Como Crear un Buyer Persona si aún ni tenemos

clientes
¿Qué sucede si el negocio es tan nuevo que aún no ha generado su primer cliente o si la empresa, a pesar de ser
grande y consolidada, está lanzando un producto o servicio nuevo del cual aún no tiene información de sus
clientes?
1. Investigación de Mercados
Logros Desventajas El proceso de
recolección puede
Recoger un
ser más grande, por
volumen más alto
lo que la
de respuestas, por investigación puede
ser más escalable llegar a durar más
tiempo
Mezclar los datos Cuesta mucho más
cuantitativos y dinero, porque para
realizarla, es necesario
cualitativos, es decir, contar con empresas de
estadísticas con investigación o con
información paneles de
detallada. contestadores externos

Representar a tu
público de una forma
más fiel a la realidad,
por seguir las
normas de la
recolección de datos.
Para que una investigación de
mercados sea exitosa debe

Definir quien es la población

Calcular la muestra de la Construir el esqueleto del

investigación cuestionario
Validar la necesidad de
contratar un grupo de personas Pasar el cuestionario a la
o empresas
herramienta que se ha escogido
Evaluar si hay presupuesto
suficiente para realizar la
investigación
Ejecución de la investigación
Planificar el cronograma
Cerrar la investigación y análisis
Establecer la técnica de los datos
2. Investigación con la base de contactos
La investigación con la base de contactos sigue una lógica de construcción y ejecución similar a la investigación de mercado. La
principal diferencia es que, al hacerlo, no necesitas contratar a un panel de encuestados, por ejemplo, puesto que los participantes
son parte de tus leads.

Ventajas Desventajas Ejemplo: Si tenemos en tu

Los costos se reducen, precisamente por
no invertir en paneles tercerizados. Si
tenemos esta limitación, pero contamos
con una base de contactos, este es un
buen modelo para tu empresa
Es escalable, puesto que se
lleva a cabo online
Se pueden buscar socios que tienen un
público como el tuyo (pero que no sean
tus competidores, por supuesto) para
ampliar el alcance de la investigación.
No es estadísticamente
representativa del mercado,
porque que no estás seleccionando
una muestra calculada a partir de
la población total
Puede ser que la base no
represente tu persona ideal
para el nuevo
producto/servicio
base personas en diferentes
niveles jerárquicos, pero
quieres alcanzar
profesionales ingenieros,
gerentes, directores y C-level,
no tiene sentido que actives
la investigación en auxiliares,
analistas, supervisores, entre
otros.
Esto causa desviaciones en
tus resultados

Importante: Los pasos restantes son idénticos al proceso de investigación de mercado, descrito en la técnica
3. Estudio de análisis de página web/blog
Google Analíticas
3. Estudio de análisis de página web/blog
 4. Análisis Competitivo
Otra manera de conocer un poco más el cliente potencial es analizar nuestro dominio y nuestros competidores, sobre todo
para entender las palabras clave más buscadas por ellos y los contenidos más leídos. Con esta información la persona saldrá
aún más completa.
SEMrush

Análisis de
Dominio
 Buzzsumo

Con Buzzsumo, también

se puede hacer un
análisis de la
competencia, pero para
entender cómo es el
engagement con el
contenido en las redes
sociales.
 Quintly
Quintly también proporciona información interesante sobre los días de la semana y los horarios del
compromiso:
Proceso de
Compra
 Al hacer esto, estaremos poniendo en
práctica un principio del Marketing Digital:
Entender el proceso de compra es
la nutrición de Leads. Se trata de mantener
importante para determinar los
una relación a través de contenido con
contenidos que deben crearse y a
clientes potenciales,
quienes deben ser enviados
aunque ellos no estén preparados para
cerrar el trato.

¿Cómo se lleva a cabo esta estrategia? Se envía una secuencia de emails disparados
automáticamente con contenidos relacionados con aquellos que el usuario demostró tener interés
días antes.

Es recomendable delimitar el
proceso de compra incluso
antes de iniciar la creación de
contenido. Si la producción de
los materiales ya se encuentra
en marcha, se refuerza la
relevancia de hacer ese
análisis para guiar la creación
del siguiente contenido.
Algunos contenidos sirven
para más de una Buyer
Persona, pero se debe tener
cuidado en adecuar el discurso
y el lenguaje al entendimiento
de cada perfil.
En la estrategia de nutrición,
se debe sacar provecho a
contenidos y formatos
variados a cada etapa del
proceso de compra. Mientras
más cerca la persona esté de
cerrar un trato, más
especializado debe ser el
material que se le envíe
Ejemplo del tipo de material que se le puede enviar al posible comprador basado en
el punto del proceso de compra en el que se encuentre.

Fases Fase de aprendizaje y Reconocimiento del Consideración de la

descubrimiento problema solución
• Contenidos • Enfocarse en el • Estudio de un caso o
introductorios como: problema u caso de éxito:
• ¿Por qué prestas oportunidad: • Estudio de caso: como
atención a…..? • ¿Quiero saber mas la empresa X hace …..
• Los 7 beneficios de sobre……? ¿Cómo • X cuidados que tu
invertir en….. resolverlo? empresa debe seguir
• Cual es el papel de • Como hacer …… en 7 al elegir la
……. En tu empresa pasos herramienta ideal para
• Lo que no sabias …..
sobre…. • Informe de la
• Checklist: Cómo industria: Como el
implementar una mercado esta
campaña de ….. invirtiendo en …..
Continuación de fases
Decisión de compra

Momento de convencer:

¿Por qué esta empresa es la

mejor opción?
Comparativo: La diferencia
entre empresa A y B
15 beneficios exclusivos que
tienen nuestros clientes
Demostración de como funciona
la herramienta
Contenido, Retención y Nuevas Compras
Mantener un cliente satisfecho es más barato que estar todo el tiempo
conquistando otros nuevos.

Los negocios con base en una compra única o servicios que

funcionan con un sistema de mensualidad pueden
beneficiarse al identificar cuáles son las necesidades del
comprador después de convertirse en un cliente y ofrecerle
contenidos relevantes.
 Situaciones
Si una determinada cliente compró un
vestido de un modelo X en un
ecommerce, ¿por qué no
enviarle comunicaciones de acuerdo
con sus preferencias — basados en lo
que ella añadió al carrito, características
del producto que adquirió, anuncios en
los que hizo clic, etc — con la finalidad
de estimular una nueva compra? O
incluso: ¿qué tal sugerir compras y
servicios complementarios, como
sandalias que combinan con el vestido o
una asesoría de estilo?
En el caso de un suscriptor a una
plataforma online para videos, ¿por qué
no ofrecerle un webinar sobre consejos
de uso, emails con actualizaciones del
producto o ejemplos de cómo otros se
están beneficiando con la herramienta?
En caso de que esté lanzando una
colección de camisetas inspiradas en
personalidades del cine y de la música,
¡cuéntaselo a ese suscriptor!
Vamos para AVAPAZ
Storytelling
 Videos
Storytelling
 ¿Qué es?
Storytelling es el arte de contar, desarrollar y adaptar historias utilizando elementos específicos — personajes,
ambiente, conflicto y un mensaje — en eventos con inicio, medio y fin, para transmitir un mensaje de forma
inolvidable al conectarse con el lector a nivel emocional. 

Rock Content
Elementos del Storytelling

1. Mensaje

2. Ambiente

3. Personaje

4. Conflicto
¿Como hacer Storytelling con contenidos digitales?

¿Quién ¿Qué
Blog
soy? vendo?

Redes Casos de
E-book
sociales éxito

grou.com.mx/
Video Influencers
 ¿Los ¿Se considera ¿Cómo se
influencers ud mismo puede crear
son útiles influencer? storytelling
como parte de ¿Por qué? con
una estrategia influencers?
de
Storytelling?