PLANIFICACIÓN FINANCIERA

VENTAS PROYECTADAS

La planificación de las ventas, es predeterminar las

unidades que se esperan vender en el futuro.

La planificación de las ventas proyectadas es base

para la elaboración de ingresos y costos proyectados
a un nivel de actividad.

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 VENTAS PROYECTADAS

Para la elaboración de las ventas proyectadas se

tienen en cuenta los objetivos, la planificación de la
comercialización, precio, cantidad, costos de
comercialización.

En la planificación de utilidades, el plan de ventas es

la fuente principal de los ingresos.

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 IMPORTANCIA

La planificación de las ventas es fundamental para la

planificación financiera de la empresa.

Es importante la planeación de las ventas porque:

 Permite planificar los costos de ventas, producción y
comercialización.
 Permite planificar la producción, compras y
abastecimiento.
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 IMPORTANCIA

 Permite determinar la mano de obra necesaria para

las distintas operaciones.
 Permite determinar y planificar los gastos de
fabricación y costos de operación.
 Permite determinar y planificar las inversiones.

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 PROCESO DE LA PLANEACIÓN DE
LAS VENTAS

Los requisitos que se deben considerar son:

 Precio de los productos
 Grado de participación en el mercado
 Capacidad de operación
 Costo de producción y de ventas de los productos
 Política de descuentos y devoluciones en ventas

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 METAS DE LA PLANEACIÓN DE LAS
VENTAS

Es lo que espera alcanzar la empresa en términos de

cantidad, precios y plazas de distribución de uno o varios
productos en un periodo dado.

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 TENDENCIA DE LAS VENTAS

Es la inclinación de las posibles ventas futuras.

La tendencia de las ventas se analiza considerando la

tendencia de las ventas de gestiones pasadas, con ese
grado de inclinación se tendrá una idea de las posibles
ventas de los futuros periodos.

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 PRONOSTICO

Son los indicios de las probables ventas en periodos

futuros.
Se deben considerar factores que influyen en las ventas,
por ejemplo:
 Situación económica del país.
 Políticas de mercadeo.
 Precio.
 Comportamiento de las ventas de gestiones anteriores.
 Crecimiento de mercado y población. 9
 MÉTODOS DE CÁLCULO PARA EL
PRONOSTICO DE VENTAS
a) Método Estadístico y matemático.
 Mínimos cuadrados
 Logarítmicos
b) Método de criterios personales.
 Personal de ventas y comercialización
 Departamento de comercialización
 Consultores externos
c) Método aritmético.
 Incremento porcentual
 Incremento absoluto
 Promedio móvil 10
 MÉTODO DE MÍNIMOS CUADRADOS

Es un método que sirve para proyectar las ventas de

futuros periodos con base a ventas de gestiones pasadas.

El método de mínimos cuadrados debe ser ajustado en

caso de que existan factores que cambien las condiciones,
tanto económicas, políticas, de mercado, capacidad
externas como internas.

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 APLICANDO EL MÉTODO DE MÍNIMOS
CUADRADOS
Se ajusta a la recta:
y=a+bx
Dónde:
N  xy   x y
b
N  x   x 
2 2

a
 y  b x
N 12
 APLICANDO EL MÉTODO DE MÍNIMOS
CUADRADOS
El crecimiento (c) de las ventas se determina mediante la
fórmula:
b N
c
y

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Gracias!

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