PARCIAL IIyIII

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1. Contribuyentes preclásicos.
a. Adam Smith
b. Robert Owen
c. Charles Babbage
d. Henry R. Towne

De acuerdo a los aportes más importante y más relevantes para ustedes, tomen
cada uno y aplíquelos a su idea de negocio.

2. Administración Científica
Según las investigaciones del padre de la administración científica FREDERICK TAYLOR,
la empresa y la administración deben analizarse en forma científica, y no en forma
empírica.
La planeación debe sustituir la improvisación; Como resultado de sus investigaciones
Taylor, propuso aplicar la investigación científica con base en los siguientes criterios.

a. Frederick taylor,
b. Frank y Lillian Gilberth.
c. Henry Gantt.

Explique cada uno de sus aportes y principios, ajústelos a su idea de negocio.

3. Administración Burocrática.
a. Max Weber.

Explique cada uno de sus aportes y principios, ajústelos a su idea de negocio.

4. La escuela del proceso administrativo.

a. Henry Fayol.
b. Chester Bernard.

Explique cada uno de sus aportes y principios, ajústelos a su idea de negocio.

5. Enfoque del comportamiento humano

 Enfoque conductual.
a. Hugo Münsterbeg.
b. Mary Parker Follet.
c. Elton Mayo.
 Movimiento de las relaciones humanas.
a. Abraham Maslow.
b. Douglas McGregor.

Explique cada uno de sus aportes y principios, ajústelos a su idea de negocio.

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Continuidad modelo canvas.

1. Corresponde al QUE.

1.1 SEGMENTOS DE CLIENTES.

Llegan hacer los más importantes dentro del modelo, son los grupos de personas a los
cuales se les quiere ofrecer el producto, por lo tanto es importante conocer sus gustos,
preferencias y necesidades. Pregúntate a quien creas valor.

Desarrolle el Proceso de segmentación

Es importante entonces realizarlo con un proceso que consta de tres fases.
a. Estudio. (Competencia – Consumidores)
b. Análisis. Para ello es importante apoyarnos en las variables de segmentación.
 Segmentación geográfica, requiere dividir el mercado en diferentes unidades
geográficas. Como países, estados, regiones, provincias, poblaciones,
comunes, barrios, etc.
 Segmentación demográficas, consiste en dividir el mercado en grupos, a partir
de variables como la edad, el sexo, el tamaño de la familia, el ciclo de vida de
la familia, los ingresos, la ocupación, el grado de estudio, la religión, la raza, y
la nacionalidad.
 Segmentación socioeconómicos, está en agrupar a la población de un mercado
de acuerdo a estratos sociales.
 Segmentación psicográficas, divide a los compradores en diferentes grupos
con base en las características de su clase social, estilo de vida y
personalidad.
 Segmentación conductual, agrupa compradores según su conocimiento del
producto, actitud ante el mismo, el uso la forma en que responden a un
producto. Entre los grupos se destacan: beneficios esperados, ocasión de
compra, tasa de uso, grado de lealtad, grado de conocimiento, y actitud ante el
producto.
c. Preparación de perfiles. Definir el mercado objetivo.
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Segmento de mercado que finalmente se ha definido, grupo de la demanda al que

se dirige el producto – servicio. (Tener en cuenta que este segmento
constantemente se debe revisar y si es necesario replantear, ya que el mercado
en ocasiones t0iende a ser cambiante).

1.2 RELACION CON LOS CLIENTES.

La relación con los clientes es uno de los aspectos más críticos en el éxito del modelo
de negocio y uno de los más complejos de tangibilizar. Es importante pensar cómo se
va a relacionar con cada tipo de cliente; teniendo en cuenta sus características y sus
necesidades. La relación debe ser coherente con el segmento de los clientes al que
nos dirigimos, con la propuesta de valor que se les ofrece y estará condicionada por
los recursos disponibles. Una buena estrategia es redes sociales y marketing on-line
será clave en la relación con los clientes.
a. Explique cómo se lleva la relación con los clientes.

1.3 CANAL
Como comunicarnos alcanzar y entregar la propuesta de valor a nuestros clientes.
Es un bloque fundamental ya que, ni más ni menos, supone los medios por los que
vamos a hacer que nuestros clientes conozcan y compren nuestros productos
Canales de comunicación: Dan a conocer los productos y servicios, de forma que el
mercado pueda evaluarlos y cotizarlos. Emplean técnicas estratégicas de publicidad y
promoción diferenciada por cada segmento o nicho de mercado.
Canales de distribución: Logra que lleguen los productos o servicios a los distintos
destinos que pueden tener.
Canales de venta: Sirven para acortar las distancias que el cliente debe recorrer para
llegar a la empresa. La comercialización se emplea ya sea para adquirir productos o
servicios o para recibir atención posventa personalizada.

PLAZA Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN. La plaza es el lugar donde se ofrece el

producto, el medio a través del cual los fabricantes ponen a disposición de
los consumidores los bienes para que los adquieran; el canal de distribución está
constituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan la circulación del
producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario final; y que se
denominan genéricamente intermediarios.

Diseños del canal de distribución.

Directo
Fabricante --------------------------------------------------> Consumidor

Canal indirecto

Corto
Fabricante ---------------------------------------------------------> Detallista ----> Consumidor
Largo
Fabricante -----------------------------------> Mayorista ----> Detallista ----> Consumidor
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a. Defina la plaza.
b. Cuál es el diseño del canal de distribución que maneja. Por qué.
c. Qué tipo de distribución opera? Liste las ventajas, y desventajas.

PROMOCION.
Función principal es dar a conocer, informar, recordar, educar, persuadir y concienciar
a la población objetivo o mercado meta acerca de los productos y/o servicios de las
organizaciones.

a. Plantee como mínimo 2 estrategias con cada una de las herramientas.

b. Defina el Merchandising diseñado para su negocio.
c. Diseñe publicidad y material P.O.P.

2 Corresponde al COMO.

2.1 ASOCIACIONES CLAVES

Definir los agentes con los que se necesita trabajar para hacer posible el
funcionamiento del modelo de negocio que complementen las capacidades y optimicen
la propuesta de valor (Inversionistas, Alianzas estratégicas, Proveedores etc.)
Esto nos permite alcanzar el éxito potenciando nuestra propuesta de valor, dándonos
mayor solidez y reforzando la eficacia (cumpliendo con los objetivos utilizando el
mínimo de recursos) de nuestro modelo de negocio.
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a. Defina cuales son las asociaciones que se van a llevar a cabo. Con que
empresas se ve la viabilidad y por qué. Argumente su respuesta.

2.2 ACTIVIDADES CLAVES:

Definir qué actividades se necesita desarrollar para generar valor a los productos o
servicios. Ej, procesos de producción, Marketing etc.
Se deben diseñar las actividades que le van a dar valor a la marca, y desarrollar las
estrategias necesarias para potenciarlas. Es muy importante tener claro este bloque
porque es la actividad económica del negocio, el resto se puede subcontratar.
Es importante realizar un diagnóstico de la empresa para posterior desarrollar las
diferentes actividades de la empresa.

“Para realizar un análisis interno y externo de la empresa, es importante apoyarse en herramientas

que le permitan diagnosticar la situación actual de la organización; así plantear una serie de
estrategias para lograr una posición en el mercado, y poder competir”.

Se hará uso de las siguientes herramientas, para analizar el macro y micro entorno.
Desarrolle cada uno de estos análisis

a. Análisis 5 fuerzas de PORTER

b. Análisis PEST
c. Análisis de la competencia.
d. Análisis DOFA.

a. 5 fuerzas de portes:
 Poder de negociación con los compradores o clientes.
 Poder de negociación con los proveedores o vendedores.
 Amenazas de nuevos competidores entrantes.
 Amenazas de productos sustitutos.
 Rivalidad entre competidores

Explique cada uno de las anteriores fuerzas, y argumente como las enfrentaría como
empresa.

b. ANALISIS PEST.

Se refiere al macro entorno. Son aspectos que pueden afectar o beneficiar a la empresa,
pero que no podemos cambiar. Se refiere a los siguientes aspectos.

o Políticos. Leyes o normatividad que exista. aspectos que pueden perjudicar o

beneficiar mi negocio.
o Económicos. temas macroeconómicos como el IPC, el nivel de consumo, el nivel
de ahorro de las familias, diferentes datos económicos en el que nos podemos
ayudar y que pueden ser interesantes para la empresa.
o Sociales. Nivel de desempleo, tendencias de la sociedad, hábitos de consumo etc.
son importantes para conocer el consumo de mi entorno.
o Tecnológico. avances en materia tecnológica que hay disponible para la
organización.
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“Es importante que los datos obtenidos para el análisis PEST sean documentos oficiales o fuentes
confiables. Así, conseguiremos una visión de lo que al entorno de la empresa se refiere, los cuales
se deben tener en cuenta para llevar a cabo el plan de marketing, ya que si no sabemos dónde
estamos, difícilmente podemos saber a dónde vamos.”

c. Análisis de la competencia

Se debe realizar una observación a los competidores. Analizar cuáles son las
características más comunes en las empresas y así, definir cuáles son las particularidades
que nosotros debemos potenciar. Marcando la diferencia, para lograr ofrecer un valor
diferenciador real a los consumidores. (Recuerde que si no tenemos competencia directa,
debemos estudiar la competencia de tipo indirecta).
Se diferencia diferentes niveles de competencia. De la más directa, a la menos directa.

o De producto.
o Competencia indirecta.
o Nivel de presupuesto.
Explicar cada uno frente a su proyecto.

d. Analisis DOFA

La matriz DOFA se compone de las siguietes partes:

o DEBILIDADES, encuentre los aspectos negativos de su empresa (Analisis interno).
o OPORTUNIDADES, mencione los aspectos positivos que le ofrece el entorno, o
situaciones de las cuales nos podemos aprovechar. (Analisis externo).
o FORTALEZAS, resalte los aspectos positivos de su empresa. (Analisis Interno).
o AMENAZAS, enumere los aspectos negativos que pueden atentar contra su
empresa (Analisis externo).

“Las debilidades y las fortalezas son aspectos internos de la organización, y las

amenazas y oportunidades, son factores externos a la empresa”.

e. Diseñar cada una las estrategias.

Para plantear estrategias adecuadas, es importante confrontar, y plantear estrategias de
tipo OFENSIVAS, REORINTACION, DEFENSIVAS y de SUPERVIVENCIA
o Estrategia Ofensiva. (Cuadrante 1: F-O): Son aspectos a potenciar
o Estrategias de Reorientación. (Cuadrante 2: D-O): Se trata de aprovechar las
oportunidades para corregir las carencias o debilidades.
o Estrategias Defensivas. (Cuadrante 3: F-A): Se trata de dar respuestas a situaciones
del entorno no favorables, apoyándonos en puntos fuertes.
o Estrategias de Supervivencia. (Cuadrante 4: D-A): No perder de vista las amenazas
para no hacer crecer las debilidades.

f. POSICIONAMIENTO
Se refiere a la acción de diferenciar una marca en la mente de los consumidores con
relación a los competidores en términos de las características y los beneficios que la marca
ofrece o no; se desarrollan estrategias para lograr un posicionamiento basado en:
Atributo o beneficios.
Calidad y precio
Uso o usuario.
Competencia.
f.1. Diseñe una estrategia con cada uno de los ítems.
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f.2. Explique que pretende la organización, y en qué consiste cada una de las
estrategias anteriormente expuestas.

2.3 RECURSOS CLAVES

Responderse que se necesita para llevar a cabo la actividad de la empresa.
Cuáles son los activos que se requieren. Ej. Maquinaria, tecnología, recurso
humano, un local, bienes tangibles etc. La definición de esto debe ser coherente
con los objetivos a corto o largo plazo. Esto nos permite conocer la inversión que
se debe hacer para poseer estos recursos.
a. Mencionar los recursos con los que cuenta le empresa. Tecnológico,
financiero y humano.
Recurso humano.
Organigrama y departamentalización
Las empresas, necesariamente requieren de una estructura organizacional, o una forma de
organización de acuerdo a sus necesidades, (teniendo en cuenta sus fortalezas) a través
de estas, se pueden organizar sus actividades, los procesos y el funcionamiento de la
empresa.
Estructura por departamentalización.
Como su nombre lo indica, su finalidad es crear departamentos dentro de una organización. Se
basa en las funciones de trabajo desempeñadas, el producto o servicio ofrecido, el comprador o
cliente ofrecido, el territorio geográfico cubierto, y el proceso utilizado para convertir materia prima
en productos.
La departamentalización se puede dar en varias formas:
 Área Funcional: una compañía que está organizada funcionalmente, separa el trabajo
sobre la base de pasos, procesos o actividades que se llevan a cabo para obtener un
resultado final.
Ventajas:
o Identifica y asigna responsabilidades respecto a las funciones
indispensables para la supervivencia de la organización.
o Agrupa a las personas y unidades sobre la base del trabajo que realizan.
o Reduce la duplicidad de equipo y esfuerzo.
o Constituye una forma flexible de organización, se podrá aumentar o reducir
personal, y territorios.
Desventajas:
o Esta organización, se presta para que las personas se preocupen las por
el trabajo de su unidad que del servicio o del producto en generas que
presta o se vende. lo que puede llegar a causar una sub optimización
organizacional.
o Las personas que realizan diferentes funciones se encuentran separadas,
lo que puede llegar a afectar la coordinación que fluye de una función a
otra.

“Las funciones se dividen entre los empleados conforme a la especialización que tenga cada uno
de ellos y se agrupan de acuerdo a cada uno de los diferentes campos de acción. A su vez, cada
uno de estos campos tiene un gerente que es el responsable de asignar tareas y vigilar que estas
sean realizadas de forma correcta. En cabeza está el gerente general, que es el encargado de
coordinar todas las funciones y responsabilidades para lograr las metas de la organización.
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Gerente General

Gerente
Gerente Gerente de
Gerente
de de de Administración
Recursos Mercadeo Produccio y Finanzas
Humanos

“Consiste en agrupar las tareas de acuerdo con las funciones por realizar”.

 Estructura por producto: Esta estructura, se organiza, como su nombre lo indica, de

acuerdo a lo que se produce, ya sean tangibles o intangibles. Esta estructura
generalmente se emplea en las grandes compañías; donde cada unidad que maneja
un producto se le denomina divisiones, y poseen subunidades necesarias para su
operación.
Ventajas:
o Centra la atención en el producto que se obtiene facilitando la
coordinación entre las diversas especialidades.
o Permite que los problemas de coordinación e integración sean
detectados de manera oportuna, para así poder darles solución.
o Logra aislar los problemas concernientes a un producto respecto a
los demás y evita que interfieran los problemas.
Desventajas:
o Reduce la oportunidad de utilizar equipo o personal especializado.
o Se puede llegar a entorpecer la comunicación entre especialistas por
que presentan sus servicios en diferentes unidades.
“En esta estructura los empleados de la organización se dividen en grupos, y cada grupo se
encarga de la producción de un bien especifico, además cada grupo cuenta con un
especialista para cada función y un gerente que es el responsable de supervisar el proceso
que se lleva a cabo para la obtención del producto o servicio, este, a su vez, es el
responsable de enviar un reporte al gerente general de la compañía acerca de la evolución
de este proceso.

Gerencia
General

Producto A Producto B Producto C Producto D

“Consiste en agrupar actividades de acuerdo con las líneas de producto.”

 Estructura por área geográfica: Esta estructura se da, ya que algunas organizaciones
encuentran que sus operaciones se adaptan mejor a grandes cadenas organizacionales
basadas en territorios geográficas determinados donde su empresa tiene cobertura,
algunos ejemplos pueden ser: cadenas de hoteles, compañías de telefonía, restaurantes,
entre otros, que están divididos y organizados sobre la base de su ubicación. También
pueden presentarse en empresas donde sus principales actividades son las ventas. en
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este tipo de estructura, se da un eje central de control, pero cada organización cuenta en
sus áreas con sus propios departamentos para satisfacer los requerimientos.
Ventajas:
o La organización se puede adaptar a las necesidades específicas de cada
región.
o Logra suministrar un mayor control, esto se da por que cuenta con varias
jerarquías regionales que asumen el trabajo desempeñado previamente por
una sola jerarquía centralizada.
o Los colaboradores en organizaciones separadas toman decisiones
rápidamente de acuerdo a sus necesidades.
Desventajas:
o Se puede llegar a dificultar la integración entre las diferentes divisiones
geográficas.

Gerencia General
Cali

Gerencia General Gerencia Gerencia Gerencia

Palmira General Manizales General Popayan General Pasto

“Se agrupan las actividades tomando como base el territorio o la geografía”

 Estructura por cliente: La percepción de cada cliente varia de una persona a otra, es por
ello que pueden presentar problemas y necesidades diferentes, la cual pueden ser
resueltas teniendo especialistas departamentales para cada uno. Aquí el cliente es el eje
central, la organización se adapta y se subdivide agrupándose el personal para
cumplir las funciones necesarias para satisfacer las necesidades de cada tipo de
cliente.
Ventajas:
o Se saca provecho del tiempo y eficacia del vendedor, que se limita al
manejo de un grupo de clientes con características similares.
o Se logra un mejor manejo y especialización en el vendedor, respecto del
conocimiento y de la manera de operar de sus clientes.
o Disminuye relativamente los costos proporcionados por comunicaciones,
en virtud de que las mismas pueden fijarse en relación a cada tipo de
cliente.
Desventajas:
o Dificulta la coordinación con departamentos organizados sobre otras
bases, con una constante presión de los gerentes solicitando
excepciones de tratamiento especial.

Gerencia General

Gerente Gerente del Gerente Gerente

Segmento Segmento Segmento Segmento
Familias Jubilados Estudiantes Ejecutivos
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“Consiste en las actividades tomando como base los tipos de cliente”.

Ej. Agencia de viajes.
La finalidad del organigrama
 Representa las diferentes unidades de negocio que representa la organización con
sus respectivos niveles jerárquicos.
 Refleja cuales don los diferentes tipos de trabajo que se realizan en la empresa por
área de responsabilidad o función.
 Nos muestra la representación de la división de trabajo indicando:
 Los cargos existentes en la compañía.
 Como se agrupan los cargos en unidades administrativas.
 como se asigna la autoridad a los mismos.

b. Diseñe el organigrama de su empresa de acuerdo a lo anteriormente

expuesto; defina en razón a que se plantea.
c. Manual de funciones
Establecer el manual de funciones de acuerdo a la departamentalización que escogió para
su organización.
Tener en cuenta, que la departamentalización, es un instrumento de trabajo que contiene
un conjunto de normas y tareas que desarrolla cada funcionario en sus actividades
cotidianas y debe ser elaborado técnicamente; en él se incluyen los procedimientos, las
rutinas o labores; las obligaciones de cada uno de los cargos que debe llevar, requisitos,
perfiles, incluyendo informes de labor. Tanto los informes como los, anuales deberán ser
evaluados permanentemente por los respectivos jefes para garantizar un adecuado
desarrollo y calidad de la gestión.
d. Ficha ocupacional
Es un documento o formato que contiene como principales componentes los siguientes
datos del puesto de trabajo.
 Habilidades. Educación, Experiencia, iniciativa e ingenio.
 Esfuerzos. Mentales y físicos.
 Responsabilidades. Sobre maquinarias y equipos, materiales o productos.
 Condiciones de trabajo. Ambiente y riesgos.

3. Corresponde al cuánto.
3.1 FLUJO DE INGRESOS
Cuál es el valor que está dispuesto a pagar nuestros clientes por nuestros productos.
Debe ser coherente con la propuesta de valor de nuestra empresa. Es necesario definir
un precio, lo cual no siempre es fácil; sin embargo, bajo el enfoque del Modelo
CANVAS se hace una PROPUESTA o PROTOTIPO, por lo que es recomendable
PROPONER UN PRECIO O UN RANGO DE PRECIOS y preguntar a los grupos de
interés qué opinan sobre el valor monetario propuesto.
Precio. Valor monetario que se le asigna a un producto.
a. Defina Límite Inferior: costos de producción (Mano de obra – Materia Prima)
b. Defina Limite Superior (Competencia)
c. Precio al consumidor final, argumente que se tuvo en cuenta pata asignar el
precio.

3.2 ESTUCTURA DE COSTOS

Describir todos los costos en los que se incurre al operar el modelo de negocio.
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Es importante conocer y optimizar los costos para diseñar un modelo de negocio

sostenible, eficiente y escalable; para esto se debe analizar las actividades, los socios
y los recursos claves. Lograr aprovechar al máximo los beneficios, en el menor tiempo
posible y con unos costos mínimos. Teniendo claro esto, es una forma de saber cuál
es el precio que tendrá que pagar el cliente para adquirir el producto o servicio.
a. De acuerdo a los recursos y actividades expuestos, liste cual es la estructura
de costos de la empresa.

4. Planeación en las organizaciones.

a. De acuerdo a los objetivos establecidos en el primer parcial, establezca la
planeación de su organización.
b. Como se lleva a cabo la planeación de su empresa.

TIPO DE
OBJETIV ESTRATEGI ACTIVIA PRESUPUEST FECHA FECHA RESPONSABL
PLANEACIO
O A D O INICIO FINAL E
N
1.1.1 ESTRATEGICA
1.1 1.1.2 $ XXXXX       TACTICA
OPERATIVA
1.1.2
1.
1.2.1 ESTRATEGICA
1.2 1.2.2 $ XXXXX       TACTICA
OPERATIVA
1.2.3
2.1.1 ESTRATEGICA
2.1 2.1.2 $ XXXXX       TACTICA
OPERATIVA
2.1.3
2.
2.2.1 ESTRATEGICA
2.2 2.2.2 $ XXXXX       TACTICA
OPERATIVA
2.2.3

5. Control en las organizaciones

a. De acuerdo a la planeación diseñada, establezca el control de su organización;
explique cómo se lleva a cabo y quien lo establece. Argumente su respuesta.

6. Dirección en las organizaciones.

a. De acuerdo a la planeación diseñada, establezca la dirección de su organización;
explique cómo se lleva a cabo y quien lo establece. Argumente su respuesta.

7. Organización en las empresas.

a. De acuerdo a la planeación diseñada, establezca la organización de su empresa;
explique cómo se lleva a cabo y quien lo establece. Argumente su respuesta.