TECNÓLOGO EN

NEGOCIOS
INTERNACIONALES
APRENDIZ: DIEGO AVILA HERNÁNDEZ
C.C: 1073165619
FICHA: 2068936
 PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN

• La diferencia entre un proceso de

internacionalización y el de exportación radica
en que la exportación viene a ser una forma de
internacionalización, es decir una de las tantas
opciones que tiene la empresa para abrirse al
mercado internacional. el plan de
internacionalización comienza con la decisión
interna de la empresa de abrirse a mercados
internacionales, mientras que el plan de
exportación comienza con la elección del
producto y del mercado a exportar.
PODEMOS IDENTIFICAR TRES
TIPOS BÁSICOS DE EXPORTACIÓN:
 Exportación indirecta
 Exportación directa
 Exportación concertada
LA EXPORTACIÓN INDIRECTA

• son todas las tareas de comercialización exterior

las realizan otras organizaciones intermediarias
que pueden contar hasta con sucursales,
almacenes, medios de transporte, etc.
• Es una venta no buscada de forma prioritaria y
tiene como principal inconveniente que la
empresa no está realizando ninguna actividad
internacional, ya que ésta no difiere en nada del
resto de sus ventas.
 LA EXPORTACIÓN DIRECTA

• la exportación directa
son todas las tareas
relacionadas con la
investigación de
mercados, distribución
física, documentación
de la exportación,
fijación de precios, etc.,
se llevan a cabo desde
el departamento de
exportación de la
empresa
LAS TRES FORMAS PRINCIPALES PARA
EXPORTAR DIRECTAMENTE SON:
 La venta directa:es usual en
exportadores de grandes
equipos
 La utilización de un agente o
distribuidor: El distribuidor
toma posesión de la
mercancía y luego la revende
a los clientes finales
 El establecimiento de una
subsidiaria comercial: la
venta es realizada a través de
un agente o distribuidor que
ha desarrollado una labor
positiva obteniendo una
cuota de ventas creciente
 LA EXPORTACIÓN CONCERTADA

• Resulta de la participación en
conjunto con otras empresas
para superar ciertas
limitaciones con el
cumplimiento de normas de
calidad, falta de organización,
sobre costos de exportación,
conocimiento limitado del
mercado internacional.
LA EXPORTACIÓN CONCERTADA
 Piggy-back: Consiste en la utilización de la red de
ventas de otra compañía
 Consorcio de exportación: son la exportación en
nombre del consorcio o de las empresas
miembro, fijación de precios de exportación,
distribución física, selección y nombramiento de
agentes o distribuidores en los mercados
extranjeros
 Joint-venture Internacional: son asociaciones
formadas por dos o más empresas procedentes
de diferentes países, para el desarrollo conjunto
de una actividad.
 Franquicia internacional: Es un sistema muy
eficaz para trasplantar negocios a mercados
exteriores
 Alianza estratégica: as empresas intentan ser
más competitivas debido a las economías de
escala resultantes. Uno de los principales
motivos para la creación de alianzas estratégicas
consiste en el desarrollo conjunto de alguna
tecnología.
ESTRATEGIAS PARA MINIMIZAR LOS RIESGOS
EN UNA EXPORTACIÓN
Muchas veces se habla sobre los riesgos de exportar,
siempre que existen oportunidades hay riesgos, pero eso no
significa que los mismos sean insuperables. Podemos
mencionar las siguientes estrategias básicas para minimizar
los riesgos en una exportación:
• Conozca al comprador
• Analice las formas de pago
• Proteja sus cuentas por cobrar
• Consiga financiamiento adecuado
• Tenga los papeles en regla
• Establezca alianzas estratégicas temporales
• Conozca al comprado
ANÁLISIS DE MERCADO Y ESTRATEGIA
• Se analiza el mercado y los
clientes potenciales. La
comercialización difiere de la
venta en tanto que la
comercialización se centra más
en el cliente que en el producto.
Esto supone que deben
analizarse las necesidades del
cliente en vistas a segmentar el
mercado con esta base. Luego
sigue la identificación de
clientes idóneos mediante una
mezcla de marketing comercial
dirigido al segmento especifico.
ENTENDIENDO LOS MERCADOS Y A LOS
CLIENTES
• Comprender la conducta de los clientes e
identificar los factores que influyen en su
compra es bastante complicado de por sí,
y más aún cuando tratamos de entender
a consumidores que no se encuentran en
el mercado local y con perfiles, socio
demográficos, económicos y culturales
tan distintos. Ante este tipo de
escenarios llevar a cabo una
investigación de mercado no sólo es
tarea complicada, sino que representa un
alto costo para la empresa
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

• . Se define un
segmento de mercado
como un grupo de
compradores lo
suficientemente grande
con un conjunto de
necesidades y
preferencias
diferenciadas, al que se
puede apuntar con un
variado mix comercial.
MÉTODOS DE SEGMENTACIÓN
• • Segmentación geográfica:a geografía es un
dato representativo e influenciador para gran
cantidad de otras variables (ingresos, etnia,
tamaño del hogar) debido a que los hogares con
atributos en común suelen agruparse en ciertas
áreas
• • La segmentación demográfica: se realiza a
partir del análisis del estilo de vida, la edad, el
sexo, los ingresos y la clase social.
• • La segmentación psicográfica: se basa en el
estilo de vida, los valores personales y las
actitudes
• • La segmentación conductual:se basa en el
conocimiento de los clientes sobre el producto,
el lugar de compra, el patrón de compra y
frecuencia, la intensidad de uso
• • La segmentación multivariable:puede ser
simple, usando una variable (por ejemplo,
mercado industrial versus mercado de consumo,
masculino versus femenino), o a partir de
preferencias. Los segmentos que se basan en
datos demográficos son fácilmente identificables
OBJETIVO DEL MERCADO

• AI considerar a que segmentos

apuntar, se deberá analizar el
atractivo del segmento y de los
recursos disponibles para
dirigirlos hacia él. En general, si
un segmento puede ofrecer
rentabilidad este representa una
meta potencial. Una empresa
puede concentrarse en un
segmento o apuntar a varios o a
todos los segmentos.
DESARROLLANDO EL MIX COMERCIAL

• El mix comercial es una herramienta para

posicionar productos en el mercado
objetivo. Tradicionalmente el mix de
marketing se compone de cuatro
variables, sin embargo nosotros
adicionamos una variable más que
considero es vital y juega un papel
estratégico en las exportaciones, nos
referimos al empaque que se encuentra
íntimamente relacionado con el
producto que vamos a exportar e influye
mucho en su presentación e imagen
EL PLAN DE COMERCIALIZACIÓN

• Su plan de comercialización
deberá establecer con claridad
qué hace a su producto diferente
de los otros y cómo éste aborda
las necesidades de los clientes.
Esto se resume en la propuesta de
valor, el concepto de propuesta
de valor recoge los beneficios
tangibles e intangibles que deben
ser abordados de forma
consistente con los cuatro
aspectos del mix comercial.
PROYECCIÓN DEL MERCADO

• La demanda del
mercado es una variable
crucial sobre la que se
sustenta una decisión de
inversión. Si no es
posible demostrar que
existe suficiente
demanda, pierde sentido
efectuar otras
actividades de
proyección y
planificación.
DEFINIR EL TAMAÑO DEL MERCADO
POTENCIAL

• Para medir el mercado de

un producto o servicio
determinado, se debe
comenzar por definir a que
tipo de mercado esta
dirigido: consumidores o
empresas que tengan una
necesidad o puedan
afrontar el gasto para
obtenerlo.
TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DE MERCADO

• Los métodos cualitativos buscan

identificar cuales son las variables
que influyen en el comportamiento
de la compra, mientras que los
métodos cuantitativos buscan
medir esas variables. Los métodos
cualitativos utilizan la opinión de
los expertos, las expectativas de los
consumidores y las respuestas de
los mismos ante estímulos de la
oferta. Y los métodos cuantitativos
 • También se denominan
métodos de opinión y
MÉTODOS CUALITATIVOS estos se utilizan en caso
de que no haya
suficientes datos
disponibles para realizar
un análisis matemático
formal, como es el caso
de los productos
nuevos. La presunción
de .continuidad,
requerida para los
métodos cuantitativos,
se aplicara rara vez en
predicciones a mediano
y corto plazo y en los
mercados que varían
con rapidez
MÉTODOS CUANTITATIVOS
• Los métodos cuantitativos
incluyen métodos de
series de tiempo y
métodos explicativos, y
ambos dependen de la
disponibilidad de
información cuantitativa
suficiente en forma de
series de datos. Se aplica
el análisis matemático a
estas series de datos para
generar formulas que se
puedan utilizar en las
proyecciones.
ANÁLISIS DE REGRESIÓN
• El objetivo del análisis
de regresión consiste
en encontrar la función
que mejor describa la
relación entre las
variables causales y las
dependientes. Los
cálculos involucrados
en el análisis de
regresión son
extensos, pero en la
práctica, las funciones
de la hoja de cálculo
simplifican esta tarea.
COSTOS, PRECIOS Y COTIZACIONES
INTERNACIONALES
• La determinación del precio de nuestro
producto a exportar se encuentra
enmarcada dentro del diseño de nuestra
estrategia comercial de exportación. La
estrategia comercial de exportación
comprende en todas aquellas
actividades comerciales que aseguraran
la satisfacción del cliente al momento de
la adquisición de nuestro producto en
destino final, estamos hablando aquí de
las actividades de transporte,
distribución, comercialización, servicio
post-venta, entre otras
ESTABLECIMIENTO DEL PRECIO DE
EXPORTACIÓN
• La determinación del precio
internacional integra
aspectos de cada uno de los
tres elementos involucrados
en el proceso de exportación
(empresa, mercados,
logística), tales como costos,
capacidad de producción,
fortalezas y debilidades de la
empresa, gastos asociados a
la exportación, precios y
características de la
competencia
LA COTIZACIÓN INTERNACIONAL
• es el precio de exportación, el cual
por supuesto debe responder
adecuadamente a los
requerimientos del cliente, a los
precios del mercado y a los
objetivos financieros y de
mercadeo del exportador. En
consecuencia, lo primero que debe
hacer el comerciante o industrial es
definir una metodología adecuada
para el cálculo de los costos y para
la fijación de los precios de
exportación.
LA CARGA POR TRANSPORTAR
• La carga en sí, es el
conjunto de bienes o
mercancías que estamos
por transportar
(movilización física) por
cualquier modo de
transporte cuidando
conservar sus
características esenciales
(cantidad, calidad, peso,
valor, etc.) hasta el punto
de entrega final al
consumidor.
TIPOS DE CARGA

 . Carga general:Es aquella que se presenta

en estado sólido, líquido o gaseoso, y que
estando embalada o sin embalar, puede ser
tratada como unidad
 • Carga general fraccionada. Consiste en
bienes sueltos o individuales manipulados y
embarcados como unidades separadas
 • Carga general unitarizada. Es aquella carga
que se encuentra agrupada en unidades
estandarizadas para su transporte, ya sea
paletas, contenedores, pre eslingas, etc.
CARGA A GRANEL
 Este tipo de carga corresponde a aquella que no
está contenida en algún envase y/o se encuentra
en desorden
 La carga a granel se clasifica en: • Granel sólido:
En esta clasificación entran los minerales, los
granos, los fertilizantes, etc. Su manejo es a
través de tolvas principalmente o en contacto
con el buque.
 Granel líquido: Esta propiedad hace necesario
que su transporte se realice a través de pipas y
contenedores cilíndricos para su carga y
descarga.
CARGA PERECEDERA
• En este grupo
encontramos a todos
aquellos bienes cuyo ciclo
de vida tiene un corto
periodo de validez,
además de requerir un
especial trato al momento
de manipular este tipo de
mercadería pues por su
condición natural pueden
sufrir demérito sensible
con relación a su calidad
comercial y a su costo.
CARGA FRÁGIL

• Este tipo de carga

comprende productos que
requieren un extremo
cuidado en el embalaje,
manipuleo y traslado
propiamente dicho. Por
ello la importancia de
elegir el material adecuado
para el embalaje de este
tipo de mercadería, es
usual que los
exportadores.
CARGA PELIGROSA

• Encontramos aquí a productos con

características explosivas,
combustibles, oxidantes venenosas,
radioactivas o corrosivas que
pueden causar accidentes o daños a
otros productos, al vehículo que
transporta y/o a las personas que
tienen contacto y al medio
ambiente inclusive. Por este
motivo, se ha considerado
necesario establecer normas
internacionales que regulen su
embalaje, marcado y
documentación
CARGA DE DIMENSIONES Y PESOS
ESPECIALES
• Este tipo de carga se refiere a
las cargas muy voluminosas o
pesadas que requieren un
manejo especial tales como
maquinaria gran volumen y
peso, animales que deben ser
transportados en medios
especiales, etc. A este tipo de
carga se les aplica una
sobretasa especial debido a
que requiere de servicios
especiales.
TRANSPORTE EN CADENA LOGÍSTICA
POLIZAS DE CARGAMENTO
EL CONTRATO DE TRANSPORTE
INTERNACIONAL
• Uno de los contratos que se
derivan del contrato de
compraventa es el contrato
de transporte internacional
puesto que es éste el que
permite que la operación
inicial se pueda dar, es
decir, que permite que el
comprador pueda recibir su
mercancía y el vendedor
pueda cobrar por lo
efectivamente embarcado.
FLETES

• La cotización de las tarifas de transporte

terrestre internacional no está sujeta a
ningún otro control estatutario, por lo
que el operador de servicio cotiza con
plena libertad. El cálculo de la tarifa se
basa en los costos de operación del
vehículo influido principalmente por el
precio del combustible a utilizar y por
los demás costos y gastos que incurre la
empresa de transportes. Es importante
considerar que los márgenes de
ganancia predominantes en el sector
marcan las tarifas existentes.
 TRANSPORTE MULTIMODAL

• . Su naturaleza apunta a la
reducción de los costos del
traslado de mercancías
asignando eficientemente los
distintos medios de
transporte en relación a las
fortalezas y debilidades de
cada uno de ellos.
ENTIDADES QUE INVOLUCRAN EL PROCESO
DE EXPORTACIÓN
• actual del comercio exterior en
Colombia esta enmarca dentro de la
Ley 7 del 1991, en dicha ley es
donde se consagran las normas
generales a las que se debe sujetar
el comercio exterior en el país,
mediante la creación del comercio
exterior se determina la composición
y funciones del Consejo Superior de
Comercio Exterior, se crean el Banco
de Comercio Exterior y el Fondo de
Modernización Económica, se
confieren unas autorizaciones y se
dictan otras disposiciones.
MINISTERIO DE COMERCIO INDUSTRIA Y
TURISMO
• Es la máxima entidad rectora que rige el comercio exterior, debido a que
sus facultades de ministerio dirige, coordina, ejecuta y vigila la política de
comercio exterior de bienes, servicios y tecnología, en concordancia con
los planes de desarrollo del país. En un principio se conoció con el nombre
de Incomex en el año 1991, después con la modificación de la constitución
su principal función se basó en la regulación de las importaciones y
exportaciones Colombianas, igual que las tarifas de fletes de bienes.
Igualmente como reunir la información necesaria sobre la producción
nacional y su comportamiento frente a mercados internacionales. Sus
principales funciones son:
• ✓ En lo económico, en lo empresarial, turismo de clase mundial. ✓
Presidir el comité de asuntos arancelarios, aduaneros y de comercio
exterior. ✓ Administrar el arancel de aduanas colombiano. ✓ Representar
a Colombia en ámbitos internacionales de comercio e inversión extranjera.
✓ Ratificar los certificados de origen. ✓ Administrar el VUCE.
DIAN

• La DIAN está organizada como una Unidad

Administrativa Especial del orden nacional, de
carácter eminentemente técnico y especializado,
con personería jurídica, autonomía
administrativa y presupuestal y con patrimonio
propio, adscrita al Ministerio de Hacienda y
Crédito Público. La jurisdicción de la Unidad
Administrativa Especial Dirección de Impuestos y
Aduanas Nacionales comprende el territorio
nacional, y su domicilio principal es la ciudad de
Bogotá D.C.
PROCOLOMBIA

• “Procolombia es la entidad encargada de la promoción

del turismo internacional, la inversión extranjera y las
exportaciones no tradicionales en Colombia”. En una
tarea dirigida a duplicarlas y a convertir al país en una
nación con mentalidad exportadora. Adelanta
actividades de promoción con las empresas
exportadoras encaminadas a incrementar y diversificar
la oferta exportable nacional en el mercado
internacional. En cuanto a lo que pertenece de la
gestión de exportación Procolombia, se convierte en la
entidad más importante debido a su estructura
organizacional apoya, y asesora y acompaña al
exportador en cualquier parte de la cadena logística.
BANCOLDEX

• una sociedad de economía mixta que estableció los elementos

básicos para su organización. Es la institución encargada de
financiar las exportaciones colombianas dentro del ejercicio
propio de mercado, sin subsidio alguno, principalmente a
través de las operaciones de descuento y redescuento. Ofrece
créditos de descuento para toda la cadena productiva y de
comercialización de las exportaciones. La cartera propia, más
de 1.700 millones de dólares, financia la inversión de capital
de trabajo, la inversión fija, la reconversión industrial, el
leasing, el descuento de documentos, la consolidación de
pasivos, la creación, capitalización y adquisición de empresas,
los proyectos de infraestructura de transporte con impacto
exportador y el crédito comprador y vendedor, entre otras
operaciones
BANCO DE LA REPÚBLICA

• Es la institución que emite y administra la moneda legal y

ejerce la función de banquero de bancos. Además,
controla los sistemas monetario (el dinero), crediticio (las
tasas de interés) y cambiario (la tasa de cambio) del país,
Son sus principales funciones: Actuar como Banco del
Estado. Controlar la emisión de moneda. Recibir
consignaciones y otorgar préstamos a los bancos
comerciales y al Gobierno. Manejar la política monetaria
(control de la inflación) y financiera del país. Efectuar las
transferencias de divisas con los demás.
INVIMA

• Instituto Nacional de Vigilancia de

Medicamentos y Alimentos. Que tiene como
objetivo principal cuidar al consumidor. Entre
sus funciones principales se encuentra:
Determinar el permiso al consumo de bebidas,
medicamentos, alimentos y demás productos
que por su uso tengan relación con la salud
humana. Sus políticas se aplican tanto como
para la exportación e importación
ICA

• El instituto Colombiano Agropecuario fue creado

con el objetivo de asesorar al ministerio de la
agricultura en la formulación de política y planes
de desarrollo agropecuario, y en prevención de
riesgos sanitarios, fitosanitarios, biológicos y
químicos para las especies animales y vegetales.