W E N DY P E T E R S O N

Grupo 3
 CONTEXTO
Wendy Peterson

Wendy Peterson Ventaja competitiva Renovación de clientes Se propuso

promovida. Nombrada software superior y era 25% superior al promedio y Hacer crecer las ganancias de su
vicepresidenta de ventas estrechas relaciones con la mayoría de mantenían los oficina de bajo desempeño, en
clientes servicios por más de cuatro años 40% en dos años

Venderores nuevos Vendedores Compensación de empleados Para los vendores

el enfoque inicial era de Se esperaba que buscaran un salario base (50% de la Bono y aumento de sueldo
lograr un mayor alcance. nuevos clientes compensación anual) y base, si los vendedores
comisión (50% de la cumplían sus metas
compensación anual). individuales y regionales
 WENDY
PETERSON
 Se graduó el 2000, a la edad de 28 años estaba dirigiendo
equipos de servicios contables.
 Apasionada
 Amigable

 Motivadora
 Visionaria y buen olfato (Introducción al mercado chino)
 FRED
WU
 Poca experiencia en ventas.

 Solidario (Brindaba asesorías a sus colegas).

 Introvertido (Prefería pasar tiempo en su oficina en vez de
festejar con sus compañeros)
 8 meses luego de incorporarse cerró un contrato de más de
$400,000 dólares.
 Factores de éxito
Wendy Peterson

Metas estándar de ventas Metas de ventas para Wu

Mes
para primer año ($) en el primer año ($)
3 25,000 ----
6 50,000 50,000
9 75,000 75,000
12 100,000 125,000
Total 250,000 250,000

Peterson estableció metas de ganancia de ventas tanto trimestrales como

anuales. Sin embargo, al tratarse de Wu, las metas se replantearon solo para él.
 PROBLEMA CENTRAL
 Wu realiza las actividades a su manera, no sigue protocolos establecidos en la
empresa. Por su parte, Peterson se preocupa por lo hábitos que Wu ha manifestado.
 Wu demanda un asistente personal para ejecutar sus responsabilidades, sin embargo,
solo los ejecutivos más exitosos, con múltiples cuentas, tenían asistente.
 La competencia contacto a Wu para ofrecerle una oportunidad laboral.
 DATA CUALITATIVA
RELEVANTE

 Wu representa la oportunidad para la

empresa de ingresar y dominar el mercado
chino.
 El cliente conseguido por Wu representa el
mayor cliente individual de la oficina del
centro de la ciudad.
 Los gerentes y directores de ventas en la
compañía compartían asistentes.
 La oficina tenía buscaba un enfoque de
trabajo en equipo más familiar y tomando
decisiones colegiadas, lo cual impulsaría
la productividad y las ganancias.
DATA CUANTITATIVA
RELEVANTE

 El 75% de las ganancias totales

de la oficina provenían del 25%
del total de clientes.
 Los empleados de venta
recibían un salario base (50%
de la compensación anual) y
una comisión. Asimismo,
recibían una comisión siempre
y cuando alcancen la meta
propuesta.
 Alternativas
Wendy Peterson

VS

Mantener a Wu Dejar ir a Wu

Dada la posición planteada por Wu, Peterson tiene dos alternativas:

Mantener a Wu: Contratar un
asistente personal
 Análisis de Alternativa
Wendy Peterson

Ventajas:
 Posibilidad de expandirse al mercado chino.
 Aumentar la cartera de clientes valiosos.
 Dedicación de Wu y solidaridad con sus colegas.
 Diversidad de la oficina.
Desventajas:
 Poca experiencia en el área de ventas.
 Riesgo de afectar al resto de equipo en la oficina.
 Si acepta, Wu en un futuro podría demandar otras cosas.
 Bajo nivel de compañerismo en la oficina.

 Falta de Comunicación.
Dejar ir Wu: Oportunidad
Laboral en la Competencia
 Análisis de Alternativa
Wendy Peterson

Ventajas: Desventajas:

 Mejora en el ambiente laboral.
 Respeto a las tradiciones de la empresa.
 Competencia accede a las carteras de clientes en los que
Wu había trabajando.
 Nexo roto entre el mayor cliente individual de la oficina y la
empresa.
 Desperdicio de recursos y tiempo invertido en Wu.
CONCEPTOS EXTERNOS
QUE PUEDAN APLICARSE
 Diferencia Cultural (Probablemente a Wu le costó trabajo adaptarse a la
empresa)
 Liderazgo (La decisión de Peterson afectará a la empresa)
 PLAN DE
ACCIÓN
Objetivos:

Corto Plazo: Establecer un diálogo abierto entre Wu y

Peterson, mostrando los inconvenientes ocasionados en
ambas partes y buscar una solución conjunta.
Posiblemente ,debido a los grandes avances de Wu, indicar el
objetivo a alcanzar para que pueda disponer de un asistente.
Mediano Plazo: Utilizar el Coaching para solucionar los
problemas internos de la empresa.

Largo Plazo: De acuerdo a los objetivos alcanzados,

otorgarle un asistente. Asimismo, contratar más empleados
con experiencia en el mercado chino para ingresar y dominar
el mercado chino.
Thank You
For your time & we hope you enjoy it!