IHOUSTHIHI.

ES acuna H NEGOCIOS

BENIHANA OF TOKYO* Algunos propietarios de restaurantes se divierten ms que otros, dice Hiroaki (Rocky) Aoki, joven presidente de Benihana of Tokyo. Yo estoy entre los que se divierten. Partiendo prcticamente de la nada, Rocky es hoy da el presidente de una cadena de 15 restaurantes con unas ventas totales de ms de 12 millones de dlares anuales. Lleva un anillo de zafiros valorado en ms de 4.000 dlares, vive en una magnifica mansin de 250.000 dlares, y tiene 5 coches, 3 de los cuales son Rolls-Royce. Las paredes de su despacho estn completamente cubierta con fotografas de Rocky con personajes famosos que han comido en alguno de sus restaurantes Benihana. Rocky afirma absolutamente convencido que: En Amrica siempre se puede hacer dinero si trabajas firmemente. Antecedentes Esencialmente, Benihana es un restaurante especializado en servir carne, como tantos otros en Estados Unidos, pero con un pequeo matiz: la comida es preparada delante mismo del cliente. Los chefs son japoneses nativos, y la decoracin reproduce fielmente una hospedera japonesa. Partiendo de un humilde restaurante con capacidad para 40 personas, abierto en Manhattan en 1964, Benihana ha crecido hasta llegar a ser una cadena de 15 restaurantes repartidos por todo el pas. De stos, 9 son propiedad de la misma compaa ubicados en las siguientes localidades: Nueva York (3), San Francisco, Chicago, Encino, Marina del Rey (California), Portland (Oregn) y Honolul. Los otros 5 trabajan con acuerdos de franquicia o licencia: Boston, Fort Lauderdale, Beverly Hills, Seattle y Harrisburg (Pennsylvania). El ltimo restaurante, abierto en las Vegas, es un negocio a medias con la Hilton Hotels Corporation. Rocky, que particip en las olimpiadas como miembro del equipo de lucha, suele describir su xito de la siguiente manera: En 1959 vine por primera vez a los Estados Unidos con el equipo de lucha de mi universidad. Entonces tena tan slo 20 aos. En cuanto llegu a Nueva York me enamor en el acto de la ciudad. Me convenc rpidamente de que tendra muchas ms oportunidades en Amrica que en Japn. De hecho, mi xito comenz en el momento en el que fui capaz de olvidarme de que era japons. Decid matricularme en la Escuela de Gestin de Restaurantes, en el City College, principalmente porque saba que si estaba en el negocio de la restauracin, por lo menos no pasara hambre. Durante estos primeros aos me gan la vida haciendo de todo: lavando platos, conduciendo un camin de autoventa de helados o haciendo de gua turstico. Sin embargo, lo ms importante es que me pas tres aos haciendo un estudio de mercado sistemtico de la industria de los restaurantes en Estados Unidos. Descubr que los americanos disfrutan comiendo en ambientes exticos, pero desconfan profundamente de los alimentos exticos. Tambin me di cuenta de que a los americanos les gusta mucho ver cmo se prepara lo que van a comer. As que tom 10.000 dlares que haba ahorrado hasta 1963, ped prestados otros 20.000 dlares y abr mi primer restaurante en el lado oeste e intent poner en prctica todo lo que haba aprendido.

' Copyright 1972 by the President and Fellows of Harvard College. All rights reserved. Este caso ha sido preparado como base de discusin y no como ilustracin de la gestin, adecuada o inadecuada, de una situacin.

De hecho, los orgenes de Benihana of Tokyo se remontan a 1935. Por aquel entonces Yunosuke Aoki (padre de Rocky) abri el primero de sus restaurantes en Japn. Lo denomin Benihana, que era el nombre de una pequea flor roja salvaje que creca frente al local. Pap Aoki (Papasan), al igual que su hijo que ms tarde seguira la tradicin familiar, era un profesional de la Hostelera, muy prctico y habilidoso. En 1958, preocupado por el incremento continuo de los costes y de la competencia, se decidi a incorporar el concepto de la mesa hibachi en su restaurante. Rocky copi de su padre esta manera de cocinar y haca los siguientes comentarios: Una de las cosas que aprend en mi estudio de mercado, por ejemplo, es que el problema ms importante de la industria hostelera en los Estados Unidos es la escasez crnica de personal cualificado. Al eliminar la necesidad de tener una cocina convencional, gracias a utilizar la mesa hibachi, la nica persona realmente cualificada que necesito es el chef. Puedo dar a los clientes una cantidad desorbitada de servicio y atenciones y, a pesar de ello, mantener mis costes de personal por debajo de un 10 12% de las ventas totales (alimentacin y bebidas), segn que el restaurante est trabajando o no a plena ocupacin. Adems, el mismo concepto me permiti que casi todo el espacio disponible del restaurante fuese rea productiva para comer. De la superficie total del establecimiento, nicamente el 22% tiene que ser destinado a reas no directamente productivas, tales como cocina, almacenamiento de materias primas secas o refrigeradas, vestuarios del personal y espacio de oficinas. Normalmente un restaurante necesita dedicar un 30% de la superficie total a este tipo de espacios no productivos. (Vase en el Anexo 1 unas estadsticas sobre el funcionamiento de un restaurante tpico con servicio). Otra de las cosas que descubr es que el almacenamiento de alimentos y el desperdicio de los mismos constituyen uno de los gastos ms importantes de un restaurante. Yo he conseguido prcticamente no tener desperdicios y he reducido los costes de los alimentos a un 30-35% de la cifra de ventas de alimentos slidos, en funcin de los precios de la carne, gracias a haber reducido mi men a nicamente tres platos principales: carne de vacuno, pollo y gambas. Por ltimo, pongo mucho nfasis en la autenticidad histrica de la decoracin. Absolutamente todos los elementos decorativos de un restaurante Benihana proceden del Japn, de casas antiguas japonesas, que han sido cuidadosamente desmontados, enviados trozo a trozo a los Estados Unidos, donde un equipo especializado de carpinteros japoneses vuelve a montarlos en su sitio. El primer restaurante abierto por Rocky, en el West Side de Nueva York, tuvo tal xito que recuper la inversin en seis meses. En 1966 inaugur un segundo restaurante a unas tres esquinas de distancia en el lado Este, simplemente para atender a los clientes que no caban en Benihana West. Este segundo restaurante, denominado Benihana East, rpidamente se hizo su propia clientela y tambin prosper. En 1967, Barron Hilton, que haba comido en un Benihana, se puso en contacto con Rocky y le plante la posibilidad de montar un restaurante en la Marina Towers de Chicago. Rocky fue a Chicago, alquil un coche y,

EUDUSTIBU CSCUEI O OCIOS

mientras conduca hacia el punto de cita con Hilton, vio un local disponible. Inmediatamente detuvo el coche, se entrevist con el propietario y al da siguiente firmaba el contrato de alquiler. Por supuesto no se abri ningn Benihana en Marina Towers. El restaurante de Chicago, nmero tres de la cadena, ha sido el ms rentable de la compaa. Tuvo un xito instantneo y realiza una cifra de ventas de aproximadamente 1,3 millones de dlares por ao. La facturacin bruta se reparte aproximadamente entre un 70% en alimentos slidos y un 30% para bebidas. Los porcentajes de costes se mantienen a niveles relativamente bajos: Alimentos slidos, 30%; mano de obra, 10%; publicidad, 10%, y alquiler del local, 5%. El cuarto restaurante fue inaugurado en San Francisco, y el quinto se abri en sociedad con el Hotel Internacional de Las Vegas, en 1969. Para entonces, centenares de personas pedan licencias a Rocky. Este concedi unas pocas licencias, hasta que en 1970 decidi que sera mucho mejor para l que los nuevos restaurantes fuesen de propiedad y no bajo el sistema de franquicia. He aqu la lista de licencias que haba concedido: Puerto Rico (no tuvo xito a causa de la crisis econmica) Harrisburg Fort Lauderdale Portland (ms tarde recomprado por la compaa) Seattle Beverly Hills Boston. La decisin de no seguir por el camino de las licencias la tom porque se presentaron una serie de problemas. En primer lugar, las franquicias o licencias fueron compradas por inversores que desconocan totalmente el negocio de los restaurantes. En segundo lugar, resultaba muy difcil que un inversor americano fuera capaz de mantener relaciones humanas normales con unos empleados que eran casi todos japoneses nativos. Finalmente, era mucho ms difcil controlar un restaurante bajo el sistema de licencias que uno en propiedad, bajo el mando de un empleado de la compaa. Durante estos primeros aos, hasta 1970, distintos grupos intentaron imitar el xito de Benihana. Uno de stos estaba formado por personas que conocan muy a fondo el negocio de Benihana, que instalaron un restaurante muy prximo a uno de los Benihana. Sin embargo, tuvieron que cerrar al final del primer ao. Ante estos hechos, confiando en que el xito de Benihana no poda ser fcilmente copiado, los directivos dieron por sentado que no estaban sometidos a una de las presiones tradicionales para expansionarse mediante licencias, es decir, la necesidad de expansionarse con extraordinaria rapidez para hacerse con el mercado antes de que lo ocupasen posibles competidores. Visitando un restaurante Benihana se puede tener una idea bastante aproximada de la poca en que fue construido, simplemente fijndose en la proporcin de espacio dedicado a bar, recepcin y zona de espera. Cuando Rocky abri su primer restaurante, consideraba que su negocio consista primordialmente en servir alimentos slidos. Benihana West, el primero de ellos, tiene un bar minsculo, capaz nicamente para 8 personas, y carece de zona de espera. Rocky se dio cuenta rpidamente de que la superficie destinada a bar era totalmente insuficiente y cuando abri el segundo restaurante, Benihana East, duplic la superficie destinada a bar y zona de espera. Pero como el segundo restaurante era todo l mayor, la

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proporcin entre espacios no cambiaba demasiado. (Vase en el Anexo 2 una distribucin en planta tpica de uno de los restaurantes). El tercer restaurante en Manhattan, llamado Benihana Palace, fue abierto hace unos dos aos. En l, el espacio dedicado a bar y sala de espera es enorme, incluso en proporcin a la superficie total del restaurante. Las cifras de venta histricas dan razn a esa ampliacin. En Benihana West la facturacin por venta de bebidas es nicamente del 18% de las ventas totales del restaurante. En Benihana East se elevan ya al 20-22%. Y en Benihana Palace se elevaron a un interesante 30-33% de las ventas totales. El coste de las bebidas servidas era un 20% de la cifra de ventas. Lo esencial del show se desarrolla en el comedor. La mesa teppanyaki se compone de una plancha de acero situada en el centro, con un reborde de madera de unos 25 cm de anchura, sobre el cual se ponen los platos y dems elementos del servicio de mesa. Dentro de la mesa, inmediatamente debajo de la plancha, hay unos quemadores de gas. Encima de cada mesa hay un extractor con una campana para eliminar los humos de la coccin, los olores y gran parte del calor generado por la plancha. El equipo de servicio, compuesto por un chef y una camarera, atiende dos mesas simultneamente. El men se compone de cuatro productos distintos: lomo de vacuno, solomillo, pollo y gambas. El cliente puede escoger como plato principal cualquiera de ellos individualmente o en combinacin. En caso de tomar una cena completa, se sirven los cuatro elementos, poniendo las gambas como aperitivo-entrante. Las guarniciones siempre son las mismas: brotes de soja, calabacn, championes naturales, cebolla y arroz. Normalmente, un cliente podra entrar, sentarse, comer o cenar y, apretando un poco, salir del restaurante al cabo de 45 minutos. El promedio de rotacin de clientes es de una hora, que se eleva a una hora y media en momentos de baja actividad. Sumando la comida y la bebida, la factura promedio por persona se eleva a unos 6 dlares a la hora de comer y unos 10 dlares a la hora de cenar. Estas cifras comprenden una bebida (de precio promedio, 1,5 dlares) a la hora de comer y algo ms de una bebida de promedio a la hora de cenar. La compra ms importante es la carne. Se utilizan exclusivamente solomillos y lomos deshuesados de primera calidad, adquiridos bajo especificaciones muy concretas. La carne se vuelve a desgrasar y pulir una vez llega al restaurante. Solamente se deja un poco de grasa en el extremo del lomo, y esto se hace a propsito, para que el chef, una vez empieza a preparar la carne en la mesa, pueda hacer el gesto algo teatral de cortar esta punta de grasa y eliminarla antes de empezar a hacer los dados de carne. Los horarios de apertura de los 15 restaurantes varan segn las reglamentaciones y costumbres locales. Todos estn abiertos a la hora de comer y a la hora de cenar, aunque no necesariamente todos los das de la semana. La hora de la comida es importante, porque representa entre el 30 y el 40% de la facturacin total en dlares, a pesar de que la facturacin promedio sea significativamente ms baja que a la hora de cenar. El tipo de men y sus componentes son muy similares en ambos momentos del da. La facturacin media por persona es ms baja a la hora de comer porque las porciones suelen ser menores y el cliente suele pedir menos combinaciones.

Seleccin de los e m p l a z a m i e n t o s El criterio bsico para escoger una determinada localizacin es muy claro: que haya mucho trnsito de peatones, a fin de lograr un volumen de ventas importante a la hora de comer. Los directivos de Benihana quieren estar seguros de que hay mucha gente en las cercanas o que pasan por delante al ir a comer o a cenar. El coste del alquiler del local se sita entre un 5 y un 7% de las ventas para un espacio de unos 5.000 a 6.000 pies cuadrados. La mayora de los restaurantes estn situados en zonas muy comerciales y de negocios, a pesar de que algunos tienen fcil acceso desde las zonas residenciales. Se ha estudiado la posibilidad de situar algn restaurante en centros comerciales en los suburbios, pero por el momento no se ha llegado a montar ninguno en este tipo de emplazamientos. Entrenamiento y f o r m a c i n Se considera que el chef es la clave del xito de los restaurantes Benihana. Por este motivo se les prepara muy concienzudamente. Todos ellos son jvenes, solteros y nativos japoneses. Asimismo, todos tienen su titulacin, lo cual significa que han pasado un perodo formal de aprendizaje de tres aos. A continuacin tienen que aprobar otro curso, entre 3 y 6 meses de duracin en Japn, en el que aprenden ingls, las costumbres americanas y la manera de cocinar al estilo Benihana, el cual tiene una dosis importante de teatralidad y exhibicionismo. Finalmente, son enviados a los Estados Unidos. Una vez en Estados Unidos, la formacin y entrenamiento de los chefs sigue permanentemente. Por una parte existe un cierto grado de competencia entre ellos para perfeccionar sus habilidades, con lo cual aspiran a acceder al puesto de chef principal. Por otra parte, tambin existe un chef principal itinerante que visita y revisa peridicamente cada uno de los restaurantes y toma parte en la apertura de los restaurantes nuevos. Benihana tiene ciertas dificultades en reclutar chefs y otro personal en Japn, debido al nivel general de prosperidad en aquel pas, as como a la competencia existente con otros restaurantes que tambin desean contratarles. Sin embargo, una vez situados en Estados Unidos, generalmente no tienen prisas ni deseos de regresar, por diversas razones. Por una parte, les es mucho ms fcil progresar y ascender en la cadena de Benihana en Estados Unidos que en Japn, donde existe un sistema jerrquico relativamente rgido, basado en la clase social, la edad y la educacin. Tambin es muy importante la actitud paternalista que Benihana mantiene hacia todos sus empleados. La retribucin econmica tangible es francamente buena. Pero, adems, una parte importante de la retribucin o compensacin es intangible y se basa tanto en conceptos de seguridad en el trabajo como en un compromiso total de Banihana de intentar facilitar el mximo bienestar a todos sus empleados. En consecuencia, la rotacin de personal es muy baja, a pesar de que la mayora de los empleados, a la larga, regresan al Japn. Para hacer una valoracin global del xito de Benihana debe tenerse en cuenta y apreciar la combinacin nica que representa el paternalismo japons en un entorno americano. En otras palabras, como dice Rocky: En Benihana combinamos al trabajador japons con las tcnicas de gestin americanas. Organizacin y control

moisTMirscjEJiB; GECTOS

Cada restaurante tiene una estructura directiva muy sencilla. Tiene un director (que gana unos 15.000 dlares al ao), un director adjunto (12.000 dlares al ao) y dos o tres matres (9.000 dlares al ao). Estos ltimos, en realidad, son futuros directores en fase de preparacin. Todos los directores de restaurante dependen del director general de operaciones, Alien Saito, quien, a su vez, depende de Bill Susha, vicepresidente de operaciones y de desarrollo del negocio (vase Anexo 3). Cuando Susha se incorpor a Benihana en 1971, tena ya amplia experiencia en la gestin de restaurantes y bares, adquirida en Hilton, Loew's y en la divisin de hoteles Flagship, de American Airlines. Susha describa su trabajo de la manera siguiente: Considero que mi objetivo prioritario es incrementar el grado de gestin y mejorarlo. Lo primero que hice fue establecer un sistema de control a base de fijar objetivos y presupuestos de ventas. En la ltima convencin de directores, que tuvo lugar en Nueva York y a la que asistieron los directores de todos los restaurantes, peda cada uno de ellos que fijara su objetivo de ventas para el ao. A continuacin, que lo desglosara por meses; despus, por semanas, y finalmente, da a da. Tras llegar a un acuerdo con cada director sobre las cifras de sus cuotas, puse en marcha un plan de incentivos. Todo restaurante que superase sus objetivos en cualquier perodo de tiempo (da a da, semanal, mensual o anual) ganara un incentivo proporcional, el cual se repartira a prorrata entre todo el personal del mismo. Tambin he puesto en marcha un departamento de contabilidad y control para supervisar nuestros costes. Ha sido un proceso lento, pero sin pausa. Aspiramos a conseguir un equilibrio razonable entre el grado de control que queremos tener y el coste de estructura que podemos soportar. A nivel de restaurante podemos encontrar razones para tener algn matre ms de la cuenta. Sin embargo, a nivel de central tenemos que ser extraordinariamente cuidadosos. De hecho, en estos momentos la empresa tiene slo tres directivos: Rocky, Alien Saito y yo mismo. Poltica de publicidad Rocky considera que una de las claves importantes del xito de Benihana ha sido la notable inversin hecha en publicidad creativa y en relaciones pblicas. La compaa invierte entre un 8 y un 10% de su cifra de ventas en hacer llegar sus mensajes al pblico. Glen Simoes, director de publicidad y relaciones pblicas lo resume de esta manera: Aspiramos intencionadamente a que nuestra publicidad sea diferente y original en el fondo y la forma. Nunca ponemos anuncios en las pginas de cartelera de los diarios, porque pensamos que se perderan entre los innumerables anuncios de los otros restaurantes. El producto que vendemos debe entrar por los ojos. En consecuencia, Benihana utiliza en sus anuncios unos elementos grneos extraordinarios. Los textos que acompaan a los elementos grneos estn redactados con gracejo y con un tipo de expresin muy moderno. Por ejemplo, un anuncio de pgina entera que recientemente apareci en el New York Times, en Women 's Wear Daily y en el New York Magacine, ni siquiera utilizaba la palabra restaurante. Tambin hemos realizado una cantidad

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considerable de estudios de mercado para asegurarnos realmente nuestros clientes.

de que sabemos quines son

(El Anexo 4 muestra los resultados de nuestras investigaciones de mercado. El Anexo 5 expone extensamente la poltica de publicidad de Benihana. Los Anexos 6, 7, 8 y 9 constituyen ejemplos del tipo de textos publicitarios que utiliza Benihana). Expansin futura Bill Susha resuma sus puntos de vista sobre el futuro de la siguiente manera: Creo que nuestro principal problema en estos momentos es fijar la mejor manera de expansionarnos. Hemos probado el sistema de licencias, pero decidimos abandonarlo por diversos motivos. La mayora de nuestros licenciatarios eran hombres de negocios y en el fondo no conocan el negocio de la hostelera. Esto constitua un problema importante. El personal japons que les proporcionbamos eran nuestros propios empleados y nos sentamos obligados hacia ellos. A veces el licenciatario no se senta o no quera sentirse igualmente vinculado con este personal y esto nos resultaba desagradable. El control se dificultaba al poner en manos de personas inexpertas un sistema tan original de trabajar. Finalmente nos dimos cuenta que nos era ms rentable ser propietarios y explotar nosotros mismos los restaurantes. En estos momentos nos limitamos a abrir como mximo 5 restaurantes nuevos al ao, porque sta es la velocidad mxima a que pueden trabajar los dos equipos de carpinteros japoneses de que disponemos. Estamos dndole vueltas a la decisin sopesando pros y contras- de instalar nuestro equipo de restaurantes en hoteles. En estos momentos tenemos dos restaurantes en hoteles Hilton (Las Vegas y Honolul) y ltimamente hemos firmado un acuerdo con los hoteles Canadian Pacific. Los correspondientes contratos han sido redactados con mucha preocupacin, de manera que no quedemos sometidos al control de los propietarios del hotel. Por otra parte, una de nuestras principa/es /imitaciones es el personal. Cada nuevo restaurante requiere unas 30 personas, todas japonesas. Entre 6 y 8 son chefs, que han tenido que someterse a un entrenamiento largo e intenso. Finalmente, est el factor coste de la inversin. Cada restaurante nuevo nos cuesta un mnimo de 300.000 dlares. Mi impresin es que deberamos limitarnos a ciudades muy importantes como Atlanta, Dallas, San Luis, etc., por lo menos en el futuro inmediato. Ms adelante, quizs podamos utilizar estos restaurantes para expandirnos hacia los suburbios. Hemos tenido grandes tentaciones de intentar crecer demasiado deprisa, sin tener suficientemente en cuenta las profundas consecuencias de tal poltica. Por ejemplo, con la cuestin de las franquicias. Pero el resultado fue poco satisfactorio. Otro ejemplo de las tentaciones que hemos tenido fue que una importantsima organizacin bancaria internacional nos ofreci invertir en nuestra empresa, con lo cual nos hubiese permitido crecer mucho ms deprisa. Pero cuando nos dimos cuenta

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de la cantidad de control y autonoma que tendramos conclusin de que realmente no vala la pena.

que cederles, llegamos a la

Tampoco estoy absolutamente seguro de si vale o no la pena importar del Japn todos y cada no de los elementos de decoracin para conseguir que un Benihana sea 100% autntico. El cliente americano, se da cuenta y lo valora de verdad? compensa el enorme costo?. Podramos utilizar materiales de construccin y de decoracin disponibles en Estados Unidos y conseguiramos aproximadamente el mismo resultado. De manera parecida, vale la pena utilizar un equipo de carpinteros japoneses, mientras que tenemos que pagar a los sindicatos de carpinteros americanos para quedarse sentados y no hacer nada?. Todo esto podra permitirnos reducir de manera sustancial nuestros costes, lo cual nos facilitara una expansin ms rpida. Rocky, por su parte, describa de esta manera sus puntos de vista sobre el futuro de la compaa: Creo que tenemos ante nosotros tres grandes caminos o reas de expansin: En Estados Unidos, en ultramar y en el propio Japn. En Estados Unidos necesitamos la expansin en las grandes ciudades que Bill ha mencionado y que todava no tienen un restaurante Benihana. Sin embargo, tambin hemos visto, gracias a las operaciones de licencias, que algunos mercados secundarios, tales como Harrigsburg (Pennsylvania) y Portland (Oregn), tambin tienen potencial de mercado suficiente para nosotros. Probablemente el volumen de ventas no alcanzar el de los restaurantes situados en los grandes ncleos urbanos. Sin embargo, estos restaurantes ms pequeos nos dan menos quebraderos de cabeza y tambin generan buenos resultados econmicos. Estamos estudiando mercados de segunda importancia tales como Cincinnati e Indianpolis. Tambin creo que tenemos posibilidades de expansin en los suburbios de las grandes ciudades. De momento no hemos seleccionado ninguna localizacin concreta, pero creo que tenemos all un gran potencial. Sin duda, tambin podemos aumentar el grado de penetracin en mercados donde ya estamos. Sabemos que no tenemos lmites inmediatos de saturacin porque en Nueva York y Los Angeles, con tres restaurantes en cada ciudad, no se nos plantean problemas de este tipo. Tambin hemos estudiado la posibilidad de ofrecer acciones de la compaa en bolsa. Por el momento estamos creando compaas conjuntas con socios locales en Mxico y en otros pases de ultramar. Cada una de estas empresas conjuntas tiene caractersticas nicas en s misma. Negociamos cada uno de estos acuerdos teniendo en cuenta qu es lo que cada uno de los socios puede aportar en trminos de servicio o de fondos financieros. Una vez hemos llegado a un acuerdo, ponemos una clusula especificando la manera de repartirnos los beneficios, y all vamos. Hasta el momento llevamos firmados cuatro contratos de este tipo. Tres de ellos, referentes a empresas conjuntas creadas fuera de Estados Unidos. Hemos llegado a un acuerdo para abrir un Benihana en el Hotel Roya/ York, en Toronto (Canad).

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Creemos que este acuerdo nos abrir las puertas para establecer otros restaurantes en Canad, situados dentro de Hoteles Canadian Pacific o fuera de ellos. Hemos firmado asimismo un acuerdo para abrir un restaurante en Ciudad de Mxico. En estos momentos tenemos negociaciones en marcha en vistas a abrir otro restaurante en un hotel de Acapulco. Por parte de Benihana estamos dispuestos a instalar y hacer funcionar un restaurante en un hotel o incluso a hacernos cargo de la gestin de todo el hotel en conjunto. Estos restaurantes constituirn nuestra base de expansin en Mxico. El tercer acuerdo fuera de los Estados Unidos ha sido firmado recientemente con David Paradine, Limited, una empresa britnica de inversionistas, encabezada por David Frost, conocida personalidad de la TV. Una vez ms se trata de una empresa conjunta, en la que el grupo Paradine aportara la asistencia tcnica, las relaciones pblicas, publicidad y financiacin, mientras que Benihana aportara su Know-how y la gestin. El acuerdo incluye la posibilidad de tener restaurantes Benihana no solamente en Gran Bretaa, sino en toda Europa. Rocky tambin tiene una serie de planes de diversificacin: Hemos llegado a un acuerdo con una compaa que est investigando y ponindose en contacto con importantes empresas de productos alimenticios, en vistas a interesarles en que ellos fabriquen una gama de productos de alimentacin japoneses bajo la marca Benihana, los cuales seran vendidos en tiendas al detalle. Hemos encontrado empresas muy interesantes en este proyecto y no estamos muy lejos de llegar a acuerdos definitivos. tambin tengo muchas preocupaciones. En estos momentos sabemos que nuestros clientes tienen unos ingresos de tipo medio y que hay relativamente pocos clientes jvenes. Esto tiene su importancia. Podemos facturar precios ms altos, servir productos de mejor calidad, tener un mejor ambiente en nuestros restaurantes y prestar un mejor servicio. Pero estamos estudiando la posibilidad de establecer restaurantes que resulten ms atractivos para las jvenes generaciones. Por ejemplo, en este pas no existe ningn tipo de restaurante rpido que sirva comida japonesa. Creo que deberamos montar restaurantes de este tipo con comida china y japonesa. En ellos tambin se practicara el mismo tipo de cocina-exhibicin, a la vista de los clientes. Los primeros estudios parecen indicar que gozaramos de mrgenes comparables a los que tenemos en estos momentos con los restaurantes Benihana of Tokyo. La factura media sera aproximadamente de 1 dlar. Tenemos negociaciones en marcha con una empresa del sector petrolfero para poner pequeas unidades de este tipo en gasolineras. Se podran localizar en cualquier sitio: en las autopistas o en el Bronx. Creo que esto deberamos hacerlo muy pronto. Tal vez alquile una tienda relativamente pequea en Manhattan para hacer una prueba. Este es el mejor tipo de investigacin de mercado que podemos hacer en Estados Unidos. Las nuevas tcnicas de investigacin de mercado quizs funcionen en otros pases, pero no creo que sirvan aqu. Tambin tenemos en marcha negociaciones para montar un restaurante en la isla de Guam, en el Pacfico, y para controlar una cadena de cerveceras en Japn.

Los restaurantes no son mi nico negocio. Me hice productor de dos comedias musicales en Broadway que fueron un fracaso. Esta experiencia me cost bastante dinero, pero aprend mucho y muy rpidamente. En estas cuestiones, todo depende de los crticos. En el negocio de los restaurantes los crticos no escriben mucho sobre ti si no eres bueno; pero incluso si escriben sobre ti, no pueden hundirte. En Broadway pueden hundirte. A mime hundieron. Tambin fui promotor de un encuentro de boxeo entre pesos pesados en Japn. Tuvo mucho xito. Me estoy metiendo en el negocio de promocionar diversiones en Japn. Voy a gestionar una exposicin de cuadros de Renoir en Japn, con subasta en TV. Adems, estoy pensando en comprar una serie japonesa de pelculas e importarla a Estados Unidos. Asimismo, estudio la posibilidad de establecer una agencia de modelos, probablemente especializada en modelos orientales. Pero, al final, todo gira alrededor de Benihana. Por ejemplo, si llegase a abrir la agencia de modelos, dejara que las chicas viniesen a Benihana a comer: 20 chicas hermosas en el restaurante atraeran a 400 varones, lo cual a su vez representara 600 chicas, y as sucesivamente. Mi filosofa en el negocio de restaurantes es simplemente hacer que la gente se sienta feliz. Esto lo conseguimos de muchas maneras en Benihana. Segn vayamos abriendo distintos tipos de negocios, intentaremos hacerlo tambin de otra manera. En el fondo no tengo problemas ni preocupaciones sobre el futuro. Los Estados Unidos son el mejor pas del mundo para hacer dinero. Cualquiera puede ganar dinero si est dispuesto a trabajar firmemente y a hacer que la gente se sienta feliz. Russ Carpenter, consultor y director de la revista Institutions/Volume puntos de vista de la manera siguiente: Bsicamente, veo dos problemas principales. Feeding, resuma sus

Qu es lo que est vendiendo Benihana? Venden comida, un determinado ambiente, hospitalidad, un sitio para tomarse una copa o qu? El proporcionar distracciones en la zona del bar, por ejemplo, es congruente con la imagen global? Toda la publicidad est basada sobre el chef y la comida; pero, son stos los motivos principales por los que el pblico acude?. No lo s. Slo estoy planteando preguntas. El otro aspecto es: cmo puedes cubrirte en tus propias apuestas? Lo de Benihana, es nicamente una moda? O, por el contrario, estn al principio de una nueva ola de futuro al presentar su men relativamente limitado, cocinado delante del mismo cliente y con su ambiente oriental? Esto tambin tiene relacin sobre la alternativa de si deberan dedicarse nicamente a su negocio de restaurantes.

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Anexo 1 Estadsticas de f u n c i o n a m i e n t o de un restaurante promedio, con servicio

Ventas Variacin, %

Alimentacin Bebidas Otros ingresos

Total de ventas Costes de ventas

70,0-80,0 20,0-30,0
100,0

Costes de los alimentos (alimentos suministrados en crudo por los proveedores) Coste de las bebidas Otros costes
Total de costes de ventas Margen bruto Gastos de funcionamiento

38,0-48,0 25,0-30,0
35,0,45,0 55,0-65,0

Nmina Otras prestaciones a los empleados Comidas de los empleados Lavandera de uniformes, manteles y servilletas Repuestos por roturas Suministros a los clientes Mens y su impresin Gastos directos contratados (limpieza, recogida de basuras, tratamiento de desinfeccin y desparasitacin, alquileres de equipos) Msica y distraccin (cuando sea procedente) Publicidad y promocin Agua, gas y electricidad Retribuciones de los directivos Gastos de administracin (incluyendo gastos legales y de contabilidad) Reparaciones y mantenimiento
Gastos de ocupacin de local

30,0-35,0 3,0-5,0 1,0-2,0 1,5-2,0 0,5-1,0 1,0-1,5 0,25-05 1,0-2,0 0,5-1,0 0,75-2,0 1,0-2,0 2,0-6,0 0,75-2,0 1,0-2,0

Alquileres Impuestos (sobre el local y su ocupacin) Seguros Intereses Amortizaciones Royalties (cuando correspondan)
Total de gastos de funcionamiento Beneficios netos antes de impuestos

4,5-9,0 0,5-1,5 0,75-1,0 0,3-1,0 2,0-4,0 3,0-6,0

55,0-65,0 0,5-9,0

Fuente: Bank of america, Small Business Reprter, Vol. 8, n. 2,1968.

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Anexo 2 Disposicin en planta tpica de un r e s t a u r a n t e B e n i h a n a

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rtiaiiCTi(H;s DSCJLR O NEGOCIOS

Anexo 2 (continuacin)

2 Lavadora de toallas 3 Mesa de trabajo 4 Mesa de trabajo 5 Fregadero de tres senos 6 Estantera doble 7 Estantera doble Inclinada 8 Almacenamiento de arroz 9 Cocedor de arroz 10 Cocina de horno 11 Cocina para caldo 12 Grifo mvil 13 Campana de extraccin 14 Refrigerador 15 Bascula 16 Cmara grande de refrigeracin y congelacin 17 Estanteras modulares ajustables 18 Estanteras modulares ajustables 19 Estanteras 20 Lavavajillas 21 Mesa para platos sucios con fregadora de prelavado 22 Estantera inclinada 23 Mesa para platos limpios 24 Campana extractora 25 Estantera doble de pared 26 Reserva doble para sopa 27 Reserva sencilla para t 28 Calentador de toallas 29 Grifo de agua, con fregona 30 Calentador de arroz 31 Mesa para usos diversos 32 Doble estantera de pared

33 Fregadera de dos senos 34 Estantera 35 Mesa de trabajo 36 Estantera 37 Doble estantera 38 Caja registradora de precontrol 39 Mesa de usos diversos 40 Doble estantera 41 Armario para helados 42 Armario para helados 43 Doble estantera 44 Congelador 45 Mquina de fabricar cubitos de hielo 46 Mquina picadora de hielo 47 Estantera modular ajustable 48 Refrigerador 49 Calentador de Sake 50 Caja registradora 51 Estantera de bar 52 Refrigerador de bar 53 Refrigerador de botellas de bar 54 Suministrador de bebidas 55 Motor para el suministro de bebidas no alchlicas 56 Prerregistradora 57 Caja registradora 58 Estantera 59 Lavavasos 60 Reloj 61 Telfono 62 Carrito 63 Mesa auxiliar

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Anexo 3 Estructura directiva

Vicepresidente de operaciones Bill Susha (americano)

Restaurante bajo sistema de licencia

Director administrativo (americano)

Director de operacioenes Allei i Saito (jap ons)

Publicidad y relaciones pblicas Glen Simoes (americano)

Restaurante propiedad de la empresa

Director de restaurante (japons)

Chef principal (japons)

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EtiDUSTSIHUSrcCUCLf. Di SOCIOS

Anexo 4 BENIHANA OF T O K Y O

Cul es la opinin de los

consumidores

Todos los directores de restaurantes creen que saben por qu sus clientes acuden a su restaurante. Benihana, despus de servir a 2.250.000 clientes en un ao, muchos de los cuales eran clientes que repetan, tambin crea que lo saba. Pero cuando Bill Susha se incorpor como vicepresidente de operaciones, quiso asegurarse de que las sagradas presunciones eran ciertas. Dise un cuestionario y lo hizo repartir a todos los clientes, a la salida de los restaurantes. Un porcentaje sorprendentemente elevado de clientes se tomaron la molestia de rellenar el cuestionario y devolverlo. Los porcentajes expresados a continuacin son el promedio de 6 restaurantes. Aunque haba algunas diferencias entre restaurantes, stas no se consideraron significativas, y se presentan a continuacin los resultados medios cmo resumen. Los 6 restaurantes en que se hizo la encuesta fueron 3 en Nueva York y, adems, los de Chicago, El Encino (California) y Portland (Oregn). Las preguntas y las respuestas obtenidas son las siguientes: Es usted forastero en esta ciudad? S No De negocios En viaje de placer Vive en la zona Trabaja en la zona Ambas cosas 38,6% 61,4% 38,7% 61,3% 16,0% 35,9% 45,1%

Est usted aqu por negocios?

Vive usted en esta zona?

Ha comido usted en un restaurante Benihana en otra ciudad?

S No A travs del peridico En revistas Por radio Por una recomendacin En TV Pasaba por delante De otra manera

22,9% 77,3% 4,0% 6,9% 4,6% 67,0% 1,0% 5,0% 11,5%

Cmo ha llegado a saber de nosotros?

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[HDUSTSMliE E S O I E U 5 S; conos

Es sta su primera visita?

S No

34,3% 65,7%

Qu le ha atrado?

Buena comida Servicio La preparacin El ambiente Una recomendacin Otras cosas

46,7% 8,2% 13,1% 13,2% 5,7% 13,1%

Considera Usted que la comida servida era ...

Adecuada Buena Excelente

2,0% 20,1% 77,9%

La cantidad servida era...

Adecuada Buena Excelente Adecuado Bueno Excelente Correcto Bueno Excelente A la hora de comer A la hora de cenar A ambas horas considera La comida El ambiente La preparacin El servicio El ser distinto El ser amigable Otros

21,6% 33,0% 45,4% 7,1% 21,6% 71,3% 6,9% 29,9% 63,2% 17,3% 59,0% 23,7%

El servicio era...

El ambiente era...

Se considera usted cliente...

Qu aspecto o caracterstica del restaurante especialmente digno de mencin?

38'2% 13,0% 24,6% 16,3% 2,2% 2,4% 3,3%

Nos visita usted con frecuencia? Una vez a la semana o ms Una vez al mes o ms Una vez al ao o ms 12,1% 32,3% 55,6%

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[NouCTiiMis esoJttf a; veteas

Edades

De De De De De

10 21 31 41 51 60

a a a a a

20 aos 30 40 50 60 ms

4,2% 28,3% 32,0% 21,4% 10,1% 4,0%

Sexo

Varn Mujer

71,4% 28,6%

Ingresos

De 7.500 a 10.00 $/ao De 10.000 a 15.000 De 15.000 a 20.000 De 20.000 a 25.000 De 25.000 a 40.000 Ms de 40.000

16,8% 14,2% 17,3% 15,0% 17,9% 18,8%

Ocupacin

Directivo de empresa Profesional Administrativo Estudiante Ama de casa Empleado Otros

23,0% 26,6% 36,9% 6,9% 5,0% 1,1% 0,5%

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itiD-iT -Ht:~ : ,c t- BE VE cocas

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Anexo 5 Filosofa c o m e r c i a l d e B e n i h a n a : ni cosas p e g a j o s a s ni gelatinosas Rocky Aoki cree que nuestra publicidad contribuye al xito de Benihana. Es diferente y hace que la gente nos vea de manera diferente. En verdad que es distinta y hace que la gente vea a Benihana de otra manera. Este xito se debe en gran parte a Glen Simoes, director de publicidad y relaciones pblicas de Benihana of Tokyo. Simoes se incorpor hace unos dos aos a la empresa para ayudar a abrir Benihana Palace. Tena experiencia en el sector financiero de las relaciones pblicas. Ha creado un enfoque de publicidad y relaciones pblicas bastante novedoso, que tiene xito de ms de una manera. Mi tarea bsica - e x p l i c a - consiste en ser el guardin de la imagen. Nuestra imagen es la de una cadena de restaurantes japoneses muy dinmica y con un crecimiento fenomenal. Se logra mantener una buena imagen a base de lograr un alto grado de notoriedad. Una parte de la notoriedad la conseguimos mediante campaas de publicidad brillantes; otra parte mediante propaganda. Cada uno de estos dos elementos tiene su propio objetivo. La publicidad est confiada a una agencia externa, bajo la supervisin y vigilancia de Simoes. Su objetivo principal es atraer clientes nuevos. Nuestros anuncios -seala Simoes- se caracterizan por tener un titular atrevido y una ilustracin que invita a seguir leyendo. El texto propiamente dicho es agudo e ingenioso. Si todo va bien, el texto consigue que el lector siga leyendo hasta que llegue a captar el mensaje, es decir, consigue persuadir a un desconocido para que visite Benihana. Los anuncios estn redactados de tal manera que aspiran a suprimir el miedo a alimentos pegajosos y gelatinosos. Intentamos convencer al hombre de la calle que en nuestros restaurantes le serviremos comida sana, ya conocida, con una preparacin original y poco corriente, deliciosa y e un ambiente alegre y distendido. Queremos dejar intrigados a quienes van a celebrar un cumpleaos o a los que quieren invitar a la ta Sally a cenar fuera de casa. Normalmente, jams les pasara por la cabeza la posibilidad de ir a un restaurante japons. Les decimos que somos un sitio divertido de probar y que no servimos alimentos pegajosos ni gelatinosos. Creemos en la teora del impacto. Hacemos inserciones de pgina entera en revistas nacionales, repitindolas de vez en cuando. No consideramos tiles losanuncios pequeitos publicados con regularidad, aspiramos a que este impacto consiga atraer al Benihana a la persona que no lo ha visitado nunca. Despus de conseguir esto, el propio restaurante debe convencerlo de que repita una y otra vez y que invite a sus amigos. Mantenemos una buena mezcla de medios, hacemos publicidad en cada una de las ciudades en que tenemos un restaurante. En cada ciudad tenemos como objetivo llegar a dos tipos de personas: Por supuesto al residente en esa ciudad. Pero, incluso ms, al turistavisitante. En este ltimo caso es preciso tener en cuenta que siempre te ests dirigiendo a personas nuevas y distintas. Ponemos nuestros anuncios en las guas de distracciones de la

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ciudad y tambin trabajamos en colaboracin con las oficinas de visitantes y de convenciones para intentar atraer a los grupos y a las personas que realizan reuniones de empresa. El segundo elemento es la propaganda y las relaciones pblicas. Aqu nuestro objetivo no es la cantidad de menciones, sino el tipo. Es como si estuvisemos construyendo. Cada vez que nos mencionan es como si pusiramos un ladrillo. Algunas menciones estn pensadas para atraer clientes a nuestro restaurante. Otras estn destinadas a facilitarnos la captacin de financiacin, nuevos proveedores, amigos o lo que sea. Luchamos de todas las maneras posibles contra la mediocridad . La propaganda y las relaciones pblicas se presentan bajo distintas formas. Pueden consistir en la publicacin de un reportaje en une revista o en una demostracin en TV. Simoes muestra recortes de peridico y presentaciones audiovisuales para demostrar que cada da del ao aparece algo sobre Benihana, ya sea en los medios impresos, en radio o en TV. Ello constituye un verdadero rcord. La propaganda tambin consiste en hacer exhibiciones en grandes almacenes, en servir comidas a personajes famosos, en recibir a grupos de jvenes, en mandar cajas de cerillas y palillos para comer a convenciones o reuniones de grupos femeninos, en que hagan entrevistas a Rocky y en pagar a personas especializadas para conseguir menciones en los peridicos. Rocky cree que la publicidad y las relaciones pblicas constituyen una buena inversin. Su convencimiento es tan fuerte, que cada ao destina ms de 1 milln de dlares a publicidad y probablemente medio milln ms a relaciones pblicas y propaganda, hasta alcanzar un gasto total que se eleva aproximadamente al 8% sobre las ventas brutas. Hace algunos meses Simoes estaba hablando de la empresa a un reportero bastante escptico de una revista. En el calor de la conversacin afirm: Existen por lo menos 25 motivos por los que la gente viene a Benihana. El reportero le desafi sobre la marcha, y Simoes, al cabo de algunos das, le dio una lista con 31 motivos. Helos aqu: 1) La calidad de la comida; 2) la presentacin de la comida; 3) la preparacin de la comida; 4) la exhibicin que hace el chef; 5) el sabor de la comida; 6) la autenticidad de la construccin; 7) la autenticidad de la decoracin; 8) la homogeneidad del ambiente japons en todo el conjunto; 9) el comer en grupo; 10) el servicio y le atencin constante; 11) el ser servido por personal joven; 12) la presencia frecuente de personajes conocidos; 13) el inters creado por las frecuentes promociones; 14) el tipo de cocina; 15)precios relativamente bajos;16) el atractivo global y nico a los cinco sentidos; 17) el creciente auge en la popularidad de todo lo que sea japons; 18) el servicio rpido; 19) unos conceptos publicitarios poco corrientes; 20) la propaganda y las relaciones pblicas; 21) el que no se requiera vestir de una determinada manera; 22) la recomendacin de los amigos; 23) el que la comida bsica servida es de pocas caloras; 24) el disponer de posibilidades para servir banquetes y fiestas; 25) la presencia de Rocky Aoki en persona; 26) la probabilidad de encontrar personas del sexo opuesto; 27) la presencia de muchos clientes japoneses (un 20%); 28) el estar localizado en grandes ciudades, con efecto de irradiacin; 29) el que se acepten las principales tarjetas de crdito; 30) una experiencia en una cena poco formal; 31) la utilizacin del restaurante como instrumento de negocios.

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Anexo 6 Id y cocinad para los a m e r i c a n o s No es fcil ganarse el derecho de alimentar al pueblo de Amrica. No, tampoco es fcil ser admitido en el restringido crculo de chefs de Benihana. Primero debes seguir un curso de aprendizaje de 2 en Japn. Luego debes ser aceptado en el Benihana College of Chefs en Tokyo. All tienes que pasarte 15 terribles semanas bajo el gran maestro de chefs Shinji Fujisaku. No esperes obtener el ttulo si el gran maestro no certifica que has adquirido un dominio absoluto sobre el sistema Benihana de cocinar, a base del horno hibachi (estilo japons de cocinar a la plancha, que se distingue del sistema clsico de la cocina japonesa). Y cules son algunas de las enseanzas del Gran Maestro? Una de las primeras cosas tiene que ver con la manera de cortar la carne. Un chef de Benihana es un artista, no un carnicero, dice el Gran Maestro. Por lo tanto debes aprender a manejar el cuchillo con una gracia sorprendente, con rapidez y precisin. Tus manos deben moverse como los pies de Fred Astaire. Tambin debes aprender que para un chef de Benihana, el cocinar en el hibachi nunca es solemne. Como dice el Gran Maestro: es un acto de pura felicidad. Por lo tanto, lo que realmente debe aportar a la mesa hibachi es alegra y felicidad. Una felicidad que pueda ser percibida, vista y palpada por la gente de tu alrededor. Una felicidad que puedan ver a medida que pasas por la plancha estas enormes gambas. O mientras pones las especias en el pollo. O cuando pasas el molinillo de pimienta sobre esos trozos gloriosos de carne. Quizs lo ms importante de todo sea la frase del Gran Maestro: Benihana no tiene cocineros. Slo tiene chefs. Lo cual significa que, sin dejar de estar alegre, debes aspirar siempre a la perfeccin. Debes aprender todo lo que se pueda aprender sobre salsas y especias. Debes esforzarte e hacer que tus gambas sean las ms suculentas que jams se hayan podido probar. Tu filete debe ser el ms delicioso y tierno. Cada uno de tus championes debe ser una cancin. El Gran Maestro te entrena y supervisa una y otra vez; una y otra vez realiza cada uno de los ejercicios. Quince pesadsimas semanas en busca de la perfeccin. Pero, por fin, amanece el da en que has terminado y ests listo. Apunto de llevar lo que has aprendido a las gentes de lugares tan lejanos como Nueva York, Chicago y Los Angeles. Ha llegado el Gran momento. Sayonara, Honorable Maestro, dices t. Djales absolutamente sorprendidos, Honorable Licenciado, te contesta. BENIHANA OF T O K Y O

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Anexo 7 T e a t r o del e s t m a g o

Al principio da un poco de miedo. Hete aqu sentado alrededor de esta mesa tan enorme (que resulta que tambin es una plancha). De repente, aparece l. Un hombre vestido como un chef, pero con el aire inconfundible de un gerrero samurai. Te hace una inclinacin. Para verlas venir, t te inclinas a tu vez. Sonriendo inescrutablemente, saca un cuchillo. T, agarras los palillos. El acerca el carrito que ha trado. De l saca cantidades de enormes, fresca y preciosas gambas enteras. De repente, el hombre se convierte en una especie de mquina zumbante: zip, zip, zip, ... su cuchillo brilla como el rayo. Las gambas (ya cortadas en trocitos pequeos) parecen bailar en el centro de la plancha. El sigue. Con gesto majestuoso aade la pimienta a las gambas. Luego la mantequilla. Luego la salsa de soja. La accin no se detiene ni un momento. Incluso se vuelve de espaldas y echa algunas de las especias por encima del hombro. Finalmente, llega el momento de la verdad. Lanza una gamba directamente a tu plato. La pruebas. Tienes un pequeo xtasis. Naturalmente, esto es solamente el primer acto. La exhibicin sigue plato tras plato, de la misma manera. El hace su exhibicin. T comes. El vuelve a actuar. T vuelves a comer. Carne, pollo, vegetales deliciosos. Se te hace la boca agua. Nunca habas gozado de un tal festn. Nunca habas visto una coreografa como sta. Al final, todo termina. Se inclina. T suspiras. Te da las gracias. T le das las gracias. Se va. Si no fuera porque ests tan lleno, te levantaras y le ovacionaras puesto en pie.

BENIHANA OF TOKYO

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END1TBIMK E S C U E U i 0 XtfiOCIOS

A n e x o 8 (continuacin) Las dos filosofas del filete

La filosofa bsica del restaurante

americano

El chef lanza un trozo de carne cruda sobre la plancha de la cocina. Espera a que est poco hecha, medio hecha o muy hecha. El camarero te lo lleva a la mesa. Te lo comes.

La filosofa de Benihana El chef viene hasta tu propia mesa hibachi. (por qu no debes ver al hombre que realmente est creando tu comida?) Se inclina. (No hay ningn motivo para que el chef no pueda ser un gentleman). Prepara el filete crudo, delante mismo de tus ojos. (No es atractivo el ver por ti mismo lo que te van a dar, el ms tierno y fresco de los trozos de carne?). Te pregunta cmo lo quieres hecho. (No hay ningn lujo como el de tratar con tu propio chef.) " Corta tu filete en trocitos. (Por qu tendras que hacer t ningn trabajo?) Su cuchillo inicia un ataque rtmico y sonoro contra las cebollas. (Creemos que hay tanto espectculo en una cebolla danzante como en una chica que baila en una lnea.) Se lanza a poner pimienta sobre la carne. (Un chef no debe reprimir su excitacin.) A medida que avanza la preparacin de la comida, va aadindole todo tipo de salsas y especias japonesas. (No, la salsa Worcester no entra dentro de nuestras teoras.) Finalmente, pone el filete directamente, calentito, en tu plato. (Ni el camarero ms rpido del mundo podra servirte mejor.) Te lo comes. (Di: Existe alguna otra filosofa ms apetitosa?)

BENIHANA OF TOKYO

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IMDlffiTRIMIS eSCSa* BE MEGCCIOS

Anexo 9 (continuacin) La misin d e R o c k y A o k i Cuando Rocky Aoki, propietario de Benihana, vino a Amrica hace 6 aos, la mayora de los americanos tenan las siguientes opiniones respecto a la comida japonesa: 1) No es tan buena como la comida china. 2) Principalmente estaba compuesta de sukiyaki y de una sopa que tena el sabor de agua caliente amarronada. 3) Si pedas cualquier otra cosa que no fuera sukiyaki, te encontrabas en el plato con algo crudo, gelatinoso y pegajoso. 4) De acuerdo, la comida estaba muy bien dispuesta. Y bien presentada. Pero salas del restaurante con doble hambre del que tenas al entrar. 5) No era tan buena como la comida china. La tarea ante m est clara -dijo Rocky- voy a cambiar la manera de pensar de los americanos sobre la comida japonesa. Voy a presentar en Amrica la manera de cocinar con mesa hibachi. (El cocinar con hibachi o con plancha es muy distinto de la cocina clsica japonesa). ' Y de esta manera, en 1964, Rocky abri el primer Benihana. Rompi todas las reglas. All no podas pedir un sukiyaki. Ni pescado crudo. Ni siquiera disponan de una cocina convencional. Entrabas, te sentabas alrededor de una gran mesa hibachi (una combinacin de plancha y mesa para comer) y esperabas a que apareciera tu chef. Cuando apareca, traa un verdadero festn. Cesto tras cesto de hermosa carne, pollo y vegetales. A continuacin, all mismo, ante tus ojos, entraba en accin. Cortando, sazonando y cocinando, preparaba tu comida con la velocidad y habilidad de un mago. Resultaba difcil de creer. Nada de zanahorias exquisitamente cortadas. Nada de vegetales arreglados en perfectas formas imitando flores. En vez de todo ello, comida slida y e abundancia. Gambas gigantes salteadas al limn. Suculentos trozos de filete. Pollo tierno sazonado. Championes, brotes tiernos de soja, todo ello no servido en mezcolanza, sino individualmente separado. Lo suficiente para alegrar al ms reticente gourmet. Perfecto para satisfacer el ms voraz apetito. Bien, el primer restaurante Benihana en Nueva York tuvo un xito tremendo. Antes de un ao, Rocky haba abierto otro. Tambin se convirti en un xito brutal. Inmediatamente Rocky inaugur Benihama en Chicago, despus otro en San Francisco y otro en Las Vegas. Hoy en da, Rocky tiene restaurantes Benihana por todos los Estados Unidos. A primeros de este ao, tras abrir su tercer restaurante en Nueva York (el Benihana Palace), Rocky Aoki declaraba: Considerar cumplida mi misin cuando cada americano haya probado la cocina con hibachi por lo menos una vez. BENIHANA OF TOKYO

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