetivos de utilidades deseadas?

Precio
De = [(C.F.) +(Cantidad Producida*Costos variables por Unidad)] + Utilidades Deseadas
Venta Número de Unidades Producidas (Venta Proyectada)
 Ejemplo:

i. Costo mensual de electricidad: 300

ii. Costo mensual de agua: 100
iii. Alquiler mensual: 1500 Costos Fijos
iv. Gasto mensual de teléfonos: 500
v. Sueldos y salarios mensuales: 3000

(*) Venta anual Proyectada: 60,000 unidades Venta Proyectada = Producción Total
1. Costo variable unitario: 0,75 soles Costo por cada unida producida

2. Margen de utilidad deseado: 30% Utilidad Deseada

Precio
De = C. F.+ Utilidades Deseadas + (Cantidad Producida*Costo variable Unitario)
Venta Número de Unidades Producidas (Venta Proyectada)

(*) En función a la Meta de Participación en el mercado.

 Mensual Anual
i.Costo mensual de electricidad: 300 3,600
ii.Costo mensual de agua: 100 1,200
iii.Alquiler mensual: 1,500 18,000
iv.Gasto mensual de teléfonos: 500 6,000
v.Sueldos y salarios mensuales: 3,000 36,000
TOTAL COSTOS FIJOS 5,400 64,800

CANTIDAD PRODUCIDA ANUAL: 60,000 UNID

Costo variable unitario: 0.75 Soles

TOTAL COSTOS VARIABLES 45,000 Soles

TOTAL GASTOS (CF + CV) 109,800 Soles

Margen de utilidad deseado: 30%

UTILIDAD DESEADA 32,940

PRECIO = CF+CV+UTLIDAD DESEADA/PROD. TOTAL

PRECIO 2.38
 Ejemplo:

Calculo del precio de venta

Mes Año
Costo mensual de electricidad 300 3,600
Consumo de agua 100 1,200
Alquiler mensual 1,500 18,000
consumo de telefono 500 6,000
sueldos y salarios 3,000 36,000
Total costo fijo 5,400 64,800

Costo variable unitario 0.75

Meta de Venta 5,000 60,000

Total costo variable 3,750.00 45,000

CostoFijo + Costo Variable 109,800

margen deseado 30%

Utilidad anual deseada 32,940

Precio de venta unitario 2.379

 Punto de Equilibrio

Hallar el punto de equilibrio (Producción mínima diaria)

Costos Fijos 45,000.00 900 Unidades/Mes

Utilidad Bruta 50

Cuanto debo producir diariamente? 900 30 Unidades/día

30
DESING THINKING
DESING THINKING
DESING THINKING