Instituto Tecnológico del Valle

de Etla

INGENIERIA EN GESTIÓN EMPRESARIAL

GESTIÓN DE LA PRODUCCIÓN I

Métodos cualitativos y cuantitativos de la demanda

Cuadro comparativo

Presenta

Andrea Michelle Morales Altamirano

Asesor

ING. Brenda García Hilerio

Semestre: 6º

Santiago Suchilquitongo, Etla, Oaxaca, México Abril 2021

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INTRODUCCIÓN

Pronostico es un método mediante el cual se intenta conocer el comportamiento futuro

de alguna variable con algún grado de certeza. Se utilizan para apoyar a la toma de decisiones
por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y Producción, se entrega un pronóstico para
proveer con información congruente y exacta, la cual se calcula utilizando modelos
matemáticos de pronóstico, datos históricos del comportamiento de las ventas y el juicio de
los ejecutivos representantes de cada departamento involucrado de la empresa. En el
siguiente trabajo estaremos hablando sobre los métodos cualitativos y cuantitativos de la
demanda, plasmándolo en un cuadro comparativo.
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METODOS CUALITATIVOS Y CUANTITATIVOS DE LA DEMANDA
Método Definición
La investigación de mercado
consiste en un enfoque
sistemático para determinar
el grado de interés del
consumidor por un producto
o servicio mediante la
creación y puesta a prueba de
diversas hipótesis por medio
de encuestas encaminadas a
la recopilación de datos.
Requiere información de los
Investigación del clientes sobre sus
mercado intenciones futuras de
compra. Esto incluye tanto
sus preferencias, experiencia
con el producto, y surgir en torno al
necesidades, como una
definición del precio
máximo que estarían
dispuestos a pagar ó la
cantidad que demandarían a
un determinado precio.
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CUADRO COMPARATIVO
Características
 Aplica métodos
científicos para recopilar
datos sobre los clientes
potenciales de una marca,
servicio o producto.
 Busca conocer
al consumidor, su entorno,
gustos, necesidades y
reacciones.
 Genera información
relevante para el futuro
éxito de las estrategias de
marketing.
 Proporciona alertas sobre
problemas que puedan
mercadeo de un bien o
servicio.
 Se implementa
para resolver problemas
de marketing dentro de la
empresa. (Ejemplo, ¿por
qué no funcionó una
campaña publicitaria?)
Ventajas Desventajas
 La exactitud de éste método  Menor confiabilidad.
puede ser excelente,  Necesidad de gran
dependiendo del cuidado que especialización, experiencia y
se haya puesto en el trabajo. formación.
 Mayor profundidad de la  Imposibilidad de realizar
información. mediciones
 Información oportuna  Una desventaja de la
 Ayuda a conocer las tendencias investigación es obtener
del mercado. opiniones de solo un cierto
 Ayuda a la empresa a satisfacer grupo de compradores objetivo
preferencias, hábitos de en lugar de una muestra amplia,
compra y nivel de ingreso. se podría sesgar los resultados
 Ayuda a saber cómo cambian  puede ser costosa dependiendo
los gustos y preferencias de los de los métodos utilizados por la
consumidores empresa. Al contratar una
 Brinda claridad en cuanto a la empresa para que realice la
investigación de mercados es
percepción que tiene el cliente
muy costoso y si lo hace la
de la empresa.
 Con la información misma empresa, también
resultaría costoso, ya que se
recolectada se puede realizar
una adecuada toma de decisiones. deberán aplicar cuestionarios,
 Genera una ventaja encuestas, entrevistas y su
competitiva frente a los contabilización llevara mucho
consumidores. tiempo.
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Es un proceso iterativo 
grupal, con ciertas reglas y
metodología, mediante el
cual se pretende maximizar
las ventajas que presentan
los métodos basados en
grupos de expertos y
minimizar sus
Delphi inconvenientes. Ello se logra
mediante el anonimato
(ningún experto conoce la
identidad de los otros que
componen el grupo de
debate, evitando
influencia y permitiendo que
uno se anime a modificar su
postura inicial), una iteración
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 Facilita la toma de 
decisiones de mercadeo.
 Contribuye a la
planificación empresarial
 Puede efectuarse por un
equipo dentro de la 
empresa que la requiere o
contratar a una firma de
profesionales del área.
 Permite conocer el tamaño del
Los expertos participantes 
en el proceso deben emitir
su opinión o respuestas en
más de una ocasión, a
través de varias rondas que
llevan a estabilizar las
opiniones. Con esta
secuencia el experto tiene
la posibilidad de 
reflexionar o reconsiderar
su opinión, a la luz de los
planteamientos propios o
de otros expertos.  El
la  Anonimato. Ningún
miembro del grupo conoce
a quién corresponde, una
respuesta en particular.
La comercialización se da con
más eficacia, ya que se podrá
determinar el sistema de ventas
correcto que está pidiendo el
mercado.
La empresa que aplica la
investigación fomenta su
crecimiento y se hace más
eficiente.
mercado que se va a cubrir.
La opinión subjetiva o basada 
en la experiencia de un grupo
de especialistas siempre será
de mayor calidad en
comparación con la opinión de
un solo especialista, debido a la
mayor cantidad de información
que dispone un grupo.
Minimiza la influencia de los
líderes de opinión, permitiendo 
a cada participante, expresarse
libremente.
anonimato y la
confidencialidad que deben
mantenerse, permite disentir de 
opiniones generalizadas y/o
mantenidas en el tiempo como
El proceso puede prolongarse
por mucho tiempo (a veces un
año o mas) En ese lapso de
tiempo, el panel de personas
consideradas como expertas
puede cambiar, lo cual provoca
confusión en los resultados, por
lo menos, alarga todavía las este
proceso.
Es probable que las respuestas
sean menos significativas que si
los expertos tuvieran que asumir
la responsabilidad que ellas
implican.
Hay pocas evidencias de que los
pronósticos Delphi tengan un
alto grado de precisión. Sin
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con retroalimentación
controlada, y la expresión de
los resultados mediante una
distribución estadística.
 Realimentación
Entre las ventajas del
anonimato, se encuentra el
evitar las influencias
negativas de los miembros
dominantes del grupo o la 
inhibición de algún
participante. El control de
la comunicación está en
manos del grupo 
coordinador y nunca se
establece una
participación directa, entre
los expertos involucrados. 
o la opinión de expertos que
feedback controlado.
Antes del inicio de cada
ronda, el grupo
coordinador transmite la
posición de los expertos
como conjunto frente al
problema o situación que se
analiza, destacando las
aportaciones significativas
de algún experto, las
posturas discordantes o
información adicional
solicitada por algún
experto. De esta manera,
verdades absolutas. En las embargo se reconoce que su
etapas sucesivas el participante calidad es entre regular y buena
tendrá la opción de defender su para la identificación de puntos
posición. de flexión en la demanda de
Es un método útil para la toma nuevos productos.
de decisiones y su aplicación  Los cuestionarios mal planeados
es muy amplia en cualquier conducen a conclusiones
ámbito. ambiguas o erróneas.
Permite la participación
simultánea de expertos
geográficamente muy
distantes.
Es un método de obtención de
cuenta con muchos años de
experiencia y que ha
evolucionado utilizando los
canales de comunicación más
expeditos que brindan las
nuevas tecnologías, haciéndolo
más flexible, cómodo y rápido
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la realimentación a través
del análisis del grupo
conductor del método
permite la circulación de
información entre los
expertos y facilita
establecer un lenguaje
común.
 Respuesta estadística del
grupo. En caso de que al
grupo se le haya solicitado
una estimación numérica,
se maneja la mediana de
las respuestas
individuales. Con ello, se
consigue la inclusión de
las respuestas individuales
en el resultado final del
grupo.

Cuando se piensa lanzar un Técnica que se basa en  Permite tomar decisiones con  Este método puede ser costoso
nuevo producto o servicio, la la experiencia y los rapidez. Útil para cambios por que absorbe el valioso
fuerza de ventas no siempre conocimientos técnicos de los repentinos en la demanda de un tiempo de los ejecutivos. - En
Jurado de es capaz de hacer altos mandos de la producto, una situación de algunas ocasiones los
opinión ejecutiva estimaciones precisas de la empresa para llegar a un urgencia en la empresa,
pronósticos son no acertados
reacciones ante el mercado, etc.
demanda. La opinión consenso con el fin de cuando estos sufren
ejecutiva es un método de pronosticar la demanda. modificaciones independientes.
pronóstico en el cual se hace
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un resumen de las opiniones,
la experiencia y los
conocimientos técnicos de
uno o varios gerentes, para
llegar a un solo pronóstico.
Estas opiniones también
pueden modificar un
pronóstico de ventas vigente
cuando hay que tomar en
cuenta sucesos o eventos
inesperados (como nuevas
promociones, nuevos
productos en el mercado o
eventos internacionales no
esperados). La opinión
ejecutiva suele también
utilizarse para elaborar
pronósticos tecnológicos
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Es una de las más utilizadas
cuando se requiere actuar con
rapidez ante eventos
imprevistos o lanzamiento de
nuevos productos al mercado.
 -Esta forma de elaborar un 
pronóstico puede tener un efecto
motivacional importante.
 Los niveles inferiores se siente
tomado en cuenta por la dirección
de la empresa
 Puede generar conclusiones
Desconoce el trabajo en campo:
Puede ser una desventaja, no
siempre lo es, pero puede ser.
Son altos mandos de la empresa,
así que…, tomar una decisión
basado en su conocimiento del
negocio es importante, pero
considerar lo que ocurre en la
misión también lo es. Si buscas
calcular el pronóstico de ventas
preguntándole al vendedor, es
más probable de que te dé un
número conservador comparado
con el gerente de mercadeo,
quien espera cifras más altas.
ambiguas: Esto puede llegar a
ocurrir cuando se mezclan
diferentes conocimientos y
experiencias en una mesa.
¿Cómo? Tienes a diferentes
personas de altos mandos, cada
uno con conocimientos
parecidos pero diferentes.
Resulta importante saber elegir
muy bien el objetivo de la sesión
con el jurado, pues cada quien
puede comenzar a ofrecer su
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opinión desde su propia

perspectiva y experiencia, lo que
llega a chocar con la del otro
ejecutivo.

Este método liga la 
estimación de las ventas
futuras de un producto con el
conocimiento de las ventas
de un producto similar. A la
estimación de un producto
similar se aplica el 
conocimiento de las ventas
de un producto similar
durante varias etapas de su 
ciclo de vida. Este método
Analogía por puede ser particularmente
ciclo de vida útil en el pronóstico de
ventas de productos nuevos.
 Es una señal sobre la
Es una herramienta de  Se vuelve más visible todo al  Mucho esfuerzo exigido a los
gestión que permite alcance de los ingresos y miembros de la organización.
analizar cómo se comporta costos asociados con cada  Excesiva atención a los deseos
un producto desde su producto. del cliente que en ciertos casos
desarrollo hasta su retirada  Se resaltan las diferencias entre puede llegar a ser
del mercado. productos en el porcentaje de contraproducente.
Cuenta su lanzamiento, costos totales incurridos en las  Conflictos internos en la
crecimiento y madurez de primeras etapas del ciclo de organización por oposición de
ventas. vida. intereses.
Permite tener una  Se destacan las interrelaciones
estimación del tamaño del entre las categorías de
mercado, y en conjunto investigación, desarrollo y
con la participación de diseño de producto los costos.
mercado que tendrá la
empresa, estimar la
cantidad de producto que
será demandada.
necesidad que tienen las
empresas de ir innovando
sus productos y/o ir
generando algunos
nuevos.
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 Presenta una visión

completamente global de
los costos del producto.

Se agrupan y revisan  Las estimación de ventas  Amplia aceptación por  Casi siempre están sesgados: se
estimación de ventas esperaras por los usuarios. subestima ventas.
esperadas por los vendedores se revisaran  No requieren de preparación  No tiene consistencia exacta con
vendedores, y luego se para ver si pueden llevar a específica. el tiempo.
obtiene un pronóstico global. cabo.  Saber tamaño de venta.  Toma tiempo que alguien
Tener cuidado con los  Obtiene un pronóstico  Conocer las ganancias de cada aprenda como convertir un
intereses que pueden tener, global. vendedor. juicio intuitivo a pronostico.
ya que normalmente van a
subestimar ó sobreestimar en
función de la metodología de
Proposición de incentivos por ventas que se
personal encuentre en vigencia. Si
comercial cobran un porcentual sobre
las ventas, sobreestimarán la
demanda con tal de que no
les falta producto para
vender. Si cobran en función
al grado en el cual superan
un objetivo, subestimarán la
demanda, para negociar un
objetivo menor y así
superarlo más ampliamente
o con menor esfuerzo.
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En ocasiones la mejor 
información sobre la
demanda futura proviene de
las personas que están más
cerca de los clientes. Estos
pronósticos están elaborados
periódicamente por 
miembros de la fuerza de
ventas de las compañías.
Consulta a la
fuerza de venta
Es una técnica cualitativa  Es un método incluyente al
para pronosticar la solicitar la estimación de los
demanda por medio de la vendedores, lo que puede
consulta a cada vendedor aumentar su motivación.
de la estimación de la Aunque esto se ve maximizado
demanda futura. cuando su opinión es solicitada
Esta técnica suele arrojar con frecuencia y sus metas no
estimaciones muy están fuera de su alcance.
optimistas o quizás muy  Permite ajustar la meta de la
conservadoras. fuerza de ventas, haciendo
comparativos entre cada
vendedor.
 El pronóstico obtenido en una
zona puede ser combinado con
el de otras zonas para obtener
pronósticos de territorios más
grandes.
 La fuerza de ventas es el grupo
que tiene mayores
probabilidades de saber que
productos o servicios
compraran los clientes en el
futuro cercano, y en qué
cantidades.
 Los territorios de ventas están
divididos a menudo por
distritos o regiones. Esta
información puede ser útil para
 Los prejuicios individuales de
los vendedores pueden
introducir los sesgos en el
pronóstico, además algunas
personas son optimistas por
naturaleza y otras son más
cautelosas.
 Considerando que la empresa
establece metas para la fuerza de
ventas, esta técnica puede
generar datos no confiables si el
vendedor entrega una
estimación de la demanda menor
para cumplir su meta.
 En ocasiones la estimación
entregada por los vendedores
puede ser muy elevada o muy
discreta. Por ello es necesario
que la estimación sea revisada y
ajustada para generar datos
confiables o, que sea usada en
conjunto con otras técnicas
como Delphi o juicio ejecutivo.
 Es posible que el personal de
ventas no siempre perciba la
diferencia entre lo que el cliente
quiere y lo que el cliente
necesita. - Si la empresa utiliza
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Se usa para estimar el
promedio de una serie de
tiempo de demanda y para
suprimir los efectos de las
fluctuaciones al azar. Este
método resulta más útil
cuando la demanda no tiene
tendencias pronunciadas ni
fluctuaciones estaciónales.
Promedio móvil Implica simplemente
simple: calcular la demanda
promedio para los n periodos
más recientes con el fin de
utilizarla como pronostico
del periodo siguiente.
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propósitos de administración las ventas individuales como
de inventarios, distribución y medida del rendimiento, el
formación de fuerza de ventas. personal de ventas puede
 Los pronósticos de la fuerza de subestimar sus pronósticos para
venta pueden combinarse para su propio rendimiento o
obtener cifras beneficio
correspondientes a ventas
regionales o nacionales
 Toma un conjunto de  Permite la aproximación del  Solamente pueden llegar a
datos observados. futuro, lo que puede llegar a pronosticar un período más.
 Encuentra su propio facilitar la toma de decisiones.  Suelen ser simplificaciones reales y
promedio y lo utiliza como  Los pronósticos planificados no garantizan las variables
influyentes en el futuro de los
un pronóstico del tienen mucho más valor y
pronósticos que se encuentren
siguiente periodo. exactitud que los que son incluidos en el modelo de dicho
 El número real de intuitivos. pronóstico.
observaciones incluido en
el promedio es
especificado por el
pronosticador.
 Se utiliza cada vez que una
observación se encuentra
disponible.
 Entre más grande sea el
número de observaciones
incluidas en el promedio,
mayor será el efecto de
suaviza miento en el
pronóstico.
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 Este promedio se usa para

lograr estimar los valores
futuros enfocados en los
datos históricos.
 Es un método que
proyecta valores durante
el período de pronósticos,
enfocándose en el valor
promedio de la variable
que se calcula durante una
cantidad específica de
períodos anteriores.
 Mientras sea menor el
número de períodos que se
usan para el promedio
móvil, su pronóstico podrá
responder con mayor
rapidez cualquier cambio
que se presente en los
datos históricos.

Son básicamente lo mismo 
que los promedios móviles
simples, aunque con una
Promedio móvil excepción importante. Con
ponderado móviles 
los promedios
ponderados el peso asignado
a cada punto de demanda
Es una variación del 
promedio móvil en la que
no todos los datos tienen el
mismo peso.
Esto permite que los datos 
que tienen mayor
Cuando exista inflación  No detalla un buen control de las
muestra una utilidad razonable existencias entrantes con las
de los costos antiguos con los existencias de salidas.
costos nuevos.  Tiene una idea de las compras
Se adapta muchos a las que se proporcionan en las
industrias ya que ayuda a ventas.
 Se afecta el inventario inicial.
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pasado que se utilice en el
cálculo puede variar. De esta
forma es posible asignar
mayor influencia a ciertos
puntos de información, por
lo general al punto de
demanda más reciente. Por lo
que el criterio que supone
que los datos más recientes
contienen mayor
información y por lo tanto,
son más importantes que los
datos más antiguos, puede
ponerse en práctica con un
promedio móvil ponderado.
importancia tengan mayor
peso.
 Los pesos deben sumar
 La distribución de los
pesos determina la
velocidad de respuesta del
pronóstico.
 La determinación de los
costos resulta ser fáciles.
 Es adecuado para tiempos 
sin inflación.
 El precio de venta es uno
solo.
 Resulta ser sencillo el
manejo de los registros
auxiliares del almacén.
generar un buen precio para  Generaría un retraso cuando los
sus productos. costos de compra más los costos
 El crecimiento leve de los iniciales se relacionan con los
precios aplicados con esta costos finales.
técnica no genera variaciones
de los precios en un corto
plazo, normalizando los costos
unitarios dentro de un periodo
determinado.
Aplicación sencilla.

Es un método de promedio 
móvil ponderado muy
refinado que permite calcular
el promedio de una serie de
tiempo, asignando a las
Suavización
demandas mayor
Exponencial
ponderación que a las
demandas anteriores. Es el
método de pronostico formal
que se usa más a menudo,
por su simplicidad y por la
Es una técnica que brinda 
confianza, ya que se puede
aplicar en los datos de
series de tiempos 
estacionales y de esta
forma proporcionar una
serie de datos suavizados 
para la presentación y
también para realizar
pronósticos.
No necesita de muchos datos 
históricos, a diferencia de otros
métodos como el ARIMA.
Tiene una mayor precisión que
otros al utilizar técnicas de 
modelado exponencial.
Es un método que goza de gran
flexibilidad, al utilizar datos de
demanda que pueden ser
elegidos por el investigador.
No requiere de gran volumen de
datos históricos.
 Al ser un modelo exponencial,
es más preciso.
Es flexible al conseguir darle
más importancia a la demanda
más reciente o a la antigua.
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reducida cantidad de datos  Los datos de series de  El llamado alisado exponencial

que requiere. Es un caso
especial de pronóstico de
media móvil ponderada, 
donde ahora los factores de
ponderación disminuyen
exponencialmente, dándole
más peso a los períodos más 
recientes
 Es un método que no debe
 Según la cuantificación,
tiempo, son series de doble permite reducir los
observaciones. problemas de pronóstico
La observación, es un cuando el factor de suavización
proceso que se realizar al es mayor a 0.5. Uno de sus
azar de una manera pocos inconvenientes.
ordenada.
La suavización
exponencial, permite la
asignación de pesos
exponenciales
decrecientes a través del
tiempo.
usarse para pronosticar las
ventas de productos
estacionales, esto se debe
a las ventas que muestran
un patrón que el método
de media móvil no tiene la
capacidad de modelar.
este método puede generar
mayor peso a los datos
recientes que a los menos
recientes o inversos.
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 Es un método que asigna

un solo valor que garantice
prevenciones en el futuro.
 No requiere de gran
volumen de datos
históricos.
 Al ser un modelo
exponencial, es más
preciso.
 Es flexible al conseguir
darle más importancia a la
demanda más reciente o a
la antigua.

Supone relación lineal entre 
las dos variables (demanda
vs tiempo, demanda vs PBI,
u otra variable
independiente). Se calcula
mediante el método de 
Análisis de
cuadrados mínimos. No
Regresión Lineal
vamos a ahondar en el tema
en la materia ya que se ve en
otras materias de la carrera, y
hoy en día es muy simple su
utilización desde Excel. Sólo 
queremos recordarles un
Es la técnica más  Fácil de entender y explicar, lo  No se puede modelar relaciones
utilizada, es una forma que que puede ser muy valioso para complejas.
permite modelar una las decisiones de negocios.  No se pueden capturar
relación entre dos  Es rápido de modelar y es relaciones no lineales sin
conjuntos de variables. particularmente útil cuando la transformar la entrada, por lo
El resultado es una relación a modelar no es que tienes que trabajar duro para
ecuación que se puede extremadamente compleja y no que se ajuste a funciones no
utilizar para hacer tiene mucha información. lineales.
proyecciones o  Es menos propenso al  Puede sufrir con valores
estimaciones sobre los sobreajuste. atípicos.
datos.
Este modelo de regresión
lineal es bastante
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punto importante que se “robusto”. Ello quiere

suele pasar por alto: el decir que no es necesario
coeficiente de correlación r, que las condiciones
o el r2 sólo indican un mayor anteriores se cumplan con
o menor grado de correlación exactitud (en particular las
lineal. O sea, que un valor tres últimas).
cercano a cero no significa  El análisis de regresión
que no haya correlación, sino lineal se aplica a
que lo que no hay es una innumerables aspectos de
fuerte correlación lineal, la vida real.
pero puede tranquilamente  Se utiliza tanto en el
haber una cuadrática, o de ámbito social como el
algún otro grado ámbito científico y es
clave para entender
algunas relaciones entre
variables en estadística.
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CONCLUSIÓN

Para concluir con este trabajo podemos decir que n pronóstico de demanda , consiste en
predecir eventos futuros asociados al producto o servicio que ofrecemos. En este caso
pensamos a futuro para estimar cuánto vamos a vender, lo que nos permitirá desarrollar
proyecciones de ventas. los pronósticos cualitativos para la demanda son los que no requieren
de una abierta manipulación de datos y que los métodos cuantitativos son modelos más
matemáticos basados en datos históricos.
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REFERENCIAS DE CONSULTA
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