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MERCADEO Y VENTAS
OCTAVO MES-SEMANA 1

OCTAVO MES: ESTRATEGIAS COMERCIALES

 Semana 1: Presupuesto de ventas.

 Semana 2: Seguimiento a clientes.
 Semana 3: Análisis de bases de datos.
 Semana 4: Planeación de actividades comerciales.

Objetivo

Al finalizar este módulo, los estudiantes reconocerán los aspectos más

importantes de la elaboración de estrategias comerciales, las cuales podrán
aplicar en sus futuros trabajos o negocios y así poder mantener una competitividad
frente a las otras empresas o negocios de su mismo objeto social, además de
comprender la importancia de la fidelización de clientes y su constante
seguimiento.
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 Semana 1: Presupuesto de ventas.

El presupuesto de ventas es
un documento que muestra
un estimado de ventas en un
tiempo determinado, es decir
los ingresos que tendrá una
empre sa. Debe ser un
documento muy objetivo y
real ya que debe ayudar a
lograr objetivos a la empresa
y conseguir beneficios.

El presupuesto de ventas influye directamente en el nivel de producción y permite

conocer la rentabilidad de la empresa para la elaboración del documento se debe
tener en cuenta la cantidad de bienes y servicios que se estima vende y se precio
de venta.

Objetivos del presupuesto de ventas

Aumentar el volumen de
Conocer la
ventas: una vez
rentabilidad: determinar
determinada la
cuánto se puede llegar a
rentabilidad, el objetivo
vender para saber si el
consistirá en aumentar las
negocio es rentable.
ventas y los clientes.

Manejar la competencia:
establecer estrategias para
afrontar a la competencia,
ya sea con alguna inversión,
reduciendo procesos o
mejorando los tiempos

Características del presupuesto de ventas

 Este presupuesto debe incluir una relación de todos los productos o servicios que
comercializa la empresa.
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 Las ventas previstas deben estar valuadas en cantidad (número de unidades y

valor económico)
 El presupuesto de ventas debe incluir un pronóstico de ventas del sector y de la
empresa.

Como se elabora un presupuesto de venta

1. Pronostico de ventas: Debe incluir una 2. Pronóstico de ventas de la

relación de todos los productos o servicios
que comercializa la empresa.Las ventas
previstas deben estar valuadas en cantidad
(número de unidades y valor económico)El
presupuesto de ventas debe incluir un
pronóstico de ventas del sector y de la
empresa.
empresa: realizar un pronóstico acerca de
con cuántas existencias se va a participar en
el mercado, a partir de la capacidad
productiva de la empresa y otros aspectos
tales como el marketing. En base a esto,
determinar un estimativo de la cantidad de
stock a vender.

3. Análisis de capacidades: analizar las

capacidades reales de la empresa con el fin
de lograr los objetivos planteados en el
presupuesto de ventas y poder determinar
problemas, oportunidades, desafíos,
capacidades de producción, suministro,
personal, materia prima, etc.

Tomado de https://enciclopediaeconomica.com/presupuesto-de-ventas/

Factores a tener en cuenta para la elaboración de un presupuesto de ventas

 Productos a vender: Todos aquellos productos y servicios que la empresa
espera vender en el período presupuestario.
 En qué cantidades: Estimación de las cantidades de productos a vender
basado en la demanda del producto en el pasado y la proyección histórica
del comportamiento de las ventas.
 A qué precios: Buscar la mejor relación volumen-costo-utilidad posible,
mediante precios definidos basados en aspectos importantes para la
empresa.
 Métodos empleados: Mecanismos que se utilizarán para la promoción,
venta y distribución de los productos en el mercado.
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 En qué lugares: Zonas de comercialización, determinadas anteriormente

considerando la ubicación geográfica, tamaño de la empresa y tipo de
productos que vende.
 Por cuáles canales de distribución: Son definidos por la empresa con la
intensión de llegar a la mayor cantidad de consumidores al menor costo
posible
Ejemplo presupuesto de ventas

Categorías del presupuesto de ventas

1. Presupuesto de ventas: Proyecta los ingresos calculados, a partir de las
ventas de la unidad pronosticada y el promedio de los precios.
2. Presupuesto de gastos de venta: Cantidades aprobadas que se gastaran
para obtener los ingresos proyectados en el presupuesto de ventas.
3. Presupuesto de utilidades: Fusión del presupuesto de ventas y el
presupuesto de gastos de venta para determinar la utilidad bruta.
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Actividad

1. Ingresar al siguiente link https://www.youtube.com/watch?v=ROs6xZQZOpE

o ingrese al video presupuesto de ventas… del autor Natalia Cruz y
responda las siguientes preguntas:

a) Defina que es el presupuesto de ventas.

b) Cuál es el objetivo del presupuesto de ventas
c) Defina que es rentabilidad.
d) Considera usted que todas las empresas deben elaborar un
presupuesto de ventas, justifique su respuesta.

2. Elabore un resumen del modulo.

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Bibliografía

 Hartley, Robert, Administración de ventas, México, Grupo Editorial Patria,

2008.
 2. Johnston y Marshall, Greg, Administración de ventas, México, Editorial
Mc Graw Hill, 2009

Referencias

 Recuperado de https://www.entrepreneur.com/article/265839
 Recuperado de https://enciclopediaeconomica.com/presupuesto-de-ventas/
 Recuperado de https://www.webyempresas.com/presupuesto-de-ventas/
 Recuperado https://mittum.com/analisis-tu-base-de-datos/
 Recuperado dehttps://docplayer.es/21282102-Planificacion-de-ventas.html
 Recuperado
dehttp://www.biamericas.com/presentaciones/2012/ventasDinamicas/plan-
estrategico-de-ventas.pdf
 Recuperado de
http://www.aliat.org.mx/BibliotecasDigitales/economico_administrativo/
Tecnicas_de_venta.pdf