CASO PRÁCTICO

CABIFY
PROF. ROLANDO CARRAZCO

@rolandocarrazco
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 1. INFORMACIÓN GENERAL
1.1 Modelo y Categorías: Cabify opera bajo 2 modelos de negocio:

• (B2C) IT intermediación tecnológica (demanda de servicios) y

• (B2B) Bajo el modelo de AGV donde Cabify es el facturador del servicio corporativo a empresas. Este último
modelo obliga al conductor a tener factura dentro de un segmento altamente informal.

Tienes los siguientes servicios:

a. Cabify Empresas: Carros más nuevos puede atender servicios corporativos y privados (Lite), para servicio
corporativo con factura.
b. Cabify Lite: Servicio con vehículos más nuevos y cuya demanda se concentra en zonas céntricas*
c. Cabify Basic: Servicio más económico con mix de vehículos más compactos y antiguos que Lite

Importante: Las flotas de vehículos pueden solaparse y la oferta se comparte tanto para servicios corporativos como particulares. El
filtro se da en función del Documento de Identidad Tributario / Antigüedad del vehículo y características del vehículo (muy
compacto). Asumir que fuertes incrementos de demanda pueden comprometer los estándares de servicios si no se incorporan
nuevos conductores.

*Distritos como San Isidro, Miraflores, Surco, La Molina, Barranco, San Borja, Surquillo, San Miguel y Magdalena del Mar.

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 1. INFORMACIÓN GENERAL
1.2 Posicionamiento Cabify

Seguridad y Calidad de Servicio

Los usuarios relacionan la marca con mejor servicio, mayor seguridad, autos más nuevos pero también precio más caro,
en las zonas alejadas del centro* se asocia con poca disponibilidad de unidades e incluso desconocimiento de marca.
¿Porque son los más seguros y tienen el mejor servicio?
• Proceso de onboarding de conductores: Siempre incluye validación de antecedentes policiales penales y récord de
conducción. Lite verificación presencial
• Monitoreos de EPIS: elementos de protección para la seguridad sanitaria: ei alcohol gel, mamparas, etc.
• Área de calidad y governance
• Filtros técnicos en unidades: Estandarización de tamaños, colores años y servicio (Aire Acondicionado)
• Examen psicológico de conductores.
• Tecnología: Verificación de DNI para el pasajero.
• Todo esto soporta el servicio y la percepción de seguridad.

*Distritos como San Isidro, Miraflores, Surco, La Molina, Barranco, San Borja, Surquillo, San Miguel y Magdalena del Mar.

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 Lite

Basic

Importante: En promedio la tarifa de intermediación (comisión) en la industria es de 25%, esto quiere decir que el
conductor se queda con un 75% de cada viaje y Cabify con el 25%. Esta proporción puede modificarse si es que la
Gerencia lo ve necesario por algún motivo.

@rolandocarrazco
1. INFORMACIÓN GENERAL
1.3 Situación Actual (2021)

Hoy la realidad es diferente el COVID 19 ha afectado a muchos sectores económicos con impactos diferentes. La
operación de Perú alcanzó picos de 60% vs pre-covid. Pero la coyuntura económica y política aún no permite una
recuperación de niveles normales. Es importante mencionar que si bien el sector de transporte por apps está en Perú
maduro, existe mucho margen para crecer además de ganar cuota de mercado frente a los competidores.

Gráfico 1:
Muestra el cierre por Q en promedio del market
share y luego un evolutivo dentro del año 2021
semanal.

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1. INFORMACIÓN GENERAL
1.4 Contexto Competitivo (2021)

a. El Competidor 2 ha dejado de invertir en descuentos y publicidad, además su estrategia de ser el más barato está
permitiendo que otros players le roben market share.
b. El Competidor 4 entró el a finales del 2020 con una estrategia de precios.
c. El Competidor 1 se mantiene sin abusar de subsidios.

Visión Interna:

Desde Cabify, se ve una tendencia dentro de nuestra comunidad donde las zonas no céntricas se están reactivando más
rápido que las zonas céntricas.

Datos relevantes:

d. Las zonas céntricas representaban el 75% de la facturación pre-covid

e. Las zonas periféricas presentan una velocidad de reactivación en usuarios 15% mayor que la zona centro los últimos 6
meses.

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2. ESTRATEGIA GENERAL
Cuenta con un presupuesto anual de 2.6 MM USD para gastar en estas 2 audiencias:

a. Usuarios Privados
b. Conductores.

Dentro de cada audiencia se tienen los mismo 3 propósitos:

c. Adquisición de Clientes
d. Recurrencia o engagement
e. Reactivación (combatir el churn - tasa de abandono)

A su vez, cada propósito tiene 4 canales de gasto/inversión:

f. Digital Performance
g. Digital Awareness
h. Offline
i. Incentivos (se refiere a descuentos de usuarios y bonos a conductores)

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SITUÁNDOSE EN LA MISMA LÍNEA TEMPORAL DEL
CASO Y CONSIDERANDO QUE UDS SON EL EQUIPO
QUE EL NUEVO COUNTRY MANAGER HA TRAÍDO

@rolandocarrazco
GRUPO 1

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Grupo 1:

• Su tarea es exponer la estrategia general de Cabify en Perú para el mediano plazo (6 meses).
• Tendrán 10 minutos para presentar su estrategia, destacando los aspectos clave y fundamentos detrás de sus
decisiones.
• Durante la presentación, el Grupo 2 actuará como el grupo retador y planteará una situación desafiante o una
pregunta crítica relacionada con la estrategia presentada.
• Después de la presentación, el Grupo 1 deberá responder y defender su estrategia o considerar modificaciones
en base al desafío planteado.
• Asegúrense de mantener un ambiente respetuoso y fomentar la participación de todos los miembros del grupo.

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Preguntas de Estrategia GRUPO 1
1. ¿Qué estrategia tomarían para el mediano plazo (6 meses) en líneas generales? y ¿por qué?

@rolandocarrazco
Preguntas de Estrategia GRUPO 1
2. ¿Cuáles deberían ser las FASES para construir la estrategia país en estos 6 meses?

@rolandocarrazco
GRUPO 2

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Grupo 2:

• Su tarea es definir 3 objetivos y máximo 3 resultados clave para la estrategia de Cabify en Perú.
• Tendrán 10 minutos para presentar los objetivos y resultados clave, explicando su relevancia y cómo contribuirán
al éxito de la estrategia.
• Durante la presentación, el Grupo 3 actuará como el grupo retador y planteará una situación desafiante o una
pregunta crítica relacionada con los objetivos y resultados clave presentados.
• Después de la presentación, el Grupo 2 deberá responder y considerar las implicaciones del desafío planteado,
evaluando si es necesario ajustar los objetivos o resultados clave.
• Anima a todos los miembros del grupo a participar activamente en la discusión y aportar diferentes perspectivas.

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Preguntas de Estrategia GRUPO 2
3. Definir 3 objetivos y máximo 3 resultados claves por objetivo.

@rolandocarrazco
Preguntas de Estrategia GRUPO 2
4. Detalle 3 iniciativas de inbound marketing por cada audiencia que se alineen a la estrategia.

@rolandocarrazco
GRUPO 3

@rolandocarrazco
Grupo 3:

• Su tarea es elaborar como máximo 2 mensajes clave comunicacionales para la estrategia de Cabify en Perú, junto
con el posicionamiento de la marca.
• Tendrán 10 minutos para presentar los mensajes clave y el posicionamiento, explicando cómo se alinean con la
estrategia general y cómo impactarán en la percepción de la marca.
• Durante la presentación, el Grupo 4 actuará como el grupo retador y planteará una situación desafiante o una
pregunta crítica relacionada con los mensajes clave y el posicionamiento.
• Después de la presentación, el Grupo 3 deberá responder y considerar las implicaciones del desafío planteado,
evaluando si es necesario ajustar los mensajes clave o el posicionamiento.
• Fomenta la participación equitativa de todos los miembros del grupo y promueve el debate constructivo.

@rolandocarrazco
Preguntas de Estrategia GRUPO 3
5. Elabore como máximo 2 mensajes claves (comunicacionales) de la estrategia a implementar.

@rolandocarrazco
Preguntas de Estrategia GRUPO 3
6. Por último ¿Qué posicionamiento le daría a la marca? ¿Por qué?

@rolandocarrazco
GRUPO 4

@rolandocarrazco
Grupo 4:

• Su tarea es analizar el rendimiento de los funnels de adquisición en dos países, A y B, utilizando las imágenes "en
cascadeo" proporcionadas.
• Tendrán 10 minutos para presentar sus observaciones y plantear hipótesis sobre las diferencias entre los funnels
de ambos países.
• Durante la presentación, el Grupo 5 actuará como el grupo retador y planteará una situación desafiante o una
pregunta crítica relacionada con las observaciones y las hipótesis presentadas.
• Después de la presentación, el Grupo 4 deberá responder y considerar las implicaciones del desafío planteado,
así como proponer ensayos o pruebas adicionales para validar las hipótesis planteadas.
• Asegúrense de compartir sus ideas de manera clara y concisa, y fomenten la participación de todos los miembros
del grupo.

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Análisis de Data
1. Análisis por País
Aquí se muestran dos imágenes “en cascadeo” del funnel de adquisición para dos mercados diferentes. los eventos mapeados en en App son:

1. Descarga
2. Autorización App
3. Registro de alta: (email- verificación de cuenta)
4. Estimación del check out
5. Journey Order
6. Drop Off (Viaje Finalizado con éxito)

País A País B

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Análisis de Data GRUPO 4
1. Análisis por País
a. Usando la información relativa de ambos indique qué observa en cada país. ¿Qué hipótesis plantearía?

@rolandocarrazco
Análisis de Data GRUPO 4
1. Análisis por País
b. ¿Qué ensayos o pruebas propondrá y con qué propósito?

@rolandocarrazco
Análisis de Data GRUPO 4
1. Análisis por País
c. Estime los impactos en decrecimiento o crecimiento de ser el caso y cómo quedarían los nuevos funnels para cada país.

@rolandocarrazco
GRUPO 5

@rolandocarrazco
Grupo 5:

• Su tarea es analizar la aceptación de los servicios de Cabify por parte de los conductores en función de la longitud
en kilómetros de los trayectos ofertados.
• Tendrán 10 minutos para presentar sus observaciones y plantear factores que podrían influir en la aceptación de
los servicios.
• Durante la presentación, el Grupo 6 actuará como el grupo retador y planteará una situación desafiante o una
pregunta crítica relacionada con las observaciones y los factores planteados.
• Después de la presentación, el Grupo 5 deberá responder y considerar las implicaciones del desafío planteado,
así como proponer posibles soluciones para mejorar la aceptación de los primeros 5 km para el servicio Basic y
equilibrar el marketplace.
• Anima a todos los miembros del grupo a contribuir con ideas y soluciones creativas, y asegúrate de que haya un
debate constructivo.

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Análisis de Data
2. Aceptación y Success Rate
A continuación se ve un cuadro donde vemos el % de aceptación de peticiones por parte de los conductores de Cabify y cómo esto cambia en
función de la longitud en KM de los trayectos ofertados . Los servicios / categoría (de derecha a izquierda) van de tarifas más caras a más baratas.

Leyenda:

1. Request (RE): # de peticiones de servicio

2. DOs (Drop Off): Número de carreras terminadas de manera exitosa
3. SR (Success Rate): % DO/ RE

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Análisis de Data GRUPO 5
2. Aceptación y Success Rate
a. ¿A qué factores podría atribuir las diferencias en aceptación de los servicios?

@rolandocarrazco
Análisis de Data GRUPO 5
2. Aceptación y Success Rate
b. ¿Qué haría para mejorar la aceptación de los primeros 5 KM para Basic?

@rolandocarrazco
Análisis de Data GRUPO 5
2. Aceptación y Success Rate
c. ¿Ve alguna posibilidad de equilibrar el marketplace? Es decir equilibrar la oferta (cantidad de conductores) y demanda (cantidad de pasajeros)

@rolandocarrazco
GRUPO 6

@rolandocarrazco
Grupo 6:

• Su tarea es analizar los principales KPIs operativos que brindan insights sobre la salud de la operación de Cabify.
• Tendrán 10 minutos para presentar sus observaciones y plantear los problemas identificados y posibles
soluciones.
• Durante la presentación, el Grupo 7 actuará como el grupo retador y planteará una situación desafiante o una
pregunta crítica relacionada con las observaciones y las soluciones planteadas.
• Después de la presentación, el Grupo 6 deberá responder y considerar las implicaciones del desafío planteado,
así como evaluar cualquier riesgo en el corto plazo y proponer medidas para abordarlo.
• Asegúrense de compartir información relevante y utilizar visualizaciones o gráficos para respaldar sus puntos de
vista.

@rolandocarrazco
Análisis de Data
3. Principales KPIs
A continuación se enseña un resumen de los principales KPIs operativos que nos dan insights sobre la salud de la operación.

a. Request (RE): # de peticiones de servicio

b. DOs (Drop Off): Número de carreras terminadas de manera exitosa
c. SR (Success Rate): % DO/ RE
d. ETA (Estimated time to arrival): Tiempo desde que el conductor acepta la petición hasta que llega al punto de recojo.
e. Active Riders: # total de riders que generan al menos un servicio en los últimos 30 días
f. Average DOs per User: Promedio de trayectos que hacen los usuarios por semana.
g. D-TO-DO (Driver to Drop Off): # de conductores activos los últimos 30 días que prestaron al menos y servicio efectivo.
h. LF (Load Factor): La fracción de hora que se encuentra ocupado un vehículo en promedio.

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Análisis de Data GRUPO 6
3. Principales KPIs
a. ¿Qué problema(s) nota y qué solución plantea?

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Análisis de Data GRUPO 6
3. Principales KPIs
b. ¿Existe algún riesgo en el corto plazo?

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GRUPO 7

@rolandocarrazco
Grupo 7:

• Situémonos en el año 2023, donde DiDi ha ingresado al mercado peruano y Beat ha salido del mercado.
• Su tarea es analizar el impacto de la entrada de DiDi y la salida de Beat en el mercado de ridesharing en Perú.
• Tendrán 10 minutos para presentar sus observaciones y plantear tres preguntas estratégicas que surjan de este
escenario.
• Durante la presentación, el Grupo 1 actuará como el grupo retador y planteará desafíos o preguntas críticas
relacionadas con las observaciones y las preguntas estratégicas planteadas.
• Después de la presentación, el Grupo 7 deberá responder y considerar las implicaciones del desafío planteado,
así como proponer posibles estrategias o acciones para enfrentar la competencia de DiDi y aprovechar la
oportunidad creada por la salida de Beat.
• Anima a todos los miembros del grupo a contribuir con ideas y soluciones creativas, y asegúrate de que haya un
debate constructivo.

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Análisis de Mercado GRUPO 7
4. Competencia
a. ¿Cuál es la propuesta de valor única de DiDi en comparación con Cabify y cómo puede impactar en la percepción de los usuarios sobre los
servicios de ridesharing en Perú?

@rolandocarrazco
Análisis de Mercado GRUPO 7
4. Competencia
b. ¿Qué medidas estratégicas puede tomar Cabify para competir con éxito frente a DiDi y consolidar su posición en el mercado?

@rolandocarrazco
Análisis de Mercado GRUPO 7
4. Competencia
c. ¿Cómo se puede aprovechar la salida de Beat para aumentar la participación de mercado y captar a los conductores y usuarios que quedaron
sin servicio?

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ANEXOS

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