• Si seguimos haciendo lo mismo obtendremos

el mismo resultado.

• Este encuentro propone un espacio de

exploración y de reflexión para obtener nuevos
resultados.
¿Cuáles son los conflictos mas habituales
en las empresas familiares?
¿Cuáles son sus causas?
¿Qué podemos hacer para gestionar esos
conflictos?
1. Mostrar la importancia del buen manejo de los
conflictos
2. Practicar las acciones y actitudes más eficaces
3. Conocer y aprender a manejar herramientas
fundamentales para la negociación
• Conflicto: choque de ideas
• Comprender su naturaleza: discrepancias
• Comprender como un proceso
• Observar indicadores
• Observar estilos de solución
• De comunicación: por falta de entendimiento.
• De relación: por falta de sintonía.
• De necesidades: por comportamientos que nos
privan de lo que necesitamos.
• De valores: por las creencias interiorizadas.

• Latente / Manifiesto.
Otros • Intrapersonal / Interpersonal.
tipos • Intragrupal / Intergrupal.
_________ Muy débil

Vínculo

Alianza

Desacuerdo, Conflicto

Relación rota

Conflicto latente o velado

Influencia

Resistencia
 trabajador hermana

hermano

hermano
YO

trabajador

trabajador
 • ¿Qué vas a hacer con la información que
has obtenido?

• ¿Hay alguna relación que quieras cambiar?

• ¿Qué puedes empezar a hacer tú para que esto

suceda?
Aceptar su existencia como algo normal y aprenderlos
a manejar de forma constructiva.
Ventajas: Tenemos mas oportunidades de lograr
nuestros deseos y objetivos
Nuestra relaciones personales mejoran notablemente,
dándose un incremento de la comunicación eficaz,
apoyo y confianza mutuos, aprecio y cooperación.
Mantenemos emociones positivas como alegría,
autoestima, seguridad, confianza, comodidad,
relajación, vitalidad y bienestar.
Si no se afrontan o se manejan mal, se
pueden producir:
Sentimientos negativos de ansiedad, impotencia,
confusión, soledad, enfado, resentimiento.
Conductas como: agresividad, violencia,
inhibición, aislamiento, postergación, perdida
o deterioro de relaciones importantes,
reducción de oportunidades, problemas de
salud debido al estrés.
• Evitar: mirar para otro lado
• Acomodar
• Competir
• Imponer: uso de la fuerza y/o poder
• Permisivo: ¿se resuelve? ¿Se repite?
• Compromiso: responsabilidades compartidas
• Colaborativo: ambas partes ganan
• Observación neutral. Centrarse en el hecho
• Expresar sentimientos personales
• Petición de conversar sobre el hecho
• Conversación para ver posibles soluciones.
– Explorar razones que llevaron al conflicto
– Pedirse disculpas mutuamente con sencillez
y humildad
– Ver que solución se encuentra para el
conflicto actual y futuro
 Escucha activa
Rapport
Feed back de mejora
Feed back de reconocimiento
Comunicación asertiva
Persona: Yo
Me siento: expresar sentimiento
Identificar la situación: cuando tu…
Identificar la acción: haces/no haces/dices/no dices
Porque entonces yo: pienso, siento que…
Expresar consecuencias: y entonces creo que…
Efectuar la petición: lo que me gustaría es…
Indicar beneficios: porque entonces…
Nota: si viene al caso indicar compensaciones
A B
Mapa mental Mapa mental
Reencuadre. Se trata de tomar la situación que se interpreta
como negativo y provocar un cambio de significado.

SITUACIÓN NEGATIVA REENCUADRE

• Mi hermano -Tiene mucho que decir

siempre me - Está muy bien
contradice informado
• no para de -Reclama la atención
interrumpir mis porque tiene
explicaciones propuestas que hacer.
- No hemos pactado
acuerdos
 Reencuadrar o redefinir el marco significa
cambiar el punto de vista conceptual y/o la
vivencia emocional que afecta a una
determinada situación, y ponerla en un marco
diferente y mas conveniente para que tome un
nuevo significado mucho más positivo para
nosotros que nos ayude a ver la situación con
diferente perspectiva.
 Ganar/ganar. Teoría del juego

El resultado depende no solamente de la estrategia de un participante

y de las condiciones del mercado, sino también de las estrategias
elegidas por otros jugadores, con objetivos distintos o coincidentes.
 Técnicas para evadir o
resolver los conflictos
 Reconocer el conflicto  Mantener el ego fuera de
los estilos de manejo
 Establecer metas
 Mantenerse creativo
 Establecer  Discutir las diferencias
comunicación abiertamente
frecuente  Fomentar continuamente
 Comunicar las el uso de las políticas del
preocupaciones
departamento
 Proveer información
 No impedir que cuando se necesite
hayan desacuerdos
 Como incrementar el conflicto

 Tener una preparación inadecuada

• Olvidarse del principio GANAR-GANAR
• Utilizar un comportamiento de intimidación
• Ser impaciente
• Hablar demasiado y escuchar poco
• Ignorar o no evaluar adecuadamente el conflicto
 Los elementos de una negociación

• Organizar nuestras ideas para preparar la

negociación
• Diagnosticar la situación y sus elementos
• Seleccionar las metas a lograr
• Concentrar la atención sobre lo importante.
• Estructurar la negociación
• Conducir la negociación
• Revisar y evaluar la negociación una vez
cerrada
 Negociación
1. Motivar al adversario que exprese emociones y hable
mucho
2. Repita la pregunta
3. Preguntas abiertas ¿Qué le parece a Vd.?
4. Aplique un tres +: tres preguntas sobre el mismo tema
5. No finja, si necesita mas tiempo para contestar pídalo
6. Permita que la otra persona se explique ampliamente
7. Repita las ultimas palabras que ha pronunciado. “Dice
Vd. que…” “Me ha parecido entender que” “Lo que Vd.
plantea es” “Lo que estaría dispuesta su Empresa es”
 Características del buen negociador

 Tener una actitud ganador/ganador

• Ser flexible en el enfoque
• Ser duro en el fondo y suave en la forma
• Buscar y analizar a fondo las propuestas
• Ser paciente y tolerante
• No tomarse a pecho los ataques personales
• Identificar los intereses de los demás
• Ser un buen oyente