Fases de la

Planificación
Planning
DOCENTE: ALEJANDRO BARRIENTOS MUÑOZ
 Introducción
La Planificación Estratégica es un proceso que conduce al capital humano a establecer metas
organizacionales, definir estrategias y políticas para el logro de esas metas, desarrollar planes
para asegurar la implantación de las estrategias y así obtener los fines buscados (Leal, 2011).

La Planificación Estratégica se conceptualiza como un sistema gerencial mediante el cual quienes

toman las decisiones en una organización obtienen, procesan y analizan la información
pertinente interna y externa, con el fin de evaluar la situación presente de una empresa, así
como su nivel de competitividad, con el propósito de anticipar y decidir sobre el
direccionamiento de la institución hacia el futuro (Serna, 2002).

Fuente: Leal de Valor, D.Y., Bolívar de Muñoz, M.E., & Castillo Torrealba, C.O.. (2011). La Planificación Estratégica como proceso de integración de un equipo de salud. Enfermería Global,
10(24)https://dx.doi.org/10.4321/S1695-61412011000400015
Serna, H. Gerencia Estratégica. Planeación y Gestión -Teoría-Metodología. 7ma. edición. 3R Editores. Bogotá, Colombia. 2002.
Etapas de la planeación estratégica
Análisis del Programació
Formulación Ejecución
entorno n

Análisis de la Marco de Especificar Implementación de

industria Referencia claramente las tareas
metas
Análisis de la Contexto Coordinación de
competencia Definición de iniciativas
Formulación de la actividades
Autodiagnóstico estrategia (objetivos, Comunicación de
plan de acción, capacidades
y recursos)
prioridades
Planeación de
escenarios Seguimiento
Fases de la Planificación
1. Análisis situación
2. Fijación objetivos
3. Diseño Estrategias
4. Implantar estrategias
5. Establecer presupuesto
6. Control de lo planificado
Factores de Gestión
OBJETIVO: ANALIZAR FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS
QUE INFLUYEN EN LA GESTIÓN DE LA EMPRESA
Introducción
Los factores internos y externos de una empresa son aquellos agentes que se encuentran
dentro y fuera de una organización, que pueden generar un impacto positivo o negativo en la
misma. Un concepto de negocio que se ve perfecto sobre el papel puede resultar imperfecto en
el mundo real.
A veces, la falla se debe al entorno interno: las finanzas, el personal o la maquinaria de la
empresa. Otras veces es debido al entorno que rodea a la empresa. Saber cómo los factores
internos y externos afectan a una empresa puede ayudar a que el negocio prospere.

6
1 Factores internos
1.1 Propietarios
1.2 Misión
1.3 Junta directiva
1.4 Comunicación
1.5 Estructura organizacional
1.6 Aprendizaje
1.7 Personal
1.8 Recursos de capital
1.9 Cultura organizacional

2 Factores externos
2.1 Entorno de tarea
2.2 Entorno general
7
Plan de Negocios
 Plan de Negocio
Es un documento que establece los detalles de tu negocio. Comprende varios aspectos:

• Cómo es el mercado
• Qué venderás
• Como se financia el proyecto
• Necesidades RRHH y materiales
• Proyecciones financieras y permisos

Todo Plan de Negocios esta dividido en diferentes etapas (investigación, análisis, redacción), que son el
soporte del Plan de Negocios, en esencia, es el soporte de la estrategia.
 CONSEJOS PARA REDACTAR UN
PLAN DE NEGOCIOS
1. Define con claridad lo que diferencia a tu negocio del resto

Antes de elaborar un plan comercial, piensa detenidamente en qué hace que tu negocio sea único.
 ¿qué aspecto de tu negocio hace que te distingas?,
 ¿planificas ofrecer servicios específicos?,
 ¿usarás materiales o equipos ecológicos?,
 ¿destinarás un porcentaje determinado de tus ganancias a organizaciones benéficas?,
 ¿tu marca promocionará una imagen de sustentabilidad?

Recuerda que no solo venderás tu producto o servicio, sino que ofrecerás una combinación de producto, valor y
experiencia de marca
CONSEJOS PARA REDACTAR UN
PLAN DE NEGOCIOS
2. Asegúrate de que el plan sea corto
En la actualidad los planes comerciales son breves y concisos. Debes diferenciar tu servicio o
producto, sea por precio; calidad o promoción. Esto es indispensable para elaborar un buen plan.

3. Haz que el formato permita un vistazo rápido,

El plan debe ser fácil de leer y comprender, su formato debe ser adecuado y claro. Las ofertas de
servicios o equipos, deben contar con la información necesaria para generar el interés.

4. Puedes (y debes) modificarlo sobre la marcha

Recuerda que tu plan comercial es un documento dinámico.
PLAN DE NEGOCIO
PLAN DE NEGOCIO
 Modelos de Estrategia
Empresarial
OBJETIVO: ANALIZAR LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL A
TRAVÉS DE MODELOS FODA Y CANVAS, COMPLETANDO
PAUTA SEGÚN GESTIÓN DE UNA EMPRESA.
La formulación de cualquier estrategia se debe llevar a cabo después de que la empresa haya identificado, evaluado y seleccionado diferentes
cursos de acción que se abre a sí misma.
¿Qué es la Estrategia Empresarial?
Son las directrices de una organización en donde se define cómo creara valor, desde el qué hacer y
cómo hacerlo. Es un concepto que acuña la misión, visión, valores, acciones y recursos de una
empresa para si fin mayor.

Para tener una buena estrategia empresarial, se deben considerar dos temáticas claves:
Comunicación interna: la estrategia debe ser comunicada de la manera más clara a todas las
instancias de la organización, llegando a todos los involucrados en los diversos procesos que se han
de desarrollar.
Adaptación a los cambios del entorno: existen factores externos a la organización, los mismos que
pueden estar sujetos a cambios que afectan el desarrollo de la empresa. En consecuencia, la
estrategia debe contar con planes de contingencia para afrontar dichos cambios del entorno y para
adaptarse a nuevas situaciones.

15
FODA
E L A N Á L I S I S F O D A ( TA M B I É N L L A M A D O D A F O / S W O T / T O W S ) R E Q U I E R E L A R E C O L E C C I Ó N Y R E P R E S E N TA C I Ó N D E I N F O R M A C I Ó N
S O B R E FA C T O R E S I N T E R N O S Y E X T E R N O S Q U E I M PA C TA N O P O D R Í A N I M PA C TA R A L N E G O C I O . E L F O D A E S U N M A R C O D E
REFERENCIA QUE PERMITE A LOS ADMINISTRADORES SINTETIZAR SUS PERCEPCIONES DESDE UN ANÁLISIS INTERNO DE LAS
F O RTA L E Z A S Y D E B I L I D A D E S D E L A E M P R E S A , C O N L O S D E U N A N Á L I S I S E X T E R N O D E L A S O P O RT U N I D A D E S Y A M E N A Z A S .
¿Qué es el FODA?
Es una herramienta para analizar una situación. Foda es un acrónimo de:
◦ Fortalezas: factores internos que le dan a la empresa una ventaja sobre sus competidores.
◦ Oportunidades: situaciones externas favorables que pueden derivar en una ventaja competitiva.
◦ Debilidades: factores internos que pueden ser dañinos si los competidores los utilizan contra nuestra
empresa.
◦ Amenazas: situaciones externas desfavorables que pueden afectar significativamente al negocio.

17
Las fortalezas y debilidades son internas de la compañía, y pueden ser
manipuladas directamente por la empresa, mientras que las oportunidades y
amenazas son externas a la compañía y solamente se pueden anticipar y
reaccionar ante ellas. Muchas veces, el FODA es representado en forma de una
matriz como se muestra a continuación:

18
Beneficios
BENEFICIOS
& Limitaciones del
LIMITACIONES
FODA
Como herramienta, el FODA nos brinda 5 El FODA únicamente arroja un análisis de “bajo
beneficios clave: grado”. Estas son las principales fallas del FODA
Es simple de realizar y práctico para utilizar; identificadas en un estudio:
Es fácil de entender; Excesiva lista de fortalezas, oportunidades,
Se enfoca en los factores clave internos y debilidades y amenazas;
externos que afectan a la empresa;
No hay priorización de los factores;
Ayuda a identificar objetivos futuros;
Los factores se describen muy vagamente;
Inicia un análisis más profundo.
Los factores muchas veces son opiniones, no hechos;
No existe un método reconocido para distinguir
entre fortalezas y debilidades, oportunidades y
amenazas.

19
¿Cómo hacer un buen FODA?
Paso 1: Listar las fortalezas y debilidades clave de la empresa.
Paso 2: Identificar las oportunidades y amenazas.

Las fortalezas y debilidades están relacionadas con los factores del ambiente interno de la
compañía
Una buena manera de identificar si un factor es una fortaleza o una debilidad es comparándonos
con los competidores en la misma industria.
Las oportunidades y amenazas son factores externos que no podemos controlar y que aparecen
generalmente debido a cambios en el ambiente macro o por las acciones de los competidores, la
industria, el gobierno y la misma sociedad.
Usar hechos, no opiniones.

20
CANVAS
B U S IN E S S M O D E L C A N VA S , T R A D U C ID O C O M O L IE N Z O D E M O D E L O
D E N E G O C IO , E S U N A P L AN T IL L A D E G E S T I Ó N E S T RAT É G IC A PA R A
E L D E S A RR O L L O D E N U E VO S M O D E L O S DE N E G O C I O O
D O C U ME NTA R L O S YA E X I S TE N T E S .
 Tópicos
1. Propuesta de Valor
2. Cliente
3. Canales de distribución
4. Relación con el Cliente
5. Ingresos
6. Recursos Claves
7. Actividades Claves
8. Alianzas Claves

22
 1-Propuesta de valor
Corresponde al valor entregado a través de mis
productos o servicios, los cuales crearé especialmente
para satisfacer las necesidades de distintos tipos de
clientes. Describe el conjunto de productos y/o servicios
que venderé a mis clientes.
¿Qué valor doy a los clientes?
¿Qué problema(s) de mis clientes estoy
resolviendo?
¿Qué productos y/o servicios ofrezco a mis
clientes?
¿Qué necesidad estoy satisfaciendo?
¿Qué valora o busca el cliente en mi producto
o servicio?
Ejemplo: accesibilidad, diseño, rendimiento,
comodidad, personalización, precio, etc.
23
 2-Cliente
Define los diferentes grupos de personas u organizaciones a quienes ofreceré la propuesta de valor
de mi negocio a un precio determinado. Es decir, son aquellos que comprarán mis productos o
servicios.
◦ Locales
◦ Nacionales
◦ Internacionales
◦ Empresas ¿Para quién estoy creando valor?
◦ ONG ¿Quienes son mis clientes más importantes?
◦ ¿Qué hacen, qué piensan?
Estado
¿Qué necesidades tienen?
¿Qué características tienen?
Ejemplo: de nicho, masivo, etc.

24
 3-Canales de Distribución
Describe la forma en que llegaré con mi
propuesta de valor al cliente final. En otras
palabras responde al medio que utilizaré para
realizar la venta de mi producto o servicio.

¿A través de qué canales(cómo) voy a llegar con mis productos o servicios a mis clientes?
¿A qué canales tengo acceso (por costo, por ubicación)?
¿Cuáles funcionan mejor con mis clientes, según sus características?
¿Cuáles son los más convenientes?
Ejemplo: puerta a puerta, tienda, distribuidora, etc.

25
 4-Relación Con el Cliente
Se refiere al vínculo que quiero lograr con mis clientes. Responde a la forma en que me
comunicaré con ellos, e implica en definitiva crear la imagen de mi negocio y cómo quiero que
mis clientes perciban mi propuesta de valor.

Ideas:
Tipos de relaciones que se pueden establecer con el cliente:
 Relación personal: relaciones humanas
 Relación personal dedicada: KAM
 Self-Services: el cliente se sirve sólo
 Servicios automatizados: relación con grabaciones,
máquinas
 Communities: los clientes se relacionan entre ellos
 Co-creación
 Red social - web
26
5-Ingresos
Estos son los resultados monetarios que obtendré tras la interacción entre mi propuesta de valor
y mis clientes a través de un canal de distribución, facilitada por relación que logre con el cliente.
En palabras simples es lo que me generará la venta de mis productos.
◦ ¿Cuánto esta dispuesta a pagar el cliente?
◦ ¿Por qué están pagando?
◦ ¿Cómo prefieren pagar?
◦ ¿Cuánto debo cobrar para mis costos?
◦ Ejemplo: venta en efectivo, tarjetas, cuotas, fiado, precios fijos, precios variables, etc.

27
6-Recursos Claves
Son los activos imprescindibles para desarrollar mi propuesta de valor, mantener una buena
relación con los clientes y establecer los canales de distribución para llegar a ellos.

Preguntas claves:
◦ ¿Qué recursos necesito para:
◦ Crear la propuesta de valor?
◦ Activar canales de distribución?
◦ Mantener la relación con los clientes?
◦ Cobrar?
◦ Ejemplo: Recursos físicos, humanos, intelectuales, financieros, etc.

28
7-Actividades Clave
Son los quehaceres imprescindibles para desarrollar mi propuesta de valor, mantener una
buena relación con los clientes y establecer los canales de distribución para llegar a ellos.
◦ ¿Qué actividades necesito realizar para:
◦ Crear la propuesta de valor?
◦ Activar canales de distribución?
◦ Mantener la relación con los clientes?
◦ Llevar las cuentas?
◦ Ejemplo: actividades relacionadas con la compra (cotizar, comprar), administración (pagar permisos, llevar registros, etc.), venta,
producción, bases de datos, etc.

29
8-Alianzas Clave
Son mis socios estratégicos, quienes facilitarán el desarrollo de mi negocio, ya sea apoyando el
proceso productivo de mi propuesta de valor, la estrategia comunicacional para lograr una
relación con el cliente o fortaleciendo los canales de distribución.
◦ ¿Quiénes son nuestros socios clave?
◦ ¿Quiénes son nuestros proveedores?
◦ ¿Qué recursos clave obtenemos por alianzas?
◦ ¿Qué actividades clave se realizan a través de alianzas?
◦ Ejemplo: abaratar costos, optimizar procesos, proveedores, bancos, estado, asociaciones, organizaciones, etc.

30
9-Costos
Estos son los gastos monetarios en los que deberé incurrir para tener mis activos clave, realizar las
actividades clave y conseguir alianzas clave, todos necesarios para poder desarrollar mi negocio.
◦ Costos Fijos
◦ Costos Variables

¿Cuáles son los costos que debo tener para que funcione el negocio?
¿Cuáles son los recursos clave más caros?
¿Cuáles son las actividades clave más caras?
Ejemplo: listar costos fijos y variables que surjan del análisis del modelo, de manera de aportar a la
fijación del precio de venta.

31
Actividad
1. Desarrollar la idea de una empresa de geomensura nueva en Magallanes para atender las
necesidades de una industria específica (ejemplo: hidrogeno verde, portuaria, obras viales,
minería/hidrocarburos, investigación científica, etc.)
2. Desarrollar un FODA y CANVAS de la misma.