ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA

La mercadotecnia es una orientación administrativa donde la tarea clave es determinar necesidades y deseos de un
mercado meta.

La mercadotecnia como función es el modo específico de llevar a cabo la relación de intercambio que consiste en
identificar, crear, desarrollar y servir a la demanda. Desde el punto de vista operativo, puede considerarse como una
función más de la empresa, al igual q la función productiva o financiera.

La mercadotecnia como función comprende una serie de actividades y tareas: vender, promocionar, distribuir y
satisfacer necesidades.

2. desarrollo de estrategias de los productos

El producto es satisfactor de necesidades.

Dentro de la orientación de mercadotecnia lo q busca el consumidor es la satisfacción que pueda brindarle el producto.

La estrategia de mercadotecnia debe estar inspirada en el ofrecimiento de beneficios y servicios más que en atributos
del cliente.

El producto es el conjunto de satisfactores y beneficios o permitirán al consumidor resolver sus necesidades y está
integrado por elementos intrínsecos e intangibles.

Componentes de la innovación

 una necesidad a satisfacer es una función o un conjunto de funciones a cumplir.

 El concepto de objeto o de una entidad idónea para satisfacer la necesidad.
 Los ingredientes (inputs)

Evaluación de los riesgos de innovación

 Riesgo de mercado: determinado por el costo de transferencia para el productor y la mayor o menor
receptividad que tendrá en el mercado.
 Riesgo tecnológico: utilizada en relación con el concepto que q determinara la viabilidad técnica d la innovación.
 Riesgo estratégico: surge d adicionar los 2 riesgos anteriores (intrínsecos el grado de novedad para la empresa.

Identificación del producto

Existen diversos elementos q a través de los cuales las empresas pueden diferenciar sus productos: atributos del
producto, elección de marca, etiquetado, servicios de apoyo al producto, incluso los modelos del producto.

3. crecimiento a través de las estrategias de precios

Es preciso llegar a la determinación del precio q además de producir beneficios pueda ser aceptado en el mercado. El
precio es importante por las siguientes razones: ᴥ instrumento con resultados a corto plazo. ᴥ se puede actuar de forma
más rápida a través de él. ᴥ reporta beneficios. ᴥ tiene importantes repercusiones psicológicas sobre el consumidor.

PRECIO: es la cantidad de bienes d cambio dinero q una persona esta dispuesta a ceder por un bien o servicio, en un
determinado tiempo y lugar.

Objetivos de la fijación de precios

 Maximizar el beneficio: es un objetivo legítimo deseable.

 Obtener determinada rentabilidad sobre las ventas: el margen de beneficio es un porcentaje fijo,el beneficio
variara en función al número de unidades vendidas
 Obtener beneficios aceptables: fijar el porcentaje de beneficios sobre la inversión
  Maximizar la participación en el mercado: se fija un precio de introducción menor que el de competencia
 Evitar la competencia: evitar nuevos competidores

Factores que influyen en la fijación de precios

• marco interno de la empresa. • aspecto legal • competencia en mercado • proveedores •intermediarios •elasticidad
de la demanda •ciclo de vida del producto.

Elasticidad de la demanda

Elasticidad es la variación relativa que experimenta la cantidad demandada del producto al modificarse el precio

Inclusión de precio con inclusión al costo

La asignación de precio sobre costos mas un margen de utilidad es el método mas utilizado. Significa colocar el precio de
una unidad de un producto igual al costo total de la unidad mas la ganancia deseada sobre la unidad.

 Costos: gastos originados por la utilización o consumo de un factor productivo

 Margen de beneficio: porcentaje deseado para ese producto
 Punto de equilibrio: se puede expresar en cantidad y unidades monetarias

4. estrategias de comunicación e impulsión

 Comunicación proviene del latín comunis común es decir poner en común algo
 Por comunicación de mercadotecnia se entiende el conjunto de señales emitidas por la empresa a sus diferentes
públicos: clientes, distribuidores, proveedores, accionistas, poderes públicos y su propio personal
 El problema n es saber cómo repartir mejor el presupuesto global de comunicación entre estos diferentes
medios, teniendo en cuenta las características de los productos y los objetivos de comunicación escogidas.
 La función de la promoción es cambiar la localización y forma de la curva de demanda a través del mix comercial

5. decisiones estratégicas de distribución

Estos caminos siempre incluyen al menos un punto de salida y otro de llegada, el productor y el consumidor final.

Un sistema de distribución se mide por el número de participantes a lo largo del trayecto que recorre la mercancía
desde el fabricante del producto a su comprador final.

 canal de distribución de nivel cero cuando la empresa se pone en contacto directo con el consumidor final.
 Canal corto cuando únicamente existe como máximo un intermediario entre el fabricante y consumidor.
 Canal largo cuando hay más de dos intermediarios entre el fabricante y el consumidor final.
 Un canal que consta solo del productor y del cliente sin intermediarios recibe el nombre de distribución directa.
 Un canal de productor, cliente final y por lo menos un nivel de intermediarios representan la distribución indirecta.

MERCADOTECNIA SOCIAL EN ORGANIZACIONES NO LUCRATIVAS

1. tipología de organizaciones no lucrativas

Se desarrolla un programa estratégicamente planeado con relación a un bien o servicio que se distribuye, se promueve
y cuyo precio se fija en forma adecuada para satisfacerlas necesidades de un determinado mercado.

Respecto a la tipología existe una amplia variedad que comprenden una extensa gama de actividades.

 Organizaciones de causas sociales: instituciones de defensa de los derechos civiles, para preservar el medio
ambiente, de planificación familiar, asistencia crediticia y técnica.
 Organizaciones de asistencia medica: hospitales, asilos, sociedades para la investigación médica, organización
mundial de la salud, la organización panamericana de la salud y otros.
 Organizaciones culturales: existencia de museos, grupos de teatro, zoológicos, orquestas sinfónica.
 Organizaciones religiosas: corresponden las diferentes iglesias católica y no católica.
 Organizaciones políticas: asistencia y fortalecimiento a partidos políticos y líderes políticos.
2. El intercambio y la mercadotecnia no lucrativa

El intercambio tiende a satisfacer las necesidades de los intervienen en el y la mercadotecnia se compone de todas las
actividades diseñadas para facilitar esos intercambios.

En consecuencia las organizaciones no lucrativas también realizan el intercambio.

Ejemplo: una empresa industrial con fines lucrativos vende su producto mediante una red de intermediarios. Un hospital
dependiente del estado, sin fines de lucro atiende a diversos pacientes y cobra razonablemente.

3. Mercados de la mercadotecnia no lucrativa

Una diferencia sustancial entre mercadotecnia lucrativa y no lucrativa se refiere a los grupos que se tiene que tratar.

Los ejecutivos han definido sus mercados meta identificados por sus clientes actuales y potenciales.

En cambio la mayor parte de las organizaciones no lucrativas dirige sus esfuerzos de mercadotecnia a dos grupos. Uno
de esos grupos integran los contribuyentes o financiadores de la organización la tarea es atraer recursos.

El otro mercado meta corresponde a los clientes receptores de servicio.

4. Importancia de la mercadotecnia no lucrativa

La importancia se manifiesta cuando este tipo de organizaciones dejan de realizar un trabajo eficiente de mercadeo. El
resultado puede tener un costo social elevado y con pérdidas económicas.

Desarrollar un programa de mercadotecnia social, una organización puede mejorar sus posibilidades de servir con
satisfacción. A sus financiadores como beneficiarios.

5. Programa estratégico de mercadotecnia no lucrativa

En principio se identifica y analiza un mercado meta y luego se desarrolla una mezcla estratégica de mercadotecnia que
posibilite satisfacer las necesidades identificadas del mercado.

Plan estratégico mercadotecnia no lucrativa: •análisis de la situación •determinación de los objetivos • análisis de
mercado • mezcla comercial.

 Análisis de la situación: es una valoración del entorno organizacional.

 Determinación de los objetivos: deben ser realistas, específicas y mensurables.
 Análisis de mercado: se debe analizar con detalle los mercados de los financiadores y otros para el beneficiario
final.
 Mezcla comercial: •producto se debe considerar los atributos o cualidades. •Precio la fijación no constituye una
meta de la organización. •Plaza crear canales de distribución del mercado de financiadores y el otro consiste en
establecer un sistema de distribución física. •Promoción: publicidad, venta personal , promoción de venta y otros
para comunicarse con sus clientes.

ORGANIZACIÓN E INTRUMNETACION DE PROGRAMAS DE MKT PARA LIDERES Y RETADORES

1. Introducción

La consideración explicita de la posición y del comportamiento de la competencia es un dato importante de una

estrategia de desarrollo.

El análisis de competitividad permite evaluar la importancia de la ventaja competitiva en relación a los competidores.
  Kotler 1991 : establece una distinción entre 4 tipos de estrategias competitivas y se fundamenta en la cuota de
mercado mantenido.
2. Estrategias del líder

La empresa líder es un producto mercado que ocupa la posición dominante y es reconocida por su competencia.

El líder es frecuentemente un polo de referencia que las empresas rivales se esfuerzan en atacar, imitar o evitar entre
las estrategias consideradas por la empresa líder son:

 Desarrollo de la demanda primaria o expansión del mercado: contribuye de forma mas directa al desarrollo del
mercado de referencia promoviendo nuevos usos del producto. Se observa en el ciclo de vida de un producto.
 Estrategia ofensiva o expansión de la participación en el mercado. La empresa se beneficia de la experiencia
 Estrategia defensiva o defensa de la participación en el mercado. La idea es proteger la actual cuota del mercado.
Esta estrategia es adoptada por las empresas innovadoras puesto que se vea atacada por competidores imitadores.
Estrategia de desmarketing
 La empresa líder pretende reducir su participación en el mercado evitando acusaciones de monopolio y aplicando
aumento de precios.
3. Estrategias del retador

Las empresas que adoptan estas acciones no dominan el producto mercado y dudan entre atacar al líder y ser un
retador o atacar al seguidor para lograr un pequeño porcentaje adicional

Los dos problemas clave a los cuales esta enfrentando el retador son: •la elección del campo de batalla sobre el cual
basarse para atacar la empresa líder. •La evaluación de su capacidad de reacción y de defensa.

ᴥ Menor participación que deciden atacar para crecer. ᴥSeleccionar un objetivo y estrategia de ataque. ᴥenfrentar las 4
ps de su oponente.

4. Seguidor

Este comportamiento se observa principalmente en estructura de mercado de oligopolio donde las posibilidades de
diferenciación son escasas y las elasticidades cruzadas respecto al precio son muy elevados

 Mermes Anderson y ruiz 1998 han descubierto características principales en las estrategias implantadas por las
empresas rentables
 Segmentar el mercado de manera creativa
 Utilizar frecuentemente la investigación y desarrollo
 Esta estrategia no implica pasividad del ejecutivo de la empresa sino la preocupación por adoptar una estrategia de
desarrollo
5. Estrategia del especialista

El elemento central de esta acción es la especialización en un nicho de mercado.

Para que sea rentable y duradero un nicho de mercado debe poseer las característica : •representar un potencial de
beneficio suficiente.• Tener posibilidades de crecimiento. •Ser poco atractivo para la competencia. •contar con una
barrera de entrada defendible.

El problema al cual esta confrontado a la empresa que busca especializarse es descubrir la característica o criterio para
lograr la especialización.