Mercados de

consumo y
la conducta
del consumidor
07 de septiembre de 2021
 Mercado del consumidor
Corresponde a todos los que adquieren bienes y servicios para
su consumo personal

Objetivo:

Conocer el proceso de compra del consumidor así

como las causas y los factores que influyen en el
comportamiento del mismo.
Modelo de conducta del consumidor
 Factores que influyen en el
comportamiento del comprador

Sociales

Culturales
Personales

Psicológicos
 Factores Culturales
Cultura: conjunto de valores,
percepciones, preferencias y conductas
sociales.
Subcultura: es un subcomponente de la
cultura que otorga una identificación y
socialización.
Clase social: Es la estratificación o
división de una sociedad.
Factores Personales
Características del consumidor:
- Edad y etapa del ciclo de vida.
- Ocupación.
- Circunstancias económicas.
- Estilo de vida.
- Personalidad.
Factores Sociales
Grupos de referencia: son aquellos
que influyen en las actitudes de una
persona
Familia: corresponde a los padres,
cónyuge e hijos.
Roles y estatus: corresponde a la
participación de una persona en
grupos durante su vida.
Factores Psicológicos
Motivación: necesidad que genera
presión para inducir a la persona a actuar.
Percepción: corresponde a la forma de
actuar de una persona motivada.
Aprendizaje: Genera cambios en la
conducta de un individuo que son
producto de su experiencia.
Creencias y aptitudes: adquieren a través
del aprendizaje.
 Proceso de decisión de compra
Es un conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para
poder adquirir un producto y/o servicio.

Iniciador: La persona que sugiere comprar el

producto

Influyente: Persona cuya opinión es relevante en la

Roles o toma de decisión.

funciones en El que decide: aquella que determina si el producto se

compra, qué se compra o dónde.

la compra Comprador: aquella que la efectúa.

Usuario: aquel que consume o usa el producto.

 Etapas del proceso
de decisión de compra
 La conducta del comprador
en el ámbito empresarial
El proceso de toma de
decisiones por el cual las
organizaciones formales
establecen la necesidad de
adquirir productos y servicios,
identificando, evaluando y
eligiendo entre diversas marcas
y proveedores.
 Mercado Esta integrado por todas las organizaciones que
adquieren bienes y servicios para emplearlos en la

Industrial producción de otros bienes y servicios, que

venderán, alquilará, y entregarán a otros.

CARACTERISTICAS

Menos compradores Demanda derivada Compras profesionales

Compradores más Diversas influencias de

Demanda inelástica
grandes compra

Relaciones estrechas
entre proveedor y Demanda fluctuante Características diversas
cliente
 Factores que influyen en el
comportamiento de compra industrial
Factores Ambientales Factores Organizacionales
Los compradores industriales están fuertemente
influenciados por factores del entorno Cada organización de compra tiene objetivos,
económico real y esperado, tales como el nivel políticas, procedimientos, estructuras
de demanda primario, las perspectivas organizacionales y sistemas específicos. E
económicas o el coste del dinero.

Factores Interpersonales Factores Individuales

Cada participante en el proceso de compra tiene
una serie de motivaciones, percepciones y
El centro de compras habitualmente incluye a
preferencias personales. Estas quedan
distintos participantes con intereses, grados de
influenciadas por la edad del participante, sus
autoridad y capacidad & persuasión diferentes.
ingresos, su educación, su identificación
profesional, su personalidad
Etapas del proceso
de compra industrial