CANALES DE VENTA Y ORGANIZACIÓN COMERCIAL

Estructura sugerida para la elaboración del TAF

Formulación de un Plan GTM
El trabajo final consiste en el desarrollo un Plan de GTM de un producto o servicio de su
elección, existente o nuevo, sobre la base de los conceptos desarrollados durante el curso. Es
fundamental que se aprecien en el plan las estrategias a nivel de canales de distribución y
organización comercial.

Debe ser preparado en Word o en PPT, incluyendo elementos que agreguen valor a su
presentación (videos, imágenes, entre otros), en forma muy didáctica, gerencial y completa.
Deben citar las fuentes a las que recurrieron.

• Resumen ejecutivo del Plan GTM

• Capítulo 1
Diagnóstico Situacional Externo e Interno: a nivel cuantitativo y cualitativo, sustentado que fundamente
el Plan.
1.1 Reto Comercial: Cual es el desafío principal o meta que tendrá el plan GTM (la justificación y motivación
gerencial).
1.2 Antecedentes: Breve reseña con los temas más resaltantes en la historia del producto y/o la marca
1.3 Análisis de Oportunidades y Amenazas: Se sugiere utilizar el análisis de las variables del Macro entorno
(PESTE) y Micro entorno (Cinco Fuerzas competitivas de Porter).
1.4 Análisis de Fortalezas y Debilidades: Se sugiere utilizar el análisis de la cadena de valor.

• Capítulo 2
Identificación del Mercado Potencial: a nivel cuantitativo y cualitativo, sustentado cual es el público meta
en el plan GTM, sus características, necesidades; separando al consumidor del posible cliente canal.
2.1 Características del Mercado Objetivo: Se debe sustentar en un estudio de mercado de fuentes
primarias y secundarias.
2.2 Proyección de la Demanda Potencial: Se debe sustentar en el estudio de mercado y proyecciones con
fundamento.

• Capítulo 3
Formulación Estratégica GTM: Es fundamental definir los objetivos del Plan GTM, su alineación con la
estrategia de la empresa o sus lineamientos estratégicos si la empresa o unidad de negocios es nueva.
3.1 Alineación con los Pilares Estratégicos: Se debe sustentar como el Plan GTM se alinea con la visión, la
misión de la empresa y si es una empresa o negocio nuevo se deberán formular previamente.
3.2 Elaboración del Modelo de Negocios: Se debe formular y sustentar el modelo de negocios base del
GTM utilizando la metodología CANVAS; fundamentando cada variable, en esta fase es clave responder
preguntas estratégicas como ¿Cómo conectaremos nuestro negocio con nuestros posibles clientes?; ¿Cómo
ofreceremos una propuesta de valor convincente, y cómo la haremos llegar a nuestros clientes objetivo?;
¿Cómo nos diferenciaremos de nuestros competidores en la mente del consumidor?; ¿Cómo “unir los puntos”
y crear una muy buena experiencia de cliente desde el primer contacto hasta cumplir con nuestra promesa de
marca?.
3.3 Ventaja Competitiva y Generación de Valor: Se debe explicar y sustentar que ventaja competitiva se
espera obtener y como la misma aportará en la generación de valor para consumidores/clientes y accionistas.
3.4 Objetivos Estratégicos del Plan GTM: Se deben formular los objetivos estratégicos del Plan GTM, es
clave definirlos a nivel cualitativo y cuantitativo. Dichos objetivos deben estar principalmente enfocados al
Marketing y las Ventas: Crear conciencia de tu oferta o propuesta de valor. Algunos ejemplos de objetivos
pueden ser: Lograr captar los primeros clientes; Aumentar la cuota de mercado arrebatándosela a los
competidores, entrando en nuevos mercados y aumentando el compromiso de nuestros clientes/usuarios;
Defender la cuota de mercado con la que contamos actualmente; Reforzar nuestra posición de marca; etc.
3.5 Estrategias Clave por cada Objetivo Estratégico del Plan GTM: Se deben formular y sustentar las
estrategias principales que se esperan implementar para lograr cada uno de los Objetivos del Plan GTM; es
clave en esta fase, formular por ejemplo las estrategias de posicionamiento, segmentación, elección de
mercados meta (que pueden ir evolucionando con el tiempo), estrategias del mix de marketing considerando
si se trata de producto o servicios, estrategias de ventas como cobertura, equipo comercial, sistema logístico
de entregas, etc.
3.6 Gestión de Canales de Distribución Clave del Plan GTM:
3.6.1 Formular y sustentar la elección de los canales de distribución del Plan GTM,
3.6.2 Determinar las Metas y objetivos para los canales;
3.6.3 Roles y Responsabilidades;
3.6.4 Beneficios para el Canal y como los motivarán;
3.6.5 Capacitación y fortalecimiento de Capacidades;
3.6.6 Mecanismos de Supervisión y evaluación del desempeño;
3.6.7 Estrategias de TRADE MARKETING si corresponde para incentivar la demanda en el punto de venta.

• Capítulo 4
Implementación y Control del Plan GTM: Es clave formular los pasos clave para implementar con éxito el
Plan GTM incluyendo la supervisión permanente (Control estratégico)
4.1 Elaborar el Cronograma y Presupuesto Tentativo de Implementación del Plan GTM: Se debe
elaborar el cronograma de implementación del Plan GTM formulado, considerando el plan de acción que debe
contener responsables, fechas de implementación, así como el presupuesto de cada fase.
4.2 Proyección de Resultados Financieros del Plan GTM y análisis de rentabilidad: Se debe
formular el estado de resultados del plan GTM, por lo menos a tres años (el primer año de manera mensual), a
fin de definir si el mismo generará impactos positivos en las utilidades del negocio; se debe también calcular si
el mismo rentable (ROI – Resultados sobre la inversión; VAN Valor actual neto).
4.3 Tablero de Indicadores de Gestión y Control: Se deben formular indicadores de gestión por cada
objetivo que se espera obtener, considerando los factores críticos, con sus respectivas metas. Este tablero de
control le servirá como medio de gestión para ver si se están cumpliendo los objetivos y tomando medidas
correctivas inmediatas.
4.4 Liderazgo, Personal Comprometido y Equipo Integrado: Se deben indicar las estrategias y tácticas
que se implementarán a fin de que el proyecto sea gestionada de manera exitosa: Tipos de liderazgo,
descentralización de decisiones, como lograr un personal idóneo y comprometido así como desarrollar un
equipo integrado que involucre hasta la gestión en canales.

• Aprendizaje Profesional obtenido con el Plan GTM formulado

• Conclusiones
• Evaluación del Aporte de cada miembro del Equipo